Chiến lược tiếp thị xây dựng giúp nhà thầu giành được nhiều dự án hơn

Doanh nghiệp xây dựng phát triển khi đúng người có thể tìm thấy họ, tin tưởng họ và liên hệ đúng thời điểm. Điều đó nghe có vẻ đơn giản, nhưng trên thực tế, tiếp thị xây dựng phải làm nhiều việc cùng lúc. Nó phải tạo nhận diện tại địa phương, xây dựng uy tín, truyền đạt phạm vi dịch vụ của bạn và chuyển sự quan tâm thành các cuộc hẹn báo giá đã đặt lịch và hợp đồng đã ký.

Những kế hoạch tiếp thị tốt nhất cho doanh nghiệp xây dựng không dựa vào một chiến thuật duy nhất. Chúng kết hợp thương hiệu mạnh, website đáng tin cậy, khả năng hiển thị trên tìm kiếm địa phương, hệ thống giới thiệu, nội dung hữu ích và quy trình theo dõi nhất quán. Dù bạn điều hành một công ty tổng thầu, chuyên cải tạo nhà ở hay tập trung vào các công trình thương mại, mục tiêu vẫn giống nhau: khiến công ty của bạn trở thành lựa chọn hiển nhiên khi chủ sở hữu bất động sản, nhà phát triển và quản lý dự án cần hỗ trợ.

Hướng dẫn này phân tích các chiến lược tiếp thị xây dựng thực tiễn giúp nhà thầu thu hút khách hàng tiềm năng tốt hơn, nâng cao danh tiếng và tạo ra nguồn việc đều đặn hơn.

Vì sao tiếp thị xây dựng quan trọng

Nhiều nhà thầu phụ thuộc nhiều vào truyền miệng, khách hàng quay lại và nhu cầu theo mùa. Những kênh đó rất quan trọng, nhưng hiếm khi đủ để hỗ trợ tăng trưởng dài hạn một cách độc lập. Tiếp thị lấp đầy các khoảng trống bằng cách giữ cho doanh nghiệp của bạn luôn hiện diện khi nguồn giới thiệu chậm lại và giúp khách hàng mới hiểu vì sao họ nên chọn bạn.

Tiếp thị hiệu quả có thể giúp bạn:

• Tiếp cận chủ nhà và khách hàng thương mại trong khu vực phục vụ của bạn
• Làm nổi bật công ty của bạn so với các đối thủ cung cấp dịch vụ tương tự
• Xây dựng niềm tin trước khi khách hàng tiềm năng gọi cho bạn
• Tăng số lượng yêu cầu báo giá đủ tiêu chuẩn
• Hỗ trợ tuyển dụng bằng cách khiến công ty của bạn trông ổn định và chuyên nghiệp
• Củng cố danh tiếng cho các dự án và lượt giới thiệu trong tương lai

Ngành xây dựng là ngành dựa trên niềm tin. Khách hàng không chỉ mua nhân công hay vật liệu. Họ đang chọn một công ty để quản lý rủi ro, tiến độ, ngân sách và kỳ vọng. Tiếp thị nên củng cố rằng doanh nghiệp của bạn có tổ chức, đáng tin cậy và đủ năng lực để mang lại chất lượng công việc.

Bắt đầu với chiến lược định vị rõ ràng

Trước khi đầu tư vào quảng cáo hoặc đăng bài trên mạng xã hội, hãy xác định điều gì khiến công ty xây dựng của bạn đáng để được thuê. Định vị là nền tảng của tiếp thị. Nếu thông điệp của bạn mơ hồ, mọi chiến dịch đều sẽ kém hiệu quả.

Hãy tự hỏi các câu sau:

• Bạn muốn nhận được nhiều loại công việc nào hơn?
• Khách hàng nào mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp của bạn?
• Bạn phục vụ khu vực địa lý nào?
• Bạn giải quyết vấn đề gì tốt hơn người khác?
• Vì sao ai đó nên tin tưởng đội ngũ của bạn với một dự án lớn?

Một định vị rõ ràng có thể dựa trên tốc độ, tay nghề, quản lý dự án, chuyên môn ngách, hoàn thiện cao cấp, kỷ luật ngân sách hoặc khả năng phản hồi. Ví dụ, một đơn vị cải tạo nhà ở có thể nhấn mạnh điều phối thiết kế và xây dựng cùng khả năng giao tiếp, trong khi một nhà thầu thương mại có thể tập trung vào tuân thủ, tiến độ và giảm thiểu thời gian gián đoạn.

Định vị của bạn nên xuất hiện ở mọi nơi: trên website, trong hồ sơ chào giá, trên decal xe, trong tiểu sử doanh nghiệp và trong các hồ sơ địa phương.

Xây dựng website chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng

Với nhiều khách hàng tiềm năng, website là bằng chứng đầu tiên cho thấy công ty của bạn là hợp pháp. Website không chỉ cần đẹp. Nó phải trả lời câu hỏi, xây dựng niềm tin và giúp người dùng dễ dàng yêu cầu báo giá.

Một website xây dựng hiệu quả nên bao gồm:

• Tiêu đề trang chủ rõ ràng, giải thích bạn làm gì và phục vụ ở đâu
• Trang dịch vụ cho từng hạng mục chính
• Hồ sơ dự án hoặc thư viện ảnh trước và sau
• Lời chứng thực và đánh giá
• Mẫu liên hệ đơn giản và số điện thoại có thể nhấp gọi
• Thông tin về giấy phép, bảo hiểm và chứng nhận nếu có
• Trang khu vực phục vụ cho các thành phố hoặc vùng bạn muốn nhắm đến
• Thiết kế thân thiện với thiết bị di động và tốc độ tải nhanh

Tránh nội dung chung chung. Người đang tìm dịch vụ xây dựng muốn sự cụ thể. Thay vì nói rằng bạn cung cấp công việc chất lượng, hãy giải thích loại dự án bạn thực hiện, vật liệu bạn sử dụng, nhóm khách hàng bạn phục vụ và kết quả họ có thể mong đợi.

Các website tốt cũng có lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Ví dụ:

• Yêu cầu báo giá
• Đặt lịch khảo sát hiện trường
• Trao đổi với chuyên viên dự án
• Đặt lịch tư vấn

Nếu bạn mới thành lập doanh nghiệp, hãy đảm bảo website phản ánh cấu trúc pháp lý và tính chuyên nghiệp của công ty. Một LLC hoặc công ty được thành lập đúng cách có thể củng cố hình ảnh thương hiệu của bạn và giúp xây dựng bản sắc doanh nghiệp rõ ràng hơn ngay từ đầu. Zenind hỗ trợ chủ doanh nghiệp trong việc thành lập công ty và tuân thủ, điều này có thể giúp các doanh nhân trong ngành xây dựng xây dựng trên một nền tảng vững chắc hơn trước khi bắt đầu mở rộng hoạt động tiếp thị.

Sử dụng SEO địa phương để thu hút các tìm kiếm có ý định cao

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm địa phương là một trong những kênh tiếp thị giá trị nhất đối với các công ty xây dựng vì khách hàng thường tìm kiếm với nhu cầu tức thời. Họ đang tìm một đơn vị gần đó có thể giải quyết một vấn đề cụ thể.

Ví dụ về các truy vấn tìm kiếm bao gồm:

• nhà thầu tổng hợp gần tôi
• nhà thầu cải tạo bếp tại [thành phố]
• công ty lợp mái thương mại
• nhà thầu hoàn thiện tầng hầm
• nhà thầu bê tông thay thế đường xe

Để cải thiện SEO địa phương:

• Xác nhận và hoàn thiện hồ sơ doanh nghiệp của bạn trên các nền tảng tìm kiếm lớn
• Giữ tên, địa chỉ và số điện thoại nhất quán ở mọi nơi trực tuyến
• Tạo các trang dịch vụ được tối ưu cho từng hạng mục cụ thể
• Chèn thông tin địa phương một cách tự nhiên trong tiêu đề trang và nội dung
• Thường xuyên thu thập đánh giá từ khách hàng hài lòng
• Đăng nội dung theo dự án phản ánh công việc tại địa phương
• Thêm ảnh, chi tiết dịch vụ và giờ làm việc vào hồ sơ của bạn

Khả năng hiển thị trên tìm kiếm không chỉ là xếp hạng. Nó còn là mức độ phù hợp và độ tin cậy. Sự hiện diện địa phương mạnh mẽ giúp khách hàng tiềm năng chọn bạn trước cả khi họ truy cập website.

Thu thập và giới thiệu đánh giá

Đánh giá là một công cụ chuyển đổi quan trọng đối với doanh nghiệp xây dựng. Nhiều khách hàng muốn được đảm bảo rằng đội ngũ của bạn đến đúng giờ, giao tiếp tốt, làm việc đúng ngân sách và hoàn thành dự án một cách chuyên nghiệp.

Một chiến lược đánh giá nên đơn giản và nhất quán:

• Yêu cầu đánh giá ngay sau một cột mốc thành công hoặc khi dự án hoàn tất
• Làm cho việc này dễ dàng bằng cách gửi liên kết đánh giá trực tiếp
• Yêu cầu khách hàng nêu rõ loại công việc đã thực hiện
• Phản hồi mọi đánh giá, tích cực hay tiêu cực
• Sử dụng lời chứng thực trong tài liệu tiếp thị, hồ sơ chào giá và nội dung mạng xã hội

Những đánh giá hữu ích nhất là đánh giá cụ thể. Một xếp hạng năm sao chung chung có giá trị thấp hơn một đánh giá đề cập đến khả năng phản hồi, độ sạch sẽ, quản lý dự án hoặc tay nghề. Những chi tiết đó giải quyết đúng các mối bận tâm mà khách hàng tiềm năng thường có.

Thể hiện công việc của bạn bằng ảnh và video dự án chất lượng cao

Ngành xây dựng có tính trực quan cao. Ảnh và video thường truyền tải nhiều hơn cả những đoạn mô tả dài.

Hãy dùng hình ảnh để thể hiện:

• Sự thay đổi trước và sau
• Dự án hoàn thiện từ nhiều góc độ
• Đội ngũ của bạn làm việc an toàn và chuyên nghiệp
• Tiến độ hậu trường tại công trường đang hoạt động
• Thiết bị chuyên dụng hoặc chi tiết tay nghề
• Các video ngắn giới thiệu kết quả hoàn thiện

Hình ảnh chất lượng cao có thể được sử dụng trên website, mạng xã hội, chiến dịch email và hồ sơ chào giá. Chúng giúp khách hàng tiềm năng hình dung kết quả khi thuê bạn.

Nếu có thể, hãy tạo một quy trình chụp ảnh lặp lại cho mọi dự án. Yêu cầu quản đốc hoặc quản lý dự án ghi lại hình ảnh ở các giai đoạn quan trọng. Theo thời gian, việc này xây dựng một thư viện tài sản tiếp thị giá trị có thể tái sử dụng trên nhiều kênh.

Sử dụng mạng xã hội để duy trì sự hiện diện

Mạng xã hội thường không phải nơi chốt hầu hết khách hàng xây dựng ngay lập tức, nhưng vẫn rất hữu ích. Nó giúp công ty của bạn luôn hiện diện, cho khách hàng tiềm năng thấy công việc của bạn và củng cố uy tín.

Các nền tảng phù hợp nhất phụ thuộc vào đối tượng của bạn, nhưng nhiều công ty xây dựng hưởng lợi từ:

• Instagram cho ảnh dự án và video ngắn
• Facebook cho độ phủ trong cộng đồng và tương tác địa phương
• LinkedIn cho quan hệ thương mại và B2B
• YouTube cho video giới thiệu dự án dài hơn, giải thích và nội dung giáo dục

Hãy tập trung vào sự nhất quán thay vì sự hoàn hảo. Một chiến lược mạng xã hội thực tế có thể bao gồm:

• Đăng ảnh dự án hoàn thành hàng tuần
• Chia sẻ tiến độ tại công trường
• Giới thiệu thành viên đội ngũ
• Nêu bật lời chứng thực của khách hàng
• Giải thích các câu hỏi xây dựng thường gặp
• Cho thấy các biện pháp an toàn và sự minh bạch trong quy trình

Nội dung mạng xã hội hiệu quả nhất khi nó khiến doanh nghiệp của bạn trông đang hoạt động, có năng lực và dễ tin tưởng.

Tạo nội dung hữu ích trả lời câu hỏi của khách hàng

Tiếp thị nội dung giúp công ty của bạn thu hút lưu lượng tìm kiếm và giáo dục khách hàng tiềm năng trước khi cuộc trò chuyện bán hàng bắt đầu. Trong ngành xây dựng, nội dung tốt nhất là nội dung giải quyết vấn đề thực tế.

Các chủ đề nội dung hữu ích bao gồm:

• Cách chọn nhà thầu phù hợp
• Điều gì sẽ xảy ra trong một dự án cải tạo hoặc xây dựng
• Một dự án có thể mất bao lâu
• Những giấy phép và phê duyệt mà chủ nhà nên biết
• Mẹo lập ngân sách cho việc cải tạo
• Sự khác nhau giữa sửa chữa, thay thế và cải tạo
• Lời khuyên bảo trì theo mùa cho chủ sở hữu bất động sản

Nội dung không nên giống một bài chào bán. Nó nên thể hiện chuyên môn và giúp người đọc đưa ra quyết định tốt hơn. Khi làm đúng, nội dung xây dựng uy tín và tạo cơ hội để công ty của bạn xuất hiện trong kết quả tìm kiếm cho những câu hỏi mà khách hàng tương lai của bạn đang đặt ra.

Một blog cũng có thể hỗ trợ xếp hạng cho trang dịch vụ, tăng tính phù hợp địa phương và chia sẻ trên mạng xã hội. Chỉ cần vài bài viết chất lượng mỗi quý cũng có thể tạo ra khác biệt đáng kể theo thời gian.

Sử dụng email marketing để luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng

Email thường bị bỏ qua trong tiếp thị xây dựng, nhưng nó có thể hiệu quả để giữ liên lạc với khách hàng cũ, nguồn giới thiệu, nhà cung cấp, kiến trúc sư và những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua.

Các chiến dịch email có thể được dùng để:

• Chia sẻ các dự án gần đây
• Thông báo ưu đãi theo mùa hoặc khung lịch nhận việc
• Gửi nhắc nhở bảo trì
• Giới thiệu dịch vụ mới
• Giáo dục người đăng ký về tiến độ lập kế hoạch
• Kích hoạt lại khách hàng cũ cho các công việc mới

Bản tin hàng tháng có thể đủ cho nhiều doanh nghiệp. Hãy giữ nó ngắn gọn, hữu ích và trình bày sạch sẽ. Mục đích không phải là làm phiền người đọc. Mục đích là để doanh nghiệp của bạn được nhớ tới khi nhu cầu phát sinh.

Xây dựng hệ thống giới thiệu

Tiếp thị giới thiệu rất mạnh trong ngành xây dựng vì niềm tin được chuyển từ người giới thiệu sang người nhận giới thiệu. Một khách hàng được giới thiệu thường chuyển đổi nhanh hơn và ít do dự hơn.

Cách cải thiện giới thiệu bao gồm:

• Yêu cầu giới thiệu sau các dự án thành công
• Tạo chương trình khuyến khích giới thiệu khi phù hợp
• Giữ liên lạc với khách hàng cũ
• Duy trì quan hệ tốt với đại lý bất động sản, kiến trúc sư, nhà thiết kế và quản lý tài sản
• Mang lại trải nghiệm tuyệt vời đến mức khách hàng sẵn sàng giới thiệu bạn mà không cần nhắc

Một quy trình giới thiệu chính thức giúp các cơ hội không bị bỏ lỡ. Hãy theo dõi ai giới thiệu cho ai, phản hồi nhanh và gửi lời cảm ơn tới những người đã giới thiệu.

Hợp tác với các doanh nghiệp bổ trợ

Các mối quan hệ hợp tác có thể mang lại nguồn việc ổn định khi được xây dựng với đúng chuyên gia. Doanh nghiệp xây dựng thường hưởng lợi từ quan hệ với:

• Kiến trúc sư
• Nhà thiết kế nội thất
• Môi giới bất động sản
• Quản lý tài sản
• Đơn vị cho vay
• Nhà cung cấp vật tư
• Kỹ sư
• Nhà phát triển

Hợp tác hiệu quả nhất khi cả hai bên đều có lợi. Ví dụ, một đơn vị cải tạo có thể giới thiệu khách hàng cho một nhà thiết kế đáng tin cậy, trong khi nhà thiết kế giới thiệu đơn vị cải tạo cho khâu lắp đặt và triển khai. Những mối quan hệ này tạo ra một mạng lưới hỗ trợ tăng trưởng mà không chỉ phụ thuộc vào quảng cáo trả phí.

Cân nhắc quảng cáo trả phí một cách thận trọng

Quảng cáo trả phí có thể giúp công ty xây dựng tạo khách hàng tiềm năng nhanh hơn, nhưng cần được quản lý kỷ luật. Vì giá trị mỗi dự án có thể lớn, chỉ cần vài khách hàng tiềm năng tốt cũng có thể xứng đáng với chi phí. Tuy vậy, quảng cáo có thể trở nên tốn kém rất nhanh nếu nhắm mục tiêu hoặc thông điệp kém.

Các kênh trả phí phổ biến bao gồm:

• Quảng cáo tìm kiếm địa phương
• Quảng cáo bản đồ
• Quảng cáo mạng xã hội
• Chiến dịch tiếp thị lại
• Quảng cáo hiển thị để tăng nhận diện thương hiệu

Để quảng cáo hiệu quả, hãy cụ thể về khu vực phục vụ, loại dự án và khách hàng mục tiêu. Chuyển lưu lượng quảng cáo đến một trang đích phù hợp với lời chào mời. Nếu bạn quảng cáo dịch vụ cải tạo bếp, đừng dẫn khách đến trang chủ chung chung. Hãy khớp thông điệp với trang và làm cho lời kêu gọi hành động trở nên rõ ràng.

Theo dõi chi phí mỗi khách hàng tiềm năng, chất lượng khách hàng và tỷ lệ chốt. Tiếp thị chỉ có ích nếu nó mang lại những dự án phù hợp với hiệu quả kinh tế đúng đắn.

Tạo quy trình bán hàng hỗ trợ tiếp thị

Tiếp thị tạo ra sự quan tâm. Bán hàng chuyển đổi sự quan tâm đó. Nếu quy trình phản hồi của bạn yếu, ngay cả tiếp thị tốt cũng sẽ kém hiệu quả.

Quy trình bán hàng của bạn nên bao gồm:

• Phản hồi nhanh các cuộc gọi và biểu mẫu gửi đến
• Kịch bản tiếp nhận rõ ràng cho khách hàng tiềm năng mới
• Câu hỏi sàng lọc để xác định khách hàng nghiêm túc
• Mẫu báo giá và đề xuất chuyên nghiệp
• Nhắc nhở theo dõi cho các cơ hội đang mở
• Hệ thống ghi lại nguồn khách hàng tiềm năng và kết quả

Khách hàng xây dựng thường liên hệ nhiều công ty cùng lúc. Tốc độ rất quan trọng. Sự rõ ràng cũng quan trọng không kém. Nếu phản hồi của bạn có tổ chức, lịch sự và hữu ích, bạn tạo ra lợi thế ngay lập tức.

Theo dõi kết quả và cải thiện theo thời gian

Tiếp thị xây dựng nên được đo lường, không nên đoán. Bạn không cần một hệ thống phân tích phức tạp để bắt đầu, nhưng bạn cần một cách để biết điều gì đang hiệu quả.

Hãy theo dõi các chỉ số như:

• Lưu lượng truy cập website
• Lượt gửi biểu mẫu
• Cuộc gọi điện thoại
• Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trên báo giá
• Tỷ lệ báo giá trên chốt hợp đồng
• Giá trị dự án trung bình
• Khách hàng quay lại và giới thiệu

Hãy tìm kiếm các mẫu. Dịch vụ nào mang lại khách hàng tiềm năng tốt nhất? Trang nào chuyển đổi tốt nhất? Khu phố hoặc thành phố nào tạo ra các dự án sinh lời nhiều nhất? Câu trả lời giúp bạn đầu tư thông minh hơn.

Giữ nền tảng doanh nghiệp vững chắc

Tiếp thị hiệu quả nhất khi nền tảng kinh doanh bên dưới ổn định và chuyên nghiệp. Khách hàng chú ý đến các chi tiết như tên công ty, giấy phép, bảo hiểm, giao tiếp và quy trình. Trước khi mở rộng mạnh mẽ, hãy đảm bảo cấu trúc pháp nhân và thiết lập tuân thủ của doanh nghiệp bạn đã được sắp xếp đúng.

Đối với các doanh nhân trong ngành xây dựng, việc thành lập đúng cấu trúc doanh nghiệp có thể hỗ trợ uy tín, đơn giản hóa vận hành và giúp tách bạch trách nhiệm cá nhân và doanh nghiệp. Zenind cung cấp dịch vụ thành lập công ty và hỗ trợ tuân thủ liên tục cho các chủ doanh nghiệp muốn tập trung vào tăng trưởng trong khi vẫn giữ cho phần pháp lý được tổ chức.

Kết luận

Tiếp thị xây dựng không phải là chạy theo mọi kênh. Đó là xây dựng một hệ thống liên tục thu hút đúng khách hàng và hỗ trợ danh tiếng chuyên nghiệp. Một website mạnh, SEO địa phương, đánh giá, bằng chứng trực quan về công việc của bạn, nội dung hữu ích, quan hệ hợp tác, giới thiệu và quy trình theo dõi đáng tin cậy có thể tạo ra một nguồn việc bền vững cho doanh nghiệp của bạn.

Những công ty tăng trưởng đều đặn thường là những công ty trông đáng tin, phản hồi nhanh và khiến việc đồng ý trở nên dễ dàng. Khi tiếp thị và vận hành của bạn phối hợp ăn ý, bạn tạo ra loại hình doanh nghiệp mà mọi người nhớ đến và giới thiệu.