Miért javíthatja az értékesítési következetességet egy „hatos” személyiség felvétele?

Sok vállalkozás ugyanabba a felvételi hibába esik az értékesítésben: összekeverik a karizmát a teljesítménnyel. Egy energikus, rendkívül társaságkedvelő, gyorsan megszólaló jelölt kézenfekvő választásnak tűnhet egy sales pozícióra. A gyakorlatban azonban a leginkább extrovertált személyiség nem mindig az, amely a legkövetkezetesebb eredményeket hozza.

A legerősebb értékesítési csapatok gyakran olyan emberekre épülnek, akik magabiztosak, közvetlenek és alkalmazkodóképesek, de nem uralják túlzottan a beszélgetést. Személyiségszempontból ez gyakran inkább egy „hatosra” hasonlít a társas skálán, mint egy „tizesre”. Az ilyen jelöltek nem feltétlenül a leghangosabbak a teremben, mégis gyakran jobban figyelnek, hatékonyabban kezelik a folyamatokat, és megbízhatóbban zárják le az üzleteket.

Azoknál a szolgáltató vállalkozásoknál, amelyek a bizalomra, az átláthatóságra és az ismételhető teljesítményre épülnek, beleértve az Egyesült Államokban működő cégalapítási és megfelelőségi szektort is, ez a különbség számít. Egy jól összerakott bemutatkozás megnyithatja az ajtót, de a fegyelmezett értékesítési folyamat az, ami mozgásban tartja a bevételt.

Miért nem mindig a nyilvánvaló sales jelölt a legjobb

A hiring menedzserek gyakran ugyanazokat a tulajdonságokat keresik, amikor értékesítési pozíciót töltenek be:

• Közvetlen kommunikációs stílus
• Gyors kapcsolatépítés
• Magas energiaszint
• Erős magabiztosság megbeszéléseken
• Kényelmesség a meggyőzésben

Ezek a tulajdonságok hasznosak lehetnek. De ha nem társul hozzájuk fegyelem, kíváncsiság és utánkövetés, akkor gyengeséggé válhatnak. Az a saleses, aki túl sokat beszél, könnyen elszalaszthatja a vevő valódi aggályait. Az a képviselő pedig, aki kizárólag a sármra támaszkodik, nehezen boldogulhat, amikor a potenciális ügyfél részleteket, összehasonlításokat vagy bizonyítékot kér.

Más szóval: a leglenyűgözőbb interjúalany nem mindig a leghatékonyabb záróértékesítő.

Miért hatékony egy „hatos” személyiség az értékesítésben

Egy „hatos” személyiség általában mérsékelten extrovertált, társas helyzetekben magabiztos és nyomás alatt is kiegyensúlyozott. Nem passzív, de nem is színpadiasan extrovertált. Ez az egyensúly több előnyt is ad.

1. Előbb figyel, aztán ad el

A kiemelkedő értékesítési teljesítmény gyakran a jó feltárással kezdődik. Az a képviselő, aki figyelmesen hallgat, pontosabban értheti meg az ügyfél valódi fájdalompontjait, időzítését és vásárlási szempontjait. Ez relevánsabb beszélgetést eredményez, és csökkenti a felesleges erőfeszítést.

Egy jól figyelő értékesítő képes:

• jobb visszakérdezéseket feltenni
• rejtett kifogásokat feltárni
• a magyarázatokat a vevő prioritásaihoz igazítani
• elkerülni, hogy olyan funkciókat erőltessen, amelyekre az ügyfélnek nincs szüksége

Ez különösen fontos azoknál a szolgáltató vállalkozásoknál, ahol a bizalom és a pontosság fontosabb, mint a látványos bemutatás.

2. Jobban kezeli a részleteket

Az értékesítés nem csak személyiség kérdése. Végrehajtás is. Az erős értékesítők nyomon követik az utánkövetéseket, frissítik a CRM-adatokat, előkészítik az ajánlatokat, és ütem szerint haladtatják az ügyleteket.

Azok a jelöltek, akik kiegyensúlyozott személyiségprofilt mutatnak, gyakran jobban kezelik az értékesítés operatív oldalát, mint a túlzottan extrovertált jelöltek. Valószínűbb, hogy tiszteletben tartják a struktúrát, rendezetten tartják a pipeline-t, és következetes folyamatot követnek.

Ez a megbízhatóság olyan iparágakban különösen fontos, mint a jogi szolgáltatások, a könyvelési támogatás és a cégalapítás, ahol az eltévesztett részletek ronthatják a hitelességet.

3. Kevésbé függnek a sármerejüktől

A karizmatikus értékesítők gyorsan felkelthetik a figyelmet, de nehézségeik lehetnek, amikor a beszélgetés technikussá válik, vagy amikor a vevőnek időre van szüksége az opciók összehasonlításához. Egy kiegyensúlyozottabb személyiség gyakran jobban teljesít az egész értékesítési ciklus során, mert a képviselő nem pusztán a személyiségére támaszkodik.

Ehelyett az alábbiak kombinációját használja:

• világos kommunikáció
• következetes utánkövetés
• termékismeret
• empátia
• fegyelmezett folyamatkövetés

Ez a kombináció idővel stabilabb eredményeket hoz.

4. Általában következetesebben prospektál

A prospektálás az értékesítés egyik legnehezebb része. Kitartást, ellenálló képességet és rutint igényel. A nagyon extrovertált emberek élvezhetik az első néhány interakciót, de elveszíthetik a motivációt, amikor a munka ismétlődővé válik.

A kiegyensúlyozott jelöltek gyakran hajlandóbbak arra, hogy:

• időblokkokat tartsanak fenn az elérésre
• módszeresen dolgozzanak végig a lead listákon
• a visszautasítás után is folytassák a hívásokat
• a motiváció csökkenése esetén is fenntartsák az aktivitást

Ez a következetesség gyakran többet számít, mint a kezdeti lelkesedés.

Az értékesítési teljesítmény 80/20 valósága

Sok szervezetben az értékesítők kisebb része termeli a bevétel nagy részét. Ez a minta gyakori, mert a sales teljesítmény nem egyenletesen oszlik el. Az átlagos és a kiemelkedő teljesítők közötti különbség jelentős lehet.

Ezért kockázatos pusztán a felszíni magabiztosság alapján felvenni valakit. Ha a csapatod inkább stílusra, mint tartalomra épül, olyan energikus értékesítők kerülhetnek be, akik ígéretesnek tűnnek, de nem zárnak következetesen.

Jobb megközelítés olyan jelölteket keresni, akik az alábbiakat ötvözik:

• társas magabiztosság, de nem túlbeszélés
• nyugodt, professzionális megjelenés
• erős szervezettség
• tanulhatóság
• hajlandóság a fejlődésre
• kitartás az elutasítással szemben

Ezek a tulajdonságok gyakran jobban előrejelzik a hosszú távú sikert, mint a puszta extroverzió.

Hogyan értékeld a személyiséget a kiválasztás során

A személyiség csak egy része a felvételi döntésnek, de tudatosan kell vizsgálni. Íme néhány gyakorlati módszer annak azonosítására, hogy egy jelölt illeszkedhet-e a „hatos” profilhoz.

Tegyél fel viselkedésalapú kérdéseket

Olyan interjúkérdéseket használj, amelyek megmutatják, hogyan dolgozik valójában a jelölt, nem csak azt, hogyan prezentálja magát.

Példák:

• Mesélj el egy helyzetet, amikor meg kellett győznöd egy szkeptikus ügyfelet.
• Hogyan készülsz fel egy értékesítési hívásra?
• Mi a módszered arra, hogy több lehetőség mellett is szervezett maradj?
• Írj le egy esetet, amikor a figyelmes hallgatás megváltoztatta egy eladás kimenetelét.

Olyan válaszokat keress, amelyek struktúrát, önreflexiót és fegyelmet mutatnak.

Teszteld a figyelmi készséget

Már az interjú során figyeld meg, mennyit beszél a jelölt ahhoz képest, hogy mennyire jól reagál. Egy erős értékesítő nem uralja a termet. Információt húz ki a másikból, összekapcsolja az összefüggéseket, és egyenesen válaszol.

A jó figyelés jelei:

• releváns visszakérdezések
• a kérdéseid pontos összefoglalása
• átgondolt szünetek válaszadás előtt
• az üzleti kontextus egyértelmű megértése

Nézd át az értékesítési folyamatát

Kérd meg a jelöltet, hogy vezesse végig az egész folyamatán a lead generálástól a lezárt üzletig.

Azt szeretnéd hallani, hogyan kezeli az alábbiakat:

• a leadek kvalifikálása
• a potenciális ügyfelek priorizálása
• az utánkövetés
• a következő lépések rögzítése
• az elakadt ügyletek visszaterelése

A folyamatorientált jelölt általában könnyen felismerhető.

Vedd figyelembe a tanulhatóságot

Az értékesítők a visszajelzéseken keresztül fejlődnek. Azok a jelöltek, akik képesek elfogadni az iránymutatást, gyorsan alkalmazkodni és ismétléssel javulni, gyakran értékesebbek, mint azok, akik egyszerűen csak magabiztosan beszélnek.

A tanulhatóság különösen fontos a kis és növekvő vállalkozásoknál, ahol az értékesítési playbook még alakulóban lehet.

Mit ne keverj jó sales személyiséggel

Könnyű összekeverni a zajt a képességgel. Az interjúk során légy óvatos ezekkel a hamis pozitív jelekkel.

1. Túlzott lelkesedés

Néhány jelölt inkább eljátssza az energiát, mintsem valódi kompetenciát mutatna. Lehetnek élénkek, kifejezőek és meggyőzőek az interjúban, de nem tudják elmagyarázni, hogyan termelnek valójában bevételt.

2. Túl sok beszéd

Az a jelölt, aki minden csendet azonnal kitölt, lehet, hogy kényelmetlenül érzi magát a feltárás és a kifogáskezelés helyzeteiben. Az értékesítésben gyakran az a jobb jel, ha valaki kevesebbet beszél és többet tanul.

3. Részletek nélküli túlzott magabiztosság

A magabiztosság fontos, de konkrétumokkal kell alátámasztani. Ha a jelölt nem tudja elmagyarázni a folyamatát, a mutatóit vagy a korábbi eredményeit, a magabiztosság önmagában nem elég.

4. Rugalmatlanság

Az erős értékesítők különböző vevőkhöz tudnak alkalmazkodni. Egy merev személyiség nehezen boldogulhat óvatos alapítókkal, technikai döntéshozókkal vagy összetett jóváhagyási folyamatokkal rendelkező vevőkkel.

Hogyan építs erősebb értékesítési csapatot a megfelelő profil köré

A megfelelő személyiség felvétele csak a kezdet. Miután megtaláltad a megfelelő embereket, a rendszerednek segítenie kell őket a sikerben.

Adj nekik ismételhető folyamatot

Még a jó értékesítőknek is szükségük van struktúrára. Építs ki egy világos folyamatot az alábbiakra:

• lead kvalifikáció
• discovery hívások
• ajánlatküldés
• utánkövetési ritmus
• CRM-kezelés
• átadás az operációs vagy onboarding csapatnak

Minél ismételhetőbb a folyamat, annál könnyebben tudnak a kiegyensúlyozott teljesítők jól működni.

Képezd őket discovery-re, ne csak zárásra

Sok csapat túlságosan hangsúlyozza a zárási technikákat, miközben alulbefektet a discovery-be. Ez hiba. A legjobb képviselők előbb megértik a vevőt, és csak utána próbálják meggyőzni.

A képzésnek az alábbiakra kell fókuszálnia:

• élesebb kérdések feltevése
• a vevői szándék felismerése
• a megoldások igényekhez igazítása
• kifogások kezelése bizonyítékokkal
• értékalapú nyelvezet használata

A megfelelő mutatókat mérd

Ne csak a lezárt bevétel alapján ítéld meg a képviselőket. Kövesd azokat a viselkedéseket is, amelyek a sikerhez vezetnek, például:

• elvégzett hívások száma
• létrehozott kvalifikált lehetőségek
• az utánkövetés sebessége
• meeting megjelenési arány
• ajánlatból zárásba váltási arány
• pipeline-higiénia

Ezek a metrikák megmutatják, hogy a saleses valóban hatékonyan működik-e.

Miért fontos ez a szolgáltató vállalkozásoknál

A szolgáltató cégeknél az eladás gyakran kevésbé az impulzusról, és inkább a bizalomról szól. A vevők azt szeretnék tudni, hogy a szolgáltató megbízható, gyorsan reagál és szervezett. Emiatt az értékesítési képviselő viselkedése a márkaélmény része.

Azoknál a vállalkozásoknál, amelyek segítik az alapítókat céget indítani és működtetni az Egyesült Államokban, beleértve a Zenindet is, az értékesítési beszélgetés érintheti a megfelelőséget, a határidőket, a benyújtásokat és a hosszú távú támogatást. Ezek a témák világosságot és részletekre való odafigyelést igényelnek. Egy kiegyensúlyozott értékesítő gyakran jobban tudja vezetni a beszélgetést anélkül, hogy zavart vagy nyomást keltene.

Ez nem azt jelenti, hogy a személyiség nem fontos. Azt jelenti, hogy a megfelelő személyiség az, amely a bizalmat, a pontosságot és a következetességet támogatja.

Végső tanulság

Ha olyan értékesítési csapatot szeretnél, amely hosszú távon is stabilan teljesít, ne csak a nyilvánvaló extroverzió alapján vegyél fel embereket. Keress olyan jelölteket, akik közvetlenek, de mértéktartók, magabiztosak, de részletorientáltak, és kitartóak anélkül, hogy rámenősek lennének.

Egy „hatos” személyiség gyakran jobb hosszú távú választás, mert ötvözi a kommunikációs készséget a fegyelemmel, a figyelemmel és a folyamatorientáltsággal. Azoknál a cégeknél, amelyek megbízható ügyfélkapcsolatokra és ismételhető szolgáltatásnyújtásra építenek, ez valódi versenyelőnyt jelenthet.

A cél nem a leghangosabb értékesítő felvétele. A cél az, hogy azt az embert vedd fel, aki a legnagyobb eséllyel hoz következetes értékesítési sikert.