5 lépés egy egyedi értékajánlat megalkotásához meggyőző garanciával

Az erős egyedi értékajánlat, vagyis USP, pontosan megmondja az ügyfeleknek, miért az Ön vállalkozását válasszák egy másik lehetőség helyett. Egy meggyőző garancia ezt az üzenetet még tovább viszi. Csökkenti a bizonytalanságot, magabiztosságot sugall, és világos okot ad a közönségnek arra, hogy most cselekedjen.

Az új vállalkozók számára, különösen azoknak, akik LLC-t vagy más induló céget alapítanak, a USP többet jelent egyszerű marketinggyakorlatnál. Formálja a márkát, befolyásolja az árképzést, és segít kitűnni a zsúfolt piacon. Ha meg tudja határozni, miben más a vállalkozása, és ezt egy olyan ígérettel támasztja alá, amelyet az ügyfelek értenek, akkor élesebb és emlékezetesebb ajánlatot hoz létre.

A Zenind segít a vállalkozóknak tisztán és magabiztosan építeni a cégüket, és ugyanez az elv a marketingre is igaz. A USP-nek egyszerűnek, konkrétnak és hihetőnek kell lennie. A garanciának elég erősnek kell lennie ahhoz, hogy számítson, és elég reálisnak ahhoz, hogy teljesíthető legyen.

Mi tesz egy USP-t hatékonnyá?

Egy hasznos USP három dolgot tesz:

• Elmagyarázza, milyen előnyt kap az ügyfél.
• Megkülönbözteti Önt a versenytársaktól.
• Könnyű megjegyezni és továbbadni.

Egy garancia erősíti ezt a három pontot azáltal, hogy csökkenti az érzékelt kockázatot. Megválaszolja azt a kérdést, amely sok vevőben felmerül, de ritkán teszi fel közvetlenül: „Mi történik, ha ez nekem nem válik be?”

Ez a kérdés minden iparágban fontos. Az ügyfelek nem önmagukért vásárolnak funkciókat. Eredményt, magabiztosságot, gyorsaságot, kényelmet, megtakarítást vagy nyugalmat vesznek. Ha az ajánlata világosan támogatja ezek valamelyikét, a USP sokkal könnyebben felépíthető.

1. lépés: Induljon ki az ügyfél által elérni kívánt eredményből

Az első lépés az, hogy abbahagyja a vállalkozás leírását belülről, és kívülről kezdje el bemutatni. Ahelyett, hogy arra fókuszálna, mit csinál, arra figyeljen, mit kap az ügyfél.

Tegye fel ezeket a kérdéseket:

• Milyen eredményt szeretne az ügyfél?
• Milyen problémát próbál megoldani?
• Milyen bosszúságot szeretne elkerülni?
• Hogyan néz ki a siker a vásárlás után?

Például egy könyvelési szolgáltatás valójában nem táblázatokat ad el. Kevesebb adóidőszaki fejfájást, rendezettebb nyilvántartásokat és több időt ad a vállalkozás vezetésére. Egy bejegyzett képviselői szolgáltatás nem pusztán a levelek átvételéről szól. Abban segít, hogy a vállalkozás szervezett maradjon és megőrizze a magánszférát.

Ha az eredményt világosan fogalmazza meg, a USP az értékre épül, nem pedig homályos állításokra.

2. lépés: Azonosítsa azt a fájdalompontot, amelyet a legjobban old meg

A leghatékonyabb USP-k olyan problémák köré épülnek, amelyeket az emberek már éreznek. Minél erősebb a fájdalompont, annál erősebb az üzenet.

Gyakori fájdalompontok:

• Lassú átfutási idők
• Rejtett díjak
• Zavaros folyamatok
• Bizalomhiány
• Gyenge kommunikáció
• Homályos eredmények

A vállalkozásának nem kell a piac minden problémáját megoldania. Elég, ha egy fontos problémát jobban old meg, mint a legtöbb alternatíva.

Egy induló vállalkozásnál ez gyakran a különbség a sablonos ajánlat és az emlékezetes ajánlat között. Egy alapító lehet, hogy kiváló termékkel rendelkezik, de ha az üzenet túl tág, a piac nem fogja megjegyezni. A konkrétság teremt vonzerőt.

Ha a Zenind is része az Ön üzleti útjának, ugyanez az elv a cégalapításra is igaz. Az alapítók nem pusztán azt akarják, hogy a papírmunkát elintézzék. Egy egyszerű, megbízható folyamatot akarnak, amely segít nekik elindulni és megfelelni az előírásoknak szükségtelen bonyolultság nélkül.

3. lépés: Építsen olyan garanciát, amelyet valóban be tud tartani

Egy meggyőző garanciának kényelmesebbé kell tennie a vásárlást, nem pedig felesleges kockázatnak kitenni a vállalkozást.

Egy jó garancia:

• Világos
• Amennyire lehet, mérhető
• Könnyen érthető
• Reális az Ön működése szempontjából

Egy gyenge garancia keveset mond, például azt, hogy „Fontos nekünk a minőség.” Egy erősebb garancia azt mondja meg, mi történik, ha az elvárások nem teljesülnek. Például egy szolgáltató vállalkozás visszatérítést, javítást, jóváírást vagy kiemelt támogatást kínálhat.

A legjobb garanciák ahhoz a részhez kapcsolódnak, amely az ügyfeleknek a legfontosabb. Ha a sebesség a fő ígéret, a garancia az átfutási időre vonatkozhat. Ha a pontosság az ígéret, a garancia a hibák gyors javítására összpontosíthat.

Ügyeljen arra, hogy ne ígérjen túl sokat. A garancia bizalmat építsen, ne jogi vagy működési problémákat. Ha nem tudja következetesen teljesíteni az ígéretet, az gyorsabban árt a hitelességnek, mint amennyit üzletet hozna.

4. lépés: Tegye könnyen láthatóvá a bizonyítékot

A USP csak akkor működik, ha az emberek elhiszik. Ez azt jelenti, hogy az ígéretet bizonyítékkal kell alátámasztani.

Bizonyíték lehet például:

• Ügyfélvélemények
• Esettanulmányok
• Előtte-utána eredmények
• Nyilvánosan bemutatott folyamatok
• Átlátható árképzés
• Tanúsítványok vagy megfelelőségi szabványok
• Világos szolgáltatási szintre vonatkozó elvárások

Ha azt mondja, hogy a vállalkozása gyorsabb, mutassa meg, hogyan. Ha azt állítja, hogy megbízhatóbb, magyarázza el, milyen rendszerek teszik ezt lehetővé. Ha jobb támogatást ígér, tegye láthatóvá a válaszidőket.

Itt veszítenek sok vállalkozásnál hitelességet. Olyan nyelvezetet használnak, amely jól hangzik, de nem kapcsolódik semmi konkrétumhoz. Az ügyfelek ritkán reagálnak olyan tág állításokra, mint a „kategóriájában a legjobb” vagy a „páratlan szolgáltatás”, hacsak nincs mögöttük konkrétum.

A Zenind üzletalapítási és megfelelőségi megközelítése egy tágabb leckét is tükröz az alapítók számára: a bizalom akkor épül, ha a folyamat átlátható, és az érték könnyen ellenőrizhető.

5. lépés: Sűrítse mindezt egyetlen mondatba

Miután megértette az eredményt, a fájdalompontot, a garanciát és a bizonyítékot, sűrítse mindezt egy rövid állítássá.

Egy hasznos USP-mondat gyakran ezt a mintát követi:

Segítünk [konkrét közönségnek] elérni [konkrét eredményt] [gyakori fájdalompont] nélkül, [világos garanciával] megtámogatva.

Íme néhány példa:

• Segítünk az első alkalommal alapító vállalkozóknak magabiztosan elindulni, az önálló beadással járó zűrzavar nélkül, gyors és reagáló támogatással megtámogatva.
• Segítünk a kisvállalkozóknak megfelelni az előírásoknak, határidők összehangolása nélkül, egyszerű és megbízható folyamattal megtámogatva.
• Segítünk a növekvő cégeknek megóvni az idejüket, rejtett szolgáltatási késedelmek nélkül, átlátható átfutási időkkel megtámogatva.

A cél nem az, hogy ötletesen hangozzon. A cél az, hogy azonnal érthető legyen.

Hogyan tesztelje a USP-jét használat előtt

Mielőtt a USP-t weboldalra, hirdetésbe vagy értékesítési oldalra tenné, tesztelje néhány szempont alapján.

A jó USP:

• Elég konkrét ahhoz, hogy megkülönböztessen
• Elég egyszerű ahhoz, hogy megjegyezhető legyen
• Elég hihető ahhoz, hogy megbízható legyen
• Elég értékes ahhoz, hogy számítson
• Összhangban van a tényleges működéssel

Ha az állítás bármely része túlzónak, homályosnak vagy nehezen alátámaszthatónak tűnik, finomítsa.

Hasznos próba, ha megkérdezi: egy szkeptikus ügyfél elhinne-e egyetlen olvasás után is az ígéretet? Ha nem, akkor a USP további munkát igényel.

Erős és gyenge pozicionálási példák

Gyenge pozicionálás

• Minőségi szolgáltatást nyújtunk.
• Elkötelezettek vagyunk az ügyfél-elégedettség iránt.
• A legjobb megoldásokat kínáljuk az Ön igényeire.

Ezek az állítások túl általánosak. Szinte bármelyik versenytárs mondhatná ugyanezt.

Erősebb pozicionálás

• Segítünk az új alapítóknak egy világos, vezetett folyamattal és megbízható támogatással vállalkozást alapítani.
• Segítünk a vállalkozóknak a megfelelőségi feladatok nyomon követésében egyszerű, szervezett szolgáltatással.
• Segítünk az ügyfeleknek magabiztos döntéseket hozni azáltal, hogy az árakat és az elvárásokat könnyen érthetővé tesszük.

Az erősebb példák megmutatják az ügyfélnek, mi a különbség, mi válik egyszerűbbé, és milyen előnyt kap.

Hol illeszkedik a Zenind a nagyobb képbe

Azoknál a vállalkozóknál, akik most indítják el a cégüket, a cégalapítás gyakran az első márkaígéret, amellyel találkoznak. Ha a folyamat szervezett, átlátható és könnyen követhető, az már az elején bizalmat épít.

Ezért a cégalapítási szolgáltatóknak a saját USP-jüket is alaposan át kell gondolniuk. Egy erős üzenet hangsúlyozhatja például:

• Gyors és pontos beadási támogatás
• Átlátható szolgáltatási csomagok
• Megfelelőségre fókuszáló eszközök
• Hasznos útmutatás új vállalkozóknak
• Olyan folyamat, amely csökkenti a súrlódást

Ezek a témák azért fontosak, mert az alapítók nyomás alatt hoznak döntéseket. Előre akarnak lépni, de el akarják kerülni a hibákat is. Egy olyan USP, amely erre a feszültségre válaszol, rendkívül hatékony lehet.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

A USP és a garancia kialakításakor kerülje el az alábbi hibákat:

• Mindenkihez akar szólni
• Szakzsargont használ egyszerű nyelv helyett
• Olyan garanciát ad, amelyet nem tud teljesíteni
• Másolja a versenytársak nyelvezetét
• A funkciókra fókuszál az eredmények helyett
• A bizonyítékot homályos marketingszöveg mögé rejti

Az erős ajánlat általában szűkebb, mint a gyenge. Ez nem korlát. Ez versenyelőny.

Záró gondolat

Az egyedi értékajánlat sokkal erősebbé válik, ha meggyőző garancia társul hozzá. A USP megmondja az ügyfeleknek, miért fontos Ön. A garancia megmondja nekik, miért bízhatnak Önben.

Ha azt szeretné, hogy vállalkozása kitűnjön, kezdje azzal, hogy meghatározza, milyen eredményt szeretnének az ügyfelek, azonosítja azt a fájdalompontot, amelyet a legjobban old meg, hozzáad egy betartható ígéretet, és láthatóvá teszi a bizonyítékot. Ezután sűrítse mindezt egyetlen világos mondatba, amelyet a közönsége egy pillantásra megért.

Az alapítók számára a tisztaság nem csupán jó marketing. Ez növekedési stratégia. Minél pontosabb az ígéret, annál könnyebb a megfelelő ügyfeleknek Önt választani.