Δανείσου λιγότερο, πουλήστε περισσότερο: μια πρακτική στρατηγική ανάπτυξης για νέες επιχειρήσεις στις ΗΠΑ

Για πολλούς νέους ιδρυτές, ο πειρασμός να λύσουν κάθε πρόβλημα με εξωτερική χρηματοδότηση είναι μεγάλος. Τα δάνεια φαίνονται πιο γρήγορα από την πειθαρχία. Οι επενδυτές φαίνονται ευκολότεροι από τις πωλήσεις. Καλύτερος χώρος γραφείων, καλύτερο λογισμικό και καλύτερο branding μπορούν όλα να μοιάζουν με σημάδια προόδου. Όμως για τις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις, η πραγματική πρόοδος προέρχεται από έναν απλούστερο κανόνα: κρατήστε το κόστος υπό έλεγχο και πουλάτε σταθερά.

Αυτή η ιδέα είναι ακόμη πιο σημαντική όταν ξεκινάτε μια εταιρεία στις Ηνωμένες Πολιτείες. Είτε ιδρύετε μια LLC είτε μια corporation, οι πρώτες ημέρες χαρακτηρίζονται από περιορισμένα μετρητά, αβέβαιη ζήτηση και συνεχείς συμβιβασμούς. Οι επιχειρήσεις που επιβιώνουν δεν είναι συνήθως αυτές με τα πιο εντυπωσιακά pitch decks. Είναι αυτές που μαθαίνουν να πουλάνε, να ξοδεύουν προσεκτικά και να χτίζουν σταθερή βάση.

Γιατί ο δανεισμός δεν πρέπει να είναι το πρώτο σας σχέδιο ανάπτυξης

Το χρέος και η εξωτερική επένδυση μπορούν να είναι χρήσιμα στη σωστή περίπτωση. Μια επιχείρηση μπορεί να χρειαστεί χρηματοδότηση για να αγοράσει εξοπλισμό, να καλύψει εποχική ροή μετρητών ή να στηρίξει μια μεγάλη επέκταση. Όμως το χρέος πρέπει να είναι εργαλείο, όχι υποκατάστατο του επιχειρηματικού μοντέλου.

Όταν οι ιδρυτές εξαρτώνται πολύ νωρίς από δανεικά χρήματα, συχνά καθυστερούν τη δύσκολη δουλειά που κάνει πραγματικά μια εταιρεία ανθεκτική. Εστιάζουν στη χρηματοδότηση πριν αποδείξουν ότι υπάρχει ζήτηση. Βελτιστοποιούν την εικόνα αντί για τα έσοδα. Προσθέτουν πάγια έξοδα πριν μάθουν τι πραγματικά θέλουν οι πελάτες.

Αυτό δημιουργεί ένα επικίνδυνο μοτίβο:

• Περισσότερα χρήματα φεύγουν απ’ όσα μπαίνουν.
• Τα γενικά έξοδα αυξάνονται πριν σταθεροποιηθούν οι πωλήσεις.
• Οι αποφάσεις καθοδηγούνται από την πίεση ρευστότητας αντί από την αξία για τον πελάτη.
• Η επιχείρηση γίνεται πιο δύσκολο να αλλάξει πορεία όταν η αγορά μεταβάλλεται.

Μια λιτή εταιρεία έχει χώρο να μάθει. Μια φουσκωμένη εταιρεία πρέπει να συνεχίζει να συντηρεί τη δομή της ακόμη και όταν οι πωλήσεις επιβραδύνονται.

Η πειθαρχία στα μετρητά είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Πολλοί ιδρυτές πιστεύουν ότι το να μειώνεις κόστη σημαίνει ότι αφήνεις την επιχείρηση να λιμοκτονήσει. Αν γίνει λάθος, μπορεί να συμβεί αυτό. Όμως η πειθαρχημένη δαπάνη δεν είναι το ίδιο με την υποεπένδυση. Ο στόχος είναι να ξοδεύετε σε ό,τι βοηθά τους πελάτες, βελτιώνει την παράδοση και αυξάνει τα έσοδα.

Ο καλός έλεγχος κόστους σημαίνει να θέτετε ένα δύσκολο ερώτημα πριν από κάθε έξοδο: βελτιώνει ουσιαστικά το προϊόν, τη διαδικασία πωλήσεων ή την εμπειρία του πελάτη;

Αν η απάντηση είναι όχι, η δαπάνη ίσως είναι άνεση και όχι στρατηγική.

Αυτή η διάκριση είναι ιδιαίτερα σημαντική στα αρχικά στάδια μιας επιχείρησης. Ένας καλοστημένος χώρος γραφείων, επιπλέον συνδρομές λογισμικού και περιττές προσλήψεις μπορούν να δημιουργήσουν την αίσθηση της δυναμικής χωρίς να παράγουν πραγματικά αποτελέσματα. Η επιχείρηση μπορεί να φαίνεται πιο καθιερωμένη ενώ γίνεται λιγότερο ανθεκτική.

Ένας ισχυρός ιδρυτής ξέρει να ξεχωρίζει τις χρήσιμες δαπάνες από τις δαπάνες συνήθειας. Οι χρήσιμες δαπάνες βοηθούν την επιχείρηση να προχωρήσει. Οι δαπάνες συνήθειας απλώς τη κάνουν να φαίνεται απασχολημένη.

Οι πωλήσεις είναι η βασική λειτουργία μιας επιχείρησης

Μια επιχείρηση δεν μπορεί να ζήσει μόνο από τον σχεδιασμό, το branding ή την αισιοδοξία. Πρέπει να πουλάει.

Ακούγεται προφανές, όμως πολλοί επιχειρηματίες ξοδεύουν πολύ περισσότερο χρόνο προετοιμαζόμενοι για πωλήσεις παρά πουλώντας πραγματικά. Τελειοποιούν το λογότυπο, ξανασχεδιάζουν τον ιστότοπο και ερευνούν εργαλεία για μήνες. Στο μεταξύ, τα έσοδα μένουν στάσιμα επειδή δεν υπάρχουν αρκετές συζητήσεις με αγοραστές.

Αν χτίζετε μια μικρή επιχείρηση, οι πωλήσεις δεν είναι δευτερεύουσα δραστηριότητα. Είναι ο κινητήρας.

Οι πωλήσεις δεν σημαίνουν πάντα ψυχρές κλήσεις ή επιθετική προσέγγιση. Μπορούν να σημαίνουν:

• να έχετε μια σαφή προσφορά,
• να εξηγείτε την αξία με απλά λόγια,
• να προσδιορίζετε τον σωστό αγοραστή,
• να ακολουθείτε συστηματικά,
• να ακούτε τις αντιρρήσεις,
• και να κάνετε το επόμενο βήμα εύκολο.

Ένας ιδρυτής που ξέρει να πουλάει έχει επιλογές. Ένας ιδρυτής που δεν ξέρει να πουλάει γίνεται εξαρτημένος από δανεικά χρήματα, τύχη ή το δίκτυο κάποιου άλλου.

Οι καλύτερες επιχειρήσεις μειώνουν την τριβή για τους πελάτες

Το να πουλάτε περισσότερο δεν σημαίνει να πιέζετε περισσότερο. Σημαίνει να κάνετε πιο εύκολο για τους πελάτες να πουν ναι.

Αυτό ξεκινά με τη σαφήνεια. Οι πελάτες πρέπει να καταλαβαίνουν τι πουλάτε, για ποιον είναι και γιατί έχει σημασία. Αν χρειάζεται να αποκωδικοποιήσουν την προσφορά σας, η πώληση γίνεται δυσκολότερη απ’ όσο θα έπρεπε.

Σημαίνει επίσης τη βελτίωση των πρακτικών σημείων της διαδικασίας αγοράς:

• Κάντε την τιμολόγησή σας εύκολη στην κατανόηση.
• Αφαιρέστε περιττά βήματα από το checkout ή το onboarding.
• Απαντάτε γρήγορα στα αιτήματα.
• Δείξτε αποδείξεις ότι η λύση σας λειτουργεί.
• Κάντε follow-up με λόγο, όχι απλώς με μια υπενθύμιση.

Όσο πιο απλή είναι η διαδρομή προς την αγορά, τόσο πιο αποδοτική γίνεται η προσπάθεια πωλήσεων.

Γιατί αυτό έχει σημασία για νέες εταιρείες

Αν ιδρύετε μια νέα επιχείρηση, ο πρώτος χρόνος συχνά αφορά την απόδειξη ότι η εταιρεία αξίζει να υπάρχει. Αυτή η απόδειξη προέρχεται από πελάτες, όχι από υποθέσεις.

Εδώ είναι που πολλοί ιδρυτές αποσπώνται. Αντιμετωπίζουν τη πρώιμη δυναμική σαν να είναι μόνιμη. Υποθέτουν ότι μόλις ανοίξει η επιχείρηση, η ανάπτυξη θα ακολουθήσει φυσικά. Στην πραγματικότητα, οι εταιρείες σε αρχικό στάδιο χρειάζονται δομή, εστίαση και υπομονή.

Μια δυνατή εκκίνηση έχει μερικά σημαντικά χαρακτηριστικά:

• η εταιρεία έχει συσταθεί σωστά,
• η συμμόρφωση τακτοποιείται έγκαιρα,
• η επιχείρηση γνωρίζει τον στόχο της,
• τα έξοδα παραμένουν ευθυγραμμισμένα με τα πραγματικά έσοδα,
• και η δραστηριότητα πωλήσεων γίνεται κάθε εβδομάδα.

Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να φροντίσουν τη βάση της σύστασης και της συμμόρφωσης της εταιρείας, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ίδια την ανάπτυξη της επιχείρησης. Όταν η νομική δομή είναι σωστά οργανωμένη, είναι ευκολότερο να παραμένετε οργανωμένοι, να μειώνετε τους περισπασμούς και να προχωράτε με αυτοπεποίθηση.

Χτίστε λιτά και μετά κλιμακώστε με προσοχή

Η ανάπτυξη είναι πιο υγιής όταν κερδίζεται.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αρνείστε κάθε επένδυση ή να αποφεύγετε κάθε δαπάνη. Σημαίνει να καταλαβαίνετε τη σωστή σειρά. Πρώτα, επιβεβαιώστε την προσφορά. Μετά, αποδείξτε ότι μπορείτε να την πουλήσετε. Έπειτα, κλιμακώστε τα μέρη που λειτουργούν.

Μια πρακτική ακολουθία μοιάζει με αυτή:

1. Συστήστε σωστά την επιχείρηση.
2. Κρατήστε τα αρχικά γενικά έξοδα χαμηλά.
3. Ξεκινήστε να πουλάτε όσο το δυνατόν νωρίτερα.
4. Παρακολουθήστε ποια μηνύματα και κανάλια φέρνουν αποτελέσματα.
5. Αυξήστε τις δαπάνες μόνο εκεί όπου στηρίζουν την ανάπτυξη.
6. Προσθέστε ανθρώπους, εργαλεία και συστήματα αφού η ζήτηση είναι πραγματική.

Αυτή η προσέγγιση κρατά την επιχείρηση ειλικρινή. Αναγκάζει κάθε νέο κόστος να δικαιολογεί την ύπαρξή του.

Συνήθη λάθη που επιβραδύνουν την ανάπτυξη

Πολλές μικρές επιχειρήσεις δυσκολεύονται όχι επειδή η ιδέα είναι κακή, αλλά επειδή οι λειτουργικές συνήθειες είναι αδύναμες.

Μερικά από τα πιο συνηθισμένα λάθη περιλαμβάνουν:

• πρόωρες προσλήψεις,
• ενοικίαση περισσότερου χώρου από όσο χρειάζεται,
• σύγχυση της δραστηριότητας με την πραγματική έλξη,
• καθυστέρηση της προσέγγισης πωλήσεων,
• εξάρτηση από δανεικά χρήματα για την κάλυψη αδύναμης ζήτησης,
• και μεγάλα έξοδα σε πράγματα που οι πελάτες ποτέ δεν ζήτησαν.

Αυτά τα λάθη συχνά ξεκινούν από καλές προθέσεις. Οι ιδρυτές θέλουν η επιχείρηση να φαίνεται καθιερωμένη. Θέλουν αυτοπεποίθηση, αξιοπιστία και δυναμική. Όμως οι πελάτες ενδιαφέρονται λιγότερο για την εικόνα και περισσότερο για την αξία.

Η επιχείρηση που επιβιώνει συνήθως φαίνεται λιγότερο εντυπωσιακή εσωτερικά απ’ όσο φαντάζονται οι απ’ έξω. Απλώς ξοδεύει καλύτερα και πουλάει πιο σταθερά.

Ένας καλύτερος τρόπος να σκέφτεστε την ανάπτυξη

Αντί να ρωτάτε, «Πώς μπορώ να αντλήσω περισσότερα χρήματα;» ρωτήστε:

• Πώς μπορώ να πουλήσω περισσότερο από ό,τι ήδη λειτουργεί;
• Ποια έξοδα βοηθούν πραγματικά τα έσοδα;
• Τι μπορώ να αναβάλω μέχρι η επιχείρηση να αποδείξει ότι το χρειάζεται;
• Πού χάνει η διαδικασία πωλήσεων πιθανούς πελάτες;
• Τι θα έκανε πιο εύκολο για κάποιον να αγοράσει σήμερα;

Αυτές οι ερωτήσεις κρατούν έναν ιδρυτή προσηλωμένο στα θεμελιώδη.

Η ανάπτυξη που βασίζεται στις πωλήσεις και στην πειθαρχία είναι πιο αργή στην αρχή, αλλά ισχυρότερη με τον χρόνο. Δίνει στην εταιρεία την ευκαιρία να αναπτύξει πραγματικές συνήθειες αντί για τεχνητή δυναμική.

Ο ρόλος των σωστών συνηθειών σύστασης και συμμόρφωσης

Μια επιχείρηση που είναι οργανωμένη από την αρχή είναι πιο εύκολη στη διαχείριση. Όταν η σύσταση, οι δηλώσεις και η βασική συμμόρφωση διαχειρίζονται σωστά, ο ιδρυτής μπορεί να αφιερώνει λιγότερο χρόνο στην αποκατάσταση προβλημάτων που θα μπορούσαν να είχαν αποφευχθεί και περισσότερο χρόνο στη δουλειά που δημιουργεί έσοδα.

Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν τη Zenind όταν ξεκινούν μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες. Η Zenind παρέχει υποστήριξη σύστασης και συμμόρφωσης σχεδιασμένη να βοηθά τους ιδρυτές να παραμένουν σε καλό δρόμο ενώ επικεντρώνονται στους πελάτες, στο προϊόν και στις πωλήσεις.

Ο στόχος δεν είναι απλώς να ξεκινήσετε μια εταιρεία. Ο στόχος είναι να χτίσετε μια εταιρεία που μπορεί να λειτουργεί αποτελεσματικά, να παραμένει συμμορφωμένη και να στηρίζει τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Τελικό συμπέρασμα

Ο δανεισμός χρημάτων δεν είναι στρατηγική ανάπτυξης. Οι πωλήσεις είναι.

Και η πειθαρχία στο κόστος δεν είναι σημάδι αδυναμίας. Είναι αυτό που δίνει σε μια επιχείρηση χώρο να αναπνεύσει ενώ μαθαίνει τι πραγματικά θέλουν οι πελάτες.

Αν ξεκινάτε μια νέα εταιρεία, κρατήστε τη δομή λιτή, διατηρήστε την εστίαση στα έσοδα και βεβαιωθείτε ότι κάθε έξοδο κερδίζει τη θέση του. Πουλήστε κάτι χρήσιμο. Κρατήστε τα γενικά έξοδα υπό έλεγχο. Χτίστε μια επιχείρηση που μπορεί να σταθεί μόνη της.

Αυτή είναι η βάση της ανθεκτικής ανάπτυξης.