Hogyan alakíthatják az alapítók a kifogásokat lendületté új üzleti ötletek bemutatásakor

Minden alapító előbb-utóbb ugyanannak a válasznak valamelyik változatát hallja, amikor egy új ötletet mutat be: túl drága, túl kockázatos, túl korai, túl bonyolult, vagy nem illeszkedik az aktuális prioritásokhoz. A válasz a pillanatban lehangolónak tűnhet, de a kifogások nem mindig zsákutcák. Sok esetben azt jelzik, hogy az ötletnek jobb keretezésre, erősebb bizonyítékokra vagy egy gyakorlatiasabb következő lépésre van szüksége.

Egy vállalkozást építő vállalkozó számára a kifogásokra adott jó válaszadás alapvető üzleti készség. Akár LLC-t szeretne indítani, társaságot alapítani, új szolgáltatást bevezetni, első alkalmazottját felvenni vagy egy jelentős folyamatváltozást bevezetni, a siker azon múlik, mennyire világosan kommunikálja az értéket, és mennyire nyugodtan kezeli az ellenállást.

A Zenind nap mint nap olyan alapítókkal dolgozik, akik ötletekből valódi vállalkozásokat építenek. Ugyanaz a fegyelem, amely segít valakinek üzleti struktúrát választani, alapítási dokumentumokat benyújtani és megfelelni az előírásoknak, akkor is hasznos, amikor valaki a cégen belül mutat be ötleteket. A legjobb alapítók nem személyes elutasításként kezelik a kifogásokat. Információként tekintenek rájuk.

Miért hasznosak a kifogások

A kifogások gyakran feltárják, hogy a döntéshozók valójában mitől tartanak. Aki azt mondja, hogy egy ötlet túl drága, valójában a cash flow miatt aggódhat. Aki azt mondja, hogy rossz az időzítés, lehet, hogy az operatív zavarok miatt van fenntartása. Az a vezető, aki megkérdőjelezi a kockázatot, lehet, hogy tisztább tervet szeretne arra, hogyan lehet az ötletet kipróbálni a teljes elköteleződés előtt.

Ez azt jelenti, hogy a jó válasz nem a hangosabb vitatkozásról szól. Arról szól, hogy azonosítsuk a valódi aggodalmat, és közvetlenül válaszoljunk rá.

A leghatékonyabb alapítók és vezetők a kifogásokat a gondolkodásuk finomítására használják. Átdolgozzák a költségvetést, javítják a bevezetési tervet, összegyűjtik a támogató adatokat, és megmutatják, hogy az ötlet nemcsak izgalmas, hanem gyakorlatias is.

Gyakori kifogások és azok valódi jelentése

Sok kifogás néhány ismerős kategóriába sorolható.

1. Költségvetési aggályok

Amikor valaki azt mondja, hogy nincs rá költségvetés, a valódi probléma lehet az, hogy bizonytalan a megtérülésben. Egy erős válasz megmutatja, hogyan takarít meg pénzt az ötlet, hogyan védi a bevételt, vagy hogyan teremt mérhető növekedési lehetőséget.

Hasznos követő kérdések:

• Melyik költségvetési keretbe kellene illeszkednie?
• Melyik költségkategória jelenti a fő aggályt?
• Milyen megtérülés tenné érdemessé az újragondolást?

2. Időzítési aggályok

Az időzítéssel kapcsolatos kifogás gyakran azt jelenti, hogy az illető nincs teljesen meggyőződve arról, hogy az ötletnek most kellene elindulnia. Aggódhat amiatt, hogy a csapat már így is túlterhelt, vagy hogy a vállalkozásnak nincs elég kapacitása a megfelelő végrehajtáshoz.

Egy alapítónak készen kell állnia arra, hogy elmagyarázza:

• Miért fontos most az ötlet
• Mi történik, ha a vállalat vár
• Hogyan lehet az javaslatot fokozatosan bevezetni anélkül, hogy túlterhelné a csapatot

3. Kockázati aggályok

A kockázattal kapcsolatos kifogások gyakoriak, mert a vezetés feladata a vállalkozás védelme. A legjobb válasz nem a kockázat tagadása. Hanem annak elmagyarázása, hogyan kezelik a kockázatot.

Ez magában foglalhatja:

• Egy korlátozott pilotot
• Fokozatos bevezetést
• Meghatározott költségplafont
• Visszalépési tervet arra az esetre, ha a megközelítés nem az elvárások szerint teljesít

4. Kultúrával vagy precedenssel kapcsolatos aggályok

Néhány kifogás szokásokon alapul. Egy vezető mondhatja, hogy a vállalat korábban soha nem csinálta így. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy az ötlet gyenge. Lehet, hogy a szervezet hozzászokott egy bizonyos folyamathoz, és bizonyítékra van szüksége arra, hogy az új megközelítés jobb.

Ilyen helyzetekben az alapítóknak az ötletet a vállalat értékeihez, teljesítménycéljaihoz vagy ügyfélélményéhez kell kapcsolniuk.

5. Prioritási aggályok

Előfordulhat, hogy a döntéshozó egyetért abban, hogy az ötlet jó, de úgy gondolja, hogy valami más sürgősebb. Ilyenkor az alapítónak el kell magyaráznia, mi válik könnyebbé, gyorsabbá vagy jövedelmezőbbé, ha az ötletet most vezetik be, nem később.

Gyakorlati keretrendszer a válaszadáshoz

A kifogásokra adott erős válasz általában öt lépést követ.

1. Maradjon nyugodt

A legrosszabb hiba az, ha valaki védekezően reagál. Ha azonnal vitatkozik, az üzleti beszélgetést személyes üggyé alakítja. Ehelyett álljon meg, figyeljen, és győződjön meg róla, hogy teljesen megértette a kifogást.

2. Fogalmazza vissza az aggályt

Ismételje meg a kifogást a saját szavaival. Ez tiszteletet mutat, és segít megerősíteni, hogy a valódi problémát hallotta-e.

Például:

• „Úgy hangzik, hogy a fő aggály a költség.”
• „Ön a megvalósítási idő miatt aggódik.”
• „A kérdés az, hogy ez működni fog-e a jelenlegi méretünknél.”

3. Válaszoljon tényekkel

Ha az aggály egyértelmű, válaszoljon bizonyítékokkal. Ez lehetnek számok, piackutatás, versenytárs-összehasonlítások, ügyfél-visszajelzések vagy egy kisebb belső teszt.

A lényeg a konkrétság. Az általános lelkesedést könnyű elutasítani. A világos bizonyítékot nehezebb figyelmen kívül hagyni.

4. Csökkentse az érzékelt kockázatot

Még egy ígéretes ötlet is nyomasztónak tűnhet, ha túl nagynak hangzik. Bontsa kezelhető részekre. Mutassa meg, hogyan lehet az ötletet kipróbálni anélkül, hogy minden erőforrást előre lekötne.

Példák:

• 30 napos pilot
• Egyetlen részlegben történő bevezetés
• Korlátozott ügyfélszegmensre irányuló teszt
• Alacsony költségű prototípus

5. Kérje meg a következő lépést

Ne hagyja a beszélgetést homályban. Kérdezze meg, mire van szüksége a döntéshozónak ahhoz, hogy továbblépjen.

Az alábbi kérdések segítenek produktívnak tartani a beszélgetést:

• Mi segítene abban, hogy kényelmesen jóvá tudja hagyni ezt?
• Milyen további információ tenné könnyebbé az értékelést?
• Kipróbálhatnánk ezt egy kisebb pilotban, és áttekinthetnénk az eredményeket?

A kifogások hasznos párbeszéddé alakítása

A legjobb kommunikátorok nem minden beszélgetést akarnak megnyerni. A döntési folyamatot akarják előrevinni.

Ezért a legerősebb válaszok gyakran együttműködőek, nem konfrontatívak. Ahelyett, hogy azt mondanánk: „Téved”, egy alapító mondhatja azt, hogy:

• „Ez jogos aggály. Így tudjuk kezelni.”
• „Értem a fenntartását. Nézzük meg együtt a számokat.”
• „Ha az időzítés a kérdés, fokozatosabban is bevezethetjük.”
• „Ha a költség aggodalom, átdolgozhatom a tervet kisebb kezdeti elköteleződésre.”

Ezek a válaszok nyitva tartják az ajtót.

Mit mondjanak az alapítók, amikor új ötletet mutatnak be

Egy pitch sokkal erősebbé válik, ha egyszerre tartalmaz víziót és struktúrát. A jó ötleteknek világos nyelvre van szükségük, de végrehajtási útra is.

Hasznos kifejezések:

• „Ez a probléma, amit megold.”
• „Ezért fontos az időzítés.”
• „Ez a legkisebb életképes változat, amit tesztelhetnénk.”
• „Ez a várható hozam, ha az ötlet működik.”
• „Ez a kockázat, ha nem teszünk semmit.”

Ez a megközelítés működik, akár új marketingcsatornát, árképzési változást, felvételi tervet vagy új termékcsaládot javasol.

Amikor a kifogások a cégalapítás során jelennek meg

A kifogások nem korlátozódnak a belső stratégiai megbeszélésekre. A vállalkozás legkorábbi szakaszaiban is megjelennek.

Az alapítók gyakran hallanak ilyen aggályokat:

• „Tényleg most kell LLC-t alapítanunk?”
• „Nem túl sok ez a korai szakaszhoz egy corporation?”
• „Miért kellene törődni a megfeleléssel a rajt előtt?”
• „Nem várhatnánk meg, amíg nő a bevétel?”

Ezek fontos kérdések, és megfontolt válaszokat érdemelnek.

A megfelelő struktúra segíthet elkülöníteni a személyes és az üzleti pénzügyeket, növelheti a hitelességet az ügyfelek és beszállítók szemében, és tisztább növekedési utat teremthet. A korai megfelelés abban is segít, hogy később elkerülhető problémákból kevesebb legyen.

Ez az egyik oka annak, hogy sok alapító a Zenind szolgáltatásait használja, amikor amerikai vállalkozást alapít. A Zenind segíti a vállalkozókat abban, hogy az ötlettől eljussanak a jogi entitásig, alapítási szolgáltatásokkal, regisztrált képviselői támogatással és megfelelőségi eszközökkel, amelyek megkönnyítik a szervezettség fenntartását a cég növekedése során.

Hogyan növelheti az esélyét annak, hogy igent kapjon

Ha azt szeretné, hogy több ötlete kerüljön elfogadásra, alakítsa ki azt a szokást, hogy a megbeszélés előtt felkészül.

Végezze el az előkészületeket

Hozzon tényeket, ne csak lelkesedést. Ismerje a számait, ismerje a közönségét, és előre értse meg a várható kifogásokat.

Előzze meg a nehéz kérdéseket

Ha Ön lenne a döntéshozó, mi aggasztaná? Mi miatt habozna? Készítse el a válaszait még a prezentáció előtt.

Tegye könnyen értékelhetővé az ötletet

A világos következő lépésekkel rendelkező javaslatot könnyebb jóváhagyni, mint egy homályos koncepciót. Legyen konkrét az időzítésről, költségről, felelősségről és a siker mérőszámairól.

Kapcsolja az ötletet üzleti eredményekhez

Mutassa meg, hogyan támogatja a javaslat a bevételt, a hatékonyságot, a megfelelést, az ügyfél-elégedettséget vagy a hosszú távú növekedést. Az emberek azokat az ötleteket hagyják jóvá, amelyek előreviszik a vállalkozást.

Legyen hajlandó finomítani a javaslatot

Az első pitchnek nem kell végleges verziónak lennie. Az erős alapítók gyorsan alkalmazkodnak, amikor hasznos visszajelzést kapnak.

A legjobb kifogások gyakran meghívások

Egy nehéz kérdés nem mindig elutasítás. Néha arra hív fel, hogy pontosítsuk, javítsuk és megerősítsük az ötletet. Ha fegyelmezetten és bizonyítékokra támaszkodva válaszol, egy szkeptikus beszélgetést produktívvá alakíthat.

Ez igaz a vezetői megbeszéléseken, a befektetői beszélgetésekben és egy vállalkozás legelső szakaszaiban is. Akár entitástípust választ, akár regisztrált képviselőt állít be, akár új céges kezdeményezést mutat be, a minta ugyanaz: figyeljen figyelmesen, válaszoljon világosan, és tartsa mozgásban a következő lépést.

Az alapítók, akik elsajátítják ezt a folyamatot, erősebb vállalatokat építenek. És nagyobb bizalmat is építenek a körülöttük lévőkben.

Következtetés

A kifogások a vállalkozás építésének és vezetésének természetes részei. Nem jelentik azt, hogy az ötlete rossz. Többnyire azt jelentik, hogy a közönségnek több tisztaságra, több bizonyítékra vagy egy alacsonyabb kockázatú továbblépési útra van szüksége.

Amikor megtanulja előre látni az aggályokat, tartalmasan válaszolni és gyakorlatias következő lépéseket javasolni, a kifogások lendületté válnak. Ez a készség segít akkor is, amikor stratégiát mutat be, változást vezet be, vagy egy vállalkozást a semmiből épít fel.

Azoknak a vállalkozóknak, akik szilárd alapokon szeretnének indulni, a Zenind olyan alapítási és megfelelőségi támogatást nyújt, amely segít egy üzleti ötletet valódi amerikai vállalkozássá alakítani.