Cara Meningkatkan Jualan SaaS: 10 Strategi Praktikal untuk Pertumbuhan Mampan

Membina perniagaan SaaS bukan sekadar menghasilkan produk yang berguna. Ia tentang mewujudkan sistem berulang yang menarik prospek yang tepat, memindahkan mereka melalui perjalanan pembelian, dan mengekalkan mereka sebagai pelanggan jangka panjang.

Bagi pengasas peringkat awal, sistem itu bermula dengan asas yang kukuh. Sama seperti Zenind membantu usahawan menubuhkan struktur yang betul ketika membentuk perniagaan, syarikat SaaS juga memerlukan disiplin yang sama ketika membina enjin jualan. Tanpanya, pertumbuhan menjadi tidak menentu dan mahal.

Berita baiknya ialah jualan SaaS boleh dipertingkatkan dengan set tabiat yang praktikal dan boleh diuji. Anda tidak perlu bergantung pada nasib, pertumbuhan viral, atau bajet yang besar. Anda perlukan kejelasan, konsistensi, dan proses yang menyelaraskan pemasaran, jualan, produk, dan kejayaan pelanggan.

1. Bermula Dengan Profil Pelanggan Yang Tepat

Sebelum anda cuba menjual lebih banyak, tetapkan dengan tepat siapa yang patut membeli.

Profil pelanggan ideal, atau ICP, yang kukuh membantu anda menumpukan pada akaun yang paling berkemungkinan menukar, kekal, dan berkembang. Semakin ketat padanan itu, semakin mudah semua bahagian lain dalam proses jualan.

Untuk membina ICP yang berguna, lihat:

• Saiz syarikat
• Industri
• Geografi
• Julat bajet
• Tahap kematangan teknikal
• Titik kesakitan utama
• Alat atau aliran kerja semasa

Pelanggan terbaik anda biasanya bukan mereka yang paling cepat berkata ya. Mereka ialah pelanggan yang merasai nilai dengan pantas dan kekal terlibat dari masa ke masa. Kaji akaun-akaun ini terlebih dahulu.

Jika produk anda melayani beberapa segmen, cipta ICP yang berasingan. Startup kecil, syarikat pasaran pertengahan, dan pembeli perusahaan selalunya memerlukan mesej, bukti, dan gerakan jualan yang berbeza.

2. Kelayakan Prospek Dengan Awal dan Konsisten

Tidak semua prospek wajar menerima tahap usaha yang sama.

Salah satu kesilapan paling biasa yang dibuat oleh pasukan SaaS ialah memperlakukan semua minat masuk sebagai sama bernilai. Pendekatan itu membuang masa dan mewujudkan keyakinan palsu dalam saluran jualan.

Gunakan proses kelayakan untuk menentukan sama ada prospek mempunyai:

• Masalah perniagaan yang sebenar
• Kuasa atau akses kepada pembuat keputusan
• Keperluan mendesak untuk bertindak
• Bajet yang realistik
• Kes penggunaan yang jelas untuk produk anda

Rangka kerja mudah seperti BANT, MEDDICC, atau model pemarkahan tersuai boleh membantu, tetapi kaedah yang dipilih kurang penting berbanding disiplin di sebaliknya. Matlamatnya ialah mengenal pasti kesesuaian dengan awal supaya pasukan anda boleh meluangkan masa pada peluang yang paling berkemungkinan menukar.

Kelayakan juga memperbaiki pengalaman pelanggan. Prospek lebih cenderung mempercayai pasukan anda apabila perbualan adalah relevan, terus terang, dan khusus kepada keperluan mereka.

3. Pendekkan Masa Untuk Mencapai Nilai

Pembeli SaaS bukan sekadar membeli ciri. Mereka membeli hasil.

Jika prospek tidak dapat memahami dengan cepat bagaimana produk anda membantu mereka, jualan akan menjadi perlahan. Semakin cepat seseorang merasai nilai, semakin mudah untuk memajukan perjanjian.

Untuk memendekkan masa ke nilai:

• Buang langkah onboarding yang tidak perlu
• Fokus onboarding pada pencapaian kejayaan pertama
• Gunakan lawatan produk berpandu atau templat
• Pra-muat data sampel jika berkaitan
• Tawarkan langkah seterusnya yang jelas selepas pendaftaran atau pengaktifan percubaan

Ini amat penting bagi produk layan diri. Percubaan percuma yang terasa mengelirukan atau kosong mewujudkan geseran. Percubaan yang membawa pengguna kepada kemenangan yang jelas mewujudkan momentum.

Walaupun dalam jualan bersemuka tinggi, prospek harus meninggalkan perbualan pertama dengan pemahaman yang jelas tentang rupa kejayaan dan seberapa cepat mereka boleh mencapainya.

4. Jadikan Demo Berfokus Pada Hasil, Bukan Antara Muka

Demo yang kuat tidak mempamerkan setiap butang dalam produk.

Ia menunjukkan kepada pembeli bagaimana masalah mereka diselesaikan.

Itu bermakna demo harus disesuaikan dengan aliran kerja, matlamat, dan titik kesakitan prospek. Semakin banyak perbualan kedengaran seperti dunia mereka, semakin mudah bagi mereka membayangkan penerimaan.

Demo yang berguna biasanya melakukan tiga perkara:

1. Mentakrifkan semula masalah dalam istilah praktikal
2. Menunjukkan bagaimana produk anda menyelesaikan masalah itu
3. Menghubungkan penyelesaian kepada nilai perniagaan yang boleh diukur

Pastikan rentaknya fokus. Beri ruang untuk soalan. Jika timbul bantahan, tangani secara langsung. Jika tiada bantahan, jangan habiskan masa dengan butiran produk yang umum. Kembali kepada keutamaan pembeli dan tunjukkan bagaimana produk anda menyokongnya.

Demo terbaik membina keyakinan. Pembeli harus pergi dengan fikiran, "Ini boleh berfungsi untuk kami."

5. Perbaiki Disiplin Susulan Anda

Banyak perjanjian dimenangi atau hilang selepas perbualan pertama.

Sistem susulan mengekalkan momentum tanpa membuat pembeli berasa tertekan. Ia juga menghalang prospek yang menjanjikan daripada terlepas.

Susulan yang baik merangkumi:

• Respons pantas selepas mesyuarat atau pendaftaran percubaan
• Ringkasan pendek tentang apa yang dibincangkan
• Langkah seterusnya yang jelas dan pemilik tugasan
• Sumber berguna yang berkaitan dengan soalan pembeli
• Peringatan lembut apabila respons tertunda

Panggilan telefon masih penting, terutamanya dalam perjanjian bernilai tinggi. E-mel memang cekap, tetapi perbualan secara langsung boleh mendedahkan bantahan, mengesahkan keperluan mendesak, dan membina kepercayaan dengan lebih cepat.

Pasukan terbaik tidak bergantung pada satu saluran susulan. Mereka menggunakan e-mel, telefon, dan pemesejan dalam produk bersama-sama, dengan setiap titik sentuhan menyokong yang seterusnya.

6. Bina Rangkaian E-mel Yang Lebih Baik

E-mel kekal sebagai salah satu saluran jualan SaaS yang paling berkesan apabila digunakan dengan baik.

Jangkauan e-mel yang lemah terasa umum, kabur, atau berpusat pada diri sendiri. Jangkauan e-mel yang berkesan terasa relevan, membantu, dan tepat pada masanya.

Untuk meningkatkan prestasi e-mel:

• Segmenkan mengikut persona, peringkat kitaran hayat, atau kes penggunaan
• Tulis baris subjek yang mencerminkan titik kesakitan atau hasil sebenar
• Pastikan mesej ringkas dan khusus
• Gunakan satu seruan tindakan utama bagi setiap e-mel
• Uji masa dan sudut mesej yang berbeza

Jangan anggap e-mel sebagai saluran siaran. Anggap ia sebagai permulaan perbualan.

Bagi pengguna percubaan, rangkaian mungkin menumpukan pada tip pengaktifan, kes penggunaan, dan pencapaian kejayaan. Bagi prospek masuk, ia mungkin menumpukan pada bukti, kajian kes, dan penjadualan langkah seterusnya. Bagi prospek yang pernah kalah, ia mungkin menumpukan pada penglibatan semula dan perubahan keadaan.

Kerelevanan lebih penting daripada jumlah. Sebilangan kecil e-mel yang ditulis dengan baik akan mengatasi kelompok besar jangkauan yang tidak dibezakan.

7. Melabur Dalam Kandungan Yang Menyokong Jualan

Kandungan bukan sahaja aset pemasaran. Dalam SaaS, ia juga aset jualan.

Kandungan yang berguna mengurangkan geseran pada pelbagai peringkat corong. Ia menjawab soalan sebelum menjadi bantahan, membina kepercayaan sebelum panggilan jualan, dan membantu juara dalaman membuat kes bagi produk anda.

Kandungan bernilai tinggi untuk jualan SaaS termasuk:

• Halaman perbandingan
• Panduan pembeli
• Kalkulator ROI
• Tutorial produk
• Kajian kes
• Webinar
• Penyelidikan industri
• Senarai semak pelaksanaan

Kandungan terbaik adalah khusus. Ia bercakap kepada audiens yang ditentukan dengan masalah yang ditentukan dan menawarkan langkah seterusnya yang jelas.

Sebagai contoh, syarikat SaaS yang dipimpin pengasas boleh menerbitkan kandungan pendidikan yang menerangkan kos aliran kerja manual, kes perniagaan untuk automasi, atau langkah-langkah yang diperlukan untuk mengguna pakai sistem baharu dengan berjaya. Kandungan itu kemudian boleh menyokong jangkauan outbound, susulan demo, dan penemuan organik.

Jika prospek secara konsisten menemui jawapan yang berguna di laman anda, perbualan jualan menjadi lebih mudah dan lebih singkat.

8. Kurangkan Churn Secara Sama Agresif Dengan Mengejar Pelanggan Baharu

Menjual lebih banyak hanyalah satu bahagian daripada pertumbuhan.

Jika pelanggan pergi terlalu cepat, pemerolehan menjadi seperti treadmill.

Churn amat merugikan dalam SaaS kerana hasil berulang bergantung pada pengekalan. Perniagaan yang membawa masuk pelanggan baharu tetapi kehilangan mereka dengan kadar yang sama laju sedang membocorkan pertumbuhan.

Untuk mengurangkan churn, fokus pada:

• Onboarding yang kukuh
• Sesi semakan berkala dengan pelanggan
• Pencapaian kejayaan yang jelas
• Masa respons sokongan yang pantas
• Pemantauan penggunaan
• Peluang pengembangan untuk akaun yang berpuas hati

Kejayaan pelanggan tidak seharusnya dianggap sebagai pemikiran sampingan yang berasingan. Ia sebahagian daripada enjin hasil.

Cara paling cekap untuk mengembangkan jualan SaaS selalunya ialah meningkatkan nilai yang diterima pelanggan sedia ada. Itu membawa kepada pembaharuan, naik taraf, rujukan, dan bukti sosial yang lebih kukuh.

9. Ukur Metrik Yang Betul

Anda tidak boleh memperbaiki apa yang tidak diukur.

Pasukan SaaS sering menjejak terlalu banyak metrik atau terlalu sedikit metrik yang bermakna. Matlamatnya bukan lebih banyak papan pemuka. Matlamatnya ialah keputusan yang lebih baik.

Metrik utama yang perlu dipantau termasuk:

• Kadar penukaran prospek ke demo
• Kadar penukaran demo ke tutup
• Kadar pengaktifan percubaan
• Masa ke nilai pertama
• Churn bulanan
• Nilai hayat pelanggan
• Kos pemerolehan pelanggan
• Kelajuan saluran jualan

Cari kesesakan. Jika prospek menukar dengan baik tetapi demo tidak, masalah anda mungkin mesej atau kelayakan. Jika demo menukar tetapi churn tinggi, masalah anda mungkin onboarding atau kesesuaian produk. Jika percubaan kukuh tetapi pengaktifan lemah, masalah anda mungkin geseran produk.

Metrik paling berguna apabila ia membawa kepada tindakan. Semak secara berkala dan kaitkan dengan eksperimen tertentu.

10. Selaraskan Jualan Dengan Produk dan Kejayaan Pelanggan

Syarikat SaaS yang berkembang paling pantas tidak membiarkan jualan beroperasi secara berasingan.

Jualan, produk, dan kejayaan pelanggan harus berkongsi gelung maklum balas. Apabila mereka bekerja secara berasingan, perniagaan menjadi lebih sukar untuk diskalakan dan lebih mudah disalah tafsir.

Pasukan jualan mendengar bantahan, permintaan ciri, dan corak pembelian setiap hari. Pasukan produk boleh menggunakan input itu untuk mengutamakan penambahbaikan. Pasukan kejayaan pelanggan melihat di mana onboarding gagal dan pelanggan mana yang berisiko. Bersama-sama, pandangan itu mewujudkan sistem pertumbuhan yang jauh lebih kukuh.

Cara praktikal untuk meningkatkan penyelarasan termasuk:

• Semakan pipeline dan maklum balas mingguan
• Definisi bersama tentang kualiti prospek dan kesesuaian produk
• Analisis bersama sebab churn
• Semakan berkala tiket sokongan dan bantahan jualan
• Komunikasi yang jelas antara pasukan mengenai kesihatan pelanggan

Apabila seluruh syarikat memahami apa yang pelanggan perlukan, perbualan jualan menjadi lebih tajam dan pengekalan bertambah baik.

Rangka Kerja Jualan SaaS Yang Mudah Diikuti

Jika anda mahukan cara yang mudah untuk meningkatkan jualan SaaS, gunakan urutan ini:

1. Takrifkan pelanggan terbaik anda
2. Kelayakkan prospek lebih awal
3. Tunjukkan nilai dengan cepat
4. Jalankan demo berasaskan hasil
5. Buat susulan secara konsisten
6. Gunakan e-mel dengan tepat
7. Terbitkan kandungan yang menyokong jualan
8. Kurangkan churn
9. Jejak metrik yang betul
10. Selaraskan pasukan di sekitar hasil pelanggan

Ini bukan senarai semak sekali sahaja. Ia ialah model operasi yang boleh diulang.

Kesimpulan

Meningkatkan jualan SaaS jarang bergantung pada satu taktik yang dramatik. Ia tentang membina sistem yang berfungsi sepanjang keseluruhan perjalanan pelanggan.

Apabila anda menyasarkan pembeli yang tepat, menapis dengan teliti, memendekkan masa ke nilai, dan menyokong proses itu dengan kandungan serta pengekalan yang kukuh, pertumbuhan menjadi lebih boleh diramal. Hasilnya bukan sekadar lebih banyak jualan. Ia ialah hasil yang lebih sihat, hubungan pelanggan yang lebih baik, dan asas perniagaan yang lebih kukuh.

Bagi pengasas dan pengendali yang mahukan pertumbuhan yang tahan lama, asas itu penting. Pendekatan berdisiplin yang sama yang membantu usahawan membentuk perniagaan dengan betul juga membantu pasukan SaaS berkembang dengan betul: bina struktur dahulu, kemudian berkembang dengan niat.