Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις SaaS: 10 πρακτικές στρατηγικές για βιώσιμη ανάπτυξη

Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης SaaS δεν αφορά μόνο τη δημιουργία ενός χρήσιμου προϊόντος. Αφορά τη δημιουργία ενός επαναλήψιμου συστήματος που φέρνει τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες, τους οδηγεί στο αγοραστικό ταξίδι και τους διατηρεί ως μακροπρόθεσμους πελάτες.

Για ιδρυτές σε πρώιμο στάδιο, αυτό το σύστημα ξεκινά με μια ισχυρή βάση. Όπως η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν τη σωστή δομή όταν ιδρύουν μια επιχείρηση, έτσι και οι εταιρείες SaaS χρειάζονται την ίδια πειθαρχία όταν χτίζουν μια μηχανή πωλήσεων. Χωρίς αυτήν, η ανάπτυξη γίνεται απρόβλεπτη και ακριβή.

Τα καλά νέα είναι ότι οι πωλήσεις SaaS μπορούν να βελτιωθούν με ένα σύνολο πρακτικών, δοκιμάσιμων συνηθειών. Δεν χρειάζεστε τύχη, viral ανάπτυξη ή τεράστιο προϋπολογισμό. Χρειάζεστε σαφήνεια, συνέπεια και μια διαδικασία που ευθυγραμμίζει το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, το προϊόν και την επιτυχία πελάτη.

1. Ξεκινήστε με το σωστό προφίλ πελάτη

Πριν προσπαθήσετε να πουλήσετε περισσότερο, καθορίστε ακριβώς ποιος θα πρέπει να αγοράσει.

Ένα ισχυρό ιδανικό προφίλ πελάτη, ή ICP, σας βοηθά να εστιάσετε σε λογαριασμούς που είναι πιο πιθανό να μετατραπούν, να παραμείνουν και να επεκταθούν. Όσο πιο στενή είναι η αντιστοίχιση, τόσο πιο εύκολο γίνεται κάθε άλλο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων.

Για να δημιουργήσετε ένα χρήσιμο ICP, εξετάστε:

• Μέγεθος εταιρείας
• Κλάδος
• Γεωγραφία
• Εύρος προϋπολογισμού
• Τεχνική ωριμότητα
• Κύρια σημεία πόνου
• Τρέχοντα εργαλεία ή ροές εργασίας

Οι καλύτεροι πελάτες σας συνήθως δεν είναι αυτοί που απλώς είπαν το γρηγορότερο «ναι». Είναι αυτοί που είδαν γρήγορα αξία και παρέμειναν ενεργοί σε βάθος χρόνου. Μελετήστε πρώτα αυτούς τους λογαριασμούς.

Αν το προϊόν σας εξυπηρετεί πολλαπλά τμήματα, δημιουργήστε ξεχωριστά ICP. Ένα μικρό startup, μια εταιρεία μεσαίας αγοράς και ένας enterprise αγοραστής συχνά χρειάζονται διαφορετικά μηνύματα, αποδείξεις και κινήσεις πωλήσεων.

2. Ποιοτικοποιήστε τα leads νωρίς και με συνέπεια

Δεν αξίζει κάθε lead την ίδια προσπάθεια.

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των ομάδων SaaS είναι ότι αντιμετωπίζουν όλο το inbound ενδιαφέρον ως εξίσου πολύτιμο. Αυτή η προσέγγιση σπαταλά χρόνο και δημιουργεί ψευδή αισιοδοξία στο pipeline.

Χρησιμοποιήστε διαδικασίες ποιοτικοποίησης για να προσδιορίσετε αν ένα lead έχει:

• Πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα
• Εξουσία ή πρόσβαση σε decision-makers
• Αρκετή επείγουσα ανάγκη για δράση
• Ρεαλιστικό προϋπολογισμό
• Σαφή χρήση για το προϊόν σας

Απλά πλαίσια όπως τα BANT, MEDDICC ή ένα προσαρμοσμένο μοντέλο βαθμολόγησης μπορούν να βοηθήσουν, αλλά η ακριβής μέθοδος έχει μικρότερη σημασία από την πειθαρχία πίσω της. Ο στόχος είναι να εντοπίζετε νωρίς την καταλληλότητα, ώστε η ομάδα σας να αφιερώνει χρόνο εκεί όπου η μετατροπή είναι πιο πιθανή.

Η ποιοτικοποίηση βελτιώνει επίσης την εμπειρία του πελάτη. Οι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να εμπιστευτούν την ομάδα σας όταν οι συζητήσεις είναι σχετικές, άμεσες και προσαρμοσμένες στις ανάγκες τους.

3. Μειώστε τον χρόνο μέχρι την αξία

Οι αγοραστές SaaS δεν αγοράζουν απλώς λειτουργίες. Αγοράζουν αποτελέσματα.

Αν οι υποψήφιοι πελάτες δεν καταλαβαίνουν γρήγορα πώς τους βοηθά το προϊόν σας, οι πωλήσεις επιβραδύνονται. Όσο πιο γρήγορα κάποιος βιώνει αξία, τόσο πιο εύκολο είναι να προχωρήσει η συμφωνία.

Για να μειώσετε τον χρόνο μέχρι την αξία:

• Αφαιρέστε περιττά βήματα onboarding
• Εστιάστε το onboarding στο πρώτο ορόσημο επιτυχίας
• Χρησιμοποιήστε καθοδηγούμενες περιηγήσεις προϊόντος ή πρότυπα
• Προφορτώστε δείγματα δεδομένων όπου είναι σχετικό
• Προσφέρετε σαφή επόμενα βήματα μετά την εγγραφή ή την ενεργοποίηση της δοκιμής

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για self-serve προϊόντα. Μια δωρεάν δοκιμή που μοιάζει μπερδεμένη ή άδεια δημιουργεί τριβή. Μια δοκιμή που οδηγεί τους χρήστες σε ένα ορατό αποτέλεσμα δημιουργεί δυναμική.

Ακόμη και σε high-touch πωλήσεις, οι υποψήφιοι πελάτες θα πρέπει να φεύγουν από την πρώτη συζήτηση με σαφή κατανόηση του πώς μοιάζει η επιτυχία και πόσο γρήγορα μπορούν να φτάσουν εκεί.

4. Κάντε τις παρουσιάσεις για τα αποτελέσματα, όχι για το περιβάλλον χρήσης

Μια δυνατή παρουσίαση δεν δείχνει κάθε κουμπί του προϊόντος.

Δείχνει στον αγοραστή πώς λύνεται το πρόβλημά του.

Αυτό σημαίνει ότι η παρουσίαση πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στη ροή εργασίας, στους στόχους και στα σημεία πόνου του υποψήφιου πελάτη. Όσο περισσότερο η συζήτηση μοιάζει με τον δικό του κόσμο, τόσο πιο εύκολο είναι να φανταστεί την υιοθέτηση.

Μια χρήσιμη παρουσίαση συνήθως κάνει τρία πράγματα:

1. Αναπλαισιώνει το πρόβλημα με πρακτικούς όρους
2. Δείχνει πώς το προϊόν σας λύνει αυτό το πρόβλημα
3. Συνδέει τη λύση με μετρήσιμη επιχειρηματική αξία

Κρατήστε τον ρυθμό εστιασμένο. Αφήστε χώρο για ερωτήσεις. Αν προκύψει μια ένσταση, αντιμετωπίστε την άμεσα. Αν δεν προκύψει καμία ένσταση, μην γεμίζετε τον χρόνο με γενικές λεπτομέρειες προϊόντος. Επιστρέψτε στις προτεραιότητες του αγοραστή και δείξτε πώς το προϊόν σας τις υποστηρίζει.

Οι πιο δυνατές παρουσιάσεις δημιουργούν εμπιστοσύνη. Οι αγοραστές θα πρέπει να φεύγουν σκεπτόμενοι: «Αυτό μπορεί να δουλέψει για εμάς.»

5. Βελτιώστε την πειθαρχία στο follow-up

Πολλές συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται μετά την πρώτη συζήτηση.

Ένα σύστημα follow-up διατηρεί τη δυναμική χωρίς να κάνει τον αγοραστή να αισθάνεται πίεση. Επίσης, αποτρέπει το να χαθούν ελπιδοφόροι υποψήφιοι μέσα από τις χαραμάδες.

Το ισχυρό follow-up περιλαμβάνει:

• Άμεσες απαντήσεις μετά από συναντήσεις ή εγγραφές σε δοκιμή
• Σύντομες περιλήψεις όσων συζητήθηκαν
• Σαφή επόμενα βήματα και υπευθύνους
• Χρήσιμους πόρους που συνδέονται με την ερώτηση του αγοραστή
• Διακριτικές υπενθυμίσεις όταν η απάντηση καθυστερεί

Τα τηλεφωνήματα εξακολουθούν να έχουν σημασία, ειδικά σε συμφωνίες υψηλής αξίας. Το email είναι αποδοτικό, αλλά οι ζωντανές συνομιλίες μπορούν να αποκαλύψουν ενστάσεις, να επιβεβαιώσουν τον επείγοντα χαρακτήρα και να χτίσουν εμπιστοσύνη πιο γρήγορα.

Οι καλύτερες ομάδες δεν βασίζονται σε ένα μόνο κανάλι follow-up. Χρησιμοποιούν μαζί email, τηλέφωνο και in-product messaging, με κάθε επαφή να υποστηρίζει την επόμενη.

6. Χτίστε καλύτερες ακολουθίες email

Το email παραμένει ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια πωλήσεων SaaS όταν χρησιμοποιείται σωστά.

Η κακή προσέγγιση μέσω email μοιάζει γενική, ασαφής ή εγωκεντρική. Η αποτελεσματική προσέγγιση μέσω email μοιάζει σχετική, χρήσιμη και επίκαιρη.

Για να βελτιώσετε την απόδοση του email:

• Τμηματοποιήστε ανά persona, στάδιο κύκλου ζωής ή περίπτωση χρήσης
• Γράψτε subject lines που αντανακλούν ένα πραγματικό σημείο πόνου ή αποτέλεσμα
• Κρατήστε τα μηνύματα σύντομα και συγκεκριμένα
• Χρησιμοποιήστε μία κύρια προτροπή για ενέργεια ανά email
• Δοκιμάστε διαφορετικούς χρόνους και διαφορετικές γωνίες μηνύματος

Μην αντιμετωπίζετε το email ως κανάλι μαζικής μετάδοσης. Αντιμετωπίστε το ως αφετηρία συζήτησης.

Για χρήστες δοκιμής, μια ακολουθία μπορεί να επικεντρώνεται σε tips ενεργοποίησης, use cases και ορόσημα επιτυχίας. Για inbound leads, μπορεί να εστιάζει σε αποδείξεις, case studies και προγραμματισμό του επόμενου βήματος. Για prospects που χάθηκαν στο παρελθόν, μπορεί να εστιάζει στην επανενεργοποίηση και στις αλλαγές των συνθηκών.

Η συνάφεια μετρά περισσότερο από τον όγκο. Ένας μικρός αριθμός καλογραμμένων emails θα αποδώσει καλύτερα από μια μεγάλη παρτίδα αδιαφοροποίητης προσέγγισης.

7. Επενδύστε σε περιεχόμενο που υποστηρίζει τις πωλήσεις

Το περιεχόμενο δεν είναι μόνο ένα εργαλείο μάρκετινγκ. Στο SaaS, είναι επίσης ένα εργαλείο πωλήσεων.

Το χρήσιμο περιεχόμενο μειώνει την τριβή σε πολλαπλά στάδια του funnel. Απαντά σε ερωτήσεις πριν γίνουν ενστάσεις, χτίζει εμπιστοσύνη πριν από μια κλήση πωλήσεων και βοηθά τους εσωτερικούς υποστηρικτές να τεκμηριώσουν το προϊόν σας μέσα στην εταιρεία.

Περιεχόμενο υψηλής αξίας για πωλήσεις SaaS περιλαμβάνει:

• Σελίδες σύγκρισης
• Buyer guides
• Υπολογιστές ROI
• Tutorials προϊόντος
• Case studies
• Webinars
• Έρευνα κλάδου
• Checklists υλοποίησης

Το καλύτερο περιεχόμενο είναι συγκεκριμένο. Μιλά σε ένα καθορισμένο κοινό με ένα καθορισμένο πρόβλημα και προσφέρει ένα σαφές επόμενο βήμα.

Για παράδειγμα, μια founder-led εταιρεία SaaS μπορεί να δημοσιεύσει εκπαιδευτικό περιεχόμενο που εξηγεί το κόστος των χειροκίνητων ροών εργασίας, το επιχειρηματικό επιχείρημα για αυτοματοποίηση ή τα βήματα που απαιτούνται για την επιτυχημένη υιοθέτηση ενός νέου συστήματος. Αυτό το περιεχόμενο μπορεί στη συνέχεια να υποστηρίξει outbound προσέγγιση, follow-up μετά από παρουσίαση και οργανική ανακάλυψη.

Αν οι υποψήφιοι πελάτες βρίσκουν σταθερά χρήσιμες απαντήσεις στον ιστότοπό σας, οι συζητήσεις πωλήσεων γίνονται ευκολότερες και πιο σύντομες.

8. Μειώστε το churn όσο επιθετικά επιδιώκετε νέες συμφωνίες

Το να πουλάτε περισσότερο είναι μόνο ένα μέρος της ανάπτυξης.

Αν οι πελάτες αποχωρούν πολύ γρήγορα, η απόκτηση πελατών γίνεται διάδρομος χωρίς τέλος.

Το churn είναι ιδιαίτερα επιζήμιο στο SaaS, επειδή τα επαναλαμβανόμενα έσοδα εξαρτώνται από τη διατήρηση. Μια επιχείρηση που φέρνει νέους πελάτες αλλά τους χάνει με τον ίδιο ρυθμό, χάνει ανάπτυξη από διαρροή.

Για να μειώσετε το churn, εστιάστε σε:

• Ισχυρό onboarding
• Τακτικά check-ins με πελάτες
• Σαφή ορόσημα επιτυχίας
• Γρήγορους χρόνους απόκρισης της υποστήριξης
• Παρακολούθηση χρήσης
• Ευκαιρίες επέκτασης για ικανοποιημένους λογαριασμούς

Η επιτυχία πελάτη δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως ξεχωριστή σκέψη εκ των υστέρων. Είναι μέρος της μηχανής εσόδων.

Ο πιο αποδοτικός τρόπος να αναπτύξετε τις πωλήσεις SaaS είναι συχνά να βελτιώσετε την αξία που λαμβάνουν οι υπάρχοντες πελάτες. Αυτό οδηγεί σε ανανεώσεις, αναβαθμίσεις, συστάσεις και ισχυρότερη κοινωνική απόδειξη.

9. Μετρήστε τις σωστές μετρικές

Δεν μπορείτε να βελτιώσετε ό,τι δεν μετράτε.

Οι ομάδες SaaS συχνά παρακολουθούν είτε πάρα πολλές είτε πολύ λίγες ουσιαστικές μετρικές. Ο στόχος δεν είναι περισσότερα dashboards. Ο στόχος είναι καλύτερες αποφάσεις.

Οι βασικές μετρικές που πρέπει να παρακολουθείτε περιλαμβάνουν:

• Ποσοστό μετατροπής από lead σε demo
• Ποσοστό μετατροπής από demo σε κλείσιμο
• Ποσοστό ενεργοποίησης δοκιμής
• Χρόνος μέχρι την πρώτη αξία
• Μηνιαίο churn
• Lifetime value πελάτη
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Ταχύτητα pipeline

Αναζητήστε bottlenecks. Αν τα leads μετατρέπονται καλά αλλά τα demos όχι, το πρόβλημά σας μπορεί να είναι το μήνυμα ή η ποιοτικοποίηση. Αν τα demos μετατρέπονται αλλά το churn είναι υψηλό, το πρόβλημά σας μπορεί να είναι το onboarding ή το product fit. Αν οι δοκιμές είναι ισχυρές αλλά η ενεργοποίηση είναι χαμηλή, το πρόβλημά σας μπορεί να είναι η τριβή του προϊόντος.

Οι μετρικές είναι πιο χρήσιμες όταν οδηγούν σε δράση. Ελέγξτε τις τακτικά και συνδέστε τες με συγκεκριμένα πειράματα.

10. Ευθυγραμμίστε τις πωλήσεις με το προϊόν και την επιτυχία πελάτη

Οι πιο γρήγορα αναπτυσσόμενες εταιρείες SaaS δεν αφήνουν τις πωλήσεις να λειτουργούν απομονωμένα.

Οι ομάδες πωλήσεων, προϊόντος και επιτυχίας πελάτη πρέπει να μοιράζονται βρόχους ανατροφοδότησης. Όταν λειτουργούν χωριστά, η επιχείρηση γίνεται πιο δύσκολη στην κλιμάκωση και πιο εύκολο να παρερμηνευτεί.

Οι ομάδες πωλήσεων ακούν ενστάσεις, αιτήματα για λειτουργίες και μοτίβα αγορών κάθε μέρα. Οι ομάδες προϊόντος μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτή την εισροή για να ιεραρχήσουν βελτιώσεις. Οι ομάδες επιτυχίας πελάτη βλέπουν πού διακόπτεται το onboarding και ποιοι πελάτες βρίσκονται σε κίνδυνο. Μαζί, αυτές οι γνώσεις δημιουργούν ένα πολύ ισχυρότερο σύστημα ανάπτυξης.

Πρακτικοί τρόποι για να βελτιώσετε την ευθυγράμμιση περιλαμβάνουν:

• Εβδομαδιαίες ανασκοπήσεις pipeline και feedback
• Κοινά ορισμένα για την ποιότητα lead και το product fit
• Κοινή ανάλυση των λόγων churn
• Τακτική ανασκόπηση tickets υποστήριξης και ενστάσεων πωλήσεων
• Σαφή επικοινωνία μεταξύ των ομάδων σχετικά με την υγεία του πελάτη

Όταν ολόκληρη η εταιρεία καταλαβαίνει τι χρειάζονται οι πελάτες, οι συζητήσεις πωλήσεων γίνονται πιο οξείες και η διατήρηση βελτιώνεται.

Ένα απλό πλαίσιο πωλήσεων SaaS που μπορείτε να ακολουθήσετε

Αν θέλετε έναν ξεκάθαρο τρόπο να βελτιώσετε τις πωλήσεις SaaS, χρησιμοποιήστε αυτή τη σειρά:

1. Καθορίστε τον πελάτη που ταιριάζει καλύτερα
2. Ποιοτικοποιήστε τα leads νωρίς
3. Δείξτε αξία γρήγορα
4. Κάντε παρουσιάσεις με επίκεντρο τα αποτελέσματα
5. Κάντε συστηματικό follow-up
6. Χρησιμοποιήστε το email με ακρίβεια
7. Δημοσιεύστε περιεχόμενο που υποστηρίζει τις πωλήσεις
8. Μειώστε το churn
9. Παρακολουθήστε τις σωστές μετρικές
10. Ευθυγραμμίστε τις ομάδες γύρω από τα αποτελέσματα του πελάτη

Αυτό δεν είναι μια λίστα ελέγχου μίας χρήσης. Είναι ένα επαναλήψιμο λειτουργικό μοντέλο.

Συμπέρασμα

Η αύξηση των πωλήσεων SaaS σπάνια εξαρτάται από μία θεαματική τακτική. Αφορά τη δημιουργία ενός συστήματος που λειτουργεί σε ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη.

Όταν στοχεύετε τους σωστούς αγοραστές, ποιοτικοποιείτε προσεκτικά, μειώνετε τον χρόνο μέχρι την αξία και υποστηρίζετε τη διαδικασία με ισχυρό περιεχόμενο και διατήρηση, η ανάπτυξη γίνεται πιο προβλέψιμη. Το αποτέλεσμα δεν είναι μόνο περισσότερες πωλήσεις. Είναι πιο υγιή έσοδα, καλύτερες σχέσεις με πελάτες και ισχυρότερη επιχειρηματική βάση.

Για ιδρυτές και operators που θέλουν βιώσιμη ανάπτυξη, αυτή η βάση έχει σημασία. Η ίδια πειθαρχημένη προσέγγιση που βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύσουν σωστά μια επιχείρηση βοηθά και τις ομάδες SaaS να κλιμακωθούν σωστά: χτίστε πρώτα τη δομή και μετά αναπτυχθείτε με πρόθεση.