Жаңа бизнес үшін реферал арқылы сату: сенімді қалай қалыптастырып, клиенттерді жылдамырақ тартуға болады

Реферал арқылы сату - жаңа бизнестің өсуінің ең сенімді жолдарының бірі. Потенциалды клиент сіз туралы өзі сенетін адамның айтуымен естісе, әңгіме мүлде басқа деңгейде басталады. Сіз назар үшін нөлден күреспейсіз. Әңгімеге сеніммен, маңыздылықпен және сатуға жылырақ жолмен кіресіз.

Әсіресе алғаш рет LLC немесе корпорация құрып жатқан негізін қалаушылар үшін бұл өте маңызды. Бастапқы кезеңдегі бизнестің бренд танымалдығы шектеулі, жұмыс тарихы қысқа және бюджеті тар болады. Суық байланыс жұмыс істеуі мүмкін, бірақ ол әдетте уақытты, табандылықты және бас тартуға жоғары төзімділікті талап етеді. Рефералға негізделген өсу басқаша. Ол жаңа компанияларға қарқын алуға көмектеседі және сонымен бірге клиенттермен берік қарым-қатынас қалыптастырады.

Бұл мақалада реферал арқылы сату деген не, неге ол жұмыс істейтіні және жаңа бизнес болжамға сүйенбей-ақ практикалық реферал жүйесін қалай құра алатыны түсіндіріледі.

Реферал арқылы сату шын мәнінде нені білдіреді

Реферал арқылы сату - бұл қанағаттанған клиенттердің, серіктестердің, әріптестердің немесе басқа сенімді байланыстардың таныстыруы арқылы бизнесті жеңіп алу процесі. Брендіңізді мүлде білмейтін бейтаныс адамға тікелей шыққанның орнына, сіз әңгімеге үшінші тараптың қолдауымен кіресіз.

Мұндай таныстыру әртүрлі жерден келуі мүмкін:

• Сіздің қызметіңізді ұсынатын қазіргі клиент
• Екі тарапты да танитын кәсіби байланыс
• Ұқсас аудиторияға қызмет көрсететін стратегиялық серіктес
• Сіздің атыңызды басқа бизнес иесіне жеткізетін бұрынғы клиент
• Жұмысыңызға сенетін кеңесші, консультант немесе тәлімгер

Негізгі айырмашылық - сенімде. Реферал алғашқы әңгіме басталмай тұрып-ақ белгісіздікті азайтады.

Неге рефералдар соншалықты тиімді

Жаңа бизнес көбіне сапасы төмен лидтер беретін тәсілдерге көп қаржы жұмсайды. Ақылы жарнама көрінуді арттыруы мүмкін, бірақ көріну деген сенім емес. Суық email пайдалы болуы мүмкін, бірақ жауап беру деңгейі тұрақсыз. Networking іс-шаралары көмектеседі, бірақ олар өздігінен бірден сатылым ағынын әкелмейді.

Рефералдар осы арналардың көбінен тиімдірек, өйткені олармен бірге дайын артықшылықтар келеді.

1. Сенім жоғары басталады

Сіз білетін адам бизнесіңізді ұсынса, ол таныстыру сенім әкеледі. Потенциалды клиент сізді тыңдауға, сұрақ қоюға және әңгімені жалғастыруға көбірек бейім болады.

2. Сату циклі қысқаруы мүмкін

Реферал арқылы келген клиенттер көбіне сіздің құндылық ұсынысыңызды тезірек түсінеді. Әдетте олар күмәні аз күйде келеді, сондықтан алға жылжу үшін аздау қоңырау, хат және қарсылық қажет болуы мүмкін.

3. Конверсия деңгейі жиі жақсарады

Жылы таныстырулар көбіне суық лидтерге қарағанда жақсырақ конверсия береді, өйткені клиент сіз туралы сенімді дереккөзден оң сигнал алған болады.

4. Әңгіме сапасы жақсырақ болады

Реферал арқылы басталған әңгімелер әдетте нақтырақ әрі өнімдірек болады. Жалпы таныстық сөздерден бастаудың орнына, сіз тез арада клиенттің қажеттілігіне, мақсатына және сәйкестігіне назар аудара аласыз.

5. Қарым-қатынас уақыт өте көбейеді

Бір қанағаттанған клиент бір адамды ұсынса, кейін тағы біреуді ұсынуы мүмкін. Жақсы серіктес бірнеше рет таныстыру жіберуі мүмкін. Уақыт өте келе реферал арқылы сату бір реттік нәтиже емес, тұрақты өсу арнасына айналуы мүмкін.

Неге жаңа бизнес рефералдарға ерте басымдық беруі керек

Көп негізін қалаушылар рефералдар тек компания қалыптасқаннан кейін ғана пайдалы деп ойлайды. Шын мәнінде, реферал жүйелері көбіне бастау кезеңінде ең құнды болады.

Сіз жаңа кезде сізге тек трафик емес, сенім керек. Және ол сенім сізге тез қажет.

Күшті реферал желісі сізге көмектеседі:

• Алғашқы клиенттерге тезірек жетуге
• Лидтердің сапасын жақсартуға
• Аудиторияңызға қандай хабарламалар әсер ететінін түсінуге
• Шу емес, қарым-қатынас арқылы құндылық дәлелдеуге
• Басында-ақ қайталанатын өсу әдеттерін қалыптастыруға

Егер сіз жаңа бизнес субъектісін құрған болсаңыз, реферал арқылы сату нарықта сенімдірек көрінуге де көмектеседі. Алғашқы келісімшарттарды, жеткізушілерді және стратегиялық серіктестерді тартуға тырысқанда, бұл сенім өте маңызды.

Суық байланыс пен реферал арқылы сатудың айырмашылығы

Суық байланыс мүлде қажетсіз емес. Көп бизнес оны әлі де тиімді пайдаланады. Бірақ айырмашылықты түсіну маңызды.

Суық байланыс әдетте таныстық деңгейі төмен кезде басталады. Сіз бейтаныс адамнан сізді танып-білуге және не үшін маңызды екеніңізді түсінуге уақыт бөлуді сұрайсыз.

Реферал арқылы сату контекспен басталады. Таныстыру сізді сөйлесуге тұрарлық адам ретінде көрсетеді.

Бұл айырмашылық бәріне әсер етеді:

• Әңгіме тонына
• Жауап жылдамдығына
• Қарсылық деңгейіне
• Нақты сату талқылауына өту ықтималдығына

Жаңа бизнес үшін бұл реферал арқылы сатуды барлық ықтимал лидтердің артынан жүгіруден әлдеқайда тиімді ете алады.

Реферал жүйесін қалай құруға болады

Реферал арқылы сату ең жақсы нәтиже беретін кезде - ол әдейі құрылған жүйе болғанда. Адамдардың бизнесіңізді өздігінен айтып жүруін күту жеткіліксіз. Сіз рефералдарды ықтимал әрі жеңіл ететін жүйе құруыңыз керек.

1. Анық, есте қаларлық нәтиже беріңіз

Адамдар нақты мәселені жақсы шешетін бизнесті ұсынады. Егер қызметіңіз түсініксіз, тұрақсыз немесе сипаттауға қиын болса, рефералдар да азаяды.

Өзіңізден сұраңыз:

• Біз қандай мәселені шешеміз?
• Клиенттер үшін ең маңызды нәтиже қандай?
• Неге біреу бізді сеніммен ұсына алады?

Құндылық ұсынысыңыз неғұрлым қарапайым әрі нақты болса, басқаларға сізді ұсыну соғұрлым оңай болады.

2. Рефералға лайық тәжірибе жасаңыз

Тамаша қызмет - рефералдық өсудің негізі. Бұл жауап беруге, сенімді болуға және сізбен жұмыс істеудің жеңіл болуына қатысты.

Рефералға лайық бизнестер әдетте базалық нәрселерді өте жақсы орындайды:

• Олар анық сөйлеседі
• Уақтылы орындайды
• Мәселелерді драмаға айналдырмай шешеді
• Кәсіби түрде кері байланыс береді
• Клиентті құрметтелгендей сезіндіреді

Клиенттер сіздің олардың атынан да дұрыс әрекет ететініңізге сенсе, олар сізді басқаларға ұсынуға көбірек дайын болады.

3. Дұрыс уақытта сұраңыз

Реферал сұраудың ең жақсы уақыты көбіне нәтиже сәтті аяқталғаннан кейін, бірақ оған дейін емес.

Жақсы сәттер мыналар болуы мүмкін:

• Оң пікір немесе пікір қалдырудан кейін
• Жоба сәтті аяқталғаннан кейін
• Клиент ризашылығын білдіргеннен кейін
• Өлшенетін пайда әкелген маңызды межеден кейін

Сұраныс нақты болуы керек. «Мұндай қызметке мұқтаж біреуді білесіз бе?» деудің орнына мынаны айтыңыз:

• «LLC құрып жатқан және бастауға көмек қажет басқа бір негізін қалаушыны білесіз бе?»
• «Сіздің желіңізде entity setup немесе compliance туралы ойлап жүрген екі-үш бизнес иесі бар ма?»
• «Осындай қолдауға мұқтаж біреумен бізді таныстыра алар ма едіңіз?»

Нақтылық рефералды іске асыруды жеңілдетеді.

4. Таныстыруды жеңілдетіңіз

Қанағаттанған клиенттердің өзі, егер процесс күрделі болса, реферал жасамауы мүмкін.

Процесті жеңілдету үшін мыналарды беріңіз:

• Сіз не істейтініңіз туралы қысқа түсініктеме
• Идеал клиенттің қысқаша сипаттамасы
• Қайта қолдануға болатын үлгі таныстыру мәтіні
• Реферал үшін тікелей байланыс тәсілі

Қадамдар неғұрлым аз болса, адамдар соғұрлым көмектесуге бейім болады.

5. Серіктестік қатынастарды дамытыңыз

Реферал жүйелері тек клиенттермен шектелмейді. Стратегиялық серіктестер таныстырудың маңызды көзіне айнала алады.

Жақсы серіктестер мыналар болуы мүмкін:

• Бухгалтерлер
• Заңгерлер
• Bookkeeper-лер
• Веб-дизайнерлер
• Маркетинг консультанттары
• Бизнес-коучтар
• Фракциялық executive-тер

Ең жақсы серіктестік өзара құндылыққа негізделеді. Сіз тек лид сұрап отырған жоқсыз. Сіз бір аудиторияға қызмет ететін қатынасты құрып жатырсыз, онда екі тарап та пайда көреді.

Тиімді реферал бағдарламасын не анықтайды

Тиімді реферал бағдарламасы анық, тұрақты және шынайы болуы керек. Ол сіздің бизнесіңізді жасанды көрінбей-ақ қолдауы тиіс.

Күшті бағдарламада мыналар болады:

• Нақты анықталған идеал клиент профилі
• Қарапайым реферал процесі
• Жедел әрі кәсіби follow-up
• Реферал жасаған адамдарға алғыс білдіру тәсілі
• Қандай дереккөздер жақсы нәтиже беретінін көруге арналған tracking

Бастау үшін күрделі жүйе қажет емес. Алғашында spreadsheet, CRM немесе қарапайым workflow жеткілікті. Маңыздысы - тұрақтылық.

Сыйақы мен ынталандыру: абай қолданыңыз

Кейбір бизнес реферал үшін сыйақы ұсынады. Бұл жұмыс істеуі мүмкін, бірақ ынталандыруды мұқият қолдану керек.

Көп салада ақшалай сыйақы міндетті емес. Ризашылық хат, көпшілік алдында алғыс айту, жеңілдік немесе қызметтік кредит жеткілікті болуы мүмкін. Кәсіби қызметтерде немесе реттелетін салаларда рефералға берілетін сыйақылар compliance мәселелерін де тудыруы мүмкін. Күмән болса, бизнес-моделіңіз бен заңды міндеттемелеріңізге сай келетін қарапайым әрі этикалық тәсілді таңдаңыз.

Мақсат - сенімді әлсірететін тым саудалық қатынасқа айналдырмай, рефералдарды ынталандыру.

Реферал арқылы сатуда жиі жіберілетін қателер

Реферал жүйелері бизнес оларды тым күрделендіргенде немесе оны бір реттік науқан ретінде қарастырғанда сәтсіздікке ұшырайды.

Мына қателерден сақтаныңыз:

Ерте сұрау

Егер сіз әлі құндылық бермесеңіз, реферал сұрауы ерте болып көрінеді.

Тым жалпылама болу

«Кімді білсеңіз де жібере салыңыз» деген тым бұлыңғыр. Адамдар кімге назар аудару керегін білуі тиіс.

Follow-up-ты елемеу

Егер біреу сізге реферал берсе, оны тез мойындап, қажет кезде жаңалық беріп отырыңыз.

Адамдарға алғыс айтуды ұмыту

Адамдар өз еңбегі бағаланғанын сезсе, қайтадан ұсынуға бейім болады.

Идеал клиентті анықтамау

Егер аудиторияңыз түсініксіз болса, реферал желісі де кімге жіберу керегін білмейді.

Zenind рефералға дайын бизнеске қалай қолдау көрсетеді

Күшті реферал стратегиясы бизнестің өзі берік негізге құрылғанда жақсы жұмыс істейді. Бұл дұрыс құрылудан, compliance-тен және кәсіби құрылымнан басталады.

Zenind негізін қалаушыларға АҚШ-тағы бизнес субъектілерін құруға және басқаруға көмектеседі, бұл қызметтер бірінші күннен бастап сенімділікті қолдайды. LLC немесе корпорация құрып жатсаңыз да, таза заңды және операциялық құрылым клиенттерге, серіктестерге және реферал көздеріне бизнесіңізге сенуді жеңілдетеді.

Кәсіби түрде құрылған бизнес сіздің реферал стратегияңызды мына жолдармен де қолдай алады:

• Компанияңызды сенімді түрде таныстыруға
• Бизнес-банктік шоттар мен жеткізушілермен қатынасты ашуға
• Жеке және бизнес операцияларды бөлуге
• Өскен сайын compliance сақтауға
• Нарықта сенімдірек көрінуге

Компанияңыз маңызды бизнес сияқты көрініп, соған сай жұмыс істесе, реферал арқылы сату да жеңілдейді.

Негізін қалаушыларға арналған қарапайым реферал арқылы сату үлгісі

Егер сіз бизнес бастап жатсаңыз немесе өсіріп жатсаңыз, мына қарапайым үлгіні қолданыңыз:

1. Идеал клиентіңізді нақты анықтаңыз.
2. Үнемі тамаша қызмет көрсетіңіз.
3. Қанағаттанған клиенттерден дұрыс уақытта таныстыру сұраңыз.
4. Таныстыру жасайтын адамдарға қарапайым хабарлама дайындаңыз.
5. Бір аудиторияға қызмет көрсететін мамандармен байланыс орнатыңыз.
6. Рефералдардың қайдан келетінін және не нәрсе конверсия беретінін бақылаңыз.
7. Адамдарға тез алғыс айтып, байланыста болыңыз.

Бұл процесс үлкен бюджет қажет етпейді. Оған тәртіп, айқындық және істі соңына дейін жеткізу қажет.

Қорытынды ойлар

Реферал арқылы сату - қысқа жол емес. Бұл сенім маңызды болған кезде, яғни көп жағдайда, өсудің ақылды тәсілі. Жылы таныстырулар сату циклін қысқартып, конверсияны жақсартып, негізін қалаушыларға сапасы жоғары мүмкіндіктерге көңіл бөлуге көмектеседі.

Ерте кезеңдегі бизнес үшін бұл лид қуудан қарқын құруға өтудің шешуші айырмасы болуы мүмкін.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, реферал арқылы сатуды басынан-ақ маңызды деп қабылдаңыз. Күшті бизнес негізін, нақты құндылық ұсынысын, тамаша қызметті және қайталанатын реферал процесін біріктіріңіз. Мұндай тәсіл сізге клиенттерді жылдамырақ тартуға және сенім арқылы өсетін бизнес құруға көмектеседі.