Πώς να προσελκύσετε διεθνείς angel επενδυτές για τη startup σας

Οι διεθνείς angel επενδυτές μπορούν να αποτελέσουν ισχυρή πηγή αρχικού κεφαλαίου για startups που χρειάζονται περισσότερα από τις τοπικές επιλογές χρηματοδότησης. Αυτοί οι επενδυτές συχνά προσφέρουν περισσότερα από χρήματα. Μπορεί να συνεισφέρουν γνώση αγοράς, επιχειρησιακή εμπειρία, στρατηγικές επαφές και αξιοπιστία που βοηθούν μια νεαρή εταιρεία να αναπτυχθεί πιο γρήγορα.

Ωστόσο, η άντληση κεφαλαίων πέρα από τα σύνορα δεν είναι το ίδιο με την παρουσίαση σε τοπικούς επενδυτές στη δική σας αγορά. Οι διεθνείς angel επενδύσεις περιλαμβάνουν διαφορετικές προσδοκίες, νομικά ζητήματα, στυλ επικοινωνίας και απαιτήσεις ελέγχου δέουσας επιμέλειας. Οι ιδρυτές που προετοιμάζονται για αυτές τις διαφορές βελτιώνουν τις πιθανότητές τους να εξασφαλίσουν term sheet και να χτίσουν μια παραγωγική σχέση με επενδυτές.

Αυτός ο οδηγός εξηγεί πώς να προσελκύσετε διεθνείς angel επενδυτές, τι αναζητούν, πώς να προετοιμάσετε την εταιρεία σας και πώς να αποφύγετε συνηθισμένα λάθη.

Τι θέλουν οι διεθνείς angel επενδυτές

Οι angel επενδυτές συνήθως επενδύουν στα πολύ πρώιμα στάδια μιας επιχείρησης, όταν το προϊόν ακόμη βελτιώνεται και τα έσοδα μπορεί να είναι περιορισμένα. Οι διεθνείς angels δεν αποτελούν εξαίρεση. Θέλουν να δουν μια εταιρεία με ισχυρή προοπτική, ικανό ιδρυτή και ξεκάθαρη πορεία ανάπτυξης.

Γενικά, αναζητούν:

• Μεγάλη και προσβάσιμη αγορά
• Ένα πρόβλημα που αξίζει να λυθεί
• Επιχειρηματικό μοντέλο που μπορεί να κλιμακωθεί
• Αξιόπιστη ιδρυτική ομάδα
• Ενδείξεις έλξης, ακόμη κι αν είναι πρώιμες
• Ρεαλιστικό σχέδιο χρήσης του κεφαλαίου
• Σημαντικές προοπτικές απόδοσης

Οι διεθνείς επενδυτές μπορεί επίσης να ενδιαφέρονται για το αν η επιχείρησή σας μπορεί να λειτουργήσει σε πολλαπλές περιοχές, αν το προϊόν σας λύνει ένα παγκόσμιο πρόβλημα και αν η εταιρική σας δομή διευκολύνει τη διασυνοριακή επένδυση.

Γιατί να κοιτάξετε πέρα από τη δική σας αγορά

Πολλοί ιδρυτές ξεκινούν ζητώντας υποστήριξη από φίλους, συγγενείς ή τοπικούς επενδυτές. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει, αλλά ίσως περιορίζει το μέγεθος και την ποικιλία της δεξαμενής κεφαλαίων.

Η επέκταση της αναζήτησής σας παγκοσμίως μπορεί να σας βοηθήσει να:

• Προσεγγίσετε επενδυτές που κατανοούν καλύτερα τον κλάδο σας
• Βρείτε angels με εμπειρία σε παρόμοιες αγορές
• Έχετε πρόσβαση σε κεφάλαια όταν η τοπική προσφορά είναι περιορισμένη
• Χτίσετε στρατηγικές σχέσεις σε ξένες περιοχές
• Αυξήσετε την προβολή και την αξιοπιστία της εταιρείας σας

Για startups με παγκόσμια πελατειακή βάση ή προϊόν που μπορεί να επεκταθεί διεθνώς, οι διασυνοριακοί angel επενδυτές μπορεί να ταιριάζουν ιδιαίτερα καλά.

Προετοιμάστε την εταιρεία σας πριν κάνετε pitch

Πριν επικοινωνήσετε με επενδυτές, βεβαιωθείτε ότι η startup σας είναι οργανωμένη και έτοιμη για επενδυτές. Οι διεθνείς angels θέλουν να δουν μια επιχείρηση που φαίνεται επαγγελματικά διαχειριζόμενη και νομικά προετοιμασμένη.

Τα βασικά στοιχεία που πρέπει να ετοιμάσετε περιλαμβάνουν:

• Συνοπτικό pitch deck
• Ξεκάθαρο επιχειρηματικό μοντέλο
• Καλά ορισμένο πρόβλημα πελάτη
• Βασικές οικονομικές προβλέψεις
• Αποδείξεις ανάπτυξης προϊόντος ή έλξης
• Τεκμηρίωση cap table
• Αρχεία ιδιοκτησίας πνευματικής ιδιοκτησίας
• Καθαρή εταιρική δομή

Αν η επιχείρησή σας εδρεύει στις Ηνωμένες Πολιτείες ή σκοπεύει να αντλήσει κεφάλαια από επενδυτές με σύνδεση στις ΗΠΑ, η σύσταση της εταιρείας και η δομή συμμόρφωσής της έχουν μεγάλη σημασία. Πολλοί ιδρυτές ιδρύουν νωρίς μια corporation ή LLC ώστε να παρουσιάσουν μια πιο αξιόπιστη και οργανωμένη δομή στους επενδυτές. Μια σωστά συσταθείσα εταιρεία διευκολύνει επίσης την έκδοση μετοχών, τη διατήρηση αρχείων και τον νομικό έλεγχο δέουσας επιμέλειας.

Επιλέξτε τη σωστή δικαιοδοσία και εταιρική δομή

Οι διεθνείς angel επενδυτές συχνά προτιμούν να επενδύουν σε μια εταιρεία που είναι εύκολη στην κατανόηση από νομική και φορολογική άποψη. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτό σημαίνει μια αμερικανική corporation ή μια άλλη δομή που είναι οικεία στον επενδυτή και στους νομικούς του συμβούλους.

Η σωστή επιλογή εξαρτάται από τη δική σας περίπτωση, αλλά θα πρέπει να σκεφτείτε:

• Πού έχει συσταθεί η εταιρεία σας
• Πού βρίσκονται οι ιδρυτές και η ομάδα σας
• Πού αναμένετε να δημιουργήσετε έσοδα
• Αν οι επενδυτές θα επενδύσουν απευθείας ή μέσω holding entity
• Πώς μπορεί να δομηθούν οι μελλοντικοί γύροι χρηματοδότησης
• Ποιες υποχρεώσεις συμμόρφωσης συνοδεύουν τη δομή σας

Ο στόχος είναι να μειωθούν οι τριβές. Αν ένας επενδυτής πρέπει να αφιερώσει υπερβολικό χρόνο για να λύσει δομικές αβεβαιότητες, η συμφωνία μπορεί να καθυστερήσει ή να καταρρεύσει.

Αν βρίσκεστε ακόμη στο στάδιο ίδρυσης της εταιρείας σας, η Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να χτίσετε μια σταθερή βάση σύστασης και συμμόρφωσης, ώστε η startup σας να είναι οργανωμένη πριν ξεκινήσουν οι συζητήσεις με επενδυτές.

Χτίστε ένα pitch έτοιμο για επενδυτές

Το pitch σας πρέπει να κάνει περισσότερα από το να περιγράφει την ιδέα σας. Πρέπει να δείχνει γιατί η ευκαιρία αξίζει τον χρόνο και το κεφάλαιο του επενδυτή.

Ένα ισχυρό pitch συνήθως απαντά στις εξής ερωτήσεις:

• Ποιο πρόβλημα λύνεις;
• Γιατί το πρόβλημα είναι επείγον;
• Γιατί η λύση σου είναι καλύτερη από τις εναλλακτικές;
• Ποιος είναι ο στόχος πελάτης;
• Πόσο μεγάλη είναι η ευκαιρία;
• Τι έλξη έχετε σήμερα;
• Πώς θα χρησιμοποιήσετε τα κεφάλαια;
• Σε ποια ορόσημα θα σας βοηθήσει να φτάσετε το κεφάλαιο;

Για τους διεθνείς angel επενδυτές, η σαφήνεια έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Αποφύγετε την τεχνική ορολογία, τις τοπικές παραδοχές ή τις εξηγήσεις που βασίζονται σε μη επεξηγημένα χαρακτηριστικά της αγοράς. Αν η επιχείρησή σας βασίζεται σε τοπικό πλεονέκτημα, εξηγήστε το ξεκάθαρα. Αν η αγορά σας είναι παγκόσμια, δείξτε γιατί η εταιρεία μπορεί να κλιμακωθεί πέρα από τα σύνορα.

Προσαρμόστε την ιστορία σας για παγκόσμιο κοινό

Ό,τι ακούγεται προφανές σε έναν τοπικό επενδυτή μπορεί να μην είναι προφανές σε κάποιον στο εξωτερικό. Οι διεθνείς angels μπορεί να μην γνωρίζουν την πόλη σας, την πολιτεία σας, τους κανονισμούς της χώρας σας ή τα πρότυπα της αγοράς σας.

Κάντε την ιστορία σας εύκολη στην κατανόηση:

• Εξηγώντας την αγορά σας με απλά λόγια
• Χρησιμοποιώντας παγκόσμια benchmarks όπου είναι δυνατόν
• Ορίζοντας όρους που αφορούν συγκεκριμένη περιοχή
• Αποφεύγοντας εσωτερική ορολογία
• Δείχνοντας τη ζήτηση πελατών με δεδομένα, όχι υποθέσεις
• Αναδεικνύοντας πώς το προϊόν λειτουργεί σε διαφορετικές αγορές

Αν η startup σας λύνει ένα τοπικό ζήτημα, δείξτε πώς το ίδιο πρόβλημα υπάρχει και σε άλλες περιοχές. Αν η startup σας εξυπηρετεί ήδη παγκόσμιο κοινό, τονίστε αυτή την εμβέλεια από την αρχή.

Βρείτε διεθνείς angel επενδυτές

Οι καλύτεροι επενδυτές δεν είναι απλώς άνθρωποι με κεφάλαιο. Είναι άνθρωποι που κατανοούν την κατηγορία σας, πιστεύουν στο όραμά σας και μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτυχθείτε.

Μπορείτε να βρείτε διεθνείς angels μέσω:

• Angel networks και syndicates
• Startup accelerators
• Κοινότητες ιδρυτών
• Συνέδρια του κλάδου
• Εκδηλώσεις venture και angel επενδυτών
• Επικοινωνία μέσω LinkedIn
• Ζεστές συστάσεις από συμβούλους ή πελάτες
• Διασυνοριακά προγράμματα για startups

Εστιάστε σε επενδυτές που έχουν λόγο να ενδιαφέρονται για την επιχείρησή σας. Μια στοχευμένη λίστα με 20 σχετικούς επενδυτές είναι συνήθως πιο αποτελεσματική από μια γενική λίστα 200 ονομάτων.

Χρησιμοποιήστε ζεστές συστάσεις όταν είναι δυνατόν

Το cold outreach μπορεί να λειτουργήσει, αλλά οι ζεστές συστάσεις συνήθως αποδίδουν καλύτερα. Μια σύσταση από έναν έμπιστο ιδρυτή, δικηγόρο, σύμβουλο ή υπάρχοντα επενδυτή μπορεί να μειώσει τον σκεπτικισμό και να ανοίξει πιο γρήγορα την πόρτα.

Όταν ζητάτε μια σύσταση, κάντε εύκολη τη βοήθεια προς αυτόν που θα σας συστήσει. Μοιραστείτε:

• Μια πρόταση που συνοψίζει την εταιρεία
• Το πρόβλημα που λύνει
• Γιατί ο επενδυτής είναι κατάλληλος
• Τη σημερινή σας έλξη
• Το ποσό που αναζητάτε
• Μια σύντομη εκδοχή του pitch deck σας

Όσο πιο εύκολη κάνετε τη διαδικασία σύστασης, τόσο πιο πιθανό είναι να συμβεί.

Διαχειριστείτε τη δέουσα επιμέλεια από νωρίς

Οι διεθνείς angel επενδυτές πιθανότατα θα εξετάσουν την εταιρεία σας πιο προσεκτικά, επειδή οι διασυνοριακές συμφωνίες έχουν πρόσθετη πολυπλοκότητα. Θα πρέπει να περιμένετε ερωτήσεις σχετικά με τη νομική σύσταση, τη φορολογική έκθεση, την ιδιοκτησία και τη συμμόρφωση.

Προετοιμάστε εκ των προτέρων τα εξής:

• Πιστοποιητικό σύστασης ή εγγραφής
• Operating agreement ή bylaws
• Αρχεία ιδιοκτησίας συμμετοχών
• Συμφωνίες παραχώρησης δικαιωμάτων από ιδρυτές
• Καταθέσεις εμπορικών σημάτων ή ευρεσιτεχνιών, αν υπάρχουν
• Οικονομικές καταστάσεις ή περιλήψεις λογιστικής παρακολούθησης
• Αρχεία τραπεζικού λογαριασμού
• Πρότυπα συμβάσεων και σημαντικές συμφωνίες
• Οποιαδήποτε θέματα μετανάστευσης, φορολογίας ή ξένης ιδιοκτησίας σχετίζονται με την επιχείρησή σας

Όσο πιο ομαλό είναι το diligence package, τόσο πιο γρήγορα μπορεί να κινηθεί ένας επενδυτής.

Κατανοήστε τα διασυνοριακά νομικά και φορολογικά ζητήματα

Μια διασυνοριακή επένδυση μπορεί να δημιουργήσει νομικά και φορολογικά ζητήματα που δεν εμφανίζονται στις τοπικές συμφωνίες. Ανάλογα με το πού βρίσκεται ο επενδυτής και πού έχει συσταθεί η εταιρεία σας, ίσως χρειαστεί να εξετάσετε:

• Συμμόρφωση με τη νομοθεσία περί τίτλων
• Περιορισμούς σε ξένες επενδύσεις
• Φορολογικές υποχρεώσεις αναφοράς
• Ζητήματα παρακράτησης φόρου
• Τεκμηρίωση ιδιοκτησίας
• Περιορισμούς μεταβίβασης
• Λογιστικά και πληρωμής σε διαφορετικό νόμισμα
• Τοπικές απαιτήσεις εταιρικής διακυβέρνησης

Αυτό δεν είναι πεδίο για αυτοσχεδιασμό. Συνεργαστείτε με εξειδικευμένους νομικούς και φορολογικούς επαγγελματίες πριν οριστικοποιήσετε οποιαδήποτε επένδυση. Μια καθαρή εταιρική δομή και σαφή αρχεία μπορούν να σας εξοικονομήσουν χρόνο και να μειώσουν τον κίνδυνο αργότερα.

Κάντε τη συμφωνία εύκολη στην εκτέλεση

Οι επενδυτές είναι πιο πιθανό να προχωρήσουν όταν η διαδικασία είναι απλή. Αυτό σημαίνει ότι ο γύρος χρηματοδότησής σας πρέπει να είναι εύκολος στην κατανόηση, εύκολος στην τεκμηρίωση και εύκολος στο κλείσιμο.

Μπορείτε να βοηθήσετε με το να:

• Προσφέρετε ένα σύντομο term sheet ή τυποποιημένους επενδυτικούς όρους
• Διατηρείτε οργανωμένο το cap table
• Χρησιμοποιείτε σαφείς ποσοστιαίες συμμετοχές ή μηχανισμούς μετατροπής
• Επικοινωνείτε από νωρίς τα χρονοδιαγράμματα
• Απαντάτε γρήγορα σε ερωτήσεις
• Αποφεύγετε περιττή πολυπλοκότητα στον πρώτο γύρο

Όταν οι διεθνείς επενδυτές βλέπουν ότι η εταιρεία σας είναι πειθαρχημένη και οργανωμένη, η εμπιστοσύνη αυξάνεται.

Συνηθισμένα λάθη των ιδρυτών

Λίγα αποφεύξιμα λάθη μπορούν να υπονομεύσουν μια κατά τα άλλα πολλά υποσχόμενη άντληση κεφαλαίων.

Προσέξτε τα εξής:

• Να κάνετε pitch πριν οργανωθεί η εταιρεία σας
• Να στοχεύετε επενδυτές χωρίς σχετικό ενδιαφέρον
• Να αποτυγχάνετε να εξηγήσετε καθαρά την ευκαιρία της αγοράς
• Να αγνοείτε νομικά και κανονιστικά ζητήματα
• Να στέλνετε υπερβολικές πληροφορίες πολύ νωρίς
• Να χρησιμοποιείτε περίπλοκη ή μπερδεμένη δομή
• Να υποθέτετε ότι όλοι οι επενδυτές σκέφτονται το ίδιο
• Να υπερεκτιμάτε την ανάπτυξη ή την αποτίμηση

Οι διεθνείς επενδυτές συχνά έχουν περισσότερες επιλογές από τους τοπικούς. Αν η επικοινωνία σας είναι πρόχειρη ή η τεκμηρίωσή σας ελλιπής, μπορούν απλώς να προχωρήσουν παρακάτω.

Πώς να χτίσετε δυναμική μετά την πρώτη συζήτηση

Η πρώτη συνάντηση σπάνια κλείνει τη συμφωνία. Στόχος σας είναι να μεταφέρετε τον επενδυτή από το ενδιαφέρον στην πεποίθηση.

Μετά την αρχική κλήση:

• Στείλτε μια σύντομη περίληψη follow-up
• Μοιραστείτε γρήγορα τα έγγραφα που ζητήθηκαν
• Ενημερώνετε τον επενδυτή για ορόσημα έλξης
• Διευκρινίστε τυχόν αναπάντητα νομικά ή δομικά ζητήματα
• Διατηρείτε συνεπές το μήνυμά σας
• Συνεχίστε να χτίζετε τη σχέση, ακόμη κι αν η απόφαση αργήσει

Η δυναμική μετράει. Οι επενδυτές συχνά αποφασίζουν με βάση έναν συνδυασμό ευκαιρίας, εμπιστοσύνης και ταχύτητας εκτέλεσης.

Πότε έχει νόημα η διεθνής angel χρηματοδότηση

Η διεθνής angel επένδυση δεν είναι κατάλληλη για κάθε startup. Τείνει να λειτουργεί καλύτερα όταν:

• Η ευκαιρία της αγοράς σας είναι μεγάλη
• Το προϊόν σας μπορεί να κλιμακωθεί διεθνώς
• Η ιδρυτική σας ομάδα μπορεί να διαχειριστεί τη διασυνοριακή επικοινωνία
• Η νομική σας δομή είναι έτοιμη για εξωτερική επένδυση
• Ο επενδυτής προσφέρει περισσότερα από κεφάλαιο

Αν η startup σας βρίσκεται ακόμη σε πολύ πρώιμο στάδιο, εστιάστε πρώτα στα βασικά: σύσταση εταιρείας, συμμόρφωση, έλξη και καθαρό pitch. Όταν η επιχείρηση είναι έτοιμη, το διεθνές κεφάλαιο μπορεί να γίνει ισχυρός μοχλός ανάπτυξης.

Τελικές σκέψεις

Οι διεθνείς angel επενδυτές μπορούν να προσφέρουν κεφάλαιο, τεχνογνωσία και επαφές που βοηθούν μια startup να αναπτυχθεί πέρα από την εγχώρια αγορά της. Όμως για να κερδίσετε αυτή την επένδυση χρειάζεστε περισσότερα από μια καλή ιδέα. Χρειάζεστε μια καθαρή ιστορία, μια ισχυρή εταιρική δομή, οργανωμένα αρχεία και ένα σχέδιο που κάνει τη διασυνοριακή επένδυση απλή.

Αν χτίζετε μια startup με έδρα τις ΗΠΑ ή προετοιμάζετε την εταιρεία σας για μελλοντική άντληση κεφαλαίων, η Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε τη βάση σύστασης και συμμόρφωσης που περιμένουν οι επενδυτές. Αυτή η προετοιμασία μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε ένα πολλά υποσχόμενο pitch και σε μια εταιρεία που είναι έτοιμη να χρηματοδοτηθεί.