Jak czerpać zyski z networkingu jako founder i właściciel małej firmy

Networking jest jednym z najbardziej niezawodnych sposobów tworzenia szans biznesowych, ale tylko wtedy, gdy traktuje się go jak system, a nie jak towarzyski obowiązek. Dla founderów i właścicieli małych firm celem nie jest zebranie jak największej liczby wizytówek ani uczestnictwo w jak największej liczbie wydarzeń. Celem jest budowanie relacji, które prowadzą do poleceń, partnerstw, klientów, mentorów i długoterminowej widoczności.

Jeśli zakładasz firmę lub rozwijasz biznes, networking może wspierać każdy etap tej drogi. Może pomóc zdobyć pierwszych klientów, przetestować ofertę, znaleźć partnerów do współpracy i zrozumieć, jak inni przedsiębiorcy rozwiązują te same problemy, z którymi się mierzysz. Dla nowych właścicieli firm, zwłaszcza tych, którzy jednocześnie zajmują się zakładaniem spółki, zgodnością z przepisami, marketingiem i sprzedażą, networking może stać się praktycznym kanałem wzrostu, a nie ogólnikową aktywnością towarzyską.

Dlaczego networking wciąż ma znaczenie

Marketing cyfrowy przyciąga wiele uwagi, ale biznes nadal opiera się na zaufaniu. Ludzie znacznie chętniej kupują od kogoś, kogo znają, pamiętają lub kto został im polecony przez zaufany kontakt. Networking przyspiesza ten proces budowania zaufania, ponieważ tworzy prawdziwe rozmowy.

Dla founderów networking ma kilka zalet:

• Skraca drogę do ciepłych poleceń.
• Tworzy okazje, które nie zależą wyłącznie od reklam ani pozycji w wyszukiwarce.
• Daje dostęp do wiedzy rynkowej od osób, które już obsługują Twoją grupę docelową.
• Buduje Twoją reputację w społecznościach ważnych dla Twojej firmy.
• Może prowadzić do partnerstw szybszych i tańszych niż tradycyjna reklama.

Najlepsze relacje networkingowe są obustronnie korzystne. Gdy rozumiesz, czego potrzebują inni i potrafisz jasno wyjaśnić, czym się zajmujesz, networking staje się praktycznym kanałem rozwoju biznesu.

Wybieraj właściwe miejsca

Nie każde wydarzenie jest warte Twojego czasu. Najlepsze rezultaty networkingu pojawiają się wtedy, gdy wybierasz selektywnie, gdzie inwestujesz swoją energię. Sala pełna osób, które nigdy nie będą potrzebować Twojej usługi, polecać Twojej firmy ani współpracować z Tobą, raczej nie przyniesie wartości.

Wybieraj okazje networkingowe na podstawie dopasowania, a nie liczby. Dobre miejsca na początek to:

• Konferencje branżowe i targi
• Spotkania lokalnych izb handlowych
• Społeczności founderów i startupów
• Stowarzyszenia zawodowe związane z Twoją niszą
• Wydarzenia dla dostawców i partnerów
• Lokalne grupy biznesowe
• Wydarzenia, na których gromadzą się Twoi idealni klienci

Zastanów się, kogo musisz poznać, a potem działaj od tego punktu. Jeśli sprzedajesz restauracjom, spotkanie dla startupów technologicznych może nie być najlepszym wyborem. Jeśli jesteś prawnikiem biznesowym, księgowym, konsultantem albo dostawcą usług związanych z zakładaniem firm, lepsze wyniki możesz uzyskać w grupach, gdzie spotykają się początkujący founderzy, niezależni profesjonaliści i właściciele małych firm.

Ta sama zasada dotyczy internetu. Grupy na LinkedIn, niszowe społeczności Slack i wirtualne mastermind sessions mogą być równie wartościowe jak wydarzenia stacjonarne, jeśli są dopasowane do Twojej grupy odbiorców.

Stawiaj na jakość, nie ilość

Częstym błędem jest traktowanie networkingu jak gry liczbowej. Ludzie wchodzą na wydarzenie z zamiarem rozdania dziesiątek wizytówek, zebrania jak największej liczby kontaktów i wyjścia z pełną skrzynką odbiorczą, która nigdy nie zamienia się w nic konkretnego.

Takie podejście rzadko działa.

Lepsza strategia to prowadzenie mniejszej liczby, ale lepszych rozmów. Staraj się na każdym wydarzeniu nawiązać kilka wartościowych kontaktów. Zadawaj pytania, słuchaj uważnie i sprawdzaj, czy istnieje realny powód, by pozostać w kontakcie.

Networking wysokiej jakości wygląda tak:

• Pamiętasz, czym zajmuje się druga osoba.
• Rozumiesz, kogo obsługuje.
• Wiesz, jakie problemy rozwiązuje.
• Potrafisz wyjaśnić, jak możesz jej pomóc albo kogo możesz jej przedstawić.
• Wychodzisz z jasnym powodem do dalszego kontaktu.

Gdy stawiasz na głębię, Twoje kontakty z większym prawdopodobieństwem Cię zapamiętają, zaufają Ci i odpowiedzą, gdy odezwiesz się później.

Zrób dobre pierwsze wrażenie

Networking zaczyna się, zanim cokolwiek powiesz o swoim biznesie. Liczy się sposób, w jaki wchodzisz do sali, witasz ludzi i słuchasz w pierwszej minucie.

Dobre pierwsze wrażenie zwykle opiera się na kilku prostych nawykach:

• Utrzymuj kontakt wzrokowy.
• Uśmiechaj się naturalnie.
• Używaj pewnego, ale swobodnego uścisku dłoni, gdy jest to odpowiednie.
• Zwracaj uwagę na imię drugiej osoby.
• Nie rozglądaj się po sali, gdy ktoś mówi.
• Zadawaj przemyślane pytania, zanim zaczniesz mówić o sobie.

Ludzie pamiętają, jak się przy Tobie czują. Jeśli sprawiasz wrażenie rozproszonego, pośpiesznego albo zbyt transakcyjnego, prawdopodobnie szybko zakończą rozmowę. Jeśli wydajesz się naprawdę zainteresowany, chętniej się otworzą.

Dobrym podejściem jest rozpoczęcie od ciekawości. Zapytaj, czym się zajmują, kogo obsługują i z jakimi wyzwaniami obecnie pracują. Gdy najpierw słuchasz, możesz lepiej dopasować własną odpowiedź i uniknąć ogólników.

Umiej jasno opisać swój biznes

Jednym z najszybszych sposobów na utratę dynamiki w rozmowie networkingowej jest podanie niejasnego opisu tego, co robisz. „Pomagam firmom rosnąć” brzmi szeroko, ale nie zapada w pamięć. Ludzie potrzebują prostego, konkretnego opisu, który będą mogli przekazać dalej.

Przygotuj dwie wersje swojego wprowadzenia:

• Krótką wersję, która trwa około 10 sekund.
• Nieco dłuższą wersję, która trwa około 30 sekund.

Twoja krótka wersja powinna odpowiadać na trzy pytania:

• Czym się zajmujesz?
• Komu pomagasz?
• Jaki efekt osiągasz?

Na przykład:

• „Pomagam osobom zakładającym firmę po raz pierwszy poprawnie rozpocząć działalność.”
• „Wspieramy właścicieli małych firm w zakresie zakładania spółek, zgodności i bieżących zadań związanych z organizacją działalności.”
• „Pracuję z firmami usługowymi, które chcą mieć bardziej uporządkowany proces startu i prowadzenia działalności.”

Dłuższa wersja może dodać jeden rezultat, przykład albo wyróżnik. Nie chodzi o mechaniczne recytowanie skryptu. Chodzi o to, by brzmieć jasno, wiarygodnie i łatwo zapadać w pamięć.

Mocne wprowadzenie networkingowe powinno brzmieć naturalnie, a nie tak, jakby było wyuczone na pamięć do poziomu sztywności. Ćwicz, aż będziesz w stanie powiedzieć je pewnie w prawdziwej rozmowie.

Zamieniaj przedstawienia w rozmowy

Rozmowa networkingowa nie powinna przypominać prezentacji sprzedażowej. Powinna być początkiem wartościowej relacji.

Zamiast mówić do ludzi, potraktuj swoje wprowadzenie jako zaproszenie do dalszej rozmowy. Na przykład po wyjaśnieniu, czym się zajmujesz, możesz zapytać:

• „Z jakimi firmami najczęściej pracujesz?”
• „Jak trafiłeś do tej branży?”
• „Jakiego typu klienci najlepiej do Ciebie pasują?”
• „Z jakim największym wyzwaniem mierzą się teraz Twoi klienci?”

Takie pytania robią dwie rzeczy. Po pierwsze, sprawiają, że druga osoba czuje się wysłuchana. Po drugie, dają Ci cenny kontekst do późniejszego kontaktu.

Jeśli zauważysz realny punkt wspólny, możesz przywołać odpowiedni przykład, podzielić się materiałem albo zaoferować przedstawienie kogoś ze swojej sieci kontaktów. Właśnie wtedy networking zaczyna generować realną wartość.

Odpowiadaj szybko i konkretnie

Większość okazji networkingowych przepada po wydarzeniu, a nie w jego trakcie. Ludzie wychodzą z dobrymi intencjami, a potem nigdy nie wracają do kontaktu.

To follow-up zamienia rozmowę w relację biznesową.

Dobry proces dalszego kontaktu powinien być prosty:

• Skontaktuj się w ciągu 24 godzin, jeśli to możliwe.
• Nawiąż do konkretu z Waszej rozmowy.
• Przypomnij, gdzie się poznaliście.
• Zaproponuj kolejny krok, na który łatwo się zgodzić.

Przydatne działania po spotkaniu obejmują:

• Wysłanie krótkiego e-maila lub wiadomości
• Połączenie się na LinkedIn z osobistą notatką
• Udostępnienie artykułu, szablonu lub zasobu związanego z rozmową
• Zaproponowanie kawy albo krótkiej rozmowy telefonicznej
• Przedstawienie komuś z Twojej sieci kontaktów

Im bardziej konkretny follow-up, tym lepiej. Wiadomość typu „Miło było Cię poznać” łatwo zignorować. Wiadomość, która odnosi się do problemu, o którym wspomniała druga osoba, i proponuje użyteczny materiał, znacznie częściej doczeka się odpowiedzi.

Zbuduj system utrzymywania kontaktu

Jedna wiadomość po spotkaniu nie wystarczy, jeśli chcesz, by networking przynosił stałe rezultaty. Prawdziwa wartość wynika z konsekwencji.

Stwórz prosty system do śledzenia nowych kontaktów i utrzymywania relacji. Nie potrzebujesz skomplikowanego oprogramowania. Wystarczy arkusz, CRM albo aplikacja do notatek, jeśli będziesz korzystać z nich regularnie.

Zapisuj kilka podstawowych informacji:

• Imię i firma
• Gdzie się poznaliście
• Czym się zajmuje
• Co jest dla tej osoby ważne
• Data kolejnego kontaktu
• Możliwe sposoby pomocy

Następnie ustaw przypomnienia, aby wracać do kontaktu co jakiś czas. Celem nie są ogólne wiadomości z pytaniem, co słychać. Celem jest pozostawanie istotnym poprzez dzielenie się czymś użytecznym, przedstawianie pomocnej osoby albo kontakt wtedy, gdy jest ku temu powód.

Z czasem przekształca to jednorazowe przedstawienie w trwałą relację biznesową.

Mierz networking jak działanie biznesowe

Jeśli chcesz, by networking był opłacalny, mierz go tak jak każdy inny kanał wzrostu.

Przydatne wskaźniki to:

• Liczba nawiązanych trafnych kontaktów
• Liczba wysłanych follow-upów
• Liczba otrzymanych odpowiedzi
• Liczba umówionych spotkań
• Liczba wygenerowanych poleceń
• Liczba stworzonych partnerstw
• Liczba pozyskanych klientów

Możesz też śledzić, skąd pochodzą Twoje najlepsze szanse. Niektóre wydarzenia będą konsekwentnie lepsze od innych. Niektóre społeczności będą generować przedstawienia, ale nie klientów. Niektórzy kontakty z czasem staną się źródłem poleceń.

Gdy mierzysz wyniki, przestajesz zgadywać i możesz skupić się na miejscach, rozmowach oraz nawykach follow-up, które naprawdę pchają biznes do przodu.

Najczęstsze błędy networkingowe, których warto unikać

Networking staje się znacznie skuteczniejszy, gdy unikniesz kilku przewidywalnych błędów:

• Mówienie zbyt dużo o sobie zbyt wcześnie
• Uczestniczenie w wydarzeniach bez jasnego celu
• Próba poznania wszystkich zamiast właściwych osób
• Brak follow-upu po wydarzeniu
• Wysyłanie ogólnych wiadomości bez kontekstu
• Traktowanie każdego kontaktu jak natychmiastowej szansy sprzedażowej
• Zaniedbywanie relacji, gdy nie przynoszą natychmiastowych efektów

Najskuteczniejsi networkerzy nie zawsze są najbardziej rozmowni w sali. Często są po prostu najbardziej uważni, uporządkowani i życzliwi.

Jak networking wspiera nowych właścicieli firm

Dla przedsiębiorców, którzy są jeszcze na początku drogi, networking może być szczególnie wartościowy. Może pomagać nie tylko w sprzedaży.

Możesz używać networkingu, aby:

• Dowiedzieć się, jakie oferty są poszukiwane
• Zrozumieć lokalne oczekiwania rynkowe
• Poznać dostawców usług, którym możesz zaufać
• Znaleźć mentorów i doradców
• Nawiązać kontakt z potencjalnymi partnerami lub dostawcami
• Budować widoczność, gdy Twoja marka jest jeszcze nowa

Jeśli zakładasz nową spółkę, networking może też pomóc Ci zrozumieć, co robią inni founderzy, by zachować porządek, oddzielać finanse firmowe od prywatnych i budować profesjonalną obecność od samego początku. To jeden z powodów, dla których wielu przedsiębiorców zwraca uwagę na cały proces organizacji biznesu, a nie tylko na datę startu.

Silne podstawy mają znaczenie. Gdy Twoja firma jest odpowiednio uporządkowana, a działania kontaktowe są przemyślane, networking staje się łatwiejszy, ponieważ możesz prezentować się z pewnością i jasno.

Włącz networking do tygodniowej rutyny

Najlepsza strategia networkingowa nie jest okazjonalna. Jest stała.

Włącz networking do swojego regularnego harmonogramu:

• Uczestnicz w jednym odpowiednim wydarzeniu miesięcznie
• Kontaktuj się z kilkoma osobami co tydzień
• Rezerwuj czas na follow-up po wydarzeniach
• Dziel się z siecią kontaktów użytecznymi treściami
• Szukaj okazji do wzajemnego przedstawiania ludzi sobie

Małe, konsekwentne działania z czasem się kumulują. Jedno przedstawienie może prowadzić do jednej rozmowy, a ta z kolei do polecenia, partnerstwa albo klienta kilka miesięcy później.

Podsumowanie

Networking jest opłacalny wtedy, gdy jest świadomy, trafny i konsekwentny. Wybieraj odpowiednie wydarzenia, stawiaj na jakość rozmów, jasno wyjaśniaj swój biznes i celowo realizuj follow-up. Następnie zamieniaj te kontakty w realny system poleceń, partnerstw i długoterminowego wzrostu.

Dla founderów i właścicieli małych firm korzyścią nie są tylko kolejne kontakty. To większe zaufanie, więcej możliwości i silniejsza sieć biznesowa, która nadal tworzy wartość długo po zakończeniu wydarzenia.