10 κανόνες για να χτίσετε αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση για τη μικρή σας επιχείρηση

Η τιμολόγηση είναι μία από τις πιο δύσκολες αποφάσεις που παίρνει μια νέα επιχείρηση. Αν ορίσετε τις τιμές σας πολύ χαμηλά, αποδυναμώνετε τα περιθώρια κέρδους, εκπαιδεύετε τους πελάτες να περιμένουν εκπτώσεις και δυσκολεύετε την ανάπτυξη. Αν τις ορίσετε πολύ ψηλά χωρίς μια ξεκάθαρη αφήγηση αξίας, μπορείτε να χάσετε συμφωνίες πριν καν ξεκινήσουν. Για ιδρυτές, παρόχους υπηρεσιών και μικρομεσαίους επιχειρηματίες, η αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση δεν σημαίνει ότι χρεώνετε τα περισσότερα. Σημαίνει ότι γνωρίζετε ακριβώς γιατί η τιμή σας έχει νόημα και ότι επικοινωνείτε αυτή την αξία με σαφήνεια.

Μια ισχυρή στρατηγική τιμολόγησης σάς βοηθά να ανταγωνίζεστε χωρίς πανικό. Βοηθά επίσης την ομάδα σας να παραμένει συνεπής όταν ένας υποψήφιος πελάτης ζητά έκπτωση, σας συγκρίνει με έναν φθηνότερο ανταγωνιστή ή θέλει ένα προσαρμοσμένο πακέτο. Στόχος είναι να δημιουργήσετε μια προσέγγιση τιμολόγησης που είναι τεκμηριωμένη, κερδοφόρα και εύχρηστη για την ομάδα σας.

Αν χτίζετε μια επιχείρηση από το μηδέν, ειδικά ενώ διαχειρίζεστε ταυτόχρονα σύσταση οντότητας, λειτουργίες και απόκτηση πελατών, ένα απλό και επαναλήψιμο πλαίσιο τιμολόγησης μπορεί να κάνει ουσιαστική διαφορά. Οι ακόλουθοι 10 κανόνες μπορούν να σας βοηθήσουν να χτίσετε αυτό το πλαίσιο.

1. Σταματήστε να αντιμετωπίζετε τις εκπτώσεις ως προεπιλογή

Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τις εκπτώσεις ως αντανακλαστική κίνηση. Ένας υποψήφιος πελάτης διστάζει και η τιμή μειώνεται αμέσως. Αυτή η συνήθεια δημιουργεί πρόβλημα: οι πελάτες μαθαίνουν ότι η τιμή καταλόγου σας είναι διαπραγματεύσιμη και η ομάδα σας χάνει αυτοπεποίθηση για το αρχικό ποσό.

Η έκπτωση πρέπει να είναι η εξαίρεση, όχι η στρατηγική. Αν προσφέρετε χαμηλότερη τιμή, πρέπει να υπάρχει λόγος: πιο αργός χρόνος παράδοσης, μειωμένο εύρος εργασίας, λιγότερα παραδοτέα, περίοδος χαμηλής ζήτησης ή δέσμευση συμβολαίου. Όταν οι εκπτώσεις συνδέονται με κάτι συγκεκριμένο, προστατεύετε την αξία της προσφοράς σας στην πλήρη τιμή.

2. Γνωρίστε την αξία που δημιουργείτε

Δεν μπορείτε να υποστηρίξετε μια τιμή που δεν κατανοείτε. Πριν ορίσετε τιμολόγηση, προσδιορίστε τα πραγματικά επιχειρηματικά αποτελέσματα που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Εξοικονομεί χρόνο; Μειώνει τον κίνδυνο; Αυξάνει τα έσοδα; Βελτιώνει τη συμμόρφωση; Προσφέρει ευκολία; Αφαιρεί την πολυπλοκότητα;

Οι πελάτες σπάνια αγοράζουν χαρακτηριστικά για τα ίδια τα χαρακτηριστικά. Αγοράζουν το αποτέλεσμα. Μια υπηρεσία σύστασης, για παράδειγμα, δεν είναι απλώς έγγραφα. Είναι ταχύτητα, ακρίβεια, καθοδήγηση και ηρεμία σε μια σημαντική φάση της δημιουργίας της επιχείρησης. Όσο πιο ξεκάθαρο είστε για το αποτέλεσμα, τόσο πιο εύκολα μπορείτε να τιμολογήσετε με αυτοπεποίθηση.

Μια χρήσιμη άσκηση είναι να καταγράψετε:

• Το πρόβλημα που επιλύετε
• Το κόστος αυτού του προβλήματος αν δεν λυθεί
• Το μετρήσιμο όφελος που λαμβάνει ο πελάτης σας
• Τους κινδύνους που βοηθάτε να αποφύγει η προσφορά σας

Αυτές οι πληροφορίες αποτελούν τη βάση της τιμολόγησης βάσει αξίας.

3. Χρησιμοποιήστε μια στρατηγική τιμολόγησης με πρόθεση

Η αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση βελτιώνεται όταν η ομάδα σας ακολουθεί μια ορισμένη στρατηγική αντί να αυτοσχεδιάζει σε κάθε συζήτηση. Οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν κάποια παραλλαγή από τις τρεις παρακάτω προσεγγίσεις:

• Τιμολόγηση premium όταν η προσφορά διαφοροποιείται ξεκάθαρα
• Ανταγωνιστική τιμολόγηση όταν η αγορά είναι γεμάτη και υπάρχουν παρόμοιες επιλογές
• Τιμολόγηση εισόδου όταν ο στόχος είναι να προσελκύσετε γρήγορα πελάτες ή να παρουσιάσετε μια νέα προσφορά

Το λάθος είναι να χρησιμοποιείτε και τις τρεις ταυτόχρονα χωρίς σαφή λόγο. Αποφασίστε ποια προσφορά αξίζει ποια στρατηγική και καταγράψτε τη λογική. Αν η ομάδα καταλαβαίνει γιατί μια προσφορά έχει συγκεκριμένη τιμή, θα είναι πολύ πιο αποτελεσματική όταν την εξηγεί στους υποψήφιους πελάτες.

4. Τμηματοποιήστε τους αγοραστές με βάση τη συμπεριφορά, όχι μόνο τον προϋπολογισμό

Δεν ανταποκρίνονται όλοι οι αγοραστές στην τιμή με τον ίδιο τρόπο. Κάποιοι νοιάζονται περισσότερο για την ποιότητα. Κάποιοι για την ταχύτητα. Κάποιοι χρειάζονται διαβεβαίωση. Άλλοι είναι αποφασισμένοι να διαπραγματευτούν σε κάθε περίπτωση.

Μια καλύτερη συζήτηση τιμολόγησης ξεκινά από τον τύπο του αγοραστή. Για παράδειγμα:

• Οι αγοραστές που εστιάζουν στην αξία θέλουν να καταλάβουν το ROI και τα αποτελέσματα
• Οι αγοραστές που εστιάζουν στον προϋπολογισμό θέλουν μια επιλογή χαμηλού ρίσκου και χαμηλότερου κόστους
• Οι αγοραστές που εστιάζουν στην ταχύτητα θέλουν ευκολία και ταχύτερη παράδοση
• Οι διαπραγματευτές θέλουν να δοκιμάσουν αν η τιμή σας είναι ευέλικτη

Όταν η ομάδα σας γνωρίζει με ποιον τύπο αγοραστή έχει να κάνει, μπορεί να κατευθύνει τη συζήτηση προς το σωστό σημείο αξίας αντί να αντιδρά αμυντικά σε μια ένσταση για την τιμή.

5. Τιμολογήστε με βάση το κέρδος, όχι μόνο τον όγκο

Η μείωση της τιμής μπορεί να αυξήσει τον όγκο παραγγελιών, αλλά αυτό δεν βελτιώνει αυτόματα το κέρδος. Στην πραγματικότητα, συχνά συμβαίνει το αντίθετο. Αν τα περιθώριά σας είναι πολύ στενά, μπορεί να πουλάτε περισσότερο αλλά να κερδίζετε λιγότερο.

Η υγιής τιμολόγηση πρέπει να υποστηρίζει το κέρδος αφού ληφθούν υπόψη η εργασία, τα γενικά έξοδα, τα εργαλεία, η υποστήριξη και το κόστος ανάπτυξης. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κατανοείτε την οικονομία ανά μονάδα και να γνωρίζετε το πραγματικό κόστος εξυπηρέτησης κάθε πελάτη. Αν μια χαμηλότερη τιμή απαιτεί περισσότερο χρόνο, περισσότερη υποστήριξη ή πιο εξατομικευμένη εργασία, η συμφωνία μπορεί να είναι λιγότερο κερδοφόρα από όσο φαίνεται.

Όταν τιμολογείτε με βάση το κέρδος, προστατεύετε την ικανότητα της επιχείρησης να επενδύει στην εξυπηρέτηση, τις λειτουργίες και τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

6. Δημιουργήστε προσφορές που προσφέρουν ευελιξία

Πολλές επιχειρήσεις δυσκολεύονται με την τιμολόγηση επειδή έχουν μόνο μία εκδοχή της προσφοράς τους. Αυτό αφήνει ελάχιστο περιθώριο προσαρμογής χωρίς να γίνει έκπτωση σε όλο το πακέτο.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να δημιουργήσετε επιλογές βασικό, καλύτερο και κορυφαίο ή να διαχωρίσετε τις βασικές υπηρεσίες από τα πρόσθετα. Αυτό δίνει στους πελάτες επιλογές χωρίς να σας αναγκάζει να μειώσετε την αξία της κύριας προσφοράς σας.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να προσφέρει:

• Μια βασική βαθμίδα με τα απαραίτητα χαρακτηριστικά
• Μια τυπική βαθμίδα με τις πιο δημοφιλείς υπηρεσίες
• Μια premium βαθμίδα με ταχύτερη παράδοση ή πρόσθετη υποστήριξη

Αυτή η δομή βοηθά τους πελάτες να επιλέξουν μόνοι τους με βάση τις ανάγκες τους, ενώ δίνει και στην ομάδα σας μεγαλύτερη ευελιξία στις διαπραγματεύσεις.

7. Ανταγωνιστείτε εκεί όπου έχετε πλεονέκτημα

Η προσπάθεια να κερδίσετε κάθε συμφωνία μόνο με την τιμή είναι κούρσα προς τα κάτω. Μια ισχυρότερη στρατηγική είναι να εντοπίσετε πού έχει πραγματικό πλεονέκτημα η επιχείρησή σας και να ανταγωνιστείτε εκεί.

Μπορεί να έχετε ταχύτερο χρόνο παράδοσης, ισχυρότερη υποστήριξη πελατών, καλύτερη καθοδήγηση συμμόρφωσης, πιο εξειδικευμένη τεχνογνωσία ή απλούστερη διαδικασία. Αυτά τα πλεονεκτήματα έχουν τη μεγαλύτερη σημασία όταν συνδέονται με τις προτεραιότητες του αγοραστή.

Χαρτογραφήστε προσεκτικά την αγορά σας. Αναρωτηθείτε πού είστε ισχυρότεροι από τους ανταγωνιστές και πού όχι. Έπειτα αποφασίστε:

• Πού θα δώσετε έμφαση στην αξία
• Πού θα παραμείνετε ανταγωνιστικοί στην τιμή
• Πού θα αποφύγετε εντελώς τον ανταγωνισμό

Αυτή η πειθαρχία αποτρέπει την επιχείρησή σας από το να μπαίνει σε περιττούς πολέμους τιμών.

8. Εκπαιδεύστε την ομάδα σας να χειρίζεται αντιρρήσεις

Η αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση δεν είναι μόνο ζήτημα ηγεσίας. Είναι ζήτημα ομάδας. Αν το προσωπικό πωλήσεων ή υποστήριξης δεν ξέρει πώς να εξηγήσει την τιμή, θα καταφεύγει σε αβεβαιότητα και παραχωρήσεις.

Η ομάδα σας πρέπει να μπορεί να απαντά σε συνηθισμένες ερωτήσεις όπως:

• Γιατί κοστίζει περισσότερο από μια άλλη επιλογή;
• Τι περιλαμβάνεται ακριβώς;
• Τι συμβαίνει αν επιλέξω τη χαμηλότερη εκδοχή;
• Μπορώ να προσαρμόσω το πακέτο;
• Υπάρχει κάποια ευελιξία;

Οι καλύτερες απαντήσεις είναι ψύχραιμες, συγκεκριμένες και προσανατολισμένες στον πελάτη. Αποφύγετε την αμυντική γλώσσα. Αντίθετα, δείξτε πώς η τιμολόγηση συνδέεται με την αξία που παραδίδεται.

9. Προχωρήστε σταδιακά προς την τιμολόγηση βάσει αξίας

Η τιμολόγηση βάσει αξίας περιγράφεται συχνά ως το ιδανικό, επειδή συνδέει την τιμή με το αποτέλεσμα για τον πελάτη. Στην πράξη, οι περισσότερες επιχειρήσεις φτάνουν εκεί σταδιακά.

Δεν χρειάζεται να αναμορφώσετε ολόκληρη τη δομή τιμολόγησής σας από τη μια μέρα στην άλλη. Ξεκινήστε βελτιώνοντας την κατανόηση της αξίας για τον πελάτη, παρακολουθώντας ποιες προσφορές αποδίδουν καλύτερα και βελτιώνοντας τον τρόπο πακεταρίσματος των υπηρεσιών σας. Έπειτα δοκιμάστε υψηλότερες τιμές σε περιοχές όπου οι πελάτες αναγνωρίζουν ξεκάθαρα το όφελος.

Μια σταδιακή μετάβαση είναι συνήθως πιο βιώσιμη από μια δραματική αλλαγή. Καθώς βελτιώνονται η διαδικασία πωλήσεων, η κατανόηση των πελατών και τα λειτουργικά σας συστήματα, το μοντέλο τιμολόγησης μπορεί να γίνει πιο εξελιγμένο.

10. Πουλήστε το αποτέλεσμα, όχι το νούμερο

Όταν οι πελάτες ρωτούν για την τιμή, συχνά ρωτούν κάτι βαθύτερο: Αξίζει;

Γι’ αυτό οι ισχυρότερες συζητήσεις για την τιμολόγηση εστιάζουν στα αποτελέσματα. Αντί να επαναλαμβάνετε απλώς την τιμή και να ελπίζετε σε συμφωνία, εξηγήστε τι λαμβάνει ο πελάτης, ποιοι κίνδυνοι μειώνονται και ποια αποτελέσματα είναι πιο πιθανά επειδή επέλεξε τη δική σας προσφορά.

Για έναν νέο επιχειρηματία, αυτό μπορεί να σημαίνει συζήτηση για εξοικονόμηση χρόνου, αποφυγή λαθών στην υποβολή, μείωση του άγχους συμμόρφωσης ή μια πιο ομαλή εκκίνηση. Όταν συνδέετε την τιμή με ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα, η συζήτηση γίνεται πιο ξεκάθαρη και πιο πειστική.

Ένα απλό πλαίσιο για αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση

Αν θέλετε έναν πρακτικό τρόπο να εφαρμόσετε αυτούς τους κανόνες, χρησιμοποιήστε αυτό το τριμερές πλαίσιο:

1. Ορίστε την αξία: Ποιο αποτέλεσμα λαμβάνει ο πελάτης;
2. Ορίστε τη δομή: Ποιο μοντέλο τιμολόγησης ταιριάζει στην προσφορά;
3. Ορίστε το μήνυμα: Πώς θα εξηγεί η ομάδα σας την τιμή με συνέπεια;

Μόλις αυτά τα τρία στοιχεία είναι ξεκάθαρα, η τιμολόγηση γίνεται λιγότερο συναισθηματική και περισσότερο στρατηγική.

Τελικές σκέψεις

Η αυτοπεποίθηση στην τιμολόγηση χτίζεται, δεν μαντεύεται. Προκύπτει από την κατανόηση της αξίας σας, τον σχεδιασμό προσφορών με πρόθεση και την εκπαίδευση της ομάδας σας ώστε να υπερασπίζεται την τιμή χωρίς απολογητική στάση. Για τις μικρές επιχειρήσεις, ειδικά όσες διαμορφώνουν ακόμα την ταυτότητα και τη βάση πελατών τους, αυτή η πειθαρχία μπορεί να προστατεύσει το περιθώριο κέρδους, να βελτιώσει τα ποσοστά κλεισίματος και να δημιουργήσει μια ισχυρότερη βάση για ανάπτυξη.

Μια επιχείρηση που γνωρίζει την αξία της είναι πολύ πιο εύκολο να την αγοράσει κανείς. Αυτή είναι η πραγματική δύναμη της τιμολόγησης με αυτοπεποίθηση.