Как да провеждате проучване на конкурентите за малък бизнес

Проучването на конкурентите е едно от най-полезните навици, които един малък бизнес може да изгради. То ви помага да разберете какво очакват клиентите, къде пазарът е претоварен, къде е по-слаб и как можете да позиционирате бизнеса си по-ясно. Независимо дали стартирате нова компания, усъвършенствате съществуваща оферта или се подготвяте да навлезете в нов пазар, проучването на конкурентите ви дава доказателства вместо догадки.

За собствениците на малък бизнес целта не е да копират това, което правят другите. Целта е да се открият модели, да се намерят пропуски и да се вземат по-добри решения относно цени, послания, дизайн на продукта, обслужване на клиенти и стратегия за растеж. Когато се прави добре, този процес може да ви помогне да спестите време, да избегнете скъпи грешки и да изградите по-силна основа за дългосрочен растеж.

Какво представлява проучването на конкурентите

Проучването на конкурентите е процесът на изучаване на други бизнеси, които обслужват същата аудитория или решават същия проблем. Обикновено включва разглеждане на техните продукти или услуги, цени, маркетинг, клиентски отзиви, онлайн присъствие, позициониране и бизнес модел.

Полезният анализ на конкурентите отговаря на въпроси като:

• Кой вече обслужва моята целева аудитория?
• Какво предлагат и на каква цена?
• Какво харесват или не харесват клиентите в тях?
• Как се маркетят?
• Какво ги прави по-лесни или по-трудни за избор?
• Къде има място за различен или по-добър подход?

Отговорите на тези въпроси ви помагат да дефинирате собствената си стратегия с по-голяма точност.

Защо проучването на конкурентите е важно

Малките бизнеси често работят с ограничено време, ограничен бюджет и ограничено пространство за грешки. Проучването на конкурентите ви помага да използвате тези ресурси разумно.

То може да ви помогне да:

• Изясните своето уникално ценностно предложение
• Идентифицирате пазарни тенденции и очаквания на клиентите
• Откриете възможности за ценообразуване
• Намерите слабости в офертите или обслужването на конкурентите
• Подобрите своя продукт, уебсайт или процес на продажба
• Откриете пренебрегнати клиентски сегменти
• Сравнявате напредъка си във времето

Този тип проучване е полезно преди стартиране, но е също толкова ценно и след това. Пазарите се променят, предпочитанията на клиентите се развиват и конкурентите коригират своите оферти. Редовното проучване поддържа бизнеса ви информиран и адаптивен.

Стъпка 1: Определете набора си от конкуренти

Започнете, като идентифицирате бизнесите, с които наистина се конкурирате. Много собственици се фокусират само върху очевидните преки конкуренти, но пълната картина включва както преки, така и непреки конкуренти.

Преките конкуренти са бизнеси, които предлагат същия или много сходен продукт или услуга на същата аудитория. Ако имате местна счетоводна фирма, друга счетоводна фирма във вашия район е пряк конкурент.

Непреките конкуренти обслужват същата потребност на клиента по различен начин. В примера със счетоводството това могат да бъдат софтуер за счетоводство, независими финансови консултанти или дори агенции с пълен набор от услуги.

Практичен начин да изградите списъка си е да потърсите вашата продуктова или услужна категория плюс вашето местоположение, ако е релевантно. Можете също да се запитате:

• Кои бизнеси се появяват най-често в резултатите от търсенето?
• Кои имена се появяват в социалните мрежи, директории и сайтове за отзиви?
• Кои компании се споменават многократно от клиенти във вашата ниша?
• Кои бизнеси привличат вниманието на аудиторията, която искате?

Фокусиран списък от пет до десет конкурента често е достатъчен за начало.

Стъпка 2: Проучете техните оферти

След като знаете с кого се сравнявате, прегледайте какво продават и как опаковат офертата си.

Обръщайте внимание на:

• Функции на продукта или услугата
• Нива на услугата или пакети
• Модели на ценообразуване
• Отстъпки или промоции
• Гаранции или политики за възстановяване на суми
• Комбинации, допълнения или абонаменти
• Методи на доставка или срокове за изпълнение

Следете как е формулирана офертата. Два бизнеса може да продават сходни услуги, но единият да подчертава скоростта, другият експертизата, а трети удобството. Тези различия имат значение, защото оформят възприятието на клиента.

Попитайте себе си:

• Какъв проблем решават най-добре?
• Какво улесняват за купувача?
• Какво е объркващо, непълно или липсва?
• Какво би направило моята оферта по-убедителна?

Тази стъпка често разкрива възможности да подобрите собственото си пакетиране, преди да инвестирате сериозно в маркетинг.

Стъпка 3: Анализирайте цените и позиционирането

Цената никога не е просто число. Тя сигнализира качество, аудитория, бизнес модел и обещание на марката.

Когато преглеждате конкурентите, сравнявайте:

• Начално ниво на ценообразуване
• Премиум цени
• Постоянни такси или повтарящи се разходи
• Скритите разходи като настройка, доставка или такси за услуга
• Отстъпки за годишно плащане или за нови клиенти

Не се фокусирайте само върху най-ниската цена. По-евтин конкурент може да обслужва различен сегмент, да използва модел с по-ниска ангажираност или умишлено да ценообразува като „loss leader“. Ключът е да разберете какво комуникира цената.

Проучете и позиционирането. Някои бизнеси се конкурират със скорост, други с експертиза, трети с простота или доверие. Ако пазарът е претоварен, вашето предимство може да дойде от по-тясна ниша или от това да направите офертата си по-лесна за разбиране.

Стъпка 4: Прегледайте техния уебсайт и потребителско изживяване

Уебсайтът на конкурент може да ви покаже много за това как продава.

Оценете:

• Яснотата на заглавията и посланията
• Леснотата на навигацията
• Мобилното изживяване
• Скоростта на страниците и използваемостта
• Качеството на призивите към действие
• Използването на сигнали за доверие като препоръки, отзиви, сертификати или казуси
• Дълбочината и организацията на съдържанието

Обърнете внимание и как насочват посетителя към действие. Насърчават ли го да поиска оферта, консултация, покупка или регистрация? Пътят очевиден ли е или сайтът изисква твърде много усилие, за да бъде разбран?

Можете също да разгледате SEO присъствието им, като видите темите, по които публикуват, ключовите думи, към които вероятно се стремят, и типовете съдържание, които създават най-често. Силната стратегия за съдържание често разкрива какво според тях е най-важно за пазара им.

Стъпка 5: Изследвайте маркетинговите им канали

Проучването на конкурентите трябва да включва повече от преглед на уебсайт. Вижте къде другаде присъстват и колко последователно комуникират.

Проверете:

• Видимост в търсачките
• Активност в социалните мрежи
• Имейл бюлетини
• Платени реклами
• Блог съдържание
• Видео съдържание
• Локални директории
• Партньорства и препоръки

Обърнете внимание кои канали изглеждат активни и кои са занемарени. Един конкурент може да е силен в органичното търсене, но слаб в социалните мрежи, или много видим в Instagram, но почти невидим в търсенето. Тези пропуски могат да се превърнат във възможности за вашия бизнес.

Ако можете да идентифицирате видовете съдържание, които публикуват, може също да забележите модели във въпросите, на които се опитват да отговорят за клиентите. Това може да ви помогне да изградите по-добър редакционен календар за собствената си марка.

Стъпка 6: Прочетете клиентските отзиви и оплаквания

Отзивите са един от най-преките начини да разберете какво ценят хората и какво ги разочарова.

Търсете отзиви в:

• Google Business профили
• Платформи за отраслови отзиви
• Коментари в социалните мрежи
• Сайтове за доверие и оплаквания
• Препоръки на клиенти в уебсайтовете на конкурентите

Фокусирайте се върху повтарящите се теми, а не върху отделни мнения. Повтаряната похвала обикновено показва реална сила. Повтарящите се оплаквания обикновено показват съществена слабост.

Въпросите, които да си зададете, включват:

• Какво клиентите последователно хвалят?
• Какво казват, че е бавно, объркващо или разочароващо?
• Споменават ли цена, отзивчивост, комуникация или качество?
• Има ли модели в лошото обслужване или пропуснатите очаквания?

Тази стъпка е особено ценна, защото ви показва какво е важно за клиентите със собствените им думи.

Стъпка 7: Картирайте силните и слабите страни, възможностите и заплахите

SWOT анализът е прост начин да организирате това, което научавате.

За всеки основен конкурент отбележете:

• Силни страни: какво правят добре
• Слаби страни: къде изостават
• Възможности: какво биха могли да подобрят или разширят
• Заплахи: къде могат да бъдат уязвими спрямо по-добра оферта

След това направете същото упражнение и за собствената си компания.

Това упражнение е полезно, защото ви подтиква отвъд наблюдението и към действие. То ви помага да видите не само какво правят конкурентите, но и как вашият бизнес може да реагира.

Стъпка 8: Сравнете клиентските пътувания

Един бизнес не печели само заради продукта си. Той печели и защото е лесно да бъде открит, оценен, закупен и използван.

Разгледайте целия път:

• Колко бързо клиентът може да разбере офертата?
• Колко лесно може да получи цена или следващи стъпки?
• Прост ли е процесът на поръчка или регистрация?
• Има ли бариери пред контакта с компанията?
• Лесна ли е поддръжката за намиране?
• Предлагат ли образователно съдържание, което помага на купувача да вземе решение?

По-плавното клиентско пътуване само по себе си може да бъде конкурентно предимство. Много малки бизнеси губят сделки, защото правят започването твърде трудно.

Стъпка 9: Използвайте инструментите за конкурентно разузнаване внимателно

Не ви е нужен скъп софтуер, за да започнете, но инструментите могат да ви помогнат да мащабирате проучването си.

Полезни категории включват:

• Инструменти за ключови думи за видимост в търсенето
• SEO платформи за анализ на трафик и препратки
• Инструменти за социално слушане за споменавания на марката
• Инструменти за проследяване на имейли за проучване на бюлетини
• Инструменти за мониторинг на отзиви за клиентска обратна връзка
• Инструменти за анализ на уебсайтове за показатели за производителност и потребителско изживяване

Идеята не е да се удавите в данни. Идеята е да съберете достатъчно надеждна информация, за да подкрепите по-добри решения.

Стъпка 10: Превърнете проучването в действие

Проучването на конкурентите има значение само ако променя нещо във вашия бизнес.

След като прегледате резултатите си, решете какво да направите след това. Може да:

• Прецизирате позициониращото си изявление
• Коригирате цените или пакетирането
• Пренапишете текстовете на уебсайта за по-голяма яснота
• Добавите липсваща функция или услуга
• Подобрите времето за реакция или работните процеси по поддръжка
• Публикувате съдържание по тема, която е слабо покрита
• Стесните целевата си аудитория
• Засилите сигналите за доверие на сайта си

Полезно правило е да правите една или две конкретни промени след всеки цикъл на проучване. Така процесът остава практичен и не се превръща в безсмислено анализиране.

Често срещани грешки, които да избягвате

Проучването на конкурентите е мощно, но може да се използва неправилно.

Избягвайте следните грешки:

• Да копирате конкурент вместо да се отличите от него
• Да се фокусирате само върху най-големите или най-видимите бизнеси
• Да пренебрегвате непреките конкуренти
• Да се сравнявате с бизнеси с много различни модели
• Да използвате остаряла информация
• Да приемате един отзив или една точка данни за тенденция
• Да събирате проучване, без да вземате решения

Целта ви е да разберете пазара достатъчно добре, за да вземате по-умни решения, а не да имитирате най-шумния бизнес в помещението.

Контролен списък за проучване на конкурентите за малки бизнеси

Използвайте този прост списък, за да поддържате проучването си организирано:

• Идентифицирайте преки и непреки конкуренти
• Прегледайте техните оферти и цени
• Проучете брандинга и позиционирането им
• Проверете уебсайта и потребителското им изживяване
• Изследвайте SEO, социалната и имейл активността
• Прочетете клиентските отзиви и оплаквания
• Сравнете клиентските пътувания
• Обобщете силните и слабите страни
• Определете собствените си възможности
• Превърнете резултатите в конкретни действия

Колко често трябва да правите проучване на конкурентите?

За много малки бизнеси тримесечният преглед е добра отправна точка. Ако сте в бързо променящ се пазар, може да искате да проверявате конкурентите по-често.

Също така трябва да преглеждате проучването си, когато:

• Стартирате нов продукт или услуга
• Променяте цените
• Навлизате в нов пазар
• Основен конкурент промени офертата си
• Трафикът, лийдовете или конверсиите ви се променят неочаквано

Проучването на конкурентите не е еднократна задача. То е част от това да останете информирани и адаптивни.

Къде се вписва Zenind

За предприемачите, които се подготвят да стартират бизнес, проучването на конкурентите е само една част от планирането. След като разберете пазара, все още трябва да вземете практични решения за учредяване на бизнеса, съответствие с изискванията и оперативна организация.

Тук Zenind може да помогне. Zenind подкрепя собствениците на бизнес с услуги по учредяване и съответствие, които улесняват преминаването от проучване към реално изпълнение. Една силна бизнес идея става много по-полезна, когато е подкрепена от правилната структура и настройка.

Финални мисли

Проучването на конкурентите дава на собствениците на малък бизнес по-ясен поглед върху пазара и по-добра основа за вземане на решения. То ви помага да разберете какво очакват клиентите, къде конкурентите са силни и къде вашият собствен бизнес може да се открои.

Най-доброто проучване е просто, повтаряемо и ориентирано към действие. Започнете с няколко ключови конкурента, изучете онези части от бизнеса им, които най-силно влияят на клиентите, и използвайте наученото, за да подобрите собствената си оферта, маркетинг и клиентско изживяване.

Често задавани въпроси

Каква е основната цел на проучването на конкурентите?

Основната цел е да разберете как други бизнеси на вашия пазар се позиционират, какво предлагат и къде вашият бизнес може да се отличи.

Кой трябва да прави проучване на конкурентите?

Всеки собственик на малък бизнес, основател на стартъп или оператор, който навлиза в конкурентен пазар, трябва да прави проучване на конкурентите. То е особено полезно преди стартиране и по време на големи стратегически промени.

Какво трябва да разглеждам първо?

Започнете с основите: кои са конкурентите, какво продават, какво таксуват, как се представят и какво казват клиентите за тях.

Как проучването на конкурентите може да помогне на бизнеса ми да расте?

То ви помага да подобрите офертата си, да изострите посланията си, да коригирате цените, да идентифицирате пропуски на пазара и да изградите по-силно клиентско изживяване.