Кәсібіңізді тым итермелемей қалай сату керек: құрылтайшыларға арналған этикалық сату жөніндегі нұсқаулық

Көптеген құрылтайшылар үшін сату ыңғайсыз көрінеді. Егер сіз бизнесті нөлден бастап құрып жатсаңыз, әсіресе оны тіркеу, комплаенс, бренд және операциялармен қатар алып жүрсеңіз, сатуды қолайсыз қосымша іс сияқты қабылдау оңай. Бірақ табыс табу қосымша жоба емес. Ол сіздің бизнесіңізді тірі ұстайтын тетік.

Жақсы жаңалық мынау: тиімді сату үшін қысым, манипуляция немесе мінсіз шешендік қажет емес. Ең жақсы сату әңгімелері айқындыққа, қызығушылыққа және сәйкес келуге негізделеді. Клиенттің нақты не қажет екенін түсінсеңіз, шешімді күштеп таңудың орнына, сенімді түрде ұсыныс жасай аласыз.

Бұл нұсқаулықта табиғи түрде сатуды, бизнес сұраудан туындайтын эмоциялық кедергіні азайтуды және кәсіби әрі этикалық сезілетін сату үдерісін құру жолдары түсіндіріледі.

Неліктен құрылтайшыларға сату қиын

Көп адам сатуды ұнатпайды, өйткені олар бизнесті ұнатпайды деген сөз емес. Олар сатуды өздері елестететін нәрсені ұнатпайды: қысым көрсететін тәсілдер, ыңғайсыз иландыру және үнемі бас тарту. Құрылтайшылар үшін бұл қолайсыздық одан да күштірек сезіледі, өйткені бизнес жеке іс сияқты қабылданады.

Сіз мыналарға алаңдауыңыз мүмкін:

• Сатуды сұрау сізді тым қажетсінуші етіп көрсетеді.
• Бағаны тым жоғары қою клиенттерді үркітеді.
• Тұтынушының «жоқ» деуі идеяңыздың нашар екенін білдіреді.
• Сату көмектесуші болу қағидатына қайшы келеді.
• Сенімді көрінуге әлі ертерек.

Бұл сезімдер қалыпты, бірақ олар көбіне сату не үшін керек екенін дұрыс түсінбеуден туындайды. Сату бәрін сатып алуға көндіру емес. Ол дұрыс адамдарды анықтау, олардың қажеттілігін түсіну және алға апаратын нақты жолды көрсету.

Сатуды қызмет көрсету ретінде қарастырсаңыз, бұл үдеріс әлдеқайда жеңілдейді.

Сатудың шынайы міндеті

Жақсы сату үдерісінің үш міндеті бар:

1. Тұтынушыда шынайы мәселе бар-жоғын анықтау.
2. Сіздің ұсынысыңыздың шынымен сәйкес келетін-келмейтінін білу.
3. Сатып алушыға сенімді шешім қабылдауға көмектесу.

Бұл біреуді сатып алуға қысым жасауға мүлде ұқсамайды. Қысым қарсыласуды күшейтеді. Айқындық сенім қалыптастырады.

Құрылтайшылар жиі өздері, өз мүмкіндіктері немесе беделі туралы тым көп айтады. Бұлардың бәрі маңызды, бірақ клиент өзін түсінгенін сезінгеннен кейін ғана. Күшті сату әңгімесі тыңдаудан басталады.

Иландырудан кеңес беруге ауысыңыз

Егер сіз өзіңізді ыңғайсыз сезінбей сатқыңыз келсе, иландырушы сияқты емес, кеңесші сияқты ойлаңыз.

Кеңесші сұрақ қояды, жағдайды талдайды және фактілерге сүйеніп шешім ұсынады. Бұл тәсіл жұмыс істейді, өйткені ол сатып алушының еркіндігін құрметтейді.

«Бұл адамды қалай жабамын?» деп сұраудың орнына, мынаны сұраңыз:

• Бұл адам қандай мәселені шешкісі келеді?
• Егер ол ештеңе жасамаса, не болады?
• Бұған дейін не істеп көрді?
• Қандай нәтиже оған ең маңызды?
• Менің ұсынысым шынымен дұрыс па?

Бұл әсіресе қызмет немесе жоғары сенімге негізделген өнім ұсынатын құрылтайшылар үшін маңызды. Адамдар қажытқандықтан сатып алмайды. Олар ұсыныс маңызды мәселені шешетініне сенгендіктен сатып алады.

Кімге сататыныңызды нақты біліңіз

Сату ыңғайсыз болып көрінетінінің бір себебі - хабарлама тым жалпы. Егер сіздің ұсынысыңыз бәріне арналса, сіздің сөзіңіз көмескі болады, ал көмескі сөз күмәнді күшейтеді.

Сізге идеал клиентіңіздің нақты бейнесі қажет.

Мыналарды анықтаңыз:

• Қандай бизнеске немесе сатып алушыға қызмет етесіз.
• Олар қазір қандай мәселені шешкісі келеді.
• Көмек қажет болатын кезеңі қандай.
• Қандай нәтижені бәрінен көп қалайды.
• Қандай қарсылықтар айтуы мүмкін.

Мысалы, жаңа бизнес құрып жатқан құрылтайшы жылдамдықты, қарапайымдылықты, сенімділікті және бірінші күннен бастап комплаенсті сақтауды маңызды санауы мүмкін. Ал ісі біршама орныққан адам масштабтауға, әкімшілік жұмысты реттеуге немесе бұрын құрған бизнес құрылымын қорғауға көбірек мән беруі мүмкін.

Сіз неғұрлым нақты болсаңыз, соғұрлым маңызды нәрсеге тура сөйлесу оңайырақ болады.

Қарсылықтар пайда болмай тұрып оларды атаңыз

Көп құрылтайшы қарсылықтан қорқады, өйткені оны бас тарту деп қабылдайды. Шын мәнінде, қарсылықтар көбіне шешілмеген сұрақтар ғана.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• Сатып алушы құндылықты түсінбейді.
• Уақыт әлі келмеген.
• Баға баламалармен салыстырғанда жоғары көрінеді.
• Сатып алушы сізге сенуге бола ма деп күмәнданады.
• Келесі қадам не екенін түсінбейді.

Қарсылықтарды басқарудың ең жақсы жолы - оларды алдын ала болжау.

Сатып алушылардың ойында жүрген сұрақтарға жауап беретін контент, жиі қойылатын сұрақтар, сату сценарийлері және onboarding материалдарын жасаңыз. Сол арқылы сіз кедергіні азайтып, сатып алу шешімін жеңілдетесіз.

Үдерісті, мерзімдерді, нәтижелерді және қолдауды нақты түсіндіру көбіне кез келген тапқыр сөзден артық көмектеседі.

Қысым емес, дәлел қолданыңыз

Адамдар сатып алар алдында сенімділік іздейді. Олар сіздің ұсынысыңыз жұмыс істейтініне және бизнесіңіздің сенімді екеніне дәлел көргісі келеді.

Дәлелдің бірнеше түрі бар:

• Клиент пікірлері
• Кейс-стадилер
• Дейін және кейін мысалдары
• Қызметтің нақты сипаттамасы
• Үдерісті түсіндіру
• Ашық баға
• Кәсіби бизнес ұсынуы

Егер сіз енді ғана бастасаңыз, сізде көп пікірлер болмауы мүмкін. Бұл қалыпты нәрсе. Дегенмен дәлдік, жылдам жауап беру және тұрақтылық арқылы да сенім қалыптастыруға болады.

Құрылтайшылар үшін сенім тек сату әңгімесінен тұрмайды. Ол бизнестің артындағы құрылымнан да келеді. Дұрыс құрылған компания, кәсіби веб-сайт, анық байланыс арнасы және реттелген комплаенс тәжірибелері адамдардың сізді қаншалықты байсалды қабылдайтынына әсер етеді.

Сондықтан көптеген кәсіпкерлер LLC немесе corporation құру кезінде Zenind-ті таңдайды. Бизнестің мықты іргетасы сенімдірек жұмыс істеуге және компанияңызды шынайы, реттелген әрі клиентке қызмет көрсетуге дайын ұйым ретінде көрсетуге көмектеседі.

Бағаны сенімді қойыңыз

Баға сату кезіндегі ең үлкен эмоциялық триггерлердің бірі. Көп құрылтайшы бағаны төмен қояды, өйткені жоғары баға клиенттерді үркітеді деп қорқады.

Төмен баға екі мәселе туғызуы мүмкін:

• Ол дұрыс емес клиенттерді тартады.
• Ұсынысыңыздың құндылығы төмен көрінуі мүмкін.

Әділ баға нәтиженің құнын, жұмысты орындау шығынын және қажет сараптама деңгейін көрсетеді. Егер бағаңыз тым төмен болса, жұмыстан жалығуыңыз немесе өсуіңіз қиындауы мүмкін.

Бағаға сенімділік сіздің не шешетініңізді, кім үшін шешетініңізді және нәтиженің құнын түсінуден келеді.

Егер сатып алушы кідірсе, бұл баға міндетті түрде дұрыс емес деген сөз емес. Мүмкін, құндылық жеткілікті анық түсіндірілмеген болар.

Сатып алу үдерісін қарапайым етіңіз

Қызығушылығы бар клиенттердің өзі келесі қадам түсініксіз болса, тоқтап қалады.

Жақсы сату үдерісі түсініксіздікті жояды. Сатып алушы мыналарды оңай түсінуі керек:

• Сіз не ұсынасыз
• Ол кімге арналған
• Нені қамтиды
• Құны қанша
• Қалай бастау керек
• Қанша уақыт алады
• Қандай қолдау көрсетіледі

Сатып алушыға ойша аз қадам қажет болса, алға жылжу ықтималдығы соғұрлым жоғары.

Қызмет көрсететін бизнес үшін және formation немесе compliance бағытында көмек ұсынатын құрылтайшылар үшін қарапайымдылық одан да маңызды. Жаңа кәсіп иелері көбіне онсыз да шаршап жүреді. Таза үдеріс сатып алудың аяқталуы мен жоғалған лиадтың арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.

Нақты қажеттілікті ашатын сұрақтар қойыңыз

Ең жақсы сату әңгімелері монолог емес. Олар құрылымды әңгіме.

Мынадай сұрақтар қойыңыз:

• Сіз неге қол жеткізгіңіз келеді?
• Неге бұл дәл қазір өзекті?
• Бұған дейін не істеп көрдіңіз?
• Алға жылжуға не кедергі болып тұр?
• Сіз үшін табыс қалай көрінеді?

Бұл сұрақтар екі нәрсе істейді. Біріншіден, олар лиадтың жарамдылығын бағалауға көмектеседі. Екіншіден, сатып алушы өзін түсінгендей сезінеді.

Адам өзін түсінілгендей сезінгенде, сіздің ұсынысыңызды тыңдауға ашығырақ болады.

Еңбекті емес, нәтижені сатыңыз

Құрылтайшылар көбіне өз ұсынысының артындағы жұмысты тым көп түсіндіреді. Ал сатып алушы әдетте ішкі еңбектен гөрі нәтижеге көбірек мән береді.

Мынаны айтудың орнына:

• Біз бірнеше әкімшілік қадам бойынша егжей-тегжейлі қолдау көрсетеміз.

Мынаны айтыңыз:

• Біз бизнесіңізді тезірек бастауға, комплаенсті сақтауға және қажетсіз шатасудан аулақ болуға көмектесеміз.

Нәтижеге бағытталған тіл құндылықты тезірек түсінуге көмектеседі.

Бұл әсіресе компания құру саласында маңызды, өйткені көптеген клиент нұсқаларды салыстырып, қайсысы нақты уақытты үнемдеп, тәуекелді азайтатынын түсінуге тырысады. Нәтиже неғұрлым анық болса, сату соғұрлым оңай.

Бірінші сатып алудан кейін де сатуды жалғастырыңыз

Дені сау сату көзқарасы тек жаңа клиент жабу туралы емес. Ол сондай-ақ адамдар қайтып келгісі және сізді ұсынғысы келетін бизнес тәжірибесін құру туралы.

Бұл мынаны білдіреді:

• Сатуға дейін анық коммуникация
• Сатудан кейін сенімді орындау
• Қажетсіз қысымсыз follow-up жасау
• Сұрақтарға тез жауап беру
• Үдерісті реттелген әрі сенімді сезіндіру

Ертерек сенім қалыптастыратын құрылтайшылар уақыт өте келе рекомендациялар, қайталама жұмыс және ауызша ұсыныс оңайырақ болатынын байқайды.

Құрылтайшыларға арналған практикалық сату моделі

Сатуға қарапайым жол керек болса, мына модельді қолданыңыз:

1. Нақты аудиторияны анықтаңыз.
2. Олар шешкісі келетін мәселені түсініңіз.
3. Ұсынар алдында сұрақ қойыңыз.
4. Ұсынысыңызды қарапайым тілмен түсіндіріңіз.
5. Қарсылықтарға тікелей жауап беріңіз.
6. Келесі қадамды жеңіл етіңіз.
7. Кәсібилікпен іске асырыңыз.

Бұл модель жұмыс істейді, өйткені ол қысымға емес, сәйкестікке назар аударады.

Zenind құрылтайшылардың сенімін қалай қолдайды

Мықты іргетасқа құрылған кезде сату жеңілдейді. Ол дұрыс құрылымды таңдаудан, комплаенсті бақылаудан және компанияңызды кәсіби таныстырудан басталады.

Zenind кәсіпкерлерге LLC және corporation құруға, registered agent қажеттіліктерін басқаруға және іске қосу мен өсу кезеңінде жүйелі болуға көмектеседі. Бизнестің заңдық және әкімшілік жағы дұрыс жолға қойылғанда, құрылтайшылар табысты өсіретін нәрсеге көбірек көңіл бөле алады: клиенттерге қызмет көрсетуге, ұсынысты жетілдіруге және сенім қалыптастыруға.

Бұл сенім сату әңгімелерінде де көрінеді. Бизнесіңіздің іргетасы мықты екенін білсеңіз, ол туралы анық сөйлеу әлдеқайда жеңіл.

Қорытынды ой

Бизнесіңізді өсіру үшін қысым көрсететін сатушыға айналудың қажеті жоқ. Сізге айқын ұсыныс, нақты аудитория және сатып алушыны құрметтейтін үдеріс керек.

Сату қысым тәсілі емес, кеңеске негізделген әңгіме ретінде қаралса, оны жақсы орындау әлдеқайда оңай болады. Сіз жақсырақ сұрақтар қоясыз, күтілімдерді жақсырақ белгілейсіз және ыңғайсыз емес, кәсіби сатып алу тәжірибесін жасайсыз.

Құрылтайшылар үшін шынайы мақсат осы: «сатушы сияқты» естілмеу, керісінше адамдар сеніп, сатып алуға дайын болатын бизнес құру.