8 στρατηγικές πωλήσεων για μικρές επιχειρήσεις σε μια δύσκολη οικονομία

Μια δύσκολη οικονομία δεν εξαλείφει τη ζήτηση. Αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές παίρνουν αποφάσεις. Οι πελάτες γίνονται πιο επιλεκτικοί, οι προϋπολογισμοί περιορίζονται και οι κύκλοι πωλήσεων συχνά διαρκούν περισσότερο. Για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και τους νέους ιδρυτές, αυτό σημαίνει ότι η παλιά προσέγγιση της μαζικής προσέγγισης και των γενικών μηνυμάτων είναι λιγότερο αποτελεσματική από ένα πειθαρχημένο σύστημα πωλήσεων που βασίζεται στη σαφήνεια, την εμπιστοσύνη και τη μετρήσιμη αξία.

Αν ξεκινάτε ή αναπτύσσετε μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Είτε έχετε ιδρύσει μια LLC, είτε έχετε επιλέξει καθεστώς S corporation, είτε δημιουργείτε μια corporation για μελλοντική ανάπτυξη, η εταιρεία σας χρειάζεται σταθερά έσοδα για να αντέξει την αβεβαιότητα. Το Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ξεκινήσουν σωστά τις επιχειρήσεις τους με την κατάλληλη υποστήριξη σύστασης. Το επόμενο βήμα είναι να μάθετε πώς να πουλάτε με εστίαση όταν οι συνθήκες είναι αβέβαιες.

Παρακάτω θα βρείτε οκτώ πρακτικές στρατηγικές πωλήσεων που μπορούν να βοηθήσουν μια μικρή επιχείρηση να ανταγωνιστεί πιο αποτελεσματικά σε μια δύσκολη αγορά.

1. Περιορίστε το ιδανικό προφίλ πελάτη σας

Ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσετε χρόνο σε μια δύσκολη αγορά είναι να κυνηγάτε τους πάντες. Όταν οι αγοραστές είναι προσεκτικοί, το μήνυμά σας πρέπει να φαίνεται άμεσα σχετικό. Αυτό ξεκινά με τον σαφή καθορισμό του ποιος είναι πιο πιθανό να αγοράσει από εσάς.

Δημιουργήστε ένα σαφές ιδανικό προφίλ πελάτη με βάση:

• Κλάδο ή τύπο επιχείρησης
• Μέγεθος εταιρείας
• Ρόλο του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων
• Κύρια σημεία πόνου
• Εύρος προϋπολογισμού
• Επείγον χαρακτήρα του προβλήματος

Μην περιγράφετε το κοινό-στόχο σας τόσο γενικά ώστε να περιλαμβάνει σχεδόν κάθε επιχείρηση. Αντίθετα, εξετάστε τους καλύτερους τρέχοντες πελάτες σας και εντοπίστε τι έχουν κοινό. Ποιοι πελάτες αγοράζουν γρήγορα; Ποιοι παραμένουν περισσότερο και δημιουργούν τα καλύτερα περιθώρια κέρδους; Ποιοι κατανοούν την αξία που προσφέρετε χωρίς μεγάλη εξήγηση;

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η στόχευσή σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να γράφετε μηνύματα που βρίσκουν απήχηση και να αξιολογείτε τους υποψήφιους πελάτες πιο γρήγορα.

2. Ξεκινήστε με ένα πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα

Σε αβέβαιους καιρούς, οι αγοραστές δεν αναζητούν αόριστες υποσχέσεις. Θέλουν βοήθεια για την επίλυση ενός προβλήματος που μετράει τώρα. Η επικοινωνία, οι συζητήσεις πωλήσεων και οι προτάσεις σας πρέπει να ξεκινούν από την πρόκληση του αγοραστή, όχι από το ιστορικό της εταιρείας σας.

Μια ισχυρή πρόταση αξίας απαντά σε τρία ερωτήματα:

• Ποιο πρόβλημα επιλύετε;
• Ποιο αποτέλεσμα λαμβάνει ο πελάτης;
• Γιατί πρέπει να σας εμπιστευτεί τώρα;

Αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας εξοικονομεί χρόνο, μειώνει το κόστος, βελτιώνει τη συμμόρφωση, αυξάνει τα έσοδα ή μειώνει τον κίνδυνο, πείτε το καθαρά και νωρίς. Αποφύγετε τις μακροσκελείς εισαγωγές και τις γενικές λίστες χαρακτηριστικών. Ο αγοραστής πρέπει να κατανοήσει μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα γιατί η λύση σας είναι σχετική.

Για τους νέους επιχειρηματίες, αυτή η πειθαρχία έχει σημασία από την αρχή. Μια σαφής πρόταση αξίας όχι μόνο βοηθά να κλείσετε συμφωνίες, αλλά δίνει και στην εταιρεία σας ισχυρότερη ταυτότητα στην αγορά.

3. Σφίξτε τη διαδικασία προσέγγισης υποψήφιων πελατών

Σε μια πιο δύσκολη οικονομία, η αποδοτικότητα έχει μεγαλύτερη σημασία από τον όγκο. Αυτό σημαίνει ότι η προσέγγιση υποψήφιων πελατών πρέπει να είναι σκόπιμη, όχι τυχαία.

Μια πειθαρχημένη διαδικασία προσέγγισης συνήθως περιλαμβάνει:

• Μια στοχευμένη λίστα υποψήφιων πελατών
• Μια σαφή ακολουθία επικοινωνίας
• Ένα καθορισμένο πρόγραμμα παρακολούθησης
• Έναν τρόπο καταγραφής απαντήσεων και αποτελεσμάτων

Αντί να κυνηγάτε κάθε lead που εμφανίζεται, εστιάστε σε λογαριασμούς που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη σας. Αφιερώστε περισσότερο χρόνο στην έρευνα των υποψήφιων πελατών πριν επικοινωνήσετε μαζί τους. Μάθετε τι πουλούν, πού αναπτύσσονται και ποια ερεθίσματα μπορεί να κάνουν την προσφορά σας επίκαιρη.

Αυτή η προσέγγιση μειώνει τη σπατάλη προσπάθειας και βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπής, επειδή η δραστηριότητα πωλήσεών σας κατευθύνεται προς ευκαιρίες που ταιριάζουν καλύτερα.

4. Χρησιμοποιήστε πολλαπλά σημεία επαφής

Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες δεν απαντούν μετά από ένα μόνο email ή ένα τηλεφώνημα. Αυτό ισχύει σε καλές αγορές και ακόμη περισσότερο όταν οι προϋπολογισμοί είναι περιορισμένοι. Μια προσέγγιση πολλαπλών επαφών δημιουργεί περισσότερες ευκαιρίες για να χτιστεί εξοικείωση και εμπιστοσύνη.

Μια πρακτική ακολουθία παρακολούθησης μπορεί να περιλαμβάνει:

1. Αρχικό email ή μήνυμα
2. Τηλεφώνημα ή μήνυμα στον τηλεφωνητή
3. Δεύτερο email με χρήσιμη πληροφορία
4. Επαφή μέσω κοινωνικών δικτύων ή δικτύωσης
5. Επακόλουθη κλήση ή άμεσο μήνυμα
6. Τελικό έλεγχο με συγκεκριμένο επόμενο βήμα

Ο στόχος δεν είναι να πιέσετε τους ανθρώπους. Ο στόχος είναι να παραμένετε ορατοί με επαγγελματικό τρόπο μέχρι να είναι έτοιμοι να απαντήσουν. Η συνέπεια έχει μεγαλύτερη σημασία από την επιθετικότητα.

Αν η επιχείρησή σας πουλά σε άλλες επιχειρήσεις, αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό, επειδή πολλές αποφάσεις περιλαμβάνουν πολλούς εμπλεκόμενους και μεγαλύτερους κύκλους αξιολόγησης.

5. Κάντε την παρουσίασή σας να εστιάζει στα αποτελέσματα

Όταν ένας υποψήφιος πελάτης συμφωνεί σε μια συνάντηση, κάθε λεπτό πρέπει να ενισχύει την εμπιστοσύνη. Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να αφιερώνετε πολύ χρόνο μιλώντας για τον εαυτό σας αντί για το αναμενόμενο αποτέλεσμα του πελάτη.

Η παρουσίασή σας πρέπει να εστιάζει σε:

• Την τρέχουσα πρόκληση του αγοραστή
• Το κόστος της αδράνειας
• Το συγκεκριμένο αποτέλεσμα που μπορεί να προσφέρει η λύση σας
• Τα στοιχεία που υποστηρίζουν τον ισχυρισμό σας
• Το επόμενο βήμα στη διαδικασία αγοράς

Χρησιμοποιείτε αριθμούς όποτε είναι δυνατόν. Αν μπορείτε να εκτιμήσετε χρόνο που εξοικονομείται, έσοδα που κερδίζονται ή κίνδυνο που μειώνεται, πείτε το ξεκάθαρα. Οι αγοραστές σε μια δύσκολη οικονομία θέλουν αποδείξεις, όχι ενθουσιασμό.

Εδώ είναι επίσης που οι επιχειρήσεις μπορούν να ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές. Μια εστιασμένη παρουσίαση φαίνεται προσαρμοσμένη, πρακτική και αξιόπιστη. Μια γενική παρουσίαση φαίνεται εύκολα αντικαταστάσιμη.

6. Ενισχύστε τις σχέσεις με τους υπάρχοντες πελάτες

Οι νέες πωλήσεις έχουν σημασία, αλλά οι υπάρχοντες πελάτες είναι συχνά η πιο αποδοτική πηγή εσόδων σε μια δύσκολη αγορά. Ήδη γνωρίζουν την επιχείρησή σας, κατανοούν την αξία σας και μπορεί να είναι πρόθυμοι να αγοράσουν ξανά αν συνεχίσετε να τους εξυπηρετείτε καλά.

Αναζητήστε τρόπους να εμβαθύνετε τις σχέσεις σας:

• Επικοινωνήστε πριν σας ζητήσουν βοήθεια
• Εντοπίστε νέες ανάγκες καθώς εξελίσσονται
• Μοιραστείτε χρήσιμους πόρους
• Προσφέρετε πρακτική υποστήριξη, όχι μόνο περισσότερες προωθητικές ενέργειες
• Ζητήστε ανατροφοδότηση και ενεργήστε βάσει αυτής

Η διατήρηση πελατών δεν είναι παθητική. Απαιτεί τακτική επικοινωνία και προσεκτική εξυπηρέτηση. Οι πελάτες που νιώθουν ότι τους στηρίζετε είναι πιο πιθανό να ανανεώσουν, να επεκταθούν και να σας συστήσουν σε άλλους.

Για μια νεαρή εταιρεία, αυτό μπορεί να είναι η διαφορά ανάμεσα σε ασταθή έσοδα και προβλέψιμη ανάπτυξη.

7. Αυξήστε την προβολή σας εκεί όπου ήδη δίνουν προσοχή οι αγοραστές

Όταν η οικονομία είναι αδύναμη, ορισμένες επιχειρήσεις σιωπούν. Αυτό είναι λάθος. Αν γίνετε πιο δύσκολο να σας βρουν, οι ανταγωνιστές σας μπορούν να πάρουν τη θέση σας.

Αντί να εξαφανιστείτε, αυξήστε την προβολή σας σε μέρη που έχουν σημασία για το κοινό σας:

• Εκδηλώσεις του κλάδου
• Τοπικές επιχειρηματικές ομάδες
• Επαγγελματικές εκδόσεις
• Επαγγελματικές ενώσεις
• Webinars και διαδικτυακές κοινότητες
• Στρατηγικές συνεργασίες

Η προβολή χτίζει εξοικείωση. Η εξοικείωση χτίζει εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη συντομεύει τον κύκλο πωλήσεων.

Δεν χρειάζεται να είστε παντού. Χρειάζεται να είστε παρόντες στα σωστά μέρη με συνέπεια. Μια μικρή επιχείρηση με σαφή μηνύματα και σταθερή προβολή μπορεί να ξεπεράσει μεγαλύτερους αλλά λιγότερο εστιασμένους ανταγωνιστές.

8. Βελτιώνετε συνεχώς τις δεξιότητες πωλήσεών σας

Οι αγορές αλλάζουν, και αλλάζουν και οι αγοραστές. Αυτό σημαίνει ότι η διαδικασία πωλήσεών σας δεν πρέπει ποτέ να μένει στατική.

Ελέγχετε τακτικά τις συνομιλίες πωλήσεων και ρωτήστε:

• Ποιες αντιρρήσεις εμφανίζονται πιο συχνά;
• Πού κολλάνε οι συμφωνίες;
• Ποια μηνύματα δημιουργούν την καλύτερη ανταπόκριση;
• Ποια τμήματα πελατών μετατρέπονται πιο αποδοτικά;
• Ποιες ερωτήσεις αποκαλύπτουν πραγματική πρόθεση αγοράς;

Οι καλύτεροι πωλητές δεν βασίζονται μόνο σε σενάρια. Βελτιώνουν με τον χρόνο τις δεξιότητές τους στην ανακάλυψη αναγκών, στην ακρόαση και στο κλείσιμο. Μαθαίνουν να κάνουν καλύτερες ερωτήσεις και να προσαρμόζονται σε όσα λέει ο αγοραστής.

Αυτή η πειθαρχία γίνεται ακόμη πιο πολύτιμη σε μια δύσκολη οικονομία, επειδή οι πελάτες περιμένουν συνάφεια, ακρίβεια και επαγγελματισμό.

Μια πρακτική νοοτροπία πωλήσεων για αβέβαιες εποχές

Μια δύσκολη οικονομία μπορεί να δημιουργήσει άγχος, αλλά δημιουργεί επίσης ευκαιρίες για επιχειρήσεις που είναι προετοιμασμένες. Όταν ορισμένοι ανταγωνιστές επιβραδύνουν, μειώνουν την προβολή τους ή κυνηγούν κάθε lead, οι πειθαρχημένες εταιρείες μπορούν να ξεχωρίσουν επειδή είναι πιο συγκεντρωμένες και πιο χρήσιμες.

Οι επιχειρήσεις που κερδίζουν σε δύσκολες εποχές συνήθως κάνουν μερικά πράγματα καλά:

• Κατανοούν ακριβώς ποιον εξυπηρετούν
• Επικοινωνούν με σαφήνεια την αξία τους
• Παρακολουθούν συστηματικά
• Προστατεύουν τις υπάρχουσες σχέσεις
• Παραμένουν ορατές
• Συνεχίζουν να βελτιώνονται

Για τους ιδρυτές και τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτή η νοοτροπία έχει σημασία από την πρώτη μέρα. Μια ισχυρή ίδρυση επιχείρησης είναι μόνο η αρχή. Για να χτίσετε μια ανθεκτική εταιρεία, χρειάζεστε επίσης έναν επαναλήψιμο τρόπο να βρίσκετε πελάτες, να κερδίζετε εμπιστοσύνη και να μετατρέπετε το ενδιαφέρον σε έσοδα.

Τελικό συμπέρασμα

Η πώληση σε μια δύσκολη οικονομία δεν έχει να κάνει με το να είστε πιο θορυβώδεις. Έχει να κάνει με το να είστε πιο σαφείς, πιο επιλεκτικοί και πιο σχετικοί. Περιορίστε το κοινό-στόχο σας, μιλήστε για πραγματικά σημεία πόνου, παρακολουθήστε με πειθαρχία και εστιάστε σε αποτελέσματα που έχουν σημασία για τον αγοραστή.

Αν συνδυάσετε αυτή την πειθαρχία στις πωλήσεις με μια σταθερή επιχειρηματική βάση, η εταιρεία σας είναι σε καλύτερη θέση να αναπτυχθεί ακόμη και όταν οι συνθήκες είναι αβέβαιες.