Mengapa Setiap Startup Memerlukan Sistem Jualan

Ramai pengasas mengatakan bahawa mereka mempunyai cara sendiri untuk menjual. Dalam amalan, itu biasanya bermaksud mereka mempunyai rutin yang longgar, beberapa poin perbincangan kegemaran, dan banyak pengulangan yang dibina berdasarkan naluri. Itu mungkin berkesan untuk seketika, terutamanya apabila perniagaan masih kecil. Tetapi jika anda mahu pertumbuhan yang boleh diramal, gaya peribadi sahaja tidak mencukupi.

Startup memerlukan sistem jualan.

Sistem jualan ialah pendekatan yang boleh diulang dan didokumentasikan untuk mencari prospek, menilai kelayakan mereka, membentangkan nilai, membuat susulan, dan menutup urusan. Ia menukar jualan daripada himpunan perbualan yang dibuat secara improvisasi kepada proses yang boleh dipelajari, diukur, diperbaiki, dan diskalakan.

Bagi syarikat baharu, perkara ini amat penting. Anda mungkin mempunyai produk yang kukuh, pasaran yang jelas, dan niat yang baik, tetapi tanpa sistem, pasukan anda akan sukar menghasilkan keputusan yang konsisten. Perkara yang sama berlaku kepada pengasas yang masih mengendalikan jualan sendiri. Jika anda mahu pertumbuhan yang mampan, anda memerlukan struktur.

Apa Sebenarnya Sistem Jualan Itu

Sistem jualan bukan sekadar skrip, dan ia juga bukan hanya CRM. Ia ialah rangka kerja penuh yang memberitahu pasukan anda cara menggerakkan prospek daripada hubungan pertama hingga menjadi pelanggan yang menandatangani.

Sekurang-kurangnya, ia harus mentakrifkan:

• Siapakah pelanggan ideal anda
• Apakah masalah yang anda selesaikan untuk mereka
• Bagaimana prospek diperoleh dan diutamakan
• Soalan apa yang digunakan untuk menilai kelayakan petunjuk
• Bagaimana perbualan penemuan dijalankan
• Bahan apa yang menyokong pembentangan
• Bagaimana susulan dikendalikan
• Bila masa untuk meminta penutupan
• Bagaimana hasil dijejaki

Ringkasnya, sistem ini menangkap apa yang berkesan supaya ia boleh diulang. Tanpa itu, setiap wakil jualan mencipta proses yang berbeza. Itu mewujudkan ketidakkonsistenan, pembaziran masa, dan hasil yang tidak sekata.

Mengapa Startup Memerlukan Sistem Lebih Daripada Syarikat Lama

Syarikat yang sudah mapan boleh menyerap ketidakcekapan dengan lebih baik berbanding startup. Perniagaan baharu biasanya mempunyai masa yang terhad, modal yang terhad, dan pasukan yang kecil. Setiap panggilan yang terlepas, susulan yang dilupakan, dan petunjuk yang dinilai dengan lemah memberi kesan yang besar.

Sistem jualan yang kuat membantu anda:

• Memendekkan keluk pembelajaran untuk ahli pasukan baharu
• Mengurangkan pergantungan pada seorang pengasas yang berprestasi tinggi
• Meningkatkan kadar penukaran melalui konsistensi
• Menjadikan ramalan lebih tepat
• Mengesan titik lemah dalam corong jualan dengan lebih cepat
• Berkembang tanpa mengorbankan kualiti

Itulah sebabnya syarikat yang berjaya membina sistem lebih awal. Mereka tidak menunggu sehingga pertumbuhan menjadi kacau-bilau. Mereka mereka bentuk proses sebelum perniagaan menjadi terlalu kompleks untuk diurus secara santai.

Perbezaan Antara Gaya dan Sistem

Gaya itu peribadi. Sistem itu operasi.

Seorang pengasas mungkin secara semula jadi persuasif, cepat berfikir, dan berkarisma. Sifat-sifat itu membantu, tetapi tidak menggantikan proses. Masalah dengan bergantung pada gaya ialah gaya sukar ditiru. Jika kejayaan bergantung pada personaliti seorang individu, perniagaan menjadi rapuh.

Sebaliknya, sistem mewujudkan asas yang boleh diikuti oleh orang lain. Ia membolehkan ahli pasukan yang berbeza menghasilkan keputusan yang setanding kerana mereka menggunakan panduan yang sama.

Ini tidak bermakna setiap perbualan harus kedengaran sama. Masih ada ruang untuk pertimbangan, kebolehsuaian, dan hubungan manusia. Tujuannya ialah untuk menyeragamkan langkah teras supaya perniagaan tidak bergantung pada improvisasi.

Komponen Teras Sistem Jualan yang Kukuh

Sistem jualan yang praktikal biasanya merangkumi lima bahagian.

1. Penyasaran

Anda tidak boleh menjual dengan cekap jika anda cuba menyasarkan semua orang. Mulakan dengan mentakrifkan jenis pelanggan yang paling berkemungkinan membeli, mendapat manfaat, dan kekal setia.

Profil sasaran yang baik mempertimbangkan:

• Industri
• Saiz syarikat
• Julat bajet
• Peranan pembuat keputusan
• Masalah yang lazim dihadapi
• Keperluan untuk membeli dengan segera

Semakin khusus sasaran anda, semakin mudah untuk membina mesej yang benar-benar berkesan.

2. Penilaian Kelayakan

Tidak semua petunjuk wajar diberi perhatian yang sama. Rangka kerja penilaian kelayakan membantu pasukan anda menentukan prospek yang patut dikejar sekarang dan yang patut dipupuk kemudian.

Penilaian kelayakan harus menjawab soalan seperti:

• Adakah prospek ini mempunyai keperluan sebenar?
• Adakah mereka mempunyai kuasa untuk membeli?
• Adakah masanya realistik?
• Adakah ia sepadan dengan bajet?
• Adakah terdapat langkah seterusnya yang jelas?

Ini mengelakkan pembaziran usaha dan memastikan saluran jualan anda tertumpu pada peluang sebenar.

3. Mesej

Sistem jualan terbaik memudahkan anda menerangkan nilai dalam bahasa yang mudah. Mesej anda harus menjawab tiga perkara dengan cepat:

• Apa yang anda lakukan?
• Untuk siapa ia?
• Mengapa ia penting?

Jika prospek tidak memahami tawaran anda, mereka tidak akan bergerak ke hadapan. Mesej yang kuat adalah ringkas, spesifik, dan dikaitkan dengan hasil, bukan ciri semata-mata.

4. Proses

Proses jualan anda harus mentakrifkan peringkat perjalanan pelanggan. Bagi kebanyakan perniagaan, ia merangkumi:

• Pencarian prospek
• Hubungan pertama
• Penemuan
• Pembentangan
• Cadangan
• Susulan
• Penutupan
• Penyertaan pelanggan baharu

Setiap peringkat harus mempunyai tujuan, matlamat, dan peralihan yang jelas ke langkah seterusnya. Apabila proses itu kelihatan jelas, pasukan boleh mendiagnosis di mana urus niaga tersekat.

5. Alat

Sistem menjadi jauh lebih mudah dilaksanakan apabila disokong oleh alat yang betul. Ini mungkin termasuk:

• Perisian CRM
• Borang penerimaan petunjuk
• Templat panggilan penemuan
• Templat cadangan
• Rangkaian susulan e-mel
• Nota panggilan dan penjejak aktiviti
• Papan pemuka pelaporan

Alat harus menyokong proses, bukan menggantikannya. Teknologi hanya membantu apabila sistem asasnya kukuh.

Cara Membina Sistem Jualan dari Awal

Jika startup anda belum mempunyai sistem formal, mulakan dengan proses yang anda sudah gunakan apabila jualan berjalan dengan baik. Cari corak.

Tanya:

• Apakah persamaan dalam perbualan jualan terbaik kami?
• Petunjuk mana yang paling mudah ditutup?
• Di mana urus niaga biasanya menjadi perlahan?
• Maklumat apa yang diperlukan prospek sebelum mereka membeli?
• Kaedah susulan yang mana paling berkesan?

Sebaik sahaja anda mengenal pasti bahagian yang boleh diulang, dokumentasikannya. Kekalkan versi pertama yang ringkas. Matlamatnya bukan kesempurnaan. Matlamatnya ialah konsistensi.

Titik permulaan yang praktikal kelihatan seperti ini:

1. Tentukan pelanggan ideal anda
2. Tulis cadangan nilai yang jelas
3. Cipta senarai semak penilaian kelayakan petunjuk
4. Peta peringkat jualan
5. Bina templat untuk capaian awal dan susulan
6. Tetapkan metrik aktiviti dan penukaran
7. Latih pasukan tentang aliran kerja
8. Semak prestasi setiap minggu

Apabila perniagaan berkembang, perhalusi sistem berdasarkan data dan pengalaman.

Metrik Yang Menunjukkan Sama Ada Sistem Berfungsi

Anda tidak boleh menambah baik perkara yang tidak anda ukur. Sistem jualan harus dinilai dengan beberapa metrik teras.

Metrik yang berguna termasuk:

• Bilangan petunjuk baharu
• Kadar hubungan
• Kadar petunjuk yang layak
• Kadar penukaran demo atau mesyuarat
• Kadar cadangan kepada penutupan
• Purata tempoh kitaran jualan
• Hasil per wakil
• Kadar respons susulan

Menjejak nombor ini membantu anda mencari kesesakan. Contohnya, jika jumlah petunjuk tinggi tetapi kadar penutupan lemah, masalahnya mungkin pada penilaian kelayakan atau mesej. Jika mesyuarat berlaku tetapi urus niaga tidak bergerak ke hadapan, masalahnya mungkin pada peringkat pembentangan atau cadangan.

Kesilapan Biasa Yang Perlu Dielakkan

Ramai startup menghadapi masalah kerana mereka mengelirukan aktiviti dengan keberkesanan. Pasukan jualan yang sibuk tidak semestinya pasukan yang berjaya.

Elakkan kesilapan biasa ini:

• Bergantung pada karisma, bukan proses
• Mengejar setiap petunjuk secara sama rata
• Tidak mendokumentasikan proses
• Gagal membuat susulan secara konsisten
• Menggunakan terlalu banyak alat yang tidak saling berhubung
• Mengabaikan data penukaran
• Menukar proses terlalu kerap

Sistem sepatutnya mewujudkan disiplin. Jika ia berubah setiap minggu, ia bukan lagi sistem.

Mengapa Ini Penting Bagi Pengasas

Pengasas sering menghabiskan begitu banyak masa membina produk dan mengurus operasi sehingga jualan dikendalikan secara tidak formal. Pada mulanya, itu mungkin terasa cekap, tetapi ia mewujudkan risiko kemudian.

Sistem jualan yang tersusun memberi perniagaan enjin pertumbuhan yang boleh diulang. Ia menyokong pengambilan pekerja, ramalan, dan penugasan tugas. Ia juga membebaskan pengasas untuk menumpukan pada strategi dan bukannya mencipta semula perbualan jualan setiap kali.

Bagi perniagaan yang masih dalam proses penubuhan, di sinilah struktur menjadi penting melangkaui jualan semata-mata. Penubuhan entiti yang betul, pematuhan, dan kesiapsiagaan operasi mewujudkan asas untuk pertumbuhan. Zenind membantu usahawan menubuhkan syarikat mereka dengan struktur undang-undang dan pentadbiran yang diperlukan, supaya mereka boleh meluangkan lebih banyak masa membina sistem penjanaan hasil seperti jualan, pemasaran, dan kejayaan pelanggan.

Fikiran Akhir

Setiap startup memerlukan cara untuk menjual yang boleh diulang, diajar, dan diukur. Sistem jualan menukar tekaan menjadi proses dan personaliti menjadi prestasi.

Jika anda mahu perniagaan anda berkembang dengan kurang geseran, tentukan sistem itu lebih awal. Dokumenkan apa yang berkesan, latih pasukan anda, ukur hasil, dan perbaiki dari semasa ke semasa. Syarikat yang berkembang dengan baik jarang sekali adalah yang mempunyai jurujual paling memukau. Mereka ialah syarikat yang mempunyai sistem paling jelas.