Mitä markkinaosuus tarkoittaa? Miten pienyritykset voivat mitata sitä ja kasvattaa sitä

Markkinaosuus on yksi selkeimmistä tavoista ymmärtää, miten yritys suoriutuu suhteessa kilpailijoihin. Se osoittaa, minkä osuuden kokonaismyynnistä, asiakkaista tai liikevaihdosta yritys saavuttaa tietyllä markkinalla tietyn ajanjakson aikana. Perustajille, pienyrittäjille ja kasvaville tiimeille markkinaosuus on enemmän kuin vertailuluku. Se on käytännöllinen mittari siitä, onko yrityksesi saamassa vetovoimaa, pysymässä paikallaan vai menettämässä asemia.

Jos rakennat yritystä, erityisesti varhaisen vaiheen liiketoimintaa, markkinaosuus auttaa sinua siirtymään pois turhamaisista mittareista ja keskittymään todelliseen kilpailuasemaan. Liikenne, some-seuraajat ja brändinäkyvyys voivat olla tärkeitä, mutta markkinaosuus kertoo, muuttuvatko nämä toimet myynniksi ja liikevoimaksi.

Mitä markkinaosuus tarkoittaa

Yksinkertaisimmillaan markkinaosuus mittaa yrityksesi prosenttiosuuden koko markkinasta.

Jos yrityksesi tuottaa 500 000 dollaria liikevaihtoa ja koko markkina tuottaa 10 miljoonaa dollaria, markkinaosuus on 5 %.

Prosenttiosuus voidaan laskea liikevaihdon, myytyjen yksiköiden tai asiakasmäärän perusteella toimialasta ja käytettävissä olevasta datasta riippuen. Tärkeintä on johdonmukaisuus. Kun valitset menetelmän, käytä samaa menetelmää ajan mittaan, jotta voit vertailla tuloksia luotettavasti.

Markkinaosuus on tärkeä, koska se antaa asiayhteyden. Liikevaihdon kasvu ei välttämättä tarkoita markkinaosuuden kasvua, jos koko toimiala kasvaa vielä nopeammin. Vastaavasti yritys, jonka liikevaihto on paikallaan, voi itse asiassa kasvattaa osuuttaan, jos kilpailijat kutistuvat.

Miksi markkinaosuus on tärkeä

Markkinaosuus on hyödyllinen muussakin kuin kilpailuanalyysissä. Se voi vaikuttaa siihen, miten ajattelet hinnoittelua, asemoitumista, toimintaa ja kasvua.

Vahva tai kasvava markkinaosuus voi viitata siihen, että:

• asiakkaat luottavat brändiisi
• tarjouksesi vastaa kohdeyleisön tarpeisiin
• myynti- ja markkinointistrategiasi toimii
• yritykselläsi on paremmat mahdollisuudet neuvotella toimittajien tai kumppaneiden kanssa
• rakennat puolustettavampaa asemaa markkinallasi

Laskeva markkinaosuus voi kertoa päinvastaisesta. Se voi tarkoittaa, että kilpailijat tarjoavat paremman asiakaskokemuksen, vahvemman arvolupauksen tai ajankohtaisemman tuotteen. Tällöin markkinaosuus toimii varhaisena hälytysjärjestelmänä, joka kehottaa toimimaan ennen kuin ongelma muuttuu vaikeammaksi korjata.

Miten markkinaosuus lasketaan

Peruskaava on suoraviivainen:

Markkinaosuus = yrityksesi liikevaihto / koko markkinan liikevaihto

Kun haluat esittää tuloksen prosentteina, kerro se sadalla.

Esimerkiksi, jos yrityksesi ansaitsee vuodessa 250 000 dollaria ja koko markkina ansaitsee 5 000 000 dollaria, laskelma näyttää tältä:

250,000 / 5,000,000 = 0.05

Se tarkoittaa, että markkinaosuus on 5 %.

Voit laskea markkinaosuuden myös myytyjen yksiköiden tai asiakkaiden perusteella liikevaihdon sijaan. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä, jos hinnoittelusi vaihtelee usein tai jos myyt tuotetta, jonka hinnat vaihtelevat paljon.

Oikean markkinamääritelmän valinta

Suurin haaste ei ole laskutoimitus. Haaste on markkinan määrittely oikein.

Kansallinen markkina voi olla liian laaja paikalliselle palveluyritykselle. Esimerkiksi paikallisen putkiasentajan kannattaa yleensä tarkastella kaupunkia tai palvelualuetta koko osavaltion sijaan. Toisaalta verkkopohjainen ohjelmistoyritys voi joutua tarkastelemaan kansallista tai globaalia markkinaa.

Kysy nämä kysymykset, kun määrittelet markkinasi:

• Kuka oikeasti ostaa sitä, mitä myyt?
• Mikä maantieteellinen alue on liiketoiminnallesi relevantti?
• Keihin kilpailijoihin asiakkaasi vertaavat sinua?
• Mikä tietolähde kuvaa toimialaasi parhaiten?

Tarkka markkinamääritelmä tekee laskelmasta merkityksellisemmän ja strategiasta hyödyllisemmän.

Markkinaosuuden tyypit

Yritykset seuraavat usein useampaa kuin yhtä markkinaosuutta saadakseen selkeämmän kuvan suoriutumisestaan.

Liikevaihtoon perustuva markkinaosuus

Tämä mittaa sen prosenttiosuuden koko toimialan liikevaihdosta, jonka yrityksesi saavuttaa. Se on yksi yleisimmistä tavoista ja hyödyllinen silloin, kun hinnoittelu on kilpailijoiden välillä suhteellisen vertailukelpoista.

Yksikköihin perustuva markkinaosuus

Tämä mittaa sen prosenttiosuuden kaikista myydyistä yksiköistä, joka kuuluu yrityksellesi. Sitä käytetään usein vähittäiskaupassa, kulutustavaroissa ja valmistuksessa.

Asiakasmäärään perustuva markkinaosuus

Tämä mittaa sen prosenttiosuuden markkinan asiakkaista, jotka valitsevat yrityksesi. Se on erityisen hyödyllinen silloin, kun asiakassuhteet ovat tärkeämpiä kuin yksittäisten kauppojen määrä.

Suhteellinen markkinaosuus

Tämä vertaa yritystäsi suoraan suurimpaan kilpailijaan tai markkinajohtajaan. Sitä käytetään usein strategisessa suunnittelussa arvioimaan, kuinka lähellä olet kategoriasi kärkeä.

Jokainen tapa korostaa liiketoiminnan eri puolta. Oikea valinta riippuu siitä, mitä myyt ja mitä haluat oppia.

Mikä vaikuttaa markkinaosuuteen

Markkinaosuus ei muutu sattumalta. Se muuttuu yrityksen tekemien valintojen ja markkinan reaktioiden seurauksena.

Yleisiä tekijöitä ovat:

• tuotteen laatu ja luotettavuus
• hintastrategia
• brändin tunnettuus
• asiakaspalvelu
• jakelu ja saatavuus
• myyntiprosessi
• markkinoinnin johdonmukaisuus
• innovointi ja tuotekehitys
• maine ja arvostelut

Yritys voi menettää osuuttaan, vaikka sillä olisi hyvä tuote, jos sitä on vaikea löytää, siihen vastataan hitaasti tai ostaminen on hankalaa. Vastaavasti pienemmän tuotevalikoiman yritys voi kasvattaa osuuttaan olemalla kohdennetumpi, nopeampi tai helpompi yhteistyökumppani.

Miten pienyritykset voivat kasvattaa markkinaosuutta

Markkinaosuuden kasvattaminen on yleensä kurinalaisen toteutuksen tulos, ei yhden läpimurron. Useimmille pienyrityksille tavoite on saada suurempi osuus selkeästi määritellystä markkinasta olemalla hyödyllisempi, näkyvämpi ja uskottavampi kuin kilpailijat.

1. Rajaa kohdemarkkinasi

Yritys, joka yrittää palvella kaikkia, heikentää usein viestiään. Yritykset kasvavat nopeammin, kun ne ymmärtävät tarkasti, ketä ne palvelevat ja mistä nämä asiakkaat välittävät eniten.

Kapea fokus auttaa sinua:

• muotoilemaan vahvemman arvolupauksen
• käyttämään markkinointibudjetin tehokkaammin
• parantamaan tuotteen ja markkinan yhteensopivuutta
• rakentamaan vahvempia suosituksia puskaradion kautta

Uudelle yritykselle tällainen fokus voi olla erityisen arvokas, koska se antaa selvemmän polun vetovoimaan.

2. Tarjoa selkeä arvolupaus

Asiakkaat eivät vertaa yrityksiä pelkkien ominaisuuslistojen perusteella. He vertaavat lopputuloksia.

Vahva arvolupaus kertoo, miksi yrityksesi on parempi valinta. Se voi tarkoittaa nopeampaa palvelua, parempaa asiantuntemusta, pienempää riskiä, vahvempaa tukea tai erikoistuneempaa tarjontaa.

Jos asiakkaat ymmärtävät heti, miksi olet merkityksellinen, sinulla on paremmat mahdollisuudet voittaa heidän liiketoimintansa.

3. Paranna asiakaskokemusta

Markkinaosuus kasvaa usein silloin, kun asiakkailla on parempi kokonaiskokemus, ei vain parempi tuote.

Etsi tapoja tehdä ostamisesta, yhteydenotosta, tuesta ja uusintaostoista helpompaa. Pienet parannukset vastausajassa, selkeydessä ja jälkiseurannassa voivat ajan myötä vaikuttaa paljon.

4. Vahvista asiakasuskollisuutta

Asiakkaan voittaminen kerran on hyvä asia. Asiakkaan pitäminen on vielä parempi.

Asiakasuskollisuus tukee markkinaosuutta, koska toistuvat ostot ja suosittelut kasvavat ajan myötä. Yritys, joka pitää asiakkaansa pidempään, ei joudu korvaamaan heitä yhtä aggressiivisesti, mikä voi parantaa katetta ja pienentää hankintakustannuksia.

Tapoja parantaa asiakasuskollisuutta ovat esimerkiksi:

• yhteydenotto myynnin jälkeen
• palautteen pyytäminen ja siihen reagointi
• viestinnän personointi
• hyödyllisten muistutusten ja päivitysten luominen
• uskollisuuden palkitseminen sopivissa tilanteissa

5. Käytä fiksua hinnoittelua

Hinnoittelu vaikuttaa markkinaosuuteen, mutta tavoitteena ei aina ole olla halvin vaihtoehto.

Alhaisempi hinta voi auttaa sinua pääsemään markkinaan, mutta se voi myös heikentää katetta ja käynnistää hintakilpailun. Monilla toimialoilla asiakkaat maksavat mielellään enemmän nopeudesta, helppoudesta, asiantuntemuksesta tai luottamuksesta.

Hyvä hinnoittelustrategia tasapainottaa kilpailukyvyn ja kannattavuuden.

6. Sijoita brändin näkyvyyteen

Jos asiakkaat eivät tiedä, että olet olemassa, he eivät voi ostaa sinulta.

Brändin näkyvyys syntyy johdonmukaisesta markkinoinnista, hakunäkyvyydestä, suositteluista, arvosteluista, kumppanuuksista ja vahvasta julkisesta maineesta. Monille pienyrityksille näkyvyys on se tekijä, joka muuttaa hyvän tarjouksen todelliseksi markkinaosuudeksi.

7. Innovoi tarkoituksella

Innovointi ei aina tarkoita jotain mullistavaa. Se voi tarkoittaa palvelun helpompaa käyttöä, nopeampaa toimitusaikaa, asiakkaiden toivoman ominaisuuden lisäämistä tai kilpailijoiden sivuuttaman ongelman ratkaisemista.

Yritykset kasvattavat markkinaosuuttaan, kun ne mukautuvat nopeammin kuin markkina odottaa.

Yleiset virheet markkinaosuuden mittaamisessa

Markkinaosuus on hyödyllinen vain, jos tulkitset sitä huolellisesti.

Vältä näitä virheitä:

• vertaaminen väärän kokoiseen markkinaan
• mittaustavan vaihtaminen vuodesta toiseen
• alueellisten erojen sivuuttaminen
• keskittyminen vain liikevaihtoon, vaikka yksikkömäärä olisi tärkeämpi
• markkinaosuuden pitäminen ainoana menestyksen mittarina

Yritys voi olla pienellä markkinaosuudella erittäin kannattava, jos se palvelee erikoistunutta nicheä hyvin. Mittarin pitäisi ohjata päätöksiä, ei korvata harkintaa.

Miten markkinaosuus liittyy pitkän aikavälin kasvuun

Markkinaosuuden kasvu on yleensä merkki siitä, että yritys rakentaa pysyvää vahvuutta. Se heijastaa usein vahvempaa asemoitumista, parempaa toimintaa ja syvempää ymmärrystä asiakkaasta.

Perustajille ja pienyrittäjille tämä on tärkeää, koska kasvu helpottuu, kun yrityksellä on selkeämpi identiteetti ja vahvempi kilpailupohja. Olitpa sitten lanseeraamassa uutta yritystä tai hiomassa olemassa olevaa liiketoimintaa, markkinaosuuden seuraaminen voi auttaa sinua tekemään fiksumpia päätöksiä siitä, mihin aika ja raha kannattaa suunnata.

Jos valmistelet yrityksen perustamista, oikean liiketoimintarakenteen ja perustamisprosessin aloittaminen voi myös tukea pitkän aikavälin kasvua. Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja hallinnoimaan yrityksiä käytännöllisillä työkaluilla ja tuella, jotta he voivat keskittyä markkina-asemansa rakentamiseen.

Lopuksi

Markkinaosuus on yksi käytännöllisimmistä mittareista, joita yritys voi seurata. Se osoittaa, kuinka suuren osan markkinasta voitat, miten yrityksesi vertautuu kilpailijoihin ja kasvaako toimintasi todella toimialaa nopeammin.

Määrittelemällä markkinasi huolellisesti, valitsemalla oikean kaavan ja keskittymällä asiakasarvoon voit tehdä markkinaosuudesta selkeän kasvun ohjurin. Pienyrityksille tämä selkeys voi olla ratkaiseva ero pelkän toiminnan ja tasaisen kasvun välillä.