Prečo môže pozývanie otázok pomôcť uzavrieť viac predajov služieb na založenie spoločnosti v USA

Keď sa podnikateľ pýta na založenie LLC, založenie korporácie, výber registrovaného agenta alebo pochopenie termínu na podanie, takáto otázka zvyčajne nie je rozptýlením. Väčšinou je to znak záujmu.

Pre poskytovateľa služieb na založenie spoločnosti v USA sú otázky jedným z najjasnejších ukazovateľov toho, že potenciálny zákazník vašu službu posudzuje vážne. Osoba, ktorá sa pýta, chce mať pred rozhodnutím jasno. Môže porovnávať poskytovateľov, snažiť sa pochopiť požiadavky jednotlivých štátov alebo hľadať istotu, že proces založenia bude vybavený správne.

Práve preto firmy, ktoré podporujú otázky, často uzavrú viac predajov než firmy, ktoré sa im snažia vyhnúť. Otázky odhaľujú zámer, objasňujú námietky a vytvárajú prirodzenú cestu k dôvere. Ak ich váš tím zvládne dobre, každá otázka sa stáva príležitosťou vzdelávať, upokojiť a posunúť potenciálneho zákazníka o krok bližšie ku konverzii.

Otázky sú signály nákupu

Potenciálny zákazník, ktorý položí podrobnú otázku, zvyčajne len nesurfuje náhodne. Snaží sa vyriešiť problém, znížiť neistotu alebo potvrdiť, že vaša služba vyhovuje jeho potrebám.

V oblasti zakladania spoločností v USA často znejú bežné otázky takto:

• Ako založím LLC v mojom štáte?
• Aký je rozdiel medzi LLC a korporáciou?
• Potrebujem registrovaného agenta?
• Ako dlho trvá proces podania?
• Čo sa stane po schválení môjho subjektu?
• Môžem podať žiadosť, ak nebývam v štáte, v ktorom zakladám firmu?

Každá z týchto otázok vám dáva informácie. Potenciálny zákazník vám hovorí, čomu ešte nerozumie a čo ho možno stále brzdí v kúpe.

Namiesto toho, aby ste tieto otázky vnímali ako prekážku, berte ich ako fázu nákupu. Ten človek je už zapojený. Vašou úlohou je uľahčiť ďalší krok.

Uľahčite kladenie otázok

Ak musia potenciálni zákazníci vynaložiť veľké úsilie, aby sa s vami spojili, mnohí odídu skôr, než dostanú odpoveď. Silný predajný proces robí otázky jednoduchými na odoslanie aj sledovanie.

Aby ste to dosiahli, uistite sa, že vaše kontaktné možnosti sú viditeľné a ľahko dostupné:

• Pridajte na web jasný kontaktný formulár.
• Zobrazte telefónne číslo a e-mail podpory na viditeľných miestach.
• Ponúknite live chat, ak váš tím vie reagovať rýchlo.
• Pridajte odkazy na FAQ v blízkosti cien alebo stránok pokladne.
• Používajte krátke formuláre, ktoré žiadajú len informácie, ktoré naozaj potrebujete.

Cieľom nie je zbierať maximum údajov. Cieľom je znížiť bariéru medzi zvedavosťou a rozhovorom.

Pre poskytovateľa služieb na založenie spoločnosti, ako je Zenind, je to obzvlášť dôležité, pretože mnohí zákazníci sú zakladatelia na začiatku cesty. Možno nepoznajú terminológiu, postup krokov ani to, ktorú službu potrebujú. Ak je prvá skúsenosť mätúca, dôvera klesá. Ak je prvá skúsenosť jednoduchá a nápomocná, dôvera rastie.

Vybudujte opakovateľný systém odpovedí

Otázky by sa nemali riešiť ad hoc. Ak váš tím stále odpovedá na tie isté otázky, potrebujete proces, vďaka ktorému budú odpovede rýchlejšie, jasnejšie a konzistentnejšie.

Praktický systém odpovedí zahŕňa:

• zdieľanú knižnicu bežných otázok a schválených odpovedí
• šablóny pre e-mailové odpovede, odpovede v live chate a následné telefonické kontaktovanie
• jasné určenie, kto zodpovedá za jednotlivé typy otázok
• interné poznámky o tom, kedy eskalovať právnu, daňovú alebo štátom špecifickú otázku
• pravidelný cyklus revízií, aby sa odpovede aktualizovali pri zmene predpisov, poplatkov alebo časových rámcov

Takýto systém šetrí čas a zvyšuje kvalitu. Zároveň pomáha vášmu tímu pôsobiť informovane bez toho, aby znel naučene.

Najlepšie odpovede sú presné, stručné a zamerané na zákazníka. Vysvetľujú problém jednoduchým jazykom a potom prepájajú odpoveď s ďalším krokom zákazníka.

Reagujte rýchlo

Rýchlosť rozhoduje. Keď sa niekto ozve s otázkou, zvyčajne porovnáva možnosti v reálnom čase. Oneskorená odpoveď môže spôsobiť, že záujem ochladne.

Rýchla reakcia robí tri veci:

• ukazuje, že ste pozorní
• udržiava nákupný impulz
• signalizuje, že podpora zákazníkov bude pokračovať aj po predaji

Ak vaša firma dostáva veľa rovnakých otázok, zvážte vytvorenie prehľadnej stránky FAQ alebo centra pomoci. To umožní potenciálnym zákazníkom nájsť okamžitú odpoveď sami a vášmu tímu ponechá viac priestoru na zložitejšie rozhovory.

Aj tak však stránka FAQ nikdy nemá nahradiť osobné následné kontaktovanie, keď sa potenciálny zákazník pýta priamo. Najúčinnejší proces je zvyčajne kombinácia oboch:

• samoobsluha pre bežné otázky
• ľudská podpora pre rozhodovacie otázky

Táto rovnováha pomáha potenciálnym zákazníkom cítiť sa informovane bez pocitu, že sú ignorovaní.

Odpovedzte na otázku a posuňte predaj ďalej

Užitočná odpoveď nerobí len poriadok v nejasnostiach. Pomáha tiež potenciálnemu zákazníkovi pochopiť, prečo je vaša služba správna voľba.

Ak sa napríklad niekto pýta, či potrebuje registrovaného agenta, neuspokojte sa s odpoveďou áno alebo nie. Vysvetlite, čo registrovaný agent robí, prečo je dôležitý pre súlad s predpismi a ako mu spoľahlivá služba môže pomôcť zostať organizovaným.

Ak sa niekto pýta, ako dlho trvá podanie, odpovedzte očakávaným časovým rámcom a potom vysvetlite, čo získa tým, že začne teraz namiesto čakania.

Silná odpoveď má tri časti:

1. Jasne odpovedzte na otázku.
2. Vysvetlite prínos alebo dôsledok.
3. Povedzte potenciálnemu zákazníkovi, čo má urobiť ďalej.

Táto štruktúra udržiava rozhovor užitočný a zároveň vedie kupujúceho k akcii.

Príklad

Ak sa potenciálny zákazník opýta: „Potrebujem EIN ešte pred založením LLC?“, užitočná odpoveď môže znieť takto:

Vo mnohých prípadoch môžete najprv založiť svoju LLC a o EIN požiadať až potom. Správne poradie závisí od nastavenia vášho podnikania a od toho, ako plánujete fungovať. Ak si nie ste istí, pomôžeme vám pochopiť kroky, aby ste sa vyhli zdržaniam a zostali organizovaní.

Takáto odpoveď neposkytuje iba informáciu. Znižuje neistotu a pozýva potenciálneho zákazníka pokračovať v rozhovore.

Premeniť bežné otázky na konverzné aktíva

Otázky, ktoré potenciálni zákazníci kladú najčastejšie, sú cenné nápady na obsah.

Môžete ich využiť na tvorbu:

• stránok FAQ
• blogových článkov
• porovnávacích stránok
• onboarding sprievodcov
• e-mailových nurture sekvencií
• servisných stránok s jasným vysvetlením

Toto funguje obzvlášť dobre na trhu zakladania spoločností, pretože tie isté obavy sa opakujú. Podnikatelia chcú vedieť viac o krokoch založenia, podaniach v štáte, ročnom súlade s predpismi, službe registrovaného agenta a o tom, čo sa deje po schválení.

Keď tieto otázky zverejníte, robíte naraz dve veci:

• robíte svoj web užitočnejším
• znižujete počet opakujúcich sa požiadaviek na podporu

Dobre napísaný vzdelávací obsah tiež zlepšuje viditeľnosť vo vyhľadávaní. Potenciálni zákazníci, ktorí hľadajú odpovede, môžu objaviť vašu firmu ešte predtým, než sa vôbec porozprávajú s obchodným zástupcom.

Naučte tím počúvať skutočnú otázku

Niekedy nie je prvá otázka potenciálneho zákazníka tým skutočným problémom. Je len povrchovou verziou hlbšej obavy.

Napríklad:

• „Koľko to stojí?“ môže v skutočnosti znamenať „Čo je v cene zahrnuté?“
• „Ako dlho to bude trvať?“ môže v skutočnosti znamenať „Budeme meškať, ak si vyberiem vás?“
• „Potrebujem túto službu?“ môže v skutočnosti znamenať „Môžem veriť, že sa mi oplatí zaplatiť za ňu?“

Dobré predajné a podporné tímy počúvajú aj pod povrchom. Odpovedajú na vyslovenú otázku, ale zároveň riešia aj hlbšiu pochybnosť.

To neznamená byť dotieravý. Znamená to byť pozorný. Ak dokážete identifikovať skutočnú obavu, môžete dať lepšiu odpoveď a pomôcť potenciálnemu zákazníkovi urobiť rozhodnutie s istotou.

Zachovajte nápomocný, nie obranný tón

Keď sa ľudia pýtajú, neútočia na vašu firmu. Snažia sa ochrániť pred chybou.

Preto záleží na tóne.

Nápomocná odpoveď znie:

• jasne
• trpezlivo
• konkrétne
• s rešpektom
• sebavedomo, ale nie agresívne

Obranná odpoveď znie vyhýbavo, odmietavo alebo príliš predajne.

Najlepší poskytovatelia služieb na založenie spoločnosti si získavajú dôveru tým, že zložité témy robia zvládnuteľnými. Ak sú vaše odpovede vecné a presné, potenciálny zákazník sa často bude cítiť pohodlnejšie pri kúpe, pretože rozumie tomu, čo kupuje.

Používajte otázky na zlepšovanie predajného procesu

Otázky nie sú len predajným nástrojom. Sú aj spätnou väzbou.

Ak sa zákazníci stále pýtajú na to isté, hovorí vám to niečo dôležité o vašom webe, cenovej stránke, pokladni alebo onboarding procese.

Tento poznatok využite na zlepšenie:

• textov stránok, ktoré sú príliš nejasné
• popisov služieb, ktoré dostatočne nevysvetľujú hodnotu
• cenových stránok, ktoré neodpovedajú na bežné námietky
• formulárov, ktoré pýtajú priveľa príliš skoro
• workflow podpory, ktoré potrebuje lepšie pokrytie

Vysoko výkonný predajný proces je postavený na jasnosti. Čím zreteľnejšie vysvetlíte svoju službu, tým menej námietok budete riešiť neskôr.

Prečo je to dôležité pre publikum Zenind

Zakladatelia, ktorí si vyberajú službu na založenie spoločnosti v USA, sa často rozhodujú o jednom z prvých krokov na svojej podnikateľskej ceste. Chcú vedieť, že proces je spoľahlivý, pokyny zrozumiteľné a podpora pohotová.

Preto sú otázky také dôležité.

Poskytovateľ, ktorý otázky víta, môže zákazníkov previesť neistotou a urobiť proces založenia menej zastrašujúcim. Či už potenciálny zákazník zakladá LLC, spúšťa korporáciu alebo nastavuje compliance podporu, správna odpoveď môže premeniť váhanie na akciu.

Záver

Pozývanie otázok nie je znakom slabej predajnej stratégie. Je to znak toho, že potenciálni zákazníci sú zapojení.

Keď uľahčíte kladenie otázok, odpovedáte na ne rýchlo a používate ich na objasnenie hodnoty, nerobíte len podporu. Budujete dôveru, znižujete prekážky a zlepšujete konverziu.

Pre služby na založenie spoločnosti v USA je to praktická výhoda. Potenciálni zákazníci, ktorí sa pýtajú, sú často tí, ktorí sú nákupu najbližšie. Berte tieto otázky ako príležitosti a budete v oveľa lepšej pozícii získať predaj.