Como as parcerias estratégicas podem ajudar novas empresas a alcançar mais clientes

Para muitos novos empresários, crescer parece caro e lento. Os anúncios pagos podem consumir rapidamente o orçamento, o marketing orgânico demora tempo e construir confiança a partir do zero é difícil. Uma das alternativas mais eficazes é também uma das mais subestimadas: as parcerias estratégicas.

Um parceiro bem escolhido pode ajudar uma startup a chegar ao público certo mais depressa, a ganhar credibilidade mais rapidamente e a criar um canal de distribuição que não dependa exclusivamente da publicidade. Para fundadores que estão a lançar os seus negócios através da Zenind e de outros serviços de constituição, isto pode ser especialmente valioso nas fases iniciais, quando cada contacto e cada euro contam.

Este artigo explica como funcionam as parcerias estratégicas, porque são tão eficazes e como as novas empresas as podem utilizar para gerar tração sem desperdiçar recursos.

O que é uma parceria estratégica?

Uma parceria estratégica é uma relação mutuamente benéfica entre duas empresas que servem clientes semelhantes, mas não competem diretamente. Cada parceiro acrescenta valor ao outro através do acesso ao público, da confiança, da experiência, da promoção ou do empacotamento de produtos.

Exemplos comuns incluem:

• Uma empresa de contabilidade a estabelecer parceria com uma empresa de constituição de empresas
• Um designer de websites a estabelecer parceria com um advogado de negócios
• Um consultor de marketing a estabelecer parceria com um processador de pagamentos
• Uma empresa de software a estabelecer parceria com um fornecedor de formação
• Uma empresa de serviços local a estabelecer parceria com uma marca local complementar

As melhores parcerias não são simples recomendações unidirecionais. São colaborações estruturadas com valor claro para ambos os lados.

Porque é que as parcerias funcionam tão bem para novas empresas

As novas empresas enfrentam um problema básico: precisam de atenção, mas ainda não têm um grande público. As parcerias resolvem esse problema ao aproveitar a confiança de uma marca ou prestador de serviços já estabelecido.

Eis porque funcionam:

Reduzem o custo de aquisição de clientes

Em vez de pagar por cada clique ou impressão, pode chegar a um público pré-qualificado através do canal de outra empresa.

Constroem confiança mais depressa

Uma recomendação de uma empresa de confiança é muitas vezes mais convincente do que um anúncio frio.

Expandem o alcance sem reconstruir tudo de raiz

Uma pequena empresa pode, de repente, aceder a newsletters, websites, comunidades, listas de email ou bases de clientes que outra empresa demorou anos a construir.

Criam ofertas melhores

Serviços em pacote, bónus e recursos co-branded parecem muitas vezes mais valiosos do que produtos isolados.

O momento certo para construir parcerias

O momento ideal para começar a procurar parcerias é cedo, mesmo antes de a empresa estar totalmente madura. Muitos fundadores pensam que precisam primeiro de um público maior, mas as parcerias podem precisamente ajudar a criar esse público.

Se está a começar o seu negócio, este é um bom momento para pensar em:

• Quais são as empresas que servem o mesmo perfil de cliente
• Quais são os serviços que estão naturalmente relacionados com os seus
• Quais são os fornecedores que já têm a atenção que pretende
• Quais são as marcas que beneficiariam da sua experiência ou do seu produto

Por exemplo, se ajuda pessoas a constituir novas empresas, potenciais parceiros podem incluir contabilistas, advogados, fornecedores de contas bancárias, plataformas de payroll e consultores de marketing.

Tipos de parcerias que funcionam para pequenas empresas

Não existe uma única estrutura que funcione para todas as empresas. O modelo certo depende do seu público, da sua oferta e dos seus recursos.

1. Parcerias de referência

Esta é a forma mais simples. Duas empresas recomendam clientes uma à outra e beneficiam da relação.

Mais adequado para:

• Empresas de serviços
• Negócios locais
• Escritórios profissionais
• Consultores

2. Parcerias de conteúdo

Duas empresas criam em conjunto conteúdos como artigos, webinars, guias ou vídeos.

Mais adequado para:

• Marcas que educam o seu público
• Empresas com pontos de dor semelhantes nos seus clientes
• Empresas que procuram melhorar SEO e autoridade

3. Parcerias em pacote

Uma empresa inclui o produto ou serviço de outra como parte da sua própria oferta.

Mais adequado para:

• Produtos digitais
• Ferramentas de software
• Kits de arranque
• Pacotes de boas-vindas para novos clientes

4. Parcerias de distribuição

Uma empresa dá a outra acesso ao seu público, marketplace ou canal de vendas.

Mais adequado para:

• Produtos educativos
• Serviços de subscrição
• Ferramentas B2B
• Produtos baseados em recursos

5. Parcerias de afiliados

Uma empresa paga uma comissão por cada venda recomendada.

Mais adequado para:

• Ofertas rastreáveis
• Produtos e serviços online
• Empresas com margens escaláveis

O que torna uma parceria valiosa

Uma boa parceria não é apenas uma questão de exposição. Tem de criar uma troca clara de valor.

Antes de contactar, faça estas perguntas:

• Esta empresa serve o mesmo tipo de cliente?
• A nossa oferta é complementar e não redundante?
• Conseguimos criar valor para o público deles?
• Conseguimos tornar a oferta fácil de compreender e simples de promover?
• O resultado é mensurável?

Se a resposta à maioria destas perguntas for sim, a parceria provavelmente vale a pena ser explorada.

Como encontrar os parceiros certos

Comece por empresas que já falam com o seu cliente-alvo.

Por exemplo, se o seu negócio ajuda fundadores a lançar e manter a conformidade, procure serviços de que os novos empresários vão precisar a seguir:

• Contabilidade e apoio fiscal
• Serviços jurídicos
• Branding e design
• Desenvolvimento de websites
• Agências de marketing
• Banca empresarial
• Plataformas de payroll e RH
• Seguradoras

Depois, procure alinhamento com base no público, na fase do negócio e no tom. Um parceiro deve parecer uma combinação natural, e não uma promoção cruzada forçada.

Como apresentar uma proposta de parceria

As propostas de parceria mais fortes são curtas, claras e focadas no benefício mútuo. Não comece pelo que quer. Comece pelo que a outra empresa ganha.

Uma boa proposta inclui:

• Uma breve apresentação
• Um motivo específico para a parceria fazer sentido
• Uma descrição da sobreposição de públicos
• Uma ideia simples para a colaboração
• Um próximo passo com pouca fricção

Estrutura de exemplo:

1. Apresente o seu negócio.
2. Explique porque é que os vossos públicos se cruzam.
3. Descreva o valor que a sua oferta traz aos clientes deles.
4. Sugira um pequeno projeto-piloto.
5. Torne fácil dizer que sim.

Mantenha a primeira colaboração pequena. Um piloto de baixo risco é muitas vezes a forma mais rápida de provar valor.

Ideias de parceria fáceis de lançar

Se não tiver a certeza por onde começar, experimente um destes modelos simples.

Um guia co-branded

Crie um recurso que responda a uma pergunta comum dos clientes e inclua ambas as marcas.

Um bónus por tempo limitado

Ofereça um bónus de uma empresa aos clientes que comprem à outra.

Um webinar ou formação em direto

Ensinem um tema em conjunto e partilhem o público.

Uma troca de newsletter

Promovam-se mutuamente junto das vossas listas de email.

Um pacote para compradores pela primeira vez

Agrupe dois serviços complementares numa única oferta.

Um artigo convidado ou entrevista

Publique conteúdo útil nas plataformas uns dos outros.

Estes formatos são simples, familiares e fáceis de medir.

Como medir o desempenho das parcerias

Se quiser que as parcerias se tornem um canal de crescimento fiável, acompanhe os resultados.

Métricas úteis incluem:

• Número de recomendações geradas
• Taxa de conversão do tráfego recomendado
• Receita por parceiro
• Registos de email da campanha
• Custo de aquisição comparado com canais pagos
• Taxa de retenção ou de recompra de clientes recomendados

Não avalie uma parceria apenas pelas vendas imediatas. Algumas colaborações criam notoriedade de marca a longo prazo que se acumula com o tempo.

Erros comuns a evitar

Muitos fundadores tentam parcerias, mas não obtêm resultados porque a execução é fraca.

Evite estes erros:

Escolher o parceiro errado

Um público grande não interessa se for o público errado.

Tornar a oferta demasiado complicada

Se o valor for difícil de compreender, as pessoas não vão promover a parceria.

Focar-se apenas no que ganha

Se a outra empresa não beneficiar, a parceria não vai durar.

Não acompanhar os resultados

Sem acompanhamento, não consegue melhorar nem repetir o que funciona.

Tratar as parcerias como favores pontuais

As melhores relações constroem-se ao longo do tempo e tornam-se mais valiosas com consistência.

Como a Zenind apoia o crescimento de novas empresas

Antes de uma estratégia de parceria funcionar, a empresa precisa de assentar em bases sólidas. Isso significa escolher a estrutura certa, apresentar corretamente os documentos de constituição e construir uma base profissional desde o primeiro dia.

A Zenind ajuda empreendedores a lançar e gerir empresas nos EUA com serviços de constituição concebidos para simplificar os primeiros passos. Depois de a empresa estar constituída, os fundadores podem concentrar-se em estratégias práticas de crescimento como:

• Construir relações de referência
• Criar campanhas de co-marketing
• Expandir para canais de serviços adjacentes
• Chegar a novos clientes sem gastar em excesso

Um lançamento sólido facilita a execução de todas as parcerias futuras.

Um plano simples de parcerias para fundadores de primeira viagem

Se quiser experimentar esta estratégia no seu próprio negócio, use esta estrutura básica.

Passo 1: Defina o seu cliente

Seja específico sobre quem quer alcançar.

Passo 2: Identifique negócios complementares

Procure empresas que já sirvam esse cliente de uma forma relacionada.

Passo 3: Crie uma oferta clara

Torne a colaboração fácil de compreender e simples de partilhar.

Passo 4: Teste com um parceiro

Comece pequeno e aprenda com os resultados.

Passo 5: Ajuste e repita

Mantenha as parcerias que geram valor e melhore as que não geram.

Considerações finais

As parcerias estratégicas são uma das ferramentas de crescimento mais práticas disponíveis para novas empresas. Ajudam os fundadores a chegar a um público qualificado, a construir confiança mais depressa e a criar alavancagem de marketing sem depender exclusivamente da publicidade paga.

Para empreendedores que estão a começar, a lição é simples: não tente crescer sozinho. Procure empresas que já servem o seu cliente ideal e crie uma colaboração que beneficie ambas as partes. Com a estrutura certa, uma parceria simples pode tornar-se uma fonte estável de visibilidade, contactos e receita.