Bagaimana Model Perniagaan SaaS Berfungsi: Panduan Praktikal untuk Pengasas

Software as a Service, atau SaaS, telah menjadi salah satu model perniagaan paling penting dalam ekonomi moden. Daripada menjual perisian sebagai pembelian sekali bayar, syarikat SaaS menyampaikan produknya melalui langganan, biasanya melalui internet, dan terus menambah baiknya untuk pelanggan.

Bagi pengasas, SaaS menarik kerana ia boleh mewujudkan hasil berulang, berkembang tanpa peningkatan kos penghantaran yang sepadan, dan menyokong hubungan pelanggan jangka panjang. Namun begitu, model ini juga datang dengan cabaran sebenar: churn pelanggan, jangkaan terhadap produk, kos infrastruktur awan, dan tekanan berterusan untuk mengekalkan serta mengembangkan akaun.

Panduan ini menerangkan cara model perniagaan SaaS berfungsi, siapa yang paling sesuai menggunakannya, metrik mana yang paling penting, dan perkara yang perlu dipertimbangkan oleh pengasas baharu ketika menubuh dan melancarkan syarikat SaaS di Amerika Syarikat.

Apakah model perniagaan SaaS?

SaaS ialah model penyampaian perisian berasaskan awan di mana pelanggan mengakses aplikasi melalui internet dan bukannya memasangnya secara setempat pada peranti atau pelayan mereka sendiri. Perisian dihoskan dan diselenggara oleh penyedia, dan pelanggan biasanya membayar yuran berulang untuk menggunakannya.

Langganan itu mungkin dibilkan setiap bulan atau setiap tahun, dan harga sering bergantung pada:

• Bilangan pengguna
• Jumlah data yang disimpan atau diproses
• Tahap ciri
• Jumlah penggunaan
• Tahap sokongan yang disertakan

Idea utamanya ialah pelanggan tidak membeli pemilikan perisian. Mereka membayar untuk akses, kemudahan, kemas kini berterusan dan sokongan.

Ini berbeza daripada pelesenan perisian tradisional, di mana pelanggan mungkin membayar sekali untuk lesen kekal dan kemudian mengurus pemasangan, kemas kini dan penyelenggaraan secara berasingan.

Mengapa SaaS menjadi begitu popular

Model SaaS berkembang kerana ia menyelesaikan masalah untuk pelanggan dan juga syarikat perisian.

Bagi pelanggan, ia menurunkan halangan untuk bermula. Mereka boleh mula menggunakan produk dengan cepat, mengelakkan pembelian awal yang besar, dan mengaksesnya dari hampir mana-mana sahaja dengan sambungan internet.

Bagi syarikat perisian, ia mewujudkan hasil berulang yang boleh diramal dan saluran komunikasi langsung dengan pengguna. Ini memudahkan penambahbaikan produk, tindak balas terhadap maklum balas, dan pembinaan nilai pelanggan jangka panjang.

Produk SaaS yang kukuh biasanya mempunyai beberapa ciri berikut:

• Menyelesaikan masalah perniagaan yang berulang
• Boleh dihantar secara digital
• Mendapat manfaat daripada kemas kini yang kerap
• Cukup berguna sehingga pelanggan kembali setiap bulan atau tahun
• Boleh berkembang dengan cekap apabila pengguna baharu ditambah

Siapa yang paling sesuai untuk SaaS?

SaaS sangat sesuai untuk perniagaan yang melayani perniagaan lain, tetapi ia juga boleh berjaya dalam pasaran pengguna. Kesesuaian terbaik bergantung pada sifat masalah yang diselesaikan oleh perisian itu.

Kategori SaaS yang lazim termasuk:

• Pengurusan hubungan pelanggan
• Perakaunan dan invois
• Pengurusan projek dan tugasan
• Alat HR dan penggajian
• Automasi pemasaran
• Penyimpanan data dan kolaborasi
• Perisian menegak untuk industri tertentu
• Platform keselamatan dan pematuhan

Perniagaan SaaS biasanya sangat sesuai apabila produk menjimatkan masa, mengurangkan kos, meningkatkan ketepatan atau memberi pelanggan kelebihan operasi yang boleh diukur.

Bagaimana syarikat SaaS menjana wang

Kebanyakan syarikat SaaS menggunakan harga langganan, tetapi strukturnya boleh berbeza.

Harga kadar tetap

Satu harga untuk semua pengguna dan ciri teras. Ini mudah difahami, tetapi mungkin mengehadkan fleksibiliti apabila syarikat berkembang.

Harga bertingkat

Pelanggan memilih antara beberapa pelan, seperti asas, standard dan premium. Ini biasa kerana ia membolehkan syarikat melayani pelanggan kecil dan akaun yang lebih besar dengan produk yang sama.

Harga berdasarkan penggunaan

Pelanggan membayar berdasarkan jumlah penggunaan perkhidmatan. Ini boleh berfungsi dengan baik untuk produk yang berkaitan dengan volum, storan atau transaksi.

Harga per tempat duduk

Pelanggan membayar berdasarkan bilangan pengguna. Model ini biasa dalam perisian B2B di mana akses diberikan kepada pekerja.

Freemium dan percubaan percuma

Sesetengah syarikat menawarkan tahap percuma atau tempoh percubaan untuk mengurangkan halangan dan membolehkan pelanggan mengalami produk sebelum membayar.

Model harga yang tepat bergantung pada produk, pasaran sasaran dan tingkah laku pelanggan. Dalam banyak kes, pengasas menyemak semula harga beberapa kali sebelum menemui kesesuaian terbaik.

Perjalanan pelanggan SaaS

Produk SaaS biasanya berjaya apabila ia mewujudkan perjalanan yang lancar daripada penemuan hingga pengekalan jangka panjang.

1. Kesedaran

Prospek mula mengetahui kewujudan perisian melalui carian, pemasaran kandungan, rujukan, media sosial, iklan atau jualan keluar.

2. Penilaian

Pembeli membandingkan produk dengan alternatif dan mencari bukti bahawa ia menyelesaikan masalah sebenar.

3. Percubaan atau onboarding

Pelanggan mendaftar, memulakan percubaan atau memasuki aliran onboarding. Peringkat ini penting kerana kekeliruan awal sering membawa kepada pembatalan.

4. Pengaktifan

Pengguna mencapai titik di mana produk memberikan nilai jelas yang pertama. Ini adalah salah satu detik paling penting dalam keseluruhan kitar hayat.

5. Pengekalan

Pelanggan terus menggunakan produk dan memperbaharui langganan kerana ia kekal berguna.

6. Pengembangan

Dari masa ke masa, pelanggan mungkin menaik taraf, menambah pengguna atau membeli ciri tambahan.

Syarikat SaaS yang sihat bukan sahaja direka untuk memperoleh pengguna, tetapi juga untuk membimbing mereka melalui setiap peringkat ini dengan cekap.

Metrik utama SaaS yang perlu dipantau oleh pengasas

Sebuah syarikat SaaS boleh kelihatan sibuk tanpa benar-benar sihat. Itulah sebabnya pengasas perlu memantau metrik yang menunjukkan sama ada perniagaan itu benar-benar bertambah baik.

Hasil berulang bulanan (MRR)

MRR ialah hasil bulanan yang boleh diramal daripada langganan. Ia antara metrik SaaS yang paling kerap dipantau kerana ia menunjukkan sama ada hasil meningkat, mendatar atau menurun.

MRR boleh dipecahkan kepada:

• MRR baharu daripada pelanggan baharu
• MRR pengembangan daripada naik taraf
• MRR penguncupan daripada penurunan taraf
• MRR churn daripada pembatalan

Hasil berulang tahunan (ARR)

ARR ialah versi tahunan bagi hasil berulang. Ia lazim digunakan oleh syarikat yang mempunyai kontrak tahunan atau pelabur yang melihat pertumbuhan tahunan.

Churn pelanggan

Churn mengukur berapa ramai pelanggan berhenti membayar dalam tempoh tertentu. Churn yang tinggi biasanya bermakna produk tidak mengekalkan nilai, penetapan harga tidak selaras, atau pasaran sasaran tidak sesuai.

Churn hasil

Ini serupa dengan churn pelanggan, tetapi ia mengukur hasil yang hilang, bukan bilangan akaun yang hilang. Ia sangat berguna apabila pelanggan mempunyai saiz pelan yang berbeza.

Kos pemerolehan pelanggan (CAC)

CAC mengukur berapa banyak kos untuk mendapatkan seorang pelanggan baharu. Ini termasuk kos pemasaran, jualan, perisian dan pasukan yang berkaitan dengan pemerolehan.

Jika CAC terlalu tinggi berbanding nilai pelanggan, model itu mungkin tidak mampan.

Nilai hayat pelanggan (LTV)

LTV menganggarkan hasil yang akan dijana oleh pelanggan sepanjang hubungan penuh.

Perniagaan yang sihat biasanya mahu LTV jauh lebih tinggi daripada CAC. Jika kos untuk mendapatkan pelanggan terlalu tinggi berbanding nilai mereka, pertumbuhan menjadi mahal.

Pengekalan hasil bersih (NRR)

NRR mengukur berapa banyak hasil berulang yang kekal daripada pelanggan sedia ada selepas mengambil kira churn, penurunan taraf dan pengembangan.

Ini ialah salah satu petunjuk paling kuat bagi kesihatan SaaS kerana ia menunjukkan sama ada pelanggan semasa semakin bertambah nilainya dari masa ke masa.

Kadar pengaktifan

Kadar pengaktifan mengukur berapa ramai pendaftaran yang mencapai detik nilai pertama yang bermakna bagi produk. Jika pengaktifan lemah, perbelanjaan pemerolehan mungkin sia-sia kerana pengguna baharu tidak pernah sampai ke titik di mana mereka memahami produk.

Ekonomi SaaS

Daya tarikan SaaS bukan sekadar hasil berulang. Ia ialah keupayaan membina perniagaan dengan ekonomi unit yang kukuh.

Setelah perisian dibangunkan, setiap pelanggan tambahan boleh ditambah pada kos marginal yang agak rendah, terutamanya berbanding perniagaan perkhidmatan tradisional. Walau bagaimanapun, SaaS tidak pernah benar-benar bersifat “siap dan biar”.

Pengasas mesti mengambil kira:

• Kos pengehosan dan infrastruktur
• Sokongan pelanggan
• Pembangunan produk
• Keselamatan dan pematuhan
• Pengebilan dan pemprosesan pembayaran
• Jualan dan pemasaran

Syarikat SaaS terbaik bukan sekadar menjual akses kepada perisian. Mereka membina sistem yang memperoleh pelanggan dengan cekap, memberikan nilai dengan cepat, dan memastikan pelanggan itu kekal terlibat dari semasa ke semasa.

Cabaran biasa SaaS

Model ini berkuasa, tetapi tidak mudah.

1. Churn

Pelanggan boleh keluar dengan cepat jika produk tidak mencipta nilai yang jelas atau jika onboarding lemah.

2. Pengaktifan perlahan

Jika pengguna tidak sampai kepada nilai dengan cepat, mereka mungkin tidak pernah menjadi pelanggan berbayar atau mungkin membatalkan tidak lama selepas mendaftar.

3. Kos pemerolehan yang meningkat

Saluran berbayar boleh menjadi mahal, terutamanya dalam pasaran yang kompetitif. Syarikat yang terlalu bergantung pada iklan mungkin sukar apabila CAC meningkat.

4. Harga yang terlalu rumit

Jika pelanggan tidak dapat memahami tahap produk, mereka mungkin tidak membeli.

5. Kebolehpercayaan teknikal

Gangguan perkhidmatan, isu keselamatan atau prestasi yang lemah boleh merosakkan kepercayaan dengan cepat.

6. Pematuhan dan penubuhan undang-undang

Syarikat SaaS mungkin mengurus data pengguna, pembayaran dan pelanggan merentas negeri atau global, yang menjadikan pemilihan entiti dan perancangan pematuhan penting sejak hari pertama.

Cara memulakan syarikat SaaS dengan betul

Sebelum menulis kod atau melancarkan produk, pengasas perlu memikirkan struktur perniagaan dan asas undang-undang syarikat.

Pilih entiti yang sesuai

Ramai pengasas SaaS bermula dengan LLC atau syarikat korporat, bergantung pada matlamat mereka.

• LLC boleh menarik untuk pemilikan yang lebih ringkas dan fleksibiliti
• Syarikat korporat mungkin lebih sesuai untuk pengumpulan dana, pengeluaran ekuiti dan rancangan pertumbuhan jangka panjang

Pilihan yang tepat bergantung pada model perniagaan anda, rancangan pelabur dan pertimbangan cukai.

Tubuhkan syarikat dengan betul

Perniagaan yang ditubuhkan dengan baik memberikan identiti undang-undang kepada syarikat permulaan SaaS anda, membantu memisahkan liabiliti perniagaan dan peribadi, serta memudahkan pembukaan akaun, menandatangani kontrak dan bekerjasama dengan vendor.

Sediakan ejen berdaftar dan proses pematuhan

Syarikat SaaS perlu mengikuti pemfailan tahunan, keperluan negeri dan kewajipan berterusan yang lain. Terlepas tarikh akhir pematuhan boleh mewujudkan risiko yang tidak perlu.

Dapatkan EIN dan akaun perniagaan asas

Anda biasanya memerlukan EIN untuk urusan cukai dan perbankan. Selepas itu, pengasas sering membuka akaun bank perniagaan dan mewujudkan proses simpan kira lebih awal.

Lindungi produk dan jenama

Bergantung pada syarikat, ini mungkin termasuk:

• Perancangan cap dagang
• Terma perkhidmatan
• Dasar privasi
• Terma pemprosesan data
• Perjanjian kontraktor dan pekerja
• Bahasa penyerahan harta intelek

Bagi pengasas di Amerika Syarikat, perkhidmatan seperti Zenind boleh membantu memudahkan penubuhan perniagaan dan bahagian pematuhan supaya mereka boleh menumpukan perhatian pada pembinaan produk dan pemerolehan pelanggan.

Apa yang dicari oleh pelabur dan pembeli dalam perniagaan SaaS

Jika anda merancang untuk mengumpul modal atau akhirnya menjual syarikat, model SaaS mempunyai jangkaan tertentu.

Pelabur dan pemeroleh selalunya mengambil kira:

• Kualiti hasil berulang
• Trend churn dan pengekalan
• Kadar pertumbuhan hasil
• Kecekapan jualan
• Kesesuaian produk-pasaran
• Kebolehskalaan model penyampaian
• Risiko kepekatan pelanggan
• Rekod undang-undang dan kewangan yang kemas

Perniagaan SaaS yang kukuh biasanya menggabungkan masalah pasaran yang jelas, pengekalan yang kuat dan operasi yang berdisiplin.

Mengapa SaaS dan penubuhan syarikat berjalan seiring

Ramai pengasas memberi tumpuan kepada produk terlebih dahulu dan struktur undang-undang kemudian. Itu boleh menjadi kesilapan.

Syarikat yang anda tubuhkan mempengaruhi cara anda mengambil pekerja, mengumpul dana, menandatangani kontrak, membayar cukai dan melindungi pemilikan. Jika anda membina syarikat SaaS, entiti undang-undang dan asas pematuhan harus menyokong rancangan pertumbuhan anda, bukan memperlahankannya.

Ini sangat penting jika anda menjangkakan untuk:

• Membawa masuk pengasas bersama
• Mengeluarkan ekuiti
• Mengumpul pembiayaan
• Bekerja dengan pelanggan perusahaan
• Mengupah kontraktor atau pekerja
• Berkembang ke beberapa negeri atau pasaran

Semakin awal penubuhan dan pematuhan anda disusun dengan betul, semakin mudah untuk berkembang.

Penutup

Model perniagaan SaaS berkuasa kerana ia menggabungkan hasil berulang, penyampaian digital dan hubungan pelanggan jangka panjang. Namun kejayaan tidak datang daripada langganan semata-mata. Ia datang daripada penyelesaian masalah sebenar, onboarding pelanggan dengan berkesan, menjejak metrik yang betul dan membina struktur syarikat yang menyokong pertumbuhan.

Bagi pengasas, ini bermakna berfikir melepasi produk. Perniagaan SaaS terbaik dibina atas asas yang kukuh: pasaran yang jelas, operasi yang berdisiplin dan entiti undang-undang yang tepat sejak awal.

Jika anda merancang untuk melancarkan syarikat permulaan SaaS di Amerika Syarikat, menyelesaikan bahagian penubuhan dan pematuhan dengan betul dari awal boleh menjimatkan masa dan mengurangkan risiko apabila syarikat berkembang.