7-38-55 ережесі: Құрушылар сөзден тыс сенімді қалай қалыптастырады

Құрушылар коммуникация туралы ойлағанда, көбіне сценарийге назар аударады: питч-декке, негізгі тезистерге, беттегі нақты сөздерге. Бұл маңызды, бірақ бұл тек бір бөлігі ғана.

Маңызы жоғары іскерлік ортада адамдар сіздің хабарламаңызды тек сөзге қарап бағаламайды. Олар сондай-ақ сіздің қалай сөйлейтініңізге және өзіңізді қалай ұстайтыныңызға мән береді. 7-38-55 ережесінің негізгі идеясы да осы: мағынаның сөз, дауыс ырғағы және дене тілі арқылы қалай қалыптасатынын түсіндіретін коммуникациялық тәсіл.

Кәсіпкерлер үшін, әсіресе жаңа компания құрып жатқандар үшін, бұл әрбір маңызды өзара әрекетте маңызды. Құрылтайшылармен, инвесторлармен, кредиторлармен, заңгерлермен, бухгалтерлермен немесе компанияны құру үдерісіндегі қызмет көрсетушілермен сөйлескенде, сіздің сыртқы болмысыңыз хабарламаңыздың қалай қабылданатынына әсер етеді.

7-38-55 ережесі нені білдіреді

7-38-55 ережесі көбіне эмоциялық коммуникация жөніндегі зерттеулермен байланыстырылып айтылады. Қарапайым тілмен айтқанда, ол мынаны білдіреді:

• Мағынаның 7%-ы сіз қолданған сөздерден келеді
• 38%-ы дауыс ырғағынан келеді
• 55%-ы дене тілі мен бет әлпетінен келеді

Бұл нақты пайыздар жиі шамадан тыс қарапайымдатылады және әмбебап заң ретінде қабылданбауы керек. Негізгі сабақ әлдеқайда практикалық: коммуникация көпқырлы. Адамдар тілді оқшау күйде қабылдамайды.

Егер сөзіңіз сенімді болып, ал даусыңыз күмәнді естілсе, аудитория мұны байқайды. Егер питчіңіз мықты болып, бірақ дене қалпыңыз қорғанышты көрінсе, сенім төмендеуі мүмкін. Үшеуі де бір бағытта үндескенде, хабарламаңыз әлдеқайда әсерлі болады.

Неліктен құрушылар бұған мән беруі керек

Кәсіпкерлер анықтық пен сенімділік маңызды болатын ортада жұмыс істейді. Құрушыда күшті әсер қалдыруға бірнеше ғана минут болуы мүмкін. Сол қысқа уақытта қарсы тарап тек мазмұнды тыңдап қана қоймайды. Сонымен бірге сөйлеушінің дайын ба, сенімді ме, құзыретті ме екенін де бағалайды.

Бұл көптеген әдеттегі жағдайларға әсер етеді:

• Инвесторларға питч жасау
• Ықтимал серіктестермен сөйлесу
• Жеткізушілермен келіссөз жүргізу
• Жаңа бизнесті банкирлерге немесе кеңесшілерге таныстыру
• Заңгерлермен немесе компания құру бойынша мамандармен кездесу
• Ішкі түрде команда көзқарасын таныстыру

Жаңа бизнес құрып жатқан құрушылар үшін, тіпті әкімшілік сипаттағы әңгімелер де серпін қалыптастырады. Анық әрі сенімді өзара әрекет компанияның өзіне деген сенімді арттырады.

7%: Сөз таңдауы бәрібір маңызды

Ережеде сөздердің үлесі ең аз болғанымен, олар бәрібір шешуші рөл атқарады. Әлсіз тұжырым күшті жеткізуді әлсірете алады.

Құрушылардың тиімді коммуникациясы мынадай тілге сүйенеді:

• Бұлыңғыр емес, анық
• Асырылған емес, нақты
• Шашыраңқы емес, құрылымды
• Тек сөйлеушінің өзіне емес, тыңдаушыға да маңызды

Күшті хабарлама әдетте күрделі естілмейді. Ол реттелген естіледі. Ең жақсы коммуникаторлар күрделі идеяларды түсініктірек етеді.

Сөздерді жақсартудың практикалық жолдары

1. Маңызы жоғары кезде қысқа, тура сөйлемдерді қолданыңыз.
2. Мүмкін болса, кәсіби жаргонды қарапайым тілмен алмастырыңыз.
3. Тыңдаушы есте сақтауы тиіс басты ойды алдымен айтыңыз.
4. Аудиторияның басымдықтарына сай мысалдар келтіріңіз.
5. Сенімді әлсірететін артық сөздерді қысқартыңыз.

Мысалы, “Біз кең мүмкіндік аясын шамамен зерттеп жүрміз” деудің орнына, “Біз нақты бастапқы сұранысы бар тар нарықты сынап жатырмыз” деуге болады. Екінші нұсқа әлдеқайда әдейі ойластырылғандай естіледі, өйткені солай.

38%: Дауыс ырғағы бір сөйлемнің мағынасын өзгерте алады

Дауыс ырғағына сөйлеу қарқыны, дыбыс деңгейі, интонация және ырғақ кіреді. Бір сөйлемді екі адам айтса да, әсері мүлде бөлек болуы мүмкін.

Бірқалыпты дауыс сенімділік білдіреді. Асығыс дауыс қобалжуды көрсетуі мүмкін. Тегіс, эмоциясыз дауыс мықты идеяны да сенімсіз етіп көрсетуі мүмкін. Шамадан тыс агрессивті дауыс мазмұн дұрыс болса да қарсылық тудыруы мүмкін.

Құрушылар үшін дауыс ырғағы маңызды, өйткені іскерлік әңгімелер көбіне белгісіздік жағдайында өтеді. Адамдар сөйлеп тұрған адамның қысымды көтере алатынына сендіргідей белгі іздейді.

Дауыс ырғағын күшейту тәсілдері

• Маңызды ойлардың алдында жылдамдықты бәсеңдетіңіз
• Негізгі сөйлемнен кейін қысқа пауза жасаңыз
• Әр сөйлемнің соңын сұрақ сияқты көтермеңіз
• Дыбыс деңгейін ортаға сай реттеңіз, тым жай да, тым қатты да сөйлемеңіз
• Өзіңізді жазып алып, әлсіз тұстарын тыңдаңыз

Дауыс ырғағы қашықтан өтетін кездесулерде ерекше маңызды, өйткені онда нәзік вокалдық белгілер көбірек мәнге ие болады. Егер қоңырау кезінде көңіліңіз бөлінгендей немесе екіұшты естілсеңіз, тыңдаушы мұны бизнестің өзіне деген сенімсіздік ретінде түсінуі мүмкін.

55%: Дене тілі жиі сөзден бұрын сөйлейді

Сіз бір ауыз сөз айтпай тұрып-ақ, адамдар сіздің дене қалпыңызды, бет әлпетіңізді және қимылыңызды оқып үлгереді. Бұл жылдам әрі көбіне бейсаналы түрде болады.

Кәсіби ортада мықты дене тілі театрландырылған болуды білдірмейді. Бұл өзіңізді нық, назар аударған және әдейі әрекет ететін адам ретінде көрсету деген сөз.

Хабарламаны күшейтетін белгілер

• Тік, бірақ босаң қалып
• Тесіле қарамайтын, тұрақты көз байланысы
• Хабарды толықтыратын, бірақ жасырып қоймайтын қол қимылдары
• Тақырыпқа сай бет әлпеті
• Сабырлы және бақылаулы қозғалыс

Хабарламаны әлсірететін белгілер

• Еңкіш жүру немесе ішке тартылу
• Тынымсыз қозғалу немесе қайта-қайта ыңғайсыздану
• Маңызды ой айтқанда көзді тайдыру
• Қорғанышты әсер беретін қол қусыру
• Қате сәтте күлу немесе немқұрайлы көріну

Егер сіз жаңа компания туралы кездесуді жүргізіп жатсаңыз, бұл белгілердің маңызы зор. Адамдар сіздің сандарды толық түсінбей тұрып-ақ сізге сенетін-сенбейтінін жиі шешіп қояды.

Ережені құрушылар жағдайында қалай қолдануға болады

7-38-55 ережесін қолданудың ең жақсы жолы - пайыздарға шамадан тыс байланып қалмау. Негізгі мақсат - коммуникацияның үш бөлігін бір-бірін толықтыратындай үйлестіру.

1. Инвесторлық питчтер

Инвесторлар әрі мүмкіндікті, әрі орындау қабілетін бағалайды. Жылтыратылған питч-дек көмектеседі, бірақ жеткізу стилі қызығушылық пен салқынқандылықтың арасындағы айырмашылықты анықтауы мүмкін.

Жақсарту үшін:

• Мәселені анық тұжырымдап бастаңыз
• Дауыс ырғағын сенімді, бірақ жаттанды емес ұстаңыз
• Бөлмені иемденгендей дене тілін қолданыңыз
• Өзіңіз аз сенімді бөліктерді асықпай өтіңіз

2. Құрылтайшылар арасындағы әңгімелер

Көптеген стартап мәселелері коммуникация мәселесінен басталады. Құрушы не айтқысы келетінін біледі, бірақ оны басқалар әрекетке айналдыратындай деңгейде жеткізбей қалуы мүмкін.

Жақсарту үшін:

• Басымдықтарды ашық айтыңыз
• Келіспеушілікті талқылағанда сабырлы тон қолданыңыз
• Қарсы адамға тура қарап, белсенді тыңдаңыз
• Ынтымақтастықты қиындататын қорғанышты қимылдардан аулақ болыңыз

3. Қызмет көрсетушілермен кездесулер

Бизнес құру кезінде құрушылар жиі заңгерлермен, бухгалтерлермен және компания құру қызметін ұсынатын мамандармен сөйлеседі. Мұндай әңгімелер жылдам өтіп, егжей-тегжейі көп болады.

Жақсарту үшін:

• Басымдықтардың қысқа тізімімен алдын ала дайындалып келіңіз
• Заңды тұлға түрін, меншік құрылымын және өтініш беру мақсаттарын сипаттағанда тура тіл қолданыңыз
• Түсіндіру қажет болса, сабыр сақтаңыз
• Ұйымшыл және алға жылжуға дайын екеніңізді көрсетіңіз

Мысалы, АҚШ-та бизнес құруға дайындалып жатқанда, мақсаттарды, мерзімдерді және жауапкершіліктерді анық жеткізетін құрушы үдерісті тезірек ілгерілете алады. Бұл түсінбеушілікті азайтып, компания құру кестесін жолда ұстап тұруға көмектеседі.

4. Команданы басқару

Компания жұмыс істей бастағаннан кейін, құрушылар бүкіл ұйым үшін тон қалыптастырады.

Жақсарту үшін:

• Бірізді сөйлеп отырыңыз
• Маңызды хабардың маңыздылығына сай дене тіліңізді сәйкестендіріңіз
• Шешім керек кезде тікелей айтыңыз
• Мотивация беретін, бірақ артық қысым жасамайтын тон қолданыңыз

Жақсы коммуникациясы бар көшбасшы қиын шешімдерді де атқаруға болатын нәрсе етіп көрсете алады.

Жеткізуді жақсартуға арналған қарапайым құрылым

Егер жылдам жақсарғыңыз келсе, маңызды әңгімелердің алдында мына үш қадамдық тексеру парағын қолданыңыз.

Сөйлер алдында

• Тыңдаушы нені есте сақтауы керек екенін бір-ақ нәрсе ретінде анықтаңыз
• Қажет болуы мүмкін негізгі фактілерді немесе сандарды қайталап шығыңыз
• Жағдайға сай тонды таңдаңыз: сабырлы, жігерлі, нық немесе жұбату беретін
• Иықты босатып, тынысты реттеңіз

Сөйлеп жатқанда

• Орташа қарқынмен бастаңыз
• Негізгі сөздерді табиғи түрде екпіндеп айтыңыз, жасанды емес
• Дене қалпыңызды ашық ұстаңыз
• Тыңдаушының шатасқанын немесе қызығушылығы бәсеңдегенін байқаңыз

Сөйлеп болған соң

• Қандай сұрақтар қалғанын сұраңыз
• Қай жерлер асығыс немесе түсініксіз болғанын байқаңыз
• Әңгіме өте маңызды болса, жеткізу стиліңізді қайта қарап шығыңыз
• Келесі кездесуге дейін бір нәрсені жақсартыңыз

Бұл компания құру кезінде неге маңызды

Компания құру тек құқықтық немесе әкімшілік үдеріс қана емес. Бұл бизнестік идея төңірегінде сенім қалыптастырудың алғашқы кезеңі де.

Құрушылар жиі не жасап жатқанын, оның не үшін маңызды екенін және қалай алға жылжитынын түсіндіруі керек. Ұйымдық құрылымды таңдағанда, құжаттарды дайындағанда немесе келесі қадамдарды үйлестіргенде, коммуникация сапасы үдерістің қаншалықты тегіс өтетініне әсер етеді.

Күшті коммуникация құрушыларға мыналарға көмектеседі:

• Жақсырақ сұрақ қоюға
• Түсінбеушіліктерден сақтануға
• Кеңесшілер мен серіктестердің сенімін қалыптастыруға
• Бизнесті кәсібирек көрсетуге
• Идеядан іске аз кедергімен өтуге

Сондықтан коммуникациялық тәртіп операциялар, қаржы және заңдық дайындықпен қатар әрбір құрушының құралдар жиынының бөлігі болуы тиіс.

Жиі жіберілетін қателер

Тіпті тәжірибелі құрушылар да мұны байқамай хабарламасын әлсірете алады.

Тым тез сөйлеу

Қобалжу көбіне жылдамдық түрінде көрінеді. Егер асықсаңыз, аудитория негізгі ойды жіберіп алуы мүмкін.

Шамадан тыс түсіндіру

Тым көп деталь басты ойды көміп тастайды. Ең маңыздысын алдымен айтыңыз.

Төмен немесе жанға қарау

Егер көзіңіз үнемі төменге немесе басқа жаққа кетсе, тыңдаушы сізді сенімсіз немесе дайын емес деп ойлауы мүмкін.

Техникалық тілді тым ерте қолдану

Арнайы терминдер аудитория оларды түсінсе пайдалы. Әйтпесе, олар арақашықтық тудырады.

Сөз бен жеткізуді бөлек қарау

Егер дауысыңыз бен дене қалпыңыз оған қайшы келсе, жылтыратылған сценарийдің өзі жеткіліксіз.

Қорытынды ой

7-38-55 ережесін сөзден үлкенірек нәрсені еске салатын қағида ретінде түсінген дұрыс. Сенімге ие болғысы келетін құрушылар айтқанын, айтқан тәсілін және өзін қалай ұстайтынын бір арнаға түсіруі керек.

Бұл үйлесім питчтерде, көшбасшылықта, келіссөздерде және компания құру жөніндегі әңгімелерде маңызды. Анық сөз құрылым береді. Сенімді тон серпін береді. Мықты дене тілі сенім қалыптастырады.

Егер сіз компания құрып жатсаңыз, осы үш арнаны жақсарту жұмсақ дағды емес. Бұл орындаудың бір бөлігі.