Πώς οι ιδρυτές μπορούν να μιλούν με αυτοπεποίθηση σε παρουσιάσεις, pitch, και επαγγελματικές συναντήσεις

Οι ιδρυτές αφιερώνουν πολύ χρόνο στο να βελτιώσουν τα επιχειρηματικά τους σχέδια, να οργανώσουν τη νομική τους δομή και να βεβαιωθούν ότι κάθε λειτουργική λεπτομέρεια είναι στη θέση της. Όμως, όταν έρχεται η στιγμή να μιλήσουν για την επιχείρηση, πολλοί επιχειρηματίες επιστρέφουν σε αποστηθισμένες φράσεις, υπερβολικά στημένες εξηγήσεις ή γλώσσα γεμάτη ορολογία, που κάνει ακόμη και μια ισχυρή ιδέα να φαίνεται απόμακρη.

Η καλύτερη προσέγγιση είναι συνήθως πιο απλή: μιλήστε όπως ένας ενημερωμένος επαγγελματίας που έχει μια πραγματική συζήτηση.

Αυτό δεν σημαίνει να μιλάτε χαλαρά, να αυτοσχεδιάζετε χωρίς προετοιμασία ή να αγνοείτε το κοινό σας. Σημαίνει να μετατρέπετε τη βαθιά προετοιμασία σε καθαρή, σίγουρη και φυσική επικοινωνία. Είτε παρουσιάζετε σε επενδυτές, είτε εξηγείτε την εταιρεία σας σε μια τράπεζα, είτε κάνετε παρουσίαση σε έναν πελάτη, είτε συστήνετε το startup σας σε έναν πιθανό συνεργάτη, η συνομιλιακή απόδοση συχνά λειτουργεί καλύτερα από ένα άκαμπτο σενάριο.

Για τους ιδρυτές, αυτή η δεξιότητα έχει σημασία. Η ικανότητά σας να εξηγείτε τι κάνει η εταιρεία σας, γιατί υπάρχει και γιατί αξίζει εμπιστοσύνη μπορεί να επηρεάσει τη χρηματοδότηση, τις συνεργασίες και την αξιοπιστία. Η επικοινωνία αποτελεί μέρος της ίδιας της επιχείρησης.

Γιατί λειτουργεί η συνομιλιακή ομιλία

Οι άνθρωποι ακούν πιο προσεκτικά όταν νιώθουν ότι ένας ομιλητής μιλά μαζί τους και όχι σε αυτούς σαν να δίνει παράσταση. Ένας συνομιλιακός τόνος φαίνεται πιο άμεσος, πιο ανθρώπινος και πιο αξιόπιστος. Επίσης, σας βοηθά να προσαρμόζεστε τη στιγμή που το κοινό αντιδρά, κάνει μια ερώτηση ή χρειάζεται διευκρίνιση.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε επαγγελματικά περιβάλλοντα όπου η προσοχή είναι περιορισμένη. Οι επενδυτές θέλουν γρήγορα να καταλάβουν την κύρια ευκαιρία. Οι υποψήφιοι πελάτες θέλουν να μάθουν πώς τους βοηθά η λύση σας. Οι δανειστές και οι σύμβουλοι θέλουν σαφήνεια και αυτοπεποίθηση. Αν η ομιλία σας ακούγεται αποστηθισμένη, το μήνυμα μπορεί να φαίνεται στημένο. Αν ακούγεται φυσικό, το μήνυμα γίνεται πιο αξιόπιστο.

Η συνομιλιακή προσέγγιση σας βοηθά επίσης να αποφύγετε ένα συνηθισμένο πρόβλημα: να ακούγεστε πιο έξυπνοι από όσο είστε χρήσιμοι. Οι ιδρυτές μερικές φορές υπερφορτώνουν το pitch τους με ορολογία, λεπτομερείς προβλέψεις ή γλώσσα προϊόντος που καταλαβαίνουν μόνο οι insiders. Η φυσική ομιλία σάς αναγκάζει να απλοποιήσετε χωρίς να απλοποιήσετε υπερβολικά.

Η διαφορά ανάμεσα στην προετοιμασία και στο σενάριο

Η προετοιμασμένη ομιλία και η στημένη, αποστηθισμένη ομιλία δεν είναι το ίδιο πράγμα.

Προετοιμασμένη ομιλία σημαίνει ότι έχετε κάνει τη δουλειά από πριν. Ξέρετε το μήνυμά σας, τα υποστηρικτικά σας σημεία και το αποτέλεσμα που θέλετε. Έχετε οργανώσει τη δομή της παρουσίασής σας και έχετε σκεφτεί τις πιθανές ερωτήσεις.

Στημένη ομιλία σημαίνει ότι βασίζεστε σε ακριβή διατύπωση. Μπορεί να έχετε τελειοποιήσει κάθε πρόταση, αλλά έχετε επίσης γίνει εξαρτημένοι από τη μνήμη. Αν χάσετε τη σειρά σας ή κάποιος σας διακόψει, όλος ο ρυθμός μπορεί να καταρρεύσει.

Για τους ιδρυτές, αυτός ο κίνδυνος είναι περιττός. Όταν γνωρίζετε καλά την επιχείρησή σας, συνήθως δεν χρειάζεστε τέλειο σενάριο. Χρειάζεστε ένα καθαρό πλαίσιο.

Ένα καλό πλαίσιο συνήθως περιλαμβάνει:

• Μια απλή εξήγηση του τι κάνει η επιχείρηση
• Το πρόβλημα που λύνει η επιχείρηση
• Τους πελάτες ή τους χρήστες που ωφελούνται
• Το επιχειρηματικό μοντέλο ή τη λογική των εσόδων
• Το επόμενο βήμα που θέλετε από το κοινό σας

Αν μπορείτε να εξηγήσετε αυτά τα σημεία καθαρά και φυσικά, δεν χρειάζεται να απαγγείλετε παραγράφους από μνήμης.

Πώς μπορούν οι ιδρυτές να ακούγονται πιο φυσικοί

Η φυσική ομιλία είναι δεξιότητα. Βελτιώνεται με την εξάσκηση, αλλά στηρίζεται στη δομή.

1. Γνωρίστε το βασικό σας μήνυμα

Πριν από κάθε παρουσίαση, ορίστε τη μία ιδέα που θέλετε να θυμάται το κοινό. Αν εξαφανίζονταν όλα τα υπόλοιπα, τι θα έπρεπε να μείνει;

Για παράδειγμα, ένας ιδρυτής ίσως θέλει να επικοινωνήσει ότι:

• Βοηθάμε μικρές επιχειρήσεις να παραμένουν οργανωμένες και σύννομες.
• Κάνουμε πιο εύκολη την ίδρυση και διαχείριση μιας εταιρείας.
• Αφαιρούμε τριβές από τη διαδικασία σύστασης επιχείρησης.

Αν μπορείτε να εκφράσετε το κεντρικό μήνυμα σε μία ή δύο προτάσεις, το υπόλοιπο της ομιλίας γίνεται πιο εύκολο.

2. Χρησιμοποιήστε ένα συνομιλιακό περίγραμμα

Αντί να γράφετε κάθε πρόταση, σχεδιάστε τα βασικά σας σημεία σε bullets. Έπειτα, εξασκηθείτε στο να περνάτε από το ένα σημείο στο άλλο με λογική σειρά.

Ένα απλό περίγραμμα μπορεί να είναι:

• Ποιους εξυπηρετούμε
• Ποιο πρόβλημα λύνουμε
• Γιατί αυτό έχει σημασία τώρα
• Πώς λειτουργεί η λύση μας
• Πώς μοιάζει η επιτυχία

Αυτό κρατά την παρουσίασή σας ευέλικτη. Μπορείτε να επεκτείνετε ή να συντομεύσετε ενότητες ανάλογα με τον χρόνο, το κοινό ή τις ερωτήσεις.

3. Μιλήστε με απλή γλώσσα

Αν δεν θα χρησιμοποιούσατε μια φράση σε μια πραγματική συζήτηση, αξίζει να αναρωτηθείτε αν ανήκει στο pitch σας.

Η απλή γλώσσα δεν είναι αδύναμη γλώσσα. Είναι πειθαρχημένη γλώσσα. Δείχνει ότι κατανοείτε την επιχείρησή σας αρκετά καλά ώστε να την εξηγήσετε καθαρά.

Συγκρίνετε τις δύο προσεγγίσεις:

• «Παρέχουμε ένα βελτιστοποιημένο, κλιμακούμενο οικοσύστημα για στρατηγική λειτουργική αποδοτικότητα.»
• «Βοηθάμε τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να εξοικονομούν χρόνο και να παραμένουν οργανωμένοι καθώς αναπτύσσονται.»

Η δεύτερη εκδοχή είναι πιο εύκολη να κατανοηθεί και πιο αξέχαστη.

4. Εξασκηθείτε προφορικά, όχι μόνο στο χαρτί

Το να διαβάζετε το pitch σας σιωπηλά δεν αρκεί. Οι ιδρυτές χρειάζεται να ακούσουν πώς ακούγονται οι λέξεις όταν λέγονται δυνατά.

Εξασκηθείτε προφορικά μέχρι να σας φαίνεται άνετη η δομή. Έπειτα εξασκηθείτε ξανά με μικρές παραλλαγές:

• Συντομεύστε την εξήγηση
• Εξηγήστε την σε κάποιον μη ειδικό
• Απαντήστε σε μια επακόλουθη ερώτηση
• Ξεκινήστε ξανά αφού κάνετε μια απρόσμενη παύση

Αυτού του είδους η πρόβα σάς κάνει πιο ανθεκτικούς στις πραγματικές συζητήσεις.

5. Χρησιμοποιήστε τις παύσεις στρατηγικά

Οι παύσεις είναι συχνά πιο αποτελεσματικές από τις λέξεις-γεμίσματα. Μια σύντομη παύση σάς δίνει χρόνο να σκεφτείτε και δίνει στο κοινό χρόνο να αφομοιώσει αυτό που είπατε.

Οι παύσεις βελτιώνουν επίσης την αυτοπεποίθηση. Οι ομιλητές που βιάζονται συχνά ακούγονται ανασφαλείς, ακόμη κι αν γνωρίζουν καλά το θέμα τους.

Ομιλία σε διαφορετικά σενάρια για ιδρυτές

Δεν έχει κάθε επιχειρηματική συζήτηση τον ίδιο στόχο. Ένας ιδρυτής πρέπει να προσαρμόζει τον τόνο και την έμφαση ανάλογα με το περιβάλλον.

Παρουσιάσεις σε επενδυτές

Οι παρουσιάσεις σε επενδυτές απαιτούν σαφήνεια, ρυθμό και αυτοπεποίθηση. Θέλετε να δείξετε ότι κατανοείτε την αγορά, την ευκαιρία και τον δρόμο προς τα εμπρός.

Κρατήστε το pitch εστιασμένο στα εξής:

• Το μέγεθος και τη σημασία του προβλήματος
• Γιατί η λύση σας είναι διαφορετική
• Αποδείξεις έλξης ή ζήτησης
• Πώς μπορεί να αναπτυχθεί η επιχείρηση
• Το συγκεκριμένο αίτημα που κάνετε

Αποφύγετε να εξηγείτε υπερβολικά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος πριν δείξετε γιατί έχει σημασία η επιχείρηση.

Συναντήσεις με πελάτες

Οι πελάτες ενδιαφέρονται λιγότερο για την εσωτερική σας στρατηγική και περισσότερο για το αν μπορείτε να λύσετε το πρόβλημά τους αξιόπιστα.

Σε συζητήσεις με πελάτες, ξεκινήστε από τα αποτελέσματα:

• Τι παίρνει ο πελάτης
• Πώς λειτουργεί η διαδικασία
• Ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα
• Τι πρέπει να κάνει στη συνέχεια

Ένα συνομιλιακό ύφος χτίζει εμπιστοσύνη εδώ, επειδή φαίνεται πρακτικό και ευέλικτο.

Συζητήσεις για τραπεζικά και συστατικά θέματα

Όταν συζητάτε για σύσταση επιχείρησης, τραπεζικές διαδικασίες ή λειτουργική οργάνωση, το κοινό συνήθως θέλει ακρίβεια και αυτοπεποίθηση.

Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε:

• Τον τύπο της εταιρικής σας οντότητας
• Τη δομή ιδιοκτησίας
• Την κατάσταση καταχώρισης ή εγγραφής
• Γιατί η επιχείρηση έχει οργανωθεί με αυτόν τον τρόπο

Αν ιδρύετε μια εταιρεία, στήνετε συστήματα συμμόρφωσης ή προετοιμάζετε έγγραφα για ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, η σαφήνεια έχει μεγαλύτερη σημασία από το θέαμα. Οι απλές, ακριβείς απαντήσεις βοηθούν τη διαδικασία να προχωρήσει πιο γρήγορα.

Παρουσιάσεις προς την ομάδα

Οι εργαζόμενοι και οι συνεργάτες χρειάζονται κατεύθυνση, όχι παράσταση.

Όταν μιλάτε εσωτερικά, να είστε ξεκάθαροι σχετικά με τις προτεραιότητες, τις προσδοκίες και τα επόμενα βήματα. Η καλύτερη εσωτερική επικοινωνία συνήθως ακούγεται ήρεμη, άμεση και γειωμένη.

Πώς ταιριάζει το Zenind στο ταξίδι του ιδρυτή

Το Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διαχειρίζονται επιχειρήσεις στις Ηνωμένες Πολιτείες, πράγμα που σημαίνει ότι πολλοί χρήστες λαμβάνουν σημαντικές αποφάσεις στα πρώτα στάδια της ζωής της εταιρείας. Αυτό το πρώιμο στάδιο συχνά περιλαμβάνει την ανάγκη να μιλήσουν καθαρά για την επιχείρηση σε τράπεζες, συμβούλους, συνεργάτες και πελάτες.

Η σύσταση εταιρείας δεν είναι μόνο ένα νομικό βήμα. Είναι επίσης ένα ορόσημο επικοινωνίας. Μόλις η LLC ή η corporation σας έχει συσταθεί, δεν περιγράφετε απλώς μια ιδέα. Εκπροσωπείτε μια πραγματική επιχείρηση με δομή, σκοπό και ευθύνες.

Αυτή η μετάβαση κάνει την ισχυρή επικοινωνία ακόμη πιο σημαντική. Ένας ιδρυτής που μπορεί να εξηγήσει καθαρά την εταιρεία του είναι καλύτερα προετοιμασμένος για:

• Το άνοιγμα επαγγελματικών λογαριασμών
• Συναντήσεις με παρόχους υπηρεσιών
• Την παρουσίαση της επιχείρησης σε πελάτες
• Την παρουσίαση της εταιρείας σε ενδιαφερόμενα μέρη
• Την οικοδόμηση αξιοπιστίας σε μια ανταγωνιστική αγορά

Όσο πιο καθαρά μπορείτε να μιλήσετε για την επιχείρησή σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να την προχωρήσετε.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφεύγετε

Ακόμη και έμπειροι ιδρυτές μπορούν να αποδυναμώσουν το μήνυμά τους κάνοντας μερικά προβλέψιμα λάθη.

Απομνημόνευση κάθε λέξης

Η ακριβής αποστήθιση δημιουργεί ευθραυστότητα. Αν ξεχάσετε μία φράση, μπορεί να αποσυντονίσει ολόκληρη την απόδοση.

Χρήση υπερβολικής επαγγελματικής ορολογίας

Οι τεχνικοί όροι έχουν τη θέση τους, αλλά δεν μιλά κάθε κοινό τη δική σας εσωτερική γλώσσα. Επιλέξτε πρώτα τη σαφήνεια.

Να ακούγεστε πρόβατοι αλλά όχι εμπλεκόμενοι

Ένα καλοδουλεμένο pitch που στερείται ενέργειας μπορεί να φαίνεται αποστασιοποιημένο. Το κοινό πρέπει να καταλαβαίνει ότι σας ενδιαφέρει αυτό που λέτε.

Προσπάθεια να πείτε πάρα πολλά

Οι ιδρυτές συχνά θέλουν να καλύψουν τα πάντα. Το αποτέλεσμα είναι μια φορτωμένη παρουσίαση χωρίς ξεκάθαρο συμπέρασμα. Εστιάστε πρώτα στο πιο σημαντικό μήνυμα.

Αγνόηση του κοινού

Η ομιλία δεν είναι μόνο η παράδοση πληροφοριών. Είναι η σύνδεση με τους ανθρώπους στην αίθουσα. Προσαρμόστε τη γλώσσα, τα παραδείγματα και τον ρυθμό σας σε αυτό που χρειάζονται.

Μια απλή μέθοδος εξάσκησης για ιδρυτές

Αν θέλετε να βελτιωθείτε γρήγορα, χρησιμοποιήστε αυτή την επαναλήψιμη προσέγγιση πριν από κάθε σημαντική συζήτηση.

1. Γράψτε το βασικό μήνυμα σε μία πρόταση.
2. Καταγράψτε τρία έως πέντε υποστηρικτικά σημεία.
3. Εξασκηθείτε να εξηγείτε την ιδέα προφορικά χωρίς να διαβάζετε.
4. Ηχογραφήστε τον εαυτό σας και ακούστε για ασαφή ή άβολη γλώσσα.
5. Αναθεωρήστε το μήνυμα μέχρι να ακούγεται φυσικό.
6. Εξασκηθείτε με έναν συνάδελφο, μέντορα ή φίλο.

Αυτή η διαδικασία σάς βοηθά να περάσετε από το αποστηθισμένο στο συνομιλιακό χωρίς να χάσετε τη δομή.

Η αυτοπεποίθηση προέρχεται από την εξοικείωση

Οι πιο πειστικοί ομιλητές δεν είναι απαραίτητα οι πιο θεατρικοί. Συνήθως είναι οι άνθρωποι που γνωρίζουν τόσο καλά το θέμα τους ώστε να μπορούν να το εξηγήσουν απλά.

Για τους ιδρυτές, αυτό σημαίνει να κατακτήσουν τόσο την ίδια την επιχείρηση όσο και τη γλώσσα που χρησιμοποιούν για να την περιγράψουν. Όταν κατανοείτε την αγορά σας, τη δομή σας και την πρόταση αξίας σας, μπορείτε να μιλάτε με κύρος χωρίς να ακούγεστε άκαμπτοι.

Αυτό είναι το πραγματικό πλεονέκτημα της συνομιλιακής ομιλίας. Κάνει το μήνυμά σας πιο ανθρώπινο, πιο αξέχαστο και πιο πειστικό.

Τελικό συμπέρασμα

Οι ιδρυτές δεν χρειάζεται να ακούγονται σαν ηθοποιοί που διαβάζουν σενάριο. Πρέπει να ακούγονται σαν ικανοί επιχειρηματικοί ηγέτες που καταλαβαίνουν τι χτίζουν και μπορούν να το εξηγήσουν με σαφήνεια.

Η προετοιμασία εξακολουθεί να μετρά. Η οργάνωση εξακολουθεί να μετρά. Αλλά όταν έρχεται η στιγμή να μιλήσετε, ο στόχος δεν είναι η τέλεια απαγγελία. Ο στόχος είναι μια καθαρή, σίγουρη συζήτηση.

Έτσι κάνετε ένα pitch πιο ισχυρό, μια συνάντηση πιο παραγωγική και μια επιχείρηση πιο αξιόπιστη.