2 psychologie-trucs voor betere zakelijke onderhandelingen

Onderhandelen is niet alleen een test van logica. Het is ook een test van timing, framing, zelfvertrouwen en perceptie. De cijfers doen ertoe, maar de manier waarop die cijfers het gesprek binnenkomen kan net zo belangrijk zijn.

Voor oprichters, eigenaren van kleine bedrijven en iedereen die regelmatig onderhandelt over contracten, prijzen, deadlines of beloning, kunnen een paar psychologieprincipes de resultaten verbeteren zonder van het gesprek een strijd te maken. Het doel is niet om mensen te manipuleren. Het doel is om waarde duidelijk te communiceren, uw marges te beschermen en tot een overeenkomst te komen waar beide kanten mee kunnen leven.

Twee van de nuttigste tactieken zijn verankering en de deur-in-het-gezicht-techniek. Goed toegepast kunnen ze helpen het gesprek te sturen voordat het gesprek u stuurt.

1. Doe het eerste voorstel om het anker te zetten

Het eerste geloofwaardige bedrag in een onderhandeling wordt vaak het referentiepunt voor alles wat volgt. Dat referentiepunt heet een anker.

Zodra een anker op tafel ligt, neigt de andere partij ertoe daaromheen bij te sturen in plaats van helemaal opnieuw te beginnen. Daarom kan het openingsvoorstel zoveel invloed hebben op de uiteindelijke uitkomst.

Als u financiering vraagt, een projectprijs noemt, salaris bespreekt of onderhandelt over een leverancierscontract, bepaalt het eerste bedrag vaak wat hoog, redelijk of laag aanvoelt. Zelfs wanneer beide partijen weten dat het openingsbedrag slechts een startpunt is, gebruikt het brein het als een snelkoppeling.

Waarom verankering werkt

Mensen beoordelen cijfers niet in een vacuüm. Ze vergelijken ze met het eerste betekenisvolle getal dat ze horen. Dat betekent dat een sterk anker kan:

• Verwachtingen vormen voordat het heen-en-weer praten begint
• Uw streefbedrag redelijker laten aanvoelen
• De kans verkleinen dat de andere partij de bandbreedte voor u bepaalt
• U helpen voorkomen dat u zichzelf te laag verankert

Dit is vooral belangrijk in zakelijke situaties, waar een enkele concessie invloed kan hebben op winst, cashflow of de waarde van een langetermijnrelatie.

Hoe u verankering goed gebruikt

Een sterk anker is niet willekeurig. Het moet onderbouwd, geloofwaardig en verdedigbaar zijn.

1. Doe eerst marktonderzoek. Ken de bandbreedte voor vergelijkbare diensten, salarissen, retainers of contractvoorwaarden.
2. Begin boven uw doel wanneer u ruimte nodig heeft om naar beneden te onderhandelen. Als uw echte doel een specifiek tarief is, moet het openingsvoorstel ruimte laten voor compromis zonder onder uw minimale acceptabele uitkomst te zakken.
3. Onderbouw het bedrag met waarde. Leg uit wat de klant, partner of werkgever ervoor terugkrijgt.
4. Blijf kalm nadat u het hebt genoemd. Breng het bedrag met vertrouwen en pauzeer dan even zodat het kan landen.

Wanneer u beter niet met het eerste voorstel begint

Verankering is krachtig, maar niet altijd de juiste keuze.

Als u de markt niet goed kent, de andere partij meer informatie heeft of de relatie gevoelig ligt, kan het verstandiger zijn eerst vragen te stellen. In sommige onderhandelingen kan het eerste bedrag dat u noemt te veel prijsgeven of u vastzetten voordat u de volledige context kent.

Verzamel in die gevallen eerst meer informatie voordat u een bedrag noemt. Zodra u zeker bent van uw bandbreedte, kunt u nog steeds effectief verankeren zonder te gokken.

2. Gebruik de deur-in-het-gezicht-techniek ethisch

De deur-in-het-gezicht-techniek werkt door eerst een groter verzoek te doen, in de verwachting dat het wordt afgewezen, en daarna te volgen met een kleiner, redelijker verzoek.

Wanneer het tweede verzoek in vergelijking gematigder lijkt, is het voor de andere partij makkelijker om ja te zeggen. Psychologisch maakt het contrast het tweede voorstel voelen als een concessie.

Goed toegepast kan dit u helpen om van een ambitieus openingsstandpunt naar uw echte doel te gaan zonder te snel te lijken toe te geven.

Hoe het in de praktijk werkt

Stel dat u onderhandelt over de planning van een klantproject. Uw ideale planning is drie maanden.

In plaats van meteen met drie maanden te openen, kunt u eerst een ruimere inschatting presenteren, bijvoorbeeld vier en een halve of vijf maanden, als dat getal nog steeds geloofwaardig is gezien het werk dat ermee gemoeid is. Nadat de klant hierop terugkomt, kunt u vervolgens het plan van drie maanden aanbieden als een redelijk middenpad.

Het tweede voorstel voelt nu coöperatiever omdat het volgt op een groter verzoek.

Waarom het effectief kan zijn

Deze tactiek kan verschillende reacties uitlokken:

• De andere partij voelt dat u een concessie doet
• Het herziene verzoek lijkt in vergelijking redelijker
• Het gesprek voelt samenwerkend in plaats van star
• De andere partij is mogelijk eerder geneigd om iets terug te doen door u halverwege tegemoet te komen

Toch werkt de techniek alleen als het eerste verzoek geloofwaardig is. Als het openingsverzoek absurd is, kan de andere partij het gesprek niet meer serieus nemen.

Gebruik het met zorg

Dit is geen truc om mensen te misleiden. Het werkt het best wanneer beide verzoeken binnen het bereik van het mogelijke liggen.

Als u te hard pusht, kunt u vertrouwen beschadigen of de andere partij het gevoel geven dat u manipuleert. Dat kan u de deal, de relatie of toekomstige kansen kosten.

Een betere aanpak is om de techniek spaarzaam en eerlijk te gebruiken. Uw openingspositie mag ambitieus zijn, maar niet theatraal. Uw vervolgstap moet een reële optie zijn, geen nepcompromis.

Ondersteunende psychologie-tactieken die beide moves versterken

Verankering en de deur-in-het-gezicht-techniek werken het best wanneer ze worden ondersteund door een paar andere onderhandelingsgewoonten.

Stilte

Nadat u een voorstel heeft gedaan, moet u de stilte niet meteen opvullen. Stilte geeft de andere partij ruimte om na te denken, te reageren en vaak meer prijs te geven dan bedoeld.

Framing

Beschrijf het voorstel in termen van uitkomsten, niet alleen van prijs. Een advieshonorarium is makkelijker te verdedigen wanneer het wordt gekoppeld aan besparingen, snelheid, minder risico of betere resultaten.

Labelen

Erken de zorgen van de andere partij direct. Zinnen als “Ik kan begrijpen waarom dat hoog voelt” verminderen spanning en houden het gesprek in beweging.

BATNA-bewustzijn

Ken uw beste alternatief als de deal niet doorgaat. Een sterk back-upplan geeft u het vertrouwen om nee te zeggen wanneer dat nodig is en voorkomt dat u akkoord gaat met voorwaarden die uw bedrijf verzwakken.

Een eenvoudige onderhandelingschecklist

Loop voordat u uw volgende gesprek ingaat deze lijst langs:

• Weet wat uw doel, uw minimum en uw ideale uitkomst zijn
• Onderzoek de bandbreedte zodat uw cijfers op realiteit zijn gebaseerd
• Bepaal of u eerst moet verankeren of eerst meer moet leren voordat u een bedrag noemt
• Bereid een of twee geloofwaardige concessieroutes voor
• Oefen uw openingsvoorstel hardop
• Blijf kalm als de andere partij sterk reageert
• Wees bereid weg te lopen als de deal niet werkbaar is

Dat laatste punt is belangrijk. Psychologie kan een onderhandeling verbeteren, maar kan geen slechte deal repareren. Als de cijfers niet werken, mag geen enkele tactiek u ertoe aanzetten ze toch te accepteren.

Voor oprichters en eigenaren van kleine bedrijven

Deze technieken zijn vooral nuttig wanneer u onderhandelt met leveranciers, aannemers, verhuurders, klanten of dienstverleners. Startende bedrijven voelen vaak druk om maar te accepteren wat er wordt aangeboden. Dat kan later leiden tot zwakke marges, ongunstige voorwaarden en vermijdbare stress.

Een betere aanpak is om onderhandelen te zien als onderdeel van het runnen van een gedisciplineerd bedrijf. Wanneer u uw cijfers kent en ze goed presenteert, beschermt u het bedrijf nog voordat een contract is ondertekend.

Daarom zijn sterke bedrijfsstructuur en goede operationele gewoonten vanaf dag één ook belangrijk. Een duidelijke structuur, nette administratie en professionele communicatie maken elke onderhandeling makkelijker te beheren.

Slotgedachte

Goede onderhandelaars vertrouwen niet op druk. Ze vertrouwen op voorbereiding, framing en psychologie.

Als u in uw volgende zakelijke onderhandeling een praktisch voordeel wilt, begin dan met twee stappen:

• Doe het eerste geloofwaardige voorstel wanneer u het anker kunt bepalen
• Gebruik een goed gestructureerd vervolgverzoek om uw echte doel redelijk te laten aanvoelen

Beide tactieken werken beter wanneer ze zijn gebaseerd op onderzoek, rustig worden gebracht en ethisch worden gebruikt. Die combinatie helpt u betere deals te sluiten zonder vertrouwen te schaden.