Πώς οι νέες επιχειρήσεις μπορούν να ανταγωνιστούν σε μια κορεσμένη αγορά

Η είσοδος σε μια γεμάτη αγορά μπορεί να φαίνεται αποθαρρυντική. Κάθε πελάτης μοιάζει ήδη να έχει επιλογές. Οι ανταγωνιστές μπορεί να διαθέτουν μεγαλύτερους προϋπολογισμούς, ισχυρότερη αναγνωρισιμότητα brand ή χρόνια δυναμικής. Όμως ένας υπερκορεσμένος κλάδος δεν είναι αδιέξοδο. Είναι ένδειξη ότι υπάρχει ζήτηση, και η ζήτηση είναι συχνά η καλύτερη απόδειξη ότι μια επιχειρηματική ευκαιρία είναι πραγματική.

Η πρόκληση δεν είναι να δημιουργήσετε τη ζήτηση από το μηδέν. Η πρόκληση είναι να εντοπίσετε ένα σαφές άνοιγμα, να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας με ακρίβεια και να εκτελέσετε με συνέπεια ώστε να κερδίσετε προσοχή, εμπιστοσύνη και επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Για ιδρυτές που ξεκινούν ένα νέο LLC, μια corporation ή άλλη μικρή επιχείρηση, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αντιμετωπίζουν τον ανταγωνισμό της αγοράς ως πρόβλημα στρατηγικής και όχι ως αποθαρρυντικό εμπόδιο. Οι επιχειρήσεις που κερδίζουν σε κορεσμένες αγορές συνήθως δεν είναι εκείνες που προσπαθούν να τα κάνουν όλα για όλους. Είναι εκείνες που εστιάζουν, διαφοροποιούνται και προσφέρουν μια καλύτερη συνολική εμπειρία.

Ξεκινήστε με τη σωστή έρευνα αγοράς

Πριν ανταγωνιστείτε, χρειάζεται να κατανοήσετε το πεδίο.

Η έρευνα αγοράς σάς βοηθά να απαντήσετε σε βασικά αλλά κρίσιμα ερωτήματα:

• Ποιος εξυπηρετεί ήδη αυτό το κοινό;
• Για ποια πράγματα παραπονιούνται οι πελάτες;
• Ποιες ανάγκες καλύπτονται ανεπαρκώς ή ασυνεπώς;
• Τι εκτιμούν περισσότερο οι αγοραστές: ταχύτητα, τιμή, ευκολία, ποιότητα, προσαρμογή ή εξυπηρέτηση;
• Πού ξοδεύουν υπερβολικά οι ανταγωνιστές, υποαποδίδουν ή αγνοούν μικρότερα τμήματα της αγοράς;

Αυτή η έρευνα πρέπει να περιλαμβάνει τόσο ποιοτικά όσο και ποσοτικά δεδομένα. Διαβάστε κριτικές ανταγωνιστών. Μιλήστε με πιθανούς πελάτες. Μελετήστε τάσεις αναζήτησης, συζητήσεις στα κοινωνικά δίκτυα και κλαδικές αναφορές. Αν είναι δυνατόν, δοκιμάστε τις υποθέσεις σας με μια μικρή πιλοτική προσφορά πριν δεσμευτείτε σε πλήρη κυκλοφορία.

Ο στόχος δεν είναι απλώς να επιβεβαιώσετε ότι η αγορά υπάρχει. Ο στόχος είναι να βρείτε το κενό όπου η επιχείρησή σας μπορεί να κερδίσει.

Καθορίστε μια στενή, πολύτιμη τοποθέτηση

Σε έναν γεμάτο κλάδο, η ευρεία τοποθέτηση συνήθως περνά απαρατήρητη.

Μια ισχυρή τοποθέτηση λέει στους ανθρώπους ακριβώς γιατί υπάρχει η επιχείρησή σας και γιατί πρέπει να τους ενδιαφέρει. Πρέπει να απαντά γρήγορα σε τρία ερωτήματα:

• Τι κάνετε;
• Για ποιον είναι;
• Γιατί είστε καλύτερη επιλογή για αυτόν τον πελάτη;

Όσο πιο συγκεκριμένη είναι η τοποθέτησή σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να κάνετε marketing, να πουλήσετε και να χτίσετε αφοσίωση. Για παράδειγμα, μια γενική επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να δυσκολευτεί να ξεχωρίσει. Όμως μια επιχείρηση που εστιάζει σε ένα σαφώς καθορισμένο κοινό, στυλ υπηρεσίας ή αποτέλεσμα μπορεί να γίνει αξέχαστη.

Η τοποθέτηση μπορεί να βασίζεται σε διάφορους παράγοντες:

• Σε ένα εξειδικευμένο κοινό, όπως νέοι ιδρυτές, επαγγελματίες σε τοπικό επίπεδο ή πολυάσχολες οικογένειες
• Σε ταχύτερο χρόνο παράδοσης από τους ανταγωνιστές
• Σε μια premium εμπειρία με περισσότερη υποστήριξη και καλύτερη επικοινωνία
• Σε ένα απλοποιημένο προϊόν με λιγότερες επιλογές και μικρότερη τριβή
• Σε μια εξειδίκευση που οι ανταγωνιστές δεν προβάλλουν

Μην προσπαθείτε να κερδίσετε σε όλους τους τομείς ταυτόχρονα. Επιλέξτε τη γωνία που ταιριάζει στις δυνατότητές σας και στο τμήμα πελατών που μπορείτε να εξυπηρετήσετε καλύτερα.

Χτίστε ένα brand που ξεχωρίζει

Σε κορεσμένες αγορές, το brand έχει σημασία επειδή οι άνθρωποι συχνά δεν μπορούν να αξιολογήσουν κάθε τεχνική διαφορά ανάμεσα στις επιλογές. Βασίζονται σε σήματα.

Το brand σας είναι κάτι περισσότερο από ένα λογότυπο. Είναι η υπόσχεση που δίνει η επιχείρησή σας και η εμπειρία που στηρίζει αυτή την υπόσχεση.

Ένα ξεχωριστό brand πρέπει να είναι συνεπές σε:

• Τον ιστότοπό σας
• Τα μηνύματά σας
• Τη συσκευασία ή την παροχή της υπηρεσίας σας
• Τον τόνο της υποστήριξης πελατών
• Την παρουσία σας στα κοινωνικά δίκτυα
• Τις πρακτικές παρακολούθησης και διατήρησης πελατών

Ένα ισχυρό brand δεν χρειάζεται να είναι εντυπωσιακό. Πρέπει να είναι σαφές, αξιόπιστο και εύκολο στην αναγνώριση. Οι πελάτες πρέπει να καταλαβαίνουν τι πρεσβεύετε και τι είδους εμπειρία μπορούν να περιμένουν.

Για νέες επιχειρήσεις, αυτό συχνά σημαίνει να γίνουν λίγες συνειδητές επιλογές νωρίς:

• Μια απλή, εστιασμένη πρόταση αξίας
• Μια οπτική ταυτότητα που ταιριάζει στο κοινό που θέλετε να προσελκύσετε
• Απλή γλώσσα που είναι εύκολη στην κατανόηση
• Σημεία αξιοπιστίας, όπως μαρτυρίες, μελέτες περίπτωσης ή παραδείγματα δουλειάς

Ανταγωνιστείτε με την εμπειρία πελάτη, όχι μόνο με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος

Πολλές κορεσμένες αγορές είναι γεμάτες επιχειρήσεις που προσφέρουν παρόμοια βασικά προϊόντα ή υπηρεσίες. Σε αυτό το περιβάλλον, η εμπειρία πελάτη γίνεται καθοριστικός παράγοντας διαφοροποίησης.

Οι πελάτες θυμούνται πόσο εύκολο ήταν να συνεργαστούν μαζί σας. Θυμούνται αν απαντήσατε γρήγορα, αν εξηγήσατε τα πράγματα καθαρά, αν παραδώσατε εγκαίρως και αν λύσατε τα προβλήματα χωρίς τριβές.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να σχεδιάσετε σκόπιμα το ταξίδι του πελάτη:

• Κάντε την πρώτη επαφή απλή
• Θέστε ξεκάθαρα τις προσδοκίες
• Μειώστε τα περιττά βήματα στη διαδικασία αγοράς
• Επικοινωνείτε προληπτικά όταν προκύπτουν προβλήματα
• Κάντε παρακολούθηση μετά την πώληση
• Κάντε την επαναλαμβανόμενη αγορά εύκολη

Η εξαιρετική εξυπηρέτηση δημιουργεί επίσης word-of-mouth marketing. Όταν οι άνθρωποι έχουν θετική εμπειρία, είναι πιο πιθανό να προτείνουν την επιχείρησή σας, να αφήσουν κριτική ή να επιστρέψουν οι ίδιοι.

Για τις μικρές επιχειρήσεις, αυτό μπορεί να είναι πιο πολύτιμο από την ακριβή διαφήμιση.

Χρησιμοποιήστε στρατηγικά την τιμολόγηση

Η τιμολόγηση σε μια γεμάτη αγορά δεν αφορά μόνο το να είστε η φθηνότερη επιλογή. Σε πολλές περιπτώσεις, ο ανταγωνισμός μόνο στην τιμή δημιουργεί έναν αγώνα προς τα κάτω που είναι δύσκολο να διατηρηθεί.

Αντί γι’ αυτό, σκεφτείτε την τιμολόγηση ως μέρος της τοποθέτησής σας.

Ορισμένες επιχειρήσεις πρέπει να δίνουν έμφαση στην προσιτή τιμή και στην απλότητα. Άλλες πρέπει να χρεώνουν περισσότερο επειδή προσφέρουν premium εξυπηρέτηση, υψηλότερη ποιότητα ή καλύτερα αποτελέσματα. Το κλειδί είναι να διασφαλίσετε ότι η τιμολόγησή σας ταιριάζει με την αξία που προσφέρετε και με το κοινό που στοχεύετε.

Σκεφτείτε τις εξής προσεγγίσεις:

• Τιμολόγηση βάσει αξίας για πελάτες που ενδιαφέρονται περισσότερο για το αποτέλεσμα παρά για το χαμηλό κόστος
• Κλιμακωτή τιμολόγηση για να εξυπηρετείτε πολλούς προϋπολογισμούς χωρίς να αποδυναμώνετε το brand
• Πακέτα που αυξάνουν την αντιλαμβανόμενη αξία και το μέσο μέγεθος παραγγελίας
• Εισαγωγικές προσφορές που μειώνουν το εμπόδιο για δοκιμή
• Premium προσφορές για πελάτες που θέλουν περισσότερη υποστήριξη ή προσαρμογή

Όποιο μοντέλο κι αν επιλέξετε, βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες μπορούν να καταλάβουν γιατί η τιμή έχει νόημα.

Βρείτε καλύτερο κανάλι διανομής

Μερικές φορές μια κορεσμένη αγορά δεν κερδίζεται μόνο με καλύτερο προϊόν. Κερδίζεται με πιο έξυπνη διαδρομή προς τον πελάτη.

Η διανομή είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι ανακαλύπτουν, αξιολογούν και αγοράζουν από εσάς. Αν οι ανταγωνιστές εστιάζουν σε ένα κανάλι, ίσως μπορέσετε να αναπτυχθείτε γρηγορότερα χρησιμοποιώντας ένα άλλο.

Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης για μακροπρόθεσμη οργανική επισκεψιμότητα
• Τοπικές συνεργασίες και συστάσεις
• Περιεχόμενο στα κοινωνικά δίκτυα που εκπαιδεύει ή ψυχαγωγεί
• Email marketing για συνεχή αλληλεπίδραση
• Διαφήμιση επί πληρωμή για στοχευμένη απόκτηση πελατών
• Online marketplaces ή πλατφόρμες όπου ήδη περνά χρόνο το κοινό σας

Το σωστό κανάλι εξαρτάται από τη συμπεριφορά αγοράς του κοινού σας. Μια επιχείρηση που εξυπηρετεί τοπικούς πελάτες μπορεί να ωφεληθεί από το local SEO και τις συστάσεις. Ένα ψηφιακό προϊόν μπορεί να αναπτυχθεί ταχύτερα μέσω περιεχομένου και αναζήτησης. Μια επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να κερδίσει μέσω ενίσχυσης εμπιστοσύνης και άμεσης προσέγγισης.

Χτίστε εμπιστοσύνη νωρίς

Η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια σε υπερκορεσμένες αγορές. Αν οι πελάτες βλέπουν πολλές παρόμοιες επιλογές, είναι πιο πιθανό να επιλέξουν την επιχείρηση που τους φαίνεται αξιόπιστη και ασφαλής.

Μπορείτε να χτίσετε εμπιστοσύνη δείχνοντας:

• Πραγματικές αξιολογήσεις πελατών
• Σαφή στοιχεία επικοινωνίας
• Διαφανή τιμολόγηση ή εύρος τιμών
• Επαγγελματικό ιστότοπο
• Συνεπή επικοινωνία
• Απόδειξη εξειδίκευσης ή σχετικής εμπειρίας
• Σαφείς πολιτικές και απλούς όρους

Οι νέες επιχειρήσεις συχνά θεωρούν ότι η εμπιστοσύνη έρχεται αργότερα, μετά την ανάπτυξη. Στην πραγματικότητα, η εμπιστοσύνη είναι μέρος της διαδικασίας ανάπτυξης. Όσο περισσότερη εμπιστοσύνη χτίζετε νωρίς, τόσο πιο εύκολο γίνεται να μετατρέψετε το ενδιαφέρον σε πωλήσεις.

Κάντε τις λειτουργίες σας πιο εύκολες στην κλιμάκωση

Μια επιχείρηση σε μια γεμάτη αγορά πρέπει να κάνει περισσότερα από το να προσελκύει προσοχή. Πρέπει επίσης να λειτουργεί αποτελεσματικά ώστε να παραμένει κερδοφόρα.

Εδώ είναι που τα συστήματα έχουν σημασία.

Ακόμη και οι επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου πρέπει να σκέφτονται διαδικασίες για:

• Καταγραφή leads και παρακολούθηση
• Λήψη παραγγελιών ή αιτημάτων υπηρεσίας
• Εκτέλεση και παράδοση
• Υποστήριξη πελατών
• Τιμολόγηση και εκδόσεις λογαριασμών
• Συλλογή αξιολογήσεων και διατήρηση πελατών

Καλά σχεδιασμένα συστήματα μειώνουν τα λάθη, εξοικονομούν χρόνο και κάνουν την ανάπτυξη λιγότερο χαοτική. Επίσης, διευκολύνουν τη διατήρηση της ποιότητας καθώς αυξάνεται η ζήτηση.

Αν ιδρύετε μια νέα επιχειρηματική οντότητα, αυτή είναι επίσης η κατάλληλη στιγμή για να δημιουργήσετε μια ισχυρή νομική και κανονιστική βάση. Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να στήσουν και να διαχειριστούν εργασίες σύστασης και συμμόρφωσης ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη των λειτουργιών τους, στην εξυπηρέτηση πελατών και στην ανάπτυξη με αυτοπεποίθηση.

Παρακολουθήστε τις μετρήσεις που έχουν σημασία

Δεν μπορείτε να βελτιώσετε ό,τι δεν μετράτε.

Σε μια γεμάτη αγορά, η επιτυχία σας εξαρτάται από το να γνωρίζετε τι λειτουργεί και πού βρίσκονται τα σημεία συμφόρησης.

Χρήσιμες μετρήσεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Επισκεψιμότητα ιστότοπου
• Ποσοστό μετατροπής
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Μέση αξία παραγγελίας
• Ποσοστό επαναληπτικών αγορών
• Χρόνος από lead σε πώληση
• Ικανοποίηση πελάτη ή όγκος αξιολογήσεων
• Όγκος συστάσεων

Αποφύγετε vanity metrics που φαίνονται εντυπωσιακά αλλά δεν αντικατοπτρίζουν την επιχειρηματική απόδοση. Εστιάστε στους αριθμούς που δείχνουν αν η τοποθέτηση, το marketing και οι λειτουργίες σας παράγουν πραγματικά ανάπτυξη.

Συνεχίστε να προσαρμόζεστε χωρίς να χάνετε την εστίασή σας

Οι κορεσμένοι κλάδοι αλλάζουν γρήγορα. Οι ανταγωνιστές προσαρμόζουν τις τιμές τους. Νέοι παίκτες εμφανίζονται. Οι προσδοκίες των πελατών μεταβάλλονται.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να επανεφευρίσκετε την επιχείρησή σας κάθε μήνα. Σημαίνει ότι πρέπει να παραμένετε κοντά στην αγορά και να βελτιώνετε την προσέγγισή σας με βάση τα δεδομένα.

Οι πιο ανθεκτικές επιχειρήσεις τείνουν να κάνουν μερικά πράγματα καλά:

• Ακούν προσεκτικά τους πελάτες
• Βελτιώνουν συνεχώς την προσφορά
• Παραμένουν πειθαρχημένες σχετικά με τη niche τους
• Αποφεύγουν την περιττή πολυπλοκότητα
• Προστατεύουν αυτό που τις κάνει διαφορετικές

Αν γνωρίζετε το κοινό σας και συνεχίζετε να προσφέρετε πραγματική αξία, μπορείτε να ανταγωνιστείτε αποτελεσματικά ακόμη και σε έναν κορεσμένο χώρο.

Συμπέρασμα

Ένας υπερκορεσμένος κλάδος δεν είναι λόγος να μείνετε έξω από την αγορά. Είναι λόγος να μπείτε με πιο σαφές σχέδιο.

Οι νέες επιχειρήσεις που πετυχαίνουν σε ανταγωνιστικές αγορές συνήθως δεν βασίζονται στην τύχη. Χρησιμοποιούν την έρευνα για να βρουν το κενό, την τοποθέτηση για να ορίσουν το πλεονέκτημά τους, την εξυπηρέτηση για να χτίσουν αφοσίωση και τις λειτουργίες για να στηρίξουν τη βιώσιμη ανάπτυξη.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, το πλεονέκτημά σας προέρχεται από την εστίαση και την εκτέλεση. Ξεκινήστε με έναν σαφή στόχο, χτίστε ένα αξιόπιστο brand και δημιουργήστε συστήματα που σας βοηθούν να εξυπηρετείτε τους πελάτες καλύτερα από τον ανταγωνισμό. Έτσι μια νέα εταιρεία κερδίζει πραγματικά τη θέση της σε μια γεμάτη αγορά.