10 cách thực tế để tăng biên lợi nhuận cho doanh nghiệp nhỏ

Tăng lợi nhuận không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với việc bán được nhiều hơn. Với nhiều doanh nghiệp nhỏ, con đường nhanh nhất để cải thiện biên lợi nhuận là nâng cấp cách tạo ra doanh thu, cách xử lý khách hàng tiềm năng, cách vận hành và cách phục vụ khách hàng hiện tại.

Điều đó rất quan trọng vì một doanh nghiệp có thể rất bận rộn nhưng vẫn hoạt động kém hiệu quả về tài chính. Nếu doanh thu tăng nhưng chi phí tăng nhanh hơn, kết quả sẽ là biên lợi nhuận mỏng hơn và ít tiền mặt hơn để tái đầu tư vào doanh nghiệp. Mục tiêu là xây dựng một mô hình kinh doanh giữ lại nhiều hơn trên mỗi đồng doanh thu tạo ra.

Tin tốt là nhiều cải tiến về biên lợi nhuận không đòi hỏi phải thay đổi toàn bộ. Những điều chỉnh nhỏ nhưng có kỷ luật trong định giá, giữ chân khách hàng, vận hành và thực thi của đội ngũ có thể tạo ra mức tăng đáng kể theo thời gian. Dưới đây là 10 cách thực tế để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nhỏ.

1. Tập trung vào những khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất

Không phải khách hàng nào cũng đóng góp như nhau vào lợi nhuận ròng. Một số khách hàng mua thường xuyên, ít cần hỗ trợ và chọn các dịch vụ có biên lợi nhuận cao hơn. Những khách hàng khác lại tốn thời gian, đòi hỏi giảm giá hoặc tạo thêm chi phí phục vụ.

Hãy bắt đầu bằng việc xem lại tệp khách hàng và xác định các mẫu hành vi:

• Ai mua hàng thường xuyên nhất
• Khách hàng nào mua các gói cao cấp hoặc gói kết hợp
• Tài khoản nào dễ phục vụ nhất
• Khách hàng nào tạo ra ít lợi nhuận nhất sau khi tính công lao động và chi phí chung

Khi biết khách hàng nào có giá trị nhất, bạn có thể dành nhiều nguồn lực tiếp thị hơn cho họ và thiết kế sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Lợi nhuận thường được cải thiện khi bạn dành ít thời gian hơn cho những công việc giá trị thấp và tập trung hơn vào việc củng cố quan hệ với đúng nhóm khách hàng.

2. Cải thiện giá bán bằng dữ liệu, không phải cảm tính

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ định giá thấp sản phẩm hoặc dịch vụ vì sợ mất khách. Trên thực tế, mức giá quá thấp có thể gây hại nhiều hơn mức giá được điều chỉnh cẩn trọng.

Hãy xem lại giá bán bằng dữ liệu thực tế:

• Tính đúng chi phí thật cho mỗi đơn hàng, bao gồm nhân công, nguyên vật liệu, chi phí chung và phí xử lý thanh toán
• So sánh giá của bạn với đối thủ trong thị trường
• Tìm những dịch vụ hoặc sản phẩm có thể áp dụng mức giá cao hơn nhờ tốc độ, sự tiện lợi, chuyên môn hoặc chất lượng
• Thử tăng nhẹ thay vì tăng một lần quá mạnh

Nếu bạn là doanh nghiệp dịch vụ, chỉ cần tăng giá ở mức vừa phải cũng có thể cải thiện biên lợi nhuận đáng kể. Nếu bạn bán sản phẩm, hãy cân nhắc định giá theo gói hoặc theo bậc để khuyến khích khách hàng chọn phương án có biên lợi nhuận tốt hơn.

3. Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện có

Có được một khách hàng mới thường tốn kém hơn phục vụ một khách hàng đang có. Đó là lý do doanh thu lặp lại là một trong những cách đáng tin cậy nhất để tăng lợi nhuận.

Để khuyến khích mua lại, hãy xây dựng những thói quen giữ chân đơn giản:

• Gửi nhắc nhở đặt mua lại
• Theo dõi sau khi khách hàng mua hàng
• Tạo ưu đãi cho khách hàng mua lặp lại
• Chia sẻ thông tin hữu ích, ưu đãi theo mùa hoặc gợi ý sản phẩm
• Mời khách hàng hài lòng quay lại để sử dụng dịch vụ liên quan hoặc nâng cấp

Một chiến lược giữ chân tốt không cần phải quá quyết liệt. Nó nên mang lại cảm giác đúng thời điểm, phù hợp và hữu ích. Khi khách hàng nhớ đến doanh nghiệp của bạn và tin rằng bạn hiểu nhu cầu của họ, họ sẽ có xu hướng mua lại nhiều hơn.

4. Theo dõi khách hàng tiềm năng nhanh hơn và đều đặn hơn

Khách hàng tiềm năng chỉ có giá trị nếu có người theo sát đến cùng. Nhiều doanh nghiệp lãng phí chi phí tiếp thị vì phản hồi quá chậm hoặc bỏ cuộc sau một lần liên hệ.

Hãy tạo một quy trình theo dõi đơn giản cho mọi khách hàng tiềm năng:

• Phản hồi nhanh nhất có thể
• Dùng lời kêu gọi hành động rõ ràng trong tin nhắn đầu tiên
• Đặt nhắc nhở cho lần theo dõi thứ hai và thứ ba
• Phân nhóm khách hàng tiềm năng theo mức độ sẵn sàng mua
• Ghi lại cách nhắn nào mang lại hiệu quả tốt nhất

Tốc độ rất quan trọng. Khách hàng tiềm năng thường liên hệ nhiều doanh nghiệp cùng lúc, và công ty phản hồi đầu tiên thường có cơ hội đầu tiên để chốt đơn. Sự nhất quán cũng quan trọng không kém. Một khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng hôm nay có thể chuyển đổi vào tuần sau nếu doanh nghiệp của bạn vẫn xuất hiện đều đặn và hữu ích.

5. Bổ sung các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm có biên lợi nhuận cao

Một trong những cách tốt nhất để cải thiện lợi nhuận là tăng giá trị trung bình của mỗi giao dịch. Điều đó có thể đạt được bằng cách bổ sung các dịch vụ hoặc sản phẩm liên quan, phù hợp tự nhiên với những gì bạn đang bán.

Ví dụ, một doanh nghiệp có thể cung cấp:

• Thiết lập hoặc onboarding cao cấp
• Gói hỗ trợ mở rộng
• Gói kết hợp hoặc tùy chọn thuê bao
• Bảo trì, đào tạo hoặc tư vấn
• Các tiện ích bổ sung giải quyết những vấn đề phổ biến của khách hàng

Trước khi giới thiệu bất kỳ điều gì mới, hãy kiểm chứng nhu cầu. Hỏi khách hàng họ cần gì, xem lại lịch sử mua hàng và ước tính xem ưu đãi bổ sung có tạo ra đủ biên lợi nhuận để bù cho thời gian và tồn kho cần thiết hay không.

Khi làm đúng, các ưu đãi đi kèm tạo sự tiện lợi cho khách hàng và mang lại doanh thu trên mỗi đơn hàng cao hơn cho doanh nghiệp.

6. Giảm lãng phí vận hành

Hiệu suất vận hành kém là một trong những lý do phổ biến nhất khiến lợi nhuận của doanh nghiệp nhỏ bị chững lại. Một doanh nghiệp có thể bán tốt nhưng vẫn thất thoát tiền vì quy trình chậm, làm việc trùng lặp, phần mềm không cần thiết, lịch làm việc kém tối ưu hoặc tồn kho quá nhiều.

Hãy xem kỹ cách công việc đang được thực hiện:

• Có nhiệm vụ nào có thể tự động hóa không?
• Có báo cáo, phê duyệt hoặc cuộc họp nào không tạo ra giá trị không?
• Bạn có đang trả tiền cho công cụ hoặc gói đăng ký mà không ai dùng không?
• Bạn có đang giữ quá nhiều hàng tồn kho hoặc đặt hàng quá muộn không?
• Có bước thủ công nào gây lỗi hoặc làm chậm tiến độ không?

Ngay cả những cải thiện nhỏ cũng có ý nghĩa. Giảm lãng phí giúp cải thiện dòng tiền, tiết kiệm thời gian của nhân viên và tạo thêm dư địa để phục vụ nhiều khách hàng hơn mà không làm chi phí chung tăng tương ứng.

7. Đào tạo nhân viên để bảo vệ lợi nhuận

Nhân viên ảnh hưởng đến lợi nhuận mỗi ngày thông qua dịch vụ khách hàng, độ chính xác, tốc độ và khả năng bán thêm. Khi nhân viên hiểu mục tiêu kinh doanh, họ sẽ có vị thế tốt hơn để hỗ trợ mục tiêu đó.

Đào tạo không nên chỉ dừng ở công việc hằng ngày. Nó cũng nên giải thích:

• Cách nhận biết cơ hội mang lại lợi nhuận
• Cách xử lý phản đối mà không giảm giá quá nhanh
• Cách cải thiện thời gian hoàn thành công việc
• Cách tránh các sai sót tốn kém
• Cách đề xuất các tiện ích bổ sung hoặc gói nâng cấp phù hợp

Việc lôi kéo nhân viên tham gia vào quá trình tìm ra điểm kém hiệu quả cũng rất hữu ích. Những người ở tuyến đầu thường nhìn thấy điểm nghẽn sớm hơn chủ doanh nghiệp. Nếu bạn muốn một doanh nghiệp sinh lợi tốt hơn, hãy cho đội ngũ của bạn một lý do để quan tâm đến biên lợi nhuận, không chỉ khối lượng công việc.

8. Giữ chân những nhân viên giỏi nhất lâu hơn

Thay thế nhân viên rất tốn kém. Tuyển dụng, đào tạo ban đầu và mất năng suất có thể nhanh chóng bào mòn biên lợi nhuận. Vì vậy, giữ chân nhân viên không chỉ là vấn đề văn hóa. Đó là một chiến lược tài chính.

Để giảm tỷ lệ nghỉ việc, hãy tập trung vào những điều cơ bản:

• Mức lương cạnh tranh
• Lịch làm việc ổn định
• Kỳ vọng rõ ràng
• Cách quản lý tôn trọng
• Cơ hội phát triển
• Ghi nhận khi làm việc tốt

Bạn không cần những phúc lợi cầu kỳ để cải thiện khả năng giữ chân nhân viên. Những cải thiện nhỏ trong môi trường làm việc và giao tiếp có thể tạo ra khác biệt lớn. Các đội ngũ ổn định thường phục vụ tốt hơn, ít mắc lỗi hơn và hỗ trợ vận hành trơn tru hơn, tất cả đều góp phần cải thiện lợi nhuận.

9. Siết chặt các khoản chi phí định kỳ

Các chi phí định kỳ có thể âm thầm làm giảm biên lợi nhuận nếu không được rà soát thường xuyên. Phí thuê bao, phí xử lý thanh toán, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, hợp đồng thuê thiết bị và hợp đồng với nhà cung cấp đều cần được xem xét định kỳ.

Hãy đặt lịch rà soát các chi phí cố định và định kỳ. Hãy tự hỏi:

• Nhà cung cấp có thể đưa ra mức giá tốt hơn không?
• Chúng ta có đang trả cho nhiều công suất hơn mức cần dùng không?
• Có thể thương lượng lại điều khoản dựa trên sản lượng hoặc mức độ gắn bó không?
• Có công cụ nào rẻ hơn nhưng làm được cùng công việc không?
• Chúng ta có đang dùng những tính năng phần mềm đã trả tiền mà chưa khai thác không?

Rà soát cẩn thận không có nghĩa là cắt giảm chất lượng. Nó có nghĩa là đảm bảo mọi chi phí định kỳ vẫn xứng đáng tồn tại trong doanh nghiệp. Trong nhiều trường hợp, khoản tiết kiệm có thể thấy ngay mà không làm thay đổi trải nghiệm của khách hàng.

10. Củng cố cấu trúc doanh nghiệp và thói quen tuân thủ

Lợi nhuận không chỉ đến từ doanh thu và chi phí. Nó còn đến từ việc bảo vệ doanh nghiệp khỏi những gián đoạn có thể tránh được. Cấu trúc kinh doanh yếu, lưu trữ hồ sơ kém hoặc thiếu kỷ luật tuân thủ có thể dẫn đến mất thời gian, bị phạt và rủi ro không cần thiết.

Một công ty vận hành tốt sẽ hưởng lợi từ nền tảng pháp lý và hành chính rõ ràng. Điều đó bao gồm:

• Chọn đúng loại hình doanh nghiệp
• Sắp xếp gọn gàng hồ sơ thành lập và hồ sơ tuân thủ
• Theo dõi thời hạn nộp hồ sơ thường niên và các yêu cầu của tiểu bang
• Tách biệt tài chính cá nhân và tài chính doanh nghiệp
• Duy trì tài liệu sở hữu và vận hành chính xác

Đây là lúc một dịch vụ như Zenind có thể hỗ trợ doanh nghiệp đang phát triển. Bằng cách giúp các chủ doanh nghiệp xử lý việc thành lập công ty và các trách nhiệm tuân thủ, Zenind giúp họ có thêm thời gian tập trung vào những công việc trực tiếp cải thiện biên lợi nhuận.

Xây dựng lợi nhuận ngay trong mô hình kinh doanh

Lợi nhuận cao hơn thường đến từ hệ thống tốt hơn, chứ không phải từ những giải pháp ngắn hạn. Những doanh nghiệp bền vững nhất tạo ra lợi nhuận một cách có chủ đích: định giá có tính toán, phục vụ đúng khách hàng, theo dõi đều đặn, giảm lãng phí và bảo vệ hoạt động bằng một cấu trúc vững chắc.

Nếu biên lợi nhuận của bạn đang quá mỏng, hãy bắt đầu với một hoặc hai điểm trong danh sách này và đo lường kết quả. Những cải thiện nhỏ trong định giá, giữ chân khách hàng và hiệu quả vận hành có thể cộng dồn rất nhanh. Theo thời gian, những lợi ích đó sẽ tạo ra một doanh nghiệp mạnh hơn, dòng tiền lành mạnh hơn và nhiều dư địa tăng trưởng hơn.