10 gyakorlati mód a kisvállalkozások profitmarzsának növelésére

A profit növekedése nem mindig a nagyobb értékesítésről szól. Sok kisvállalkozás számára a marzsok erősítésének leggyorsabb útja az, ha javítják a bevételszerzés módját, a leadek kezelését, a működés szervezését és a meglévő ügyfelek kiszolgálását.

Ez azért fontos, mert egy vállalkozás lehet elfoglalt, mégis pénzügyileg gyengén teljesítő. Ha az értékesítés nő, de a költségek még gyorsabban emelkednek, az eredmény vékonyabb marzs és kevesebb újrabefektethető készpénz. A cél olyan üzleti modell kialakítása, amely minden megkeresett dollárból többet megtart.

A jó hír az, hogy sok marzsjavítás nem igényel teljes átalakítást. Az árképzésben, az ügyfélmegtartásban, a működésben és a csapat teljesítményében tett kis, fegyelmezett változtatások idővel jelentős eredményeket hozhatnak. Íme 10 gyakorlati mód a kisvállalkozások profitjának növelésére.

1. Fókuszáljon a legjövedelmezőbb ügyfelekre

Nem minden ügyfél járul hozzá egyformán az eredményhez. Egyesek gyakran vásárolnak, kevés támogatást igényelnek, és magasabb marzsú szolgáltatásokat vesznek igénybe. Mások sok időt visznek el, kedvezményeket kérnek, vagy extra kiszolgálási költségeket generálnak.

Kezdje az ügyfélkör áttekintésével, és keressen mintázatokat:

• Kik vásárolnak a leggyakrabban
• Mely ügyfelek vesznek prémium vagy csomagajánlatokat
• Mely számlákat a legkönnyebb kiszolgálni
• Mely ügyfelek hozzák a legkisebb profitot a munkaerő és az általános költségek levonása után

Amint tudja, mely ügyfelek a legértékesebbek, több marketingenergiát irányíthat feléjük, és az ajánlatait az igényeikhez igazíthatja. A nyereségesség gyakran javul, amikor kevesebb időt fordít az alacsony értékű munkák hajszolására, és többet a megfelelő vásárlókkal való kapcsolat elmélyítésére.

2. Javítsa az árképzést adatok alapján, ne találgatással

Sok kisvállalkozó túl alacsonyra árazi a termékeit vagy szolgáltatásait, mert fél elveszíteni az ügyfeleket. Valójában a túl alacsony ár többet árthat, mint a körültekintően módosított ár.

Vizsgálja felül az árképzést valós adatok alapján:

• Számolja ki a valódi eladásonkénti költséget, beleértve a munkaerőt, az anyagokat, az általános költségeket és a fizetésfeldolgozási díjakat
• Hasonlítsa össze az árait a piaci versenytársakéval
• Keressen olyan szolgáltatásokat vagy termékeket, amelyek gyorsaság, kényelem, szakértelem vagy minőség miatt prémium árat is elbírnak
• Teszteljen kisebb áremeléseket egyetlen nagy ugrás helyett

Ha szolgáltatásalapú vállalkozása van, már mérsékelt díjemelések is jelentősen javíthatják a profitmarzsot. Ha termékeket értékesít, fontolja meg a csomagárképzést vagy a többszintű árképzést, amely a legerősebb marzsú opció felé tereli az ügyfeleket.

3. Adjon el többet a meglévő ügyfeleknek

Új ügyfelet szerezni gyakran többe kerül, mint egy meglévőt kiszolgálni. Ezért az ismételt vásárlás az egyik legmegbízhatóbb módja a profit növelésének.

Az ismételt vásárlások ösztönzéséhez alakítson ki egyszerű megtartási szokásokat:

• Küldjön újrarendelési emlékeztetőket
• Kövesse meg a vásárlást követően
• Kínáljon hűségösztönzőket a visszatérő vásárlóknak
• Osszon meg hasznos frissítéseket, szezonális ajánlatokat vagy termékajánlásokat
• Kérje meg az elégedett ügyfeleket, hogy térjenek vissza kapcsolódó szolgáltatásokért vagy bővítésekért

Az erős megtartási stratégia nem kell, hogy agresszív legyen. Időszerűnek, relevánsnak és segítőkésznek kell hatnia. Ha az ügyfelek emlékeznek a vállalkozására, és bíznak abban, hogy érti az igényeiket, nagyobb valószínűséggel vásárolnak újra.

4. Kövesse fel a leadeket gyorsabban és következetesebben

A lead csak akkor értékes, ha valaki végigviszi a folyamatot. Sok vállalkozás pazarolja a marketingre költött pénzt, mert túl lassan reagál, vagy egyetlen próbálkozás után feladja.

Hozzon létre egyszerű utókövetési folyamatot minden leadre:

• Reagáljon a lehető leggyorsabban
• Az első üzenetben legyen egyértelmű felhívás a cselekvésre
• Állítson be emlékeztetőket a második és harmadik megkereséshez
• Szegmentálja a leadeket vásárlási készség szerint
• Tartson nyilvántartást arról, mely üzenetek működnek a legjobban

A gyorsaság számít. A potenciális ügyfelek gyakran egyszerre több vállalkozást is megkeresnek, és az a cég, amelyik először válaszol, gyakran először kap esélyt az üzlet lezárására. A következetesség is számít. Egy lead lehet, hogy ma még nincs készen, de jövő héten konvertálhat, ha a vállalkozása látható és hasznos marad.

5. Adjon hozzá magas marzsú kiegészítő szolgáltatásokat vagy termékeket

A profit javításának egyik legjobb módja az egy tranzakcióra jutó átlagos érték növelése. Ez úgy érhető el, ha olyan kapcsolódó szolgáltatásokat vagy termékeket kínál, amelyek természetesen illeszkednek ahhoz, amit már most is értékesít.

Például egy vállalkozás kínálhat:

• Prémium beüzemelést vagy onboardingot
• Kiterjesztett támogatási csomagokat
• Csomagajánlatokat vagy előfizetéses opciókat
• Karbantartást, képzést vagy tanácsadást
• Olyan kiegészítőket, amelyek gyakori ügyfélproblémákat oldanak meg

Mielőtt bármi újat bevezetne, validálja a keresletet. Kérdezze meg az ügyfeleket, mire van szükségük, tekintse át a vásárlási előzményeket, és becsülje meg, hogy a kiegészítő ajánlat elég marzsot termel-e a szükséges idő és készlet indokolására.

Jól végrehajtva a kiegészítő ajánlatok kényelmet teremtenek az ügyfélnek, és magasabb árbevételt biztosítanak a vállalkozásnak tranzakciónként.

6. Csökkentse a működési pazarlást

A működési hatékonyság hiánya az egyik leggyakoribb oka annak, hogy a kisvállalkozások profitja nem nő. Előfordulhat, hogy egy vállalkozásnak erős az értékesítése, mégis pénzt veszít lassú folyamatok, duplikált munka, felesleges szoftverek, rossz ütemezés vagy túlzott készlet miatt.

Vizsgálja meg alaposan, hogyan történik a munka:

• Vannak-e automatizálható feladatok?
• Vannak-e olyan riportok, jóváhagyások vagy megbeszélések, amelyek nem teremtenek értéket?
• Fizet-e olyan eszközökért vagy előfizetésekért, amelyeket senki sem használ?
• Tart-e túl sok készletet, vagy túl későn rendel?
• Vannak-e manuális lépések, amelyek hibát vagy késedelmet okoznak?

Már a kis javítások is sokat számíthatnak. A pazarlás csökkentése javítja a cash flow-t, időt takarít meg a munkatársaknak, és teret ad több ügyfél kiszolgálásának anélkül, hogy az általános költségek ugyanilyen ütemben emelkednének.

7. Képezze a munkatársakat a profit védelmére

A munkatársak nap mint nap hatással vannak a nyereségességre az ügyfélszolgálaton, a pontosságon, a gyorsaságon és az upsell lehetőségeken keresztül. Ha a csapattagok értik az üzleti célokat, jobban tudják támogatni azokat.

A képzésnek többről kell szólnia, mint a munkafeladatokról. Azt is meg kell mutatnia, hogy:

• Hogyan ismerjék fel a jövedelmező lehetőségeket
• Hogyan kezeljék az ellenvetéseket túl gyors kedvezményezés nélkül
• Hogyan javítsák az átfutási időt
• Hogyan kerüljék el a költséges hibákat
• Hogyan javasoljanak releváns kiegészítőket vagy bővítéseket

Az is hasznos, ha a munkatársakat bevonja a hatékonysági problémák feltárásába. A frontvonalban dolgozó csapattagok gyakran jóval azelőtt látják a súrlódási pontokat, mint a tulajdonos. Ha jövedelmezőbb vállalkozást szeretne, adjon a csapatának okot arra, hogy ne csak a volumen, hanem a marzs is számítson.

8. Tartsa meg tovább a legjobb munkatársait

Az alkalmazottak pótlása költséges. A toborzás, a betanítás és az elveszett termelékenység gyorsan felemésztheti a profitmarzsot. A megtartás tehát nem csupán kultúra kérdése. Ez pénzügyi stratégia.

A fluktuáció csökkentéséhez az alapokra koncentráljon:

• Versenyképes fizetés
• Megbízható beosztás
• Egyértelmű elvárások
• Tisztességes vezetés
• Fejlődési lehetőségek
• Elismerés a jó teljesítményért

Nem kell különleges juttatásokat bevezetnie ahhoz, hogy javítsa a megtartást. A munkakörnyezet és a kommunikáció kisebb javításai is jelentős különbséget hozhatnak. Az állandó csapatok általában jobb szolgáltatást nyújtanak, kevesebb hibát vétenek, és gördülékenyebb működést biztosítanak, ami mind a profitot segíti.

9. Szigorítsa a visszatérő költségeit

A visszatérő költségek csendben erodálhatják a marzsokat, ha nem vizsgálják őket rendszeresen. Az előfizetések, a fizetésfeldolgozási díjak, a szállítási költségek, a biztosítás, a gépbérleti díjak és a beszállítói szerződések mind időszakos figyelmet érdemelnek.

Állítson fel ütemezett költségfelülvizsgálatot. Tegye fel ezeket a kérdéseket:

• Tud-e a beszállító jobb árat ajánlani?
• Több kapacitásért fizetünk, mint amennyit használunk?
• Újratárgyalhatjuk a feltételeket a mennyiség vagy a lojalitás alapján?
• Vannak olcsóbb eszközök, amelyek ugyanazt tudják?
• Használjuk-e azokat a szoftverfunkciókat, amelyekért már fizetünk?

Az alapos felülvizsgálat nem a minőség csökkentését jelenti. Azt jelenti, hogy meggyőződik arról, minden visszatérő költség még mindig megéri-e a helyét a vállalkozásban. Sok esetben a megtakarítás azonnali, és az ügyfélélményen nem változtat.

10. Erősítse meg a vállalkozás struktúráját és megfelelési szokásait

A nyereségesség nem csak az értékesítésről és a költségekről szól. Arról is szól, hogy megvédje a céget az elkerülhető fennakadásoktól. A gyenge megfelelés, a rossz nyilvántartás vagy a rendezetlen vállalkozási struktúra elvesztegetett időhöz, bírságokhoz és felesleges kockázathoz vezethet.

Egy jól működő vállalatot világos jogi és adminisztratív alapok segítenek. Ide tartozik:

• A megfelelő vállalkozási forma kiválasztása
• Az alapítási és megfelelési dokumentumok rendezett kezelése
• Az éves bejelentési határidők és az állami követelmények nyomon követése
• Az üzleti és a magánpénzügyek elkülönítése
• A tulajdonosi és működési dokumentáció pontos vezetése

Itt tud egy olyan szolgáltatás, mint a Zenind, támogatni egy növekvő vállalkozást. Azáltal, hogy segít a vállalkozóknak a cégalapítási és megfelelési feladatok kezelésében, a Zenind több időt ad a tulajdonosoknak arra, hogy azokra a tevékenységekre összpontosítsanak, amelyek közvetlenül javítják a profitmarzsot.

Építsen profitot az üzleti modellbe

A magasabb profit általában jobb rendszerekből születik, nem egyszeri javításokból. A legellenállóbb vállalkozások tudatosan építik a profitot: céltudatosan áraznak, a megfelelő ügyfeleket szolgálják ki, következetesen utánkövetnek, csökkentik a pazarlást, és szilárd struktúrával védik működésüket.

Ha a marzsai túl szűknek tűnnek, kezdje egy-két területtel a fenti listából, és mérje az eredményeket. A kisebb javítások az árképzésben, a megtartásban és a hatékonyságban gyorsan összeadódhatnak. Idővel ezek a nyereségek erősebb vállalkozást, egészségesebb készpénzpozíciót és több növekedési teret teremtenek.