10 szabály, amellyel magabiztosabban árazhatja kisvállalkozását

Az árazás az egyik legnehezebb döntés, amelyet egy új vállalkozás meghoz. Ha túl alacsonyan árazzon, gyengíti az árrést, hozzászoktatja az ügyfeleket a kedvezményekhez, és nehezebbé teszi a növekedést. Ha viszont túl magasra teszi az árat egy világos értékajánlat nélkül, az üzletek még azelőtt elúszhatnak, hogy elkezdődnének. Alapítók, szolgáltatók és kisvállalkozók számára az árazási magabiztosság nem azt jelenti, hogy a legtöbbet kell kérni. Azt jelenti, hogy pontosan tudja, miért indokolt az ára, és ezt az értéket világosan tudja kommunikálni.

Az erős árképzési stratégia segít abban, hogy pánik nélkül versenyezzen. Abban is támogatja a csapatot, hogy egységes maradjon, amikor egy érdeklődő kedvezményt kér, egy olcsóbb versenytárshoz hasonlítja az ajánlatot, vagy egyedi csomagot szeretne. A cél egy olyan árazási megközelítés kialakítása, amely védhető, nyereséges és a csapat számára könnyen használható.

Ha vállalkozást épít az alapoktól, különösen akkor, amikor egyszerre kell kezelnie a cégalapítást, a működést és az ügyfélszerzést, egy egyszerű és ismételhető árazási keretrendszer sokat segíthet. Az alábbi 10 szabály ebben nyújt segítséget.

1. Ne tekintse a kedvezményeket alapértelmezett megoldásnak

Sok vállalkozás reflexből kedvezményt ad. Az ügyfél hezitál, és az ár máris csökken. Ez problémát okoz: az ügyfelek megtanulják, hogy a listaár alkudható, a csapat pedig elveszíti a bizalmát az eredeti összegben.

A kedvezmény legyen kivétel, ne stratégia. Ha alacsonyabb árat kínál, annak legyen oka: lassabb teljesítés, szűkebb kör, kevesebb szolgáltatási elem, alacsony forgalmú időszak vagy szerződéses elköteleződés. Amikor a kedvezmény konkrét feltételhez kötődik, megvédi a teljes árú ajánlat értékét.

2. Ismerje a létrehozott értéket

Nem tud megvédeni egy árat, amelynek az értékét nem érti. Mielőtt árat szabna, azonosítsa azokat a valódi üzleti eredményeket, amelyeket a terméke vagy szolgáltatása nyújt. Időt takarít meg? Kockázatot csökkent? Bevételt növel? Megfelelőséget javít? Kényelmet teremt? Egyszerűsít?

Az ügyfelek ritkán a funkciókat önmagukért vásárolják meg. Az eredményt veszik meg. Egy cégalapítási szolgáltatás például nem csupán papírmunka. Hanem gyorsaság, pontosság, útmutatás és nyugalom egy fontos vállalkozásindítási szakaszban. Minél világosabban látja az eredményt, annál könnyebb magabiztosan árazni.

Egy hasznos gyakorlat, ha leírja:

• Milyen problémát old meg
• Mennyibe kerülne ez a probléma, ha nem oldódna meg
• Milyen mérhető előnyt kap az ügyfél
• Milyen kockázatokat segít elkerülni az ajánlata

Ez az információ lesz az értékalapú árazás alapja.

3. Tudatosan válasszon árazási stratégiát

Az árazási magabiztosság akkor nő, ha a csapat egy meghatározott stratégia szerint dolgozik, nem pedig minden beszélgetésben improvizál. A legtöbb vállalkozás a következő három megközelítés valamelyikét használja:

• Prémium árazás, amikor az ajánlat egyértelműen megkülönböztethető
• Versenyképes árazás, amikor a piac zsúfolt és hasonló opciók érhetők el
• Belépő árazás, amikor a cél gyors ügyfélszerzés vagy egy új ajánlat bevezetése

A hiba az, ha mindhárom egyszerre működik egyértelmű indok nélkül. Döntse el, melyik ajánlat melyik stratégiát kapja, és dokumentálja az okát. Ha a csapat érti, miért annyi az ár, amennyi, sokkal hatékonyabban tudja azt elmagyarázni az érdeklődőknek.

4. A vevőket ne csak költségvetés, hanem viselkedés alapján is szegmentálja

Nem minden vevő reagál ugyanúgy az árra. Van, akinek a minőség a legfontosabb. Másnak a sebesség. Egyeseknek biztonságérzet kell. Vannak, akik akkor is alkudozni akarnak, ha erre semmi ok nincs.

Jobb árazási beszélgetés ott kezdődik, hogy megérti a vevő típusát. Például:

• Az értékközpontú vevők az megtérülést és az eredményeket akarják látni
• A költségérzékeny vevők alacsony kockázatú, olcsóbb opciót keresnek
• A gyorsaságot előnyben részesítő vevők a kényelmet és a gyorsabb teljesítést értékelik
• Az alkudozók azt tesztelik, mennyire rugalmas az ár

Ha a csapat tudja, milyen típusú vevővel beszél, a megfelelő értékre terelheti a beszélgetést ahelyett, hogy védekezően reagálna az árra vonatkozó kifogásokra.

5. Ne csak volumenre, hanem profitra árazon

Az alacsonyabb ár növelheti a rendelési volument, de ez nem jelenti automatikusan a profit javulását. Sőt, gyakran az ellenkezője igaz. Ha túl szűk az árrés, lehet, hogy többet ad el, miközben kevesebbet keres.

Az egészséges árazásnak a munkaerő, az általános költségek, az eszközök, a támogatás és a növekedési költségek levonása után is nyereséget kell biztosítania. Ehhez ismerni kell az egységköltségeket, és tudni kell az egy ügyfélre jutó tényleges kiszolgálási költséget. Ha az alacsonyabb ár több időt, több támogatást vagy több egyedi munkát igényel, az üzlet kevésbé lehet nyereséges, mint amilyennek látszik.

Ha profitra áraz, megvédi a vállalat képességét arra, hogy szolgáltatásba, működésbe és hosszú távú növekedésbe fektessen.

6. Építsen olyan ajánlatokat, amelyek rugalmasságot adnak

Sok vállalkozás azért küzd az árazással, mert csak az ajánlat egyetlen verziója létezik. Így kevés mozgástér marad, és az egész csomagot kellene leárazni.

Jobb megoldás lehet jó, jobb és legjobb szintek kialakítása, vagy az alap szolgáltatások és a kiegészítők szétválasztása. Így az ügyfelek választási lehetőséget kapnak, miközben Önnek nem kell csökkentenie a fő ajánlat értékét.

Például egy vállalkozás kínálhat:

• Alapszintet az alapvető funkciókkal
• Standard szintet a legnépszerűbb szolgáltatásokkal
• Prémium szintet gyorsabb teljesítéssel vagy további támogatással

Ez a struktúra segíti az ügyfeleket abban, hogy saját igényeik alapján válasszanak, és a csapatnak is több rugalmasságot ad az egyeztetések során.

7. Ott versenyezzen, ahol előnye van

Ha minden üzletet az árral próbál megnyerni, az lefelé vezető árversenyhez vezet. Erősebb stratégia, ha azonosítja, miben van valódi előnye a vállalkozásának, és ott versenyez.

Lehet gyorsabb a teljesítés, erősebb az ügyfélszolgálat, jobb a megfelelőségi útmutatás, mélyebb a szakértelem vagy egyszerűbb a folyamat. Ezek az előnyök akkor a legfontosabbak, amikor valóban számítanak a vevő prioritásai szempontjából.

Térképezze fel alaposan a piacot. Nézze meg, miben erősebb a versenytársaknál, és miben nem. Ezután döntse el:

• Hol vezessen az értékkel
• Hol maradjon árban versenyképes
• Hol kerülje el a versenyt teljesen

Ez a fegyelem megakadályozza, hogy a vállalkozása felesleges árháborúkba sodródjon.

8. Képezze a csapatot az ellenvetések kezelésére

Az árazási magabiztosság nem csak vezetői kérdés. A csapat egészét érinti. Ha az értékesítés vagy az ügyfélszolgálat munkatársai nem tudják megmagyarázni az árazást, bizonytalansághoz és engedményekhez fognak nyúlni.

A csapatnak tudnia kell válaszolni az olyan gyakori kérdésekre, mint:

• Miért kerül ez többe, mint egy másik opció?
• Pontosan mi van benne az árban?
• Mi történik, ha az olcsóbb verziót választom?
• Testre szabható a csomag?
• Van bármilyen rugalmasság?

A legjobb válaszok nyugodtak, konkrétak és ügyfélközpontúak. Kerülje a védekező hangnemet. Inkább mutassa meg, hogyan áll összhangban az ár az átadott értékkel.

9. Fokozatosan haladjon az értékalapú árazás felé

Az értékalapú árazást gyakran ideális megoldásként említik, mert az árat az ügyfél eredményéhez igazítja. A gyakorlatban a legtöbb vállalkozás fokozatosan jut el idáig.

Nem kell egyik napról a másikra átalakítania a teljes árazási struktúrát. Kezdje azzal, hogy jobban megérti az ügyfélértéket, figyeli, mely ajánlatok teljesítenek a legjobban, és finomítja a csomagokat. Ezután teszteljen magasabb árakat ott, ahol az ügyfelek egyértelműen látják az előnyt.

Az apró lépésekből álló átállás általában fenntarthatóbb, mint egy drasztikus változtatás. Ahogy az értékesítési folyamata, az ügyfélismerete és a működési rendszerei fejlődnek, az árazási modellje is kifinomultabbá válhat.

10. Az eredményt adja el, ne a számot

Amikor az ügyfelek az árról kérdeznek, gyakran egy mélyebb kérdést tesznek fel: megéri ez nekem?

Ezért a legerősebb árazási beszélgetések az eredményekre fókuszálnak. Ahelyett, hogy csak ismételné az árat és reménykedne az elfogadásban, magyarázza el, mit kap az ügyfél, milyen kockázatok csökkennek, és milyen eredmények valószínűbbek az ajánlat választásával.

Egy új vállalkozó esetében ez jelentheti a megtakarított időt, az elkerült beadási hibákat, a csökkentett megfelelőségi stresszt vagy a gördülékenyebb indulást. Amikor az árat konkrét eredményhez köti, a beszélgetés világosabbá és meggyőzőbbé válik.

Egyszerű keretrendszer az árazási magabiztossághoz

Ha gyakorlati módot keres a fenti szabályok alkalmazására, használja ezt a háromrészes keretrendszert:

1. Határozza meg az értéket: Milyen eredményt kap az ügyfél?
2. Határozza meg a struktúrát: Milyen árazási modell illik az ajánlathoz?
3. Határozza meg az üzenetet: Hogyan fogja a csapat következetesen elmagyarázni az árat?

Ha ez a három elem világos, az árazás kevésbé lesz érzelmi, és sokkal inkább stratégiai kérdés.

Záró gondolatok

Az árazási magabiztosság nem találgatásból születik. Az érték megértéséből, tudatosan kialakított ajánlatokból és abból fakad, hogy a csapat képes bocsánatkérés nélkül megvédeni az árat. Kisvállalkozásoknál, különösen azoknál, amelyek még formálják identitásukat és ügyfélkörüket, ez a fegyelem megvédheti az árrést, javíthatja a lezárási arányt, és erősebb alapot teremthet a növekedéshez.

Az a vállalkozás, amely ismeri a saját értékét, sokkal könnyebben megvásárolható. Ez az igazi előnye a magabiztos árazásnak.