Paano Pamahalaan ang Sales Negotiations Bilang Bagong May-ari ng Negosyo

Ang sales negotiations ay bahagi ng pagpapatakbo ng negosyo mula sa unang araw na magsimula kang magbenta. Kung nagsasara ka man ng deal sa customer, nakikipagnegosasyon sa supplier, nagtatakda ng mga tuntunin sa contractor, o tinatalakay ang presyo sa distributor, nakaaapekto ang resulta sa kita at margin. Para sa mga founder na bumubuo ng negosyo sa US, lalo na sa mga unang yugto pagkatapos ng formation, hindi opsyonal ang kasanayan sa pakikipagnegosasyon. Isa ito sa mga kasangkapang tumutulong na mapanatili ang cash, maprotektahan ang halaga, at makabuo ng mas matatag na relasyon.

Ang pinakamahusay na mga negosyador ay hindi umaasa lamang sa pressure. Naghahanda sila, nakikinig nang mabuti, nauunawaan kung ano ang mahalaga sa kabilang panig, at maingat na nakikipagpalitan ng mga konsesyon. Ang ganitong paraan ay humahantong sa mas mahuhusay na deal at mas kaunting pagkakamaling maiiwasan.

Bakit mahalaga ang negotiation para sa mga bagong may-ari ng negosyo

Ang mga negosyo sa maagang yugto ay karaniwang may limitadong oras, limitadong cash, at limitadong leverage. Dahil dito, mas nagiging mahalaga ang bawat kasunduan. Ang maliit na diskwento, bahagyang mas mahabang payment term, o mas maayos na saklaw ng trabaho ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa iyong operasyon.

Hinuhubog din ng negotiation kung paano titingnan ng iba ang iyong negosyo. Kung masyado kang magbibigay nang maaga, maaaring asahan ng mga buyer ang parehong trato sa mga susunod na deal. Kung paninindigan mo ang iyong posisyon nang hindi nagiging matigas, nakabubuo ka ng reputasyon para sa pagiging patas at propesyonal. Maaari itong maging kasinghalaga ng mga numerong nakasaad sa kontrata.

Para sa mga founder, ang negotiation ay hindi lang tungkol sa pagsasara ng sales. Bahagi rin ito ng pagprotekta sa negosyong binubuo mo, lalo na habang itinatatag mo pa ang brand, proseso, at customer base.

Magsimula sa paghahanda, hindi sa pressure

Ang mga pinakamalalakas na negosyador ay pumapasok sa usapan na may malinaw na plano. Bago mo pag-usapan ang presyo o mga tuntunin, alamin ang mga sumusunod:

• Ang target na resulta mo
• Ang pinakamababang katanggap-tanggap na mga tuntunin
• Ang mga isyung maaari mong ipagpalit
• Ang mga isyung hindi mo maaaring ikompromiso
• Ang malamang na prayoridad ng kabilang panig

Nakababawas ang paghahanda sa tsansang ang emosyon ang magtulak sa usapan. Nakakatulong din ito upang maiwasan mong magbigay ng konsesyon na maliit lamang sa sandali ngunit may pangmatagalang pinsala.

Halimbawa, maaari kang pumayag sa diskwento kung ang customer ay sasang-ayon sa mas mabilis na bayad, mas malaking order, o mas mahabang kontrata. Maaari ka ring magdagdag ng isang serbisyo kung mababa ang gastos nito pero nakatutulong mapanatili ang presyo. Ang mahalaga ay pag-isipan ang mga palitang ito bago pa magsimula ang usapan.

Huwag ilabas ang buong bottom line nang masyadong maaga

Isa sa mga pinakakaraniwang pagkakamali sa sales negotiation ay ang pagbigay ng pinakamahusay mong offer bago ito mapaghandaan o mapagkitaan ng buyer ng dahilan. Kapag inuna mo ang huling numero, nawawala ang espasyo mo para makipag-usap pa. Maaari nitong gawing isang panig lamang ang kahilingan para sa mas marami pang ibaba.

Mas mainam na mag-iwan ka ng puwang para sa usapan. Kung may flexibility sa deal, magsimula sa mga tuntuning may espasyo para pag-usapan. Hindi ibig sabihin nito na papalakiin mo nang hindi tapat ang presyo o maglalaro ka ng palaisipan. Ibig sabihin nito ay kinikilala mong ang negotiation ay isang proseso at hindi kailangang ang unang numero mo ang maging huli.

Ganoon din ang prinsipyo sa mga non-price terms. Kung humihiling ang customer ng mas mabilis na turnaround, mas maraming support, o karagdagang features, huwag agad pumayag. Unawain muna ang epekto ng kahilingan at kung may kapalit na konsesyon dapat itong ibigay.

Ituring na mahalaga ang bawat konsesyon

Hindi dapat libre ang mga konsesyon. Kung may ibibigay kang bagay, subukang may makuha kang kapalit.

Hindi kailangang mas mataas na presyo ang kapalit. Maaari itong maging:

• Mas mabilis na bayad
• Mas malaking order
• Mas mahabang commitment
• Referral
• Mas simpleng service requirements
• Mas mababang support burden

Dito madalas nawawalan ng margin ang mga founder. Pumapayag sila na magdagdag ng halaga dahil nais nilang makatulong, ngunit nakakalimutan nila na may gastos ang bawat dagdag na pangako. Kahit hindi ito direktang gastos, maaari itong lumitaw sa labor, komplikasyon, delay, o opportunity cost.

Kung may hinihingi ang customer na lampas sa standard offer mo, kilalanin ang kahilingan at suriin ito bilang desisyong pangnegosyo. Maaari kang maging flexible nang hindi nagiging pabaya. Madalas na mas maganda ang maingat na tugon kaysa sa agarang oo dahil ipinapakita nitong nauunawaan mo ang kahilingan at ang halaga ng iniaalok mo.

Pakinggan kung ano talaga ang gusto ng kabilang panig

Bihira na iisang isyu lamang ang laman ng negotiation. Maaaring presyo ang binabanggit ng buyer, pero ang tunay na alalahanin ay budget timing, internal approval, risk reduction, o paghahambing sa iba. Kung hindi mo nauunawaan ang tunay na isyu, maaari mong maibigay ang maling solusyon.

Magtanong ng mga tanong na nagpapakita ng prayoridad:

• Ano ang pinakamahalaga sa desisyong ito?
• Mas mahalaga ba ang timing kaysa sa presyo?
• May mga internal requirement ba tayong dapat isaalang-alang?
• Ano ang makapagpapadali sa pag-apruba ng deal na ito?
• Aling mga tuntunin ang flexible at alin ang hindi?

Habang mas nauunawaan mo ang sitwasyon, mas epektibo mong mahuhubog ang deal. Minsan maaari mong panatilihin ang presyo habang pinapaganda ang ibang bahagi ng package. Minsan naman mapo-protekta mo ang margin sa pamamagitan ng paglutas sa tunay na problemang sinusubukang ayusin ng buyer.

Nakakatulong din ang pakikinig sa tiwala. Mas handang makipagnegosyo ang mga tao sa isang taong nakauunawa sa kanilang pangangailangan kaysa sa isang taong basta na lamang umuulit ng script.

Magbenta at makipagnegosasyon nang sabay

Hindi magkahiwalay ang selling at negotiating. Sabay silang nangyayari.

Habang ipinapakita mo ang iyong offer, natututo ka na agad kung ano ang mahalaga sa kabilang panig, saan ang mga pagtutol, at kung ano ang maaaring maging mahalaga sa susunod. Ang mga maagang usapang ito ay tumutulong sa iyo na maghanda para sa negosasyong kasunod nito.

Ibig sabihin, dapat mong isipin ang bawat sales interaction bilang value conversation at information-gathering conversation. Ipakita ang lakas ng iyong produkto o serbisyo, ngunit bigyang-pansin din ang sinasabi at reaksyon ng buyer. Ang kanilang mga tanong, pag-aalinlangan, at diin ay maaaring magbigay ng mahalagang palatandaan tungkol sa mga tuntuning ipipilit nila kalaunan.

Para sa bagong may-ari ng negosyo, kapaki-pakinabang ang mindset na ito dahil ginagawang strategic insight ang mga unang usapan. Hindi mo lang sinusubukang manalo sa iisang deal. Natututo ka rin kung paano mag-isip ang market at kung paano mas epektibong maiposisyon ang iyong negosyo sa paglipas ng panahon.

Manatiling matiyaga sa ilalim ng pressure

Maaaring makasama sa negotiation ang pagiging apurado. Kung mapansin ng kabilang panig na desperado kang magsara ng deal, maaari silang maghintay para sa mas magandang mga tuntunin. Kung mapansin nilang madali kang susuko, wala silang dahilan para pagandahin pa ang deal.

Ang pasensya ay hindi nangangahulugang magpatagal nang walang dahilan. Ibig sabihin nito ay hindi mo hinahayaang pilitin ka ng hindi komportableng pakiramdam na gumawa ng masamang desisyon. Kapag naging tensyonado ang usapan, bagalan ang takbo at bumalik sa mga katotohanan. Balikan ang mga tuntunin, ulitin ang halaga, at tiyaking may layunin ang bawat konsesyon.

Lalong mahalaga ang pasensya para sa mga founder na sabik magtayo ng momentum. Mahalaga ang unang tagumpay, ngunit mahalaga rin ang pangmatagalang kalusugan ng negosyo. Ang deal na mukhang maganda sa papel ay maaari pa ring maging masama kung uubos ito ng oras, sasakal sa margin, o lilikha ng mga problema sa support sa hinaharap.

Gamitin ang mga tuntunin, hindi lang ang presyo, para palakasin ang deal

Presyo ay isa lamang bahagi ng negotiation. Madalas na napapaganda ng mga bagong may-ari ng negosyo ang resulta sa pamamagitan ng pagbabago ng ibang tuntunin sa halip na ibaba ang presyo.

Isaalang-alang ang mga tuntunin tulad ng:

• Iskedyul ng pagbabayad
• Timeline ng delivery
• Saklaw ng trabaho
• Renewal terms
• Antas ng support
• Minimum order size
• Cancellation policy

Maaaring baguhin ng mga ito ang ekonomiya ng deal nang kasinglaki ng headline price. Sa maraming pagkakataon, mas mahalaga ang mas maayos na mga tuntunin kaysa sa maliit na diskwento. Halimbawa, ang mas mabilis na bayad ay maaaring magpabuti ng cash flow, at ang mas makitid na saklaw ay maaaring magpabawas ng bigat sa serbisyo.

Ang pag-iisip sa buong kasunduan ay tumutulong sa iyong makabuo ng mas napapanatiling mga deal.

Mga karaniwang pagkakamaling dapat iwasan

Maraming problema sa negotiation ang nagmumula sa ilang paulit-ulit na pagkakamali:

• Masyadong mabilis na pagsang-ayon
• Pagtuon lamang sa presyo
• Pagbibigay ng konsesyon nang walang kapalit
• Hindi pagtukoy sa pinakamababang tuntunin mo
• Pagtanggap sa pressure tactics nang personal
• Hindi pagsasaalang-alang sa pangmatagalang epekto ng deal

Mas gaganda ang mga resulta mo sa pag-iwas sa mga pagkakamaling ito kaysa sa paggamit ng anumang mapanlikhang taktika. Karaniwan, ang negotiation ay napapanalunan sa pamamagitan ng disiplina, kalinawan, at paghahanda.

Isang simpleng negotiation framework para sa mga founder

Kapag handa ka nang makipagnegosasyon, gamitin ang sunod na ito:

1. Linawin ang layunin ng deal.
2. Tukuyin ang iyong mga prayoridad at hindi maaaring ipagkaloob.
3. Magtanong upang maunawaan ang mga prayoridad ng kabilang panig.
4. Ipakita muna ang iyong halaga bago pag-usapan ang mga konsesyon.
5. Ipagpalit ang mga tuntunin nang estratehiko sa halip na basta magbigay ng halaga.
6. Huminto bago sumang-ayon sa malalaking pagbabago.
7. Kumpirmahin ang pinal na kasunduan nang nakasulat.

Pinananatiling organisado ng framework na ito ang usapan at iniiwasan ang mga pabiglang desisyon.

Pangwakas na pag-iisip

Ang sales negotiation ay hindi tungkol sa panalo sa bawat argumento. Tungkol ito sa pagbuo ng mga deal na sumusuporta sa negosyong sinusubukan mong palaguin. Para sa mga bagong may-ari ng negosyo, ibig sabihin nito ay pagbalanse ng kumpiyansa at pasensya, flexibility at disiplina, at halaga at proteksyon ng margin.

Kung maghahanda ka nang maigi, makikinig nang mabuti, at ituturing ang mga konsesyon bilang business assets, makakapagsara ka ng mas matibay na mga deal at maiiwasan ang magastos na pagkakamali. Mas lalo pang nagiging mahalaga ang kasanayang ito habang lumalaki ang kumpanya mo at mas lumalaki at kumplikado ang mga kasunduan.

Ang maayos na napagkasunduang benta ay higit pa sa isang transaksyon. Isa itong pundasyon para sa napapanatiling paglago.