14 jel, hogy a startupod értékesítési folyamata sales zombivá vált

Az értékesítési folyamat a felszínen lehet aktívnak tűnő, miközben valójában energiát emészt fel, időt pazarol, és elszalasztott lehetőségekhez vezet. Alapítók és kisvállalkozók számára ez komoly probléma. A korai szakaszban minden egyes eladás számít, és a csővezetékben lévő minden hibás szokás lassíthatja a növekedést, gyengítheti a pozicionálást, és megnehezítheti a fenntartható vállalkozás építését.

Itt válik hasznossá a „sales zombie” gondolata. A sales zombie nem olyan ember, aki keményen dolgozik, de időnként hibázik. Inkább olyan értékesítő vagy alapító, aki újra és újra elavult szokásokat ismétel, figyelmen kívül hagyja a vevői jelzéseket, feltételezésekre támaszkodik, és ugyanazt a pitchet használja, függetlenül attól, ki hallgatja. Az eredmény: mozgás lendület nélkül.

Ha új vállalkozást építesz, különösen miután LLC-t vagy céget alapítottál, ez még fontosabb. Egy frissen létrehozott vállalkozásnak olyan értékesítési folyamatra van szüksége, amely egyszerű, fegyelmezett és alkalmazkodó. A Zenind segít az alapítóknak a megfelelő vállalkozásalapítási és megfelelőségi alapok megteremtésében, de a hosszú távú siker azon is múlik, mennyire hatékonyan alakítod az érdeklődőket ügyfelekké.

Íme 14 jel, hogy az értékesítési folyamatod sales zombivá válhat, valamint gyakorlati módszerek a javítására.

1. Nem teszel fel jó minősítő kérdéseket

A minősítés nem halogató taktika. Ez a leggyorsabb módja annak, hogy megtudd, egy érdeklődő valóban illeszkedik-e. Amikor abbahagyod a kérdezést a költségvetésről, az időzítésről, a döntéshozatalról, a fájdalompontokról és a prioritásokról, találgatni kezdesz az értékesítés helyett.

Az egészséges folyamat kíváncsisággal indul. Tegyél fel olyan kérdéseket, amelyek a probléma feltárására irányulnak, mielőtt a megoldást kínálnád. Ha nem tudod megmagyarázni, miért van szüksége az érdeklődőnek a termékedre, nem minősítesz elég jól.

2. Még azelőtt pitchelsz, hogy megértenéd a vevőt

Sok értékesítési probléma akkor kezdődik, amikor a pitch túl korán indul. Az alapítók gyakran nyomás alatt érzik magukat, hogy az első beszélgetésben mindent elmagyarázzanak, amit kínálnak. Ez többnyire visszaüt.

A vevők nem egy általános monológot akarnak. Relevanciát akarnak. Ismerd meg az üzleti modelljüket, az iparágukat, a növekedési szakaszukat és a céljaikat, mielőtt a funkciókról beszélnél. Egy rövid, célzott beszélgetés általában többet ér, mint egy hosszú, szétszórt pitch.

3. Feltételezed, hogy az érdeklődők nem illenek bele

A feltételezések kényelmesek, de gyakran tévesek. Lehet, hogy egy érdeklődő korábban nemet mondott, ma már más a költségvetése, vagy olyan új igényei vannak, amelyek miatt az ajánlatod relevánsabb, mint valaha.

Ha az értékesítési folyamatod tele van kimondatlan feltételezésekkel, valószínűleg bevételt hagysz az asztalon. Cseréld le a feltételezéseket friss kérdésekre és új kutatásra.

4. Mindenkinek ugyanazt a pitchet használod

Egyetlen forgatókönyv biztonságosnak tűnhet, de különböző közönségeknél ritkán működik jól. Egy első alkalommal alapító, egy növekvő ügynökség és egy helyi szolgáltató vállalkozás eltérő eredmények miatt fog érdeklődni.

Ha új vállalkozásoknak adsz el terméket vagy szolgáltatást, igazítsd az üzeneted a vevő szakaszához és céljaihoz. A legjobb pitch nem a legkidolgozottabb. Az, amelytől a vevő úgy érzi, érted őt.

5. Elavult taktikákra támaszkodsz

Az értékesítés változik. A vevői elvárások változnak. A kommunikációs csatornák változnak. Egy olyan folyamat, amely régi szokásokra épül, könnyen teher lehet.

Ha az értékesítési megközelítésed még mindig általános megkeresésekre, széles állításokra és egyirányú kommunikációra épül, ideje lehet modernizálni. Használj pontosabb célzást, erősebb utánkövetést, világosabb bizonyítékokat és olyan tartalmat, amely segíti a vevőket a megalapozott döntésben.

6. Nem kérsz pontosítást

Az érdeklődők gyakran röviden fogalmaznak. Mondhatják, hogy „csak körülnéznek”, „még nem állnak készen”, vagy „túl elfoglaltak”, miközben a valódi probléma a bizonytalanság, a költségvetési nyomás vagy a belső jóváhagyás hiánya.

A sales zombie meghallja a szavakat, és továbblép. Az erős értékesítő utánkérdez. A pontosítás gyakran felfedi, mire van valójában szüksége a vevőnek.

7. Előtted elrejtőznek az ellenvetések mögötti jelzések

Az ellenvetések nem mindig elutasítások. Néha több információ, jobb időzítés vagy nagyobb megerősítés iránti kérést jelentenek.

Amikor egy érdeklődő azt mondja, hogy a szolgáltatásod drága, az azt is jelentheti, hogy még nem látja az értéket. Amikor azt mondja, hogy időre van szüksége a gondolkodáshoz, belső egyeztetésre lehet szüksége. Az ellenvetéseket ne akadálynak, hanem feltárandó jelzésnek tekintsd.

8. Alapértelmezésben a legnépszerűbb ajánlatodat erőlteted

Kísértés lehet mindig azt a terméket vagy csomagot előtérbe helyezni, amelyik a legtöbbet fogy. De ami az átlagos ügyfélnek működik, nem biztos, hogy a következőnek is jó lesz.

Egy alapítónak az ajánlatot a problémához kell illesztenie. Ez jelenthet egy egyszerűbb csomagot, más onboardingot vagy szűkebb javaslatot. A rossz dolgot gyorsan eladni továbbra is rossz eladás.

9. Minden érdeklődőt azonosnak kezelsz

Nincs két vevő, aki pontosan ugyanazzal a háttérrel érkezik. Az egyik gyorsan akar lépni. A másiknak partner vagy tanácsadó jóváhagyására van szüksége. Egy harmadiknak már van szolgáltatója, és csak jobb élményre vágyik.

Ha a folyamatod figyelmen kívül hagyja ezeket a különbségeket, gépiessé válik. A jobb megközelítés a közönség szegmentálása és az üzenet igazítása az egyes helyzetekhez.

10. Abbahagyod a tanulást

Az értékesítési folyamat akkor válik elavulttá, amikor az azt használó ember abbahagyja a fejlesztését. Ez megtörténhet, ha egy alapító azt feltételezi, hogy a tapasztalat önmagában elég.

A piac az alkalmazkodást jutalmazza. Elemezd a hívásokat, vizsgáld a nyerési-vesztési mintákat, finomítsd az üzeneteidet, és tanulj folyamatosan abból, amit az érdeklődők valójában mondanak. Az erősebb értékesítési folyamat ismétlés helyett iterációval épül.

11. Azt hiszed, hogy a puszta volumen megold mindent

A tevékenység számít, de a fókusz nélküli aktivitás nem stratégia. Több ember hívása vagy több üzenet küldése nem javítja a gyenge pozicionálást, a rossz célzást vagy a zavaros ajánlatot.

Az alapítók gyakran beleragadnak a nyers volumen hajszolásába, mert ez produktívnak tűnik. A jobb cél a magas minőségű figyelem. Fordíts időt a legnagyobb valószínűséggel vásárló érdeklődőkre, és minden beszélgetést hozd ki a legjobban.

12. Kihagyod a kutatást

Az érdeklődők megérzik, ha nem végezted el a házi feladatot. Az olyan értékesítési üzenet, amely figyelmen kívül hagyja a vevő iparágát, vállalatméretét, helyét vagy aktuális kihívásait, általában generikusnak és könnyen figyelmen kívül hagyhatónak tűnik.

A kutatásnak nem kell bonyolultnak lennie. Nézd át a cég weboldalát, a friss bejelentéseket, a vezetői változásokat, a közösségi profilokat és szükség esetén a nyilvános dokumentumokat. Már egy kis előkészület is jelentősen növelheti a relevanciát.

13. Az érték helyett az árra fókuszálsz

Az ár minden vásárlási döntés része, de ritkán az egész döntés. A vevők tudni akarják, mit kapnak, milyen kockázatot kerülnek el, és hogyan segít a megoldás előrelépni.

Ha az értékesítési beszélgetéseid mindig engedmények felé csúsznak, valószínűleg gyenge az értékajánlatod. Mutasd meg az eredményeket, magyarázd el az előnyöket, és kösd az ajánlatot olyan üzleti eredményhez, amely valóban fontos a vevőnek.

14. Figyelmen kívül hagyod a modern csatornákat

Néhány értékesítési szakember még mindig opcionális extra elemként kezeli az e-mailt, a közösségi médiát, a webináriumokat és az oktató tartalmakat. Ez hiba.

A vevők már azelőtt kutatnak, hogy válaszolnának. Hitelességet, egyértelműséget és bizalmi jeleket keresnek. Az a vállalkozás, amely következetesen hasznos tartalommal és professzionális kommunikációval van jelen, több lehetőséget nyer el, mint az, amely kizárólag hideg megkeresésekre támaszkodik.

Hogyan javíthatják az alapítók a sales zombie folyamatot

Ha több jel is ismerősnek tűnik, ne próbálj meg mindent egyszerre átalakítani. Kezdd azzal, ami a leggyorsabb javulást hozhatja.

Szorosabb minősítés

Állíts össze egy rövid kérdéssort, amely az illeszkedést, a sürgősséget és a költségvetést azonosítja. Használd minden első beszélgetésben.

Vizsgáld felül az üzeneteidet

Nézd át a pitchedet, a weboldal szövegét, az utánkövető e-maileket és az értékesítési hívásokat. Győződj meg róla, hogy az eredményekről szólnak, ne csak a funkciókról.

Szegmentáld a közönséged

Egy vállalkozó, aki cégalapítási szolgáltatásokat keres, más szempontokra figyel, mint egy növekvő cég, amely tanácsadót vagy szoftvert vásárol. Ennek megfelelően válaszd szét az üzeneteidet.

Kövesd az ellenvetéseket

Jegyezd fel a leggyakrabban hallott ellenvetéseket. A minták megmutatják, hol szorul fejlesztésre az ajánlatod vagy a magyarázatod.

Tanulj folyamatosan

Minden hónapban nézd át, mi működik. A kis változtatások az üzenetben, az időzítésben és a célzásban idővel jelentős javulást hozhatnak.

Miért fontos ez az új vállalkozásoknak

Vállalkozóként az értékesítési fegyelem azért fontos, mert a korai szakaszban a vállalkozásoknak kevés idejük és tőkéjük van. Egy gyenge értékesítési folyamat mindkettőt felemészti. Egy világos folyamat következetességet teremt, a következetesség pedig jobb előrejelzést, jobb ügyfélkapcsolatokat és erősebb növekedést eredményez.

Ez igaz akkor is, ha szolgáltatásokat, szoftvert, termékeket vagy tanácsadást értékesítesz. Az is igaz, miután megalapítottad a vállalkozásodat. Az alapítás fontos első lépés, de a növekedés azon múlik, hogy olyan rendszereket építesz-e, amelyek valóban bevételt hoznak.

A Zenind vállalkozásalapítási és megfelelőségi eszközökkel támogatja az alapítókat, hogy ők az üzlet felépítésére koncentrálhassanak. A szilárd jogi alap és az átgondolt értékesítési folyamat együtt jobb esélyt ad a vállalkozásodnak a magabiztos növekedésre.

Záró gondolatok

Egy sales zombie nem mindig néz ki töröttnek. Gyakran a folyamat továbbra is termel aktivitást, de nem elég értelmes eredményt. A figyelmeztető jelek eleinte finomak: gyenge kérdések, általános üzenetek, elavult feltételezések és az alkalmazkodás megtagadása.

A megoldás nem bonyolult. Tegyél fel jobb kérdéseket, figyelj alaposabban, igazítsd az üzenetedet, és folyamatosan fejlessz. Így mozdulnak el az alapítók a puszta mozgástól a valódi lendület felé.

Egy egészségesebb értékesítési folyamat több mint növekedési eszköz. A tartós vállalkozás építésének része már az elejétől fogva.