Cách tìm khách hàng mới: 9 chiến lược thực tế cho doanh nghiệp nhỏ

Tìm kiếm khách hàng mới là một trong những phần quan trọng nhất và cũng khó khăn nhất khi vận hành doanh nghiệp. Một dịch vụ tốt, một website chuyên nghiệp và uy tín vững chắc đều rất hữu ích, nhưng không yếu tố nào trong số đó có giá trị nếu nguồn khách hàng luôn trống rỗng. Với nhiều doanh nghiệp nhỏ, vấn đề không nằm ở việc thiếu năng lực hay nỗ lực. Vấn đề là thiếu một hệ thống thu hút khách hàng có thể lặp lại.

Nếu bạn là nhà sáng lập, người điều hành độc lập, chuyên gia tư vấn hoặc nhà cung cấp dịch vụ, bạn cần nhiều hơn hy vọng và truyền miệng. Bạn cần một cách rõ ràng để xác định đúng người mua, tiếp cận họ một cách nhất quán và chuyển sự quan tâm thành doanh thu. Điều đó càng quan trọng hơn khi bạn đang xây dựng một cấu trúc công ty mới, đăng ký LLC hoặc thành lập corporation và cần tạo đà ban đầu.

Hướng dẫn này phân tích những lý do phổ biến khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tìm khách hàng và các bước thực tế bạn có thể thực hiện để khắc phục.

Vì sao việc thu hút khách hàng bị đình trệ

Khi một doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc giành thêm việc, nguyên nhân thường không phải ngẫu nhiên. Trong hầu hết các trường hợp, vấn đề nằm ở một trong bốn nhóm sau:

• Doanh nghiệp đang nói chuyện với sai đối tượng
• Đề nghị giá trị chưa rõ ràng hoặc định vị chưa đủ mạnh
• Mức giá không phù hợp với giá trị cảm nhận
• Doanh nghiệp chưa xây dựng đủ niềm tin

Tin tốt là mỗi vấn đề này đều có thể cải thiện. Bạn không cần thay đổi toàn bộ mô hình kinh doanh ngay lập tức. Bạn chỉ cần làm rõ định vị, tập trung vào đúng khách hàng tiềm năng và khiến quy trình bán hàng của mình dễ tạo niềm tin hơn.

1. Xác định chính xác khách hàng lý tưởng của bạn

Nếu bạn cố bán cho tất cả mọi người, thường bạn sẽ không chạm được đến ai. Việc thu hút khách hàng rõ ràng bắt đầu từ chân dung khách hàng rõ ràng.

Hãy tự hỏi:

• Ai nhận được giá trị lớn nhất từ những gì tôi cung cấp?
• Họ đang cố giải quyết vấn đề gì?
• Họ đang ở giai đoạn nào của doanh nghiệp hoặc cuộc sống?
• Những phản đối nào khiến họ chưa mua?
• Kiểu khách hàng nào dễ phục vụ và sinh lợi nhất?

Câu trả lời càng cụ thể, bạn càng dễ chọn thông điệp, kênh tiếp cận và sản phẩm phù hợp. Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kế toán cho các LLC giai đoạn đầu không nên dùng cùng một thông điệp với một công ty nhắm tới các doanh nghiệp lớn đã có nhiều địa điểm.

Bạn không chỉ tìm bất kỳ ai có thể trả tiền. Bạn đang tìm sự phù hợp đúng nghĩa: những khách hàng hiểu giá trị công việc của bạn, có thể ra quyết định và có khả năng tiếp tục gắn bó.

2. Củng cố đề nghị của bạn trước khi tăng cường tiếp cận

Nhiều doanh nghiệp cho rằng họ cần nhiều khách hàng tiềm năng hơn, trong khi vấn đề thực sự là đề nghị của họ chưa đủ hấp dẫn. Trước khi chi thêm cho quảng cáo hoặc tiếp cận lạnh, hãy đánh giá xem đề nghị của bạn đã dễ hiểu và dễ mua hay chưa.

Một đề nghị mạnh nên trả lời nhanh ba câu hỏi:

• Bạn làm gì?
• Dành cho ai?
• Vì sao khách hàng nên chọn bạn ngay lúc này?

Nếu mô tả dịch vụ của bạn mơ hồ, đầy thuật ngữ khó hiểu hoặc tập trung vào tính năng thay vì kết quả, khách hàng tiềm năng có thể mất hứng thú trước cả khi họ liên hệ.

Hãy cải thiện đề nghị của bạn bằng cách tập trung vào:

• Vấn đề cụ thể bạn giải quyết
• Kết quả khách hàng mong muốn
• Thời gian hoặc quy trình thực hiện
• Lý do cách tiếp cận của bạn khác biệt hoặc đáng tin cậy hơn

Khách hàng hiếm khi mua một dịch vụ chỉ vì nó tồn tại. Họ mua vì họ tin rằng dịch vụ đó sẽ giải quyết một vấn đề thực sự theo cách an toàn, có giá trị và đúng thời điểm.

3. Tăng khả năng hiện diện của bạn ở đúng kênh

Không phải kênh marketing nào cũng đáng để bạn đầu tư thời gian. Nếu đối tượng của bạn không hoạt động trên một nền tảng nào đó, bạn có thể lãng phí rất nhiều công sức để tạo nội dung mà không ai nhìn thấy.

Hãy chọn kênh dựa trên nơi khách hàng lý tưởng của bạn vốn đã dành thời gian. Với một số doanh nghiệp, đó là công cụ tìm kiếm. Với những doanh nghiệp khác, đó là LinkedIn, các nhóm networking địa phương, hiệp hội ngành, giới thiệu, webinar hoặc sự kiện trong ngành.

Một tổ hợp thu hút khách hàng thực tế thường bao gồm:

• Các trang được tối ưu tìm kiếm để trả lời câu hỏi phổ biến của người mua
• Sự hiện diện xã hội tập trung để khách hàng có thể xác minh độ tin cậy của bạn
• Tiếp cận trực tiếp các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
• Hợp tác với các doanh nghiệp bổ trợ
• Yêu cầu giới thiệu từ khách hàng và mối quan hệ hiện tại

Chìa khóa là sự nhất quán. Vài tháng hoạt động rời rạc sẽ không tạo ra kết quả giống như một hệ thống tập trung, được lặp lại đều đặn.

4. Dùng nội dung để hỗ trợ, không phải là toàn bộ chiến lược

Nội dung có thể xây dựng uy tín, giải đáp phản đối và cải thiện khả năng hiển thị trên công cụ tìm kiếm. Nhưng nó nên hỗ trợ quy trình bán hàng của bạn, chứ không thay thế nó.

Nội dung tốt giúp khách hàng tiềm năng đi từ tò mò đến tin tưởng. Nó có thể giải thích quy trình của bạn, thể hiện chuyên môn và trả lời câu hỏi trước cả khi cuộc trò chuyện bán hàng bắt đầu.

Các định dạng nội dung hữu ích gồm:

• Bài viết blog giải quyết các vấn đề cụ thể
• Trang so sánh giải thích các lựa chọn thay thế
• Câu hỏi thường gặp giải đáp thắc mắc về giá, thời gian hoặc quy trình
• Nghiên cứu tình huống cho thấy kết quả thực tế
• Video giáo dục ngắn hoặc webinar

Nếu nội dung là điều duy nhất doanh nghiệp của bạn làm để thu hút khách hàng, tăng trưởng của bạn có thể phụ thuộc quá nhiều vào lưu lượng tìm kiếm hoặc tương tác mạng xã hội. Một cách tiếp cận mạnh hơn là kết hợp nội dung với tiếp cận trực tiếp, giới thiệu, hợp tác và một quy trình theo dõi rõ ràng.

5. Định giá phản ánh giá trị và vị thế thị trường

Giá không chỉ là một con số. Nó là một phần của định vị. Nếu giá quá thấp, khách hàng tiềm năng có thể nghi ngờ chất lượng. Nếu quá cao mà không có đủ bối cảnh, họ có thể không thấy được giá trị.

Bạn không cần là nhà cung cấp rẻ nhất để giành khách hàng. Trong nhiều trường hợp, giá thấp sẽ thu hút những khách hàng không phù hợp, cần hỗ trợ nhiều nhất nhưng lại tạo ra lợi nhuận thấp nhất.

Để cải thiện chiến lược giá:

• So sánh đề nghị của bạn với các lựa chọn thay thế trên thị trường
• Xác định bạn đang cạnh tranh về tốc độ, chất lượng, sự tiện lợi hay chuyên môn hóa
• Làm cho giá trị dịch vụ của bạn hiển thị rõ trước khi đưa ra giá
• Cân nhắc đóng gói dịch vụ thành các gói rõ ràng hoặc kết quả trọn gói

Khách hàng sẽ dễ chấp nhận mức giá hơn khi họ hiểu họ đang trả cho điều gì và vì sao điều đó quan trọng. Nếu họ không thấy được sự khác biệt giữa đề nghị của bạn và một lựa chọn rẻ hơn, họ sẽ mặc định so sánh theo giá.

6. Xây dựng niềm tin trước khi yêu cầu bán hàng

Với nhiều khách hàng tiềm năng, niềm tin là yếu tố quyết định. Họ có thể tin rằng bạn có thể giúp họ, nhưng vẫn do dự vì chưa chắc chắn về độ tin cậy, khả năng giao tiếp hoặc kết quả.

Niềm tin tăng lên khi doanh nghiệp của bạn mang lại cảm giác chuyên nghiệp và có thể dự đoán được. Điều đó bao gồm:

• Một website sạch sẽ, dễ điều hướng
• Mô tả dịch vụ rõ ràng
• Quy trình liên hệ đơn giản
• Nhận diện thương hiệu nhất quán trên các kênh
• Lời chứng thực, nghiên cứu tình huống hoặc đánh giá
• Phản hồi nhanh chóng và tôn trọng

Nếu bạn là một doanh nghiệp mới, điều này càng quan trọng hơn. Khách hàng có thể chưa biết tên bạn, nên họ sẽ dựa vào những tín hiệu bạn đưa ra. Một công ty được cấu trúc tốt, đăng ký đúng quy định và vận hành có tổ chức có thể giúp tạo sự tin cậy đó ngay từ ngày đầu.

7. Cải thiện quy trình theo dõi

Một số lượng đáng ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng bị mất chỉ vì không ai theo dõi họ đúng cách. Tin nhắn đầu tiên hiếm khi chốt được giao dịch. Trong nhiều trường hợp, việc mua hàng xảy ra sau điểm chạm thứ hai, thứ ba hoặc thứ năm.

Một hệ thống theo dõi đơn giản nên bao gồm:

• Phản hồi nhanh cho các yêu cầu đến
• Một tin nhắn nhắc lại nếu khách hàng tiềm năng không trả lời
• Một bước tiếp theo rõ ràng sau cuộc trò chuyện đầu tiên
• Một cách để theo dõi từng khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào

Đừng cho rằng im lặng đồng nghĩa với không quan tâm. Thường thì mọi người đang bận, đang so sánh lựa chọn hoặc đang chờ đúng thời điểm. Một lời theo dõi lịch sự, hữu ích có thể là khác biệt giữa một khách hàng bị mất và một khách hàng mới.

8. Chủ động xin giới thiệu

Giới thiệu là một trong những nguồn khách hàng mới chất lượng cao nhất vì niềm tin đã được thiết lập một phần từ trước. Nhưng giới thiệu sẽ không xuất hiện đều đặn nếu bạn không chủ động xin.

Bạn có thể làm cho việc tạo giới thiệu đáng tin cậy hơn bằng cách:

• Hỏi khách hàng hài lòng xem họ có thể giới thiệu bạn không
• Làm rõ loại giới thiệu bạn muốn
• Giúp người khác dễ dàng chia sẻ thông tin liên hệ của bạn
• Duy trì liên lạc với khách hàng cũ và đối tác

Thời điểm tốt nhất để hỏi là khi khách hàng hài lòng nhất với công việc của bạn. Nếu dịch vụ của bạn tạo ra giá trị đo lường được, rất có khả năng họ biết ai đó có nhu cầu tương tự.

9. Thường xuyên xem lại quy trình và điều chỉnh

Thu hút khách hàng không phải là giải pháp một lần. Thị trường thay đổi, hành vi người mua thay đổi, và doanh nghiệp của bạn cũng phát triển. Điều hiệu quả ở giai đoạn khởi đầu có thể không còn hiệu quả sau sáu tháng.

Hãy đặt một chu kỳ xem xét định kỳ và theo dõi:

• Nguồn gốc của khách hàng tiềm năng
• Kênh nào tạo ra khách hàng phù hợp nhất
• Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển thành cuộc hẹn hoặc đơn hàng
• Những phản đối nào xuất hiện nhiều nhất
• Liệu giá cả và thông điệp có còn phù hợp với thị trường hay không

Nếu một kênh đang tạo ra nhiều khách hàng kém chất lượng, hãy giảm nỗ lực ở đó và tái đầu tư vào những kênh hiệu quả. Nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn yếu, hãy sửa đề nghị hoặc quy trình bán hàng trước khi đi tìm thêm lưu lượng.

Một khuôn khổ đơn giản để thu hút khách hàng

Nếu bạn muốn có một cách lặp lại để tìm khách hàng mới, hãy giữ quy trình thật đơn giản:

1. Xác định đúng đối tượng
2. Tạo một đề nghị rõ ràng, có giá trị
3. Xuất hiện ở nơi đối tượng đó đã có mặt
4. Xây dựng niềm tin bằng bằng chứng hữu ích và giao tiếp tốt
5. Theo dõi nhất quán
6. Xin giới thiệu
7. Đo lường điều hiệu quả và tinh chỉnh theo thời gian

Khuôn khổ này không hào nhoáng, nhưng hiệu quả. Phần lớn doanh nghiệp không cần thêm tiếng ồn. Họ cần một thông điệp rõ hơn, sự phù hợp tốt hơn với thị trường và một quy trình có thể lặp lại.

Kết luận

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tìm khách hàng mới, câu trả lời thường không phải là làm việc chăm chỉ hơn một cách ngẫu nhiên. Đó là tập trung vào những phần của doanh nghiệp giúp việc mua hàng dễ dàng hơn: đúng đối tượng, đề nghị mạnh hơn, tín hiệu tin cậy tốt hơn và quy trình theo dõi nhất quán.

Đối với các doanh nhân đang xây dựng một công ty mới, điều này cũng có nghĩa là thiết lập doanh nghiệp một cách chuyên nghiệp ngay từ đầu để thương hiệu của bạn trông đáng tin cậy và sẵn sàng phát triển. Khi nền tảng của bạn được tổ chức tốt, các nỗ lực thu hút khách hàng sẽ dễ mở rộng hơn rất nhiều.

Bằng cách tinh chỉnh định vị và tạo ra một hệ thống tiếp cận đáng tin cậy, bạn có thể chuyển từ nguồn khách hàng không ổn định sang một pipeline ổn định và có thể dự đoán hơn.