Kuinka hallita myyntineuvotteluja uutena yrittäjänä

Myyntineuvottelut kuuluvat liiketoiminnan pyörittämiseen siitä ensimmäisestä päivästä lähtien, kun alat myydä. Olipa kyse asiakkaan kanssa tehtävästä kaupasta, neuvottelusta toimittajan kanssa, ehtojen sopimisesta urakoitsijan kanssa tai hinnoittelusta jakelijan kanssa, lopputulos vaikuttaa sekä liikevaihtoon että katteeseen. Yhdysvaltalaisen yrityksen perustavalle yrittäjälle, etenkin toiminnan alkuvaiheessa, neuvottelutaito ei ole vapaaehtoinen lisä. Se on yksi niistä työkaluista, jotka auttavat säilyttämään käteistä, suojaamaan arvoa ja rakentamaan vahvempia asiakassuhteita.

Parhaat neuvottelijat eivät nojaa pelkkään painostukseen. He valmistautuvat, kuuntelevat tarkasti, ymmärtävät, mitä toinen osapuoli arvostaa, ja vaihtavat myönnytyksiä strategisesti. Tällainen lähestymistapa johtaa parempiin diileihin ja vähemmän vältettäviin virheisiin.

Miksi neuvottelut ovat tärkeitä uusille yrittäjille

Alkuvaiheen yrityksillä on yleensä käytössään rajallisesti aikaa, rahaa ja neuvotteluvoimaa. Siksi jokainen sopimus on erityisen tärkeä. Pieni alennus, hieman pidempi maksuaika tai parempi työn laajuus voi vaikuttaa toimintaan huomattavan paljon.

Neuvottelut muovaavat myös sitä, miten muut näkevät yrityksesi. Jos annat liian paljon periksi liian aikaisin, ostajat voivat odottaa samaa kohtelua tulevissa kaupoissa. Jos pidät tiukasti kiinni kannastasi olematta joustamaton, rakennat mainetta oikeudenmukaisuudesta ja ammattimaisuudesta. Tällä maineella voi olla aivan yhtä suuri merkitys kuin sopimuksen numeroilla.

Yrittäjälle neuvottelu ei ole vain myynnin päättämistä. Se on myös sen yrityksen suojaamista, jota olet rakentamassa, erityisesti silloin kun brändi, prosessit ja asiakaskunta ovat vasta muotoutumassa.

Aloita valmistautumisella, älä painostuksella

Vahvimmat neuvottelijat menevät keskusteluun selkeän suunnitelman kanssa. Ennen kuin käsittelet hintaa tai ehtoja, tiedä ainakin seuraavat asiat:

• Tavoittelemasi lopputulos
• Vähimmäisehdot, joihin voit suostua
• Kohdat, joita voit vaihtaa neuvottelussa
• Kohdat, joista et voi tinkiä
• Toinen osapuolen todennäköiset prioriteetit

Valmistautuminen vähentää riskiä siitä, että tunne ohjaa keskustelua. Se auttaa myös välttämään myönnytyksiä, jotka tuntuvat hetken pieniltä mutta aiheuttavat pitkäaikaista haittaa.

Voit esimerkiksi olla valmis tarjoamaan alennuksen, jos asiakas suostuu nopeampaan maksuun, suurempaan tilaukseen tai pidempään sopimuskauteen. Voit olla valmis sisällyttämään lisäpalvelun, jos sen tuottaminen maksaa vähän mutta auttaa säilyttämään hinnan. Olennaista on päättää nämä vaihtokaupat ennen keskustelun alkua.

Älä paljasta koko pohjahintaasi liian aikaisin

Yksi yleisimmistä virheistä myyntineuvotteluissa on tarjota paras mahdollinen hinta ennen kuin ostaja on ansainnut sen. Kun aloitat lopullisella numerolla, poistat liikkumavaran. Tällöin neuvottelusta voi tulla yksipuolinen pyyntö lisäalennuksiin.

Parempi tapa on jättää itsellesi tilaa liikkua. Jos sopimuksessa on joustoa, aloita ehdoilla, jotka jättävät tilaa keskustelulle. Tämä ei tarkoita hintojen keinotekoista paisuttamista tai pelejä. Se tarkoittaa sitä, että ymmärrät neuvottelun olevan prosessi ja että ensimmäisen numerosi ei tarvitse olla viimeinen numerosi.

Sama periaate koskee myös muita kuin hintaehtoja. Jos asiakas pyytää nopeampaa toimitusta, enemmän tukea tai lisäominaisuuksia, älä suostu heti. Ensin sinun kannattaa ymmärtää pyynnön vaikutus ja se, ansaitseeko se vastineeksi jonkin myönnytyksen.

Käsittele jokaista myönnytystä arvokkaana

Myönnytyksiä ei pidä antaa ilmaiseksi. Jos annat jotakin, pyri saamaan jotakin vastineeksi.

Vastineen ei aina tarvitse olla korkeampi hinta. Se voi olla esimerkiksi:

• Nopeampi maksu
• Suurempi tilaus
• Pidempi sitoutuminen
• Suositus
• Yksinkertaisemmat palveluvaatimukset
• Pienempi tukikuorma

Tässä moni yrittäjä menettää katetta. He suostuvat lisäämään arvoa, koska haluavat olla avuliaita, mutta unohtavat, että jokaisella lisälupauksella on kustannus. Vaikka kustannus ei olisi suora, se voi näkyä työmäärässä, monimutkaisuudessa, viiveissä tai menetetyissä mahdollisuuksissa.

Jos asiakas pyytää jotakin, mikä menee tavallisen tarjouksesi ulkopuolelle, tunnista pyyntö ja arvioi sitä liiketoimintapäätöksenä. Voit olla joustava olematta huolimaton. Harkittu vastaus kuulostaa usein paremmalta kuin välitön kyllä, koska se osoittaa, että ymmärrät sekä pyynnön että tarjoamasi arvon.

Kuuntele, mitä toinen osapuoli todella haluaa

Neuvottelu harvoin koskee vain yhtä asiaa. Ostaja saattaa puhua hinnasta, mutta todellinen huoli voi liittyä budjetin ajoitukseen, sisäiseen hyväksyntään, riskien vähentämiseen tai vaihtoehtojen vertailuun. Jos et ymmärrä todellista ongelmaa, saatat tarjota väärän ratkaisun.

Kysy kysymyksiä, jotka paljastavat prioriteetit:

• Mikä on tämän päätöksen tärkein asia?
• Onko ajoitus tärkeämpää kuin hinta?
• Onko sisäisiä vaatimuksia, jotka meidän pitäisi ottaa huomioon?
• Mikä helpottaisi tämän kaupan hyväksyntää?
• Mitkä ehdot ovat joustavia ja mitkä kiinteitä?

Mitä paremmin ymmärrät, sitä tehokkaammin voit muokata diiliä. Joskus voit pitää hintasi ennallaan mutta parantaa paketin toista osaa. Toisinaan voit suojata katettasi ratkaisemalla sen todellisen ongelman, jota ostaja yrittää ratkaista.

Kuunteleminen lisää myös luottamusta. Ihmiset ovat valmiimpia asioimaan sellaisen kanssa, joka ymmärtää heidän tarpeitaan, kuin sellaisen kanssa, joka vain toistaa käsikirjoitusta.

Neuvottele ja myy samaan aikaan

Myyminen ja neuvotteleminen eivät ole erillisiä toimintoja. Ne tapahtuvat yhtä aikaa.

Kun esittelet tarjouksesi, opit jo siinä vaiheessa, mitä toinen osapuoli arvostaa, missä vastaväitteet ovat ja mikä voi tulla tärkeäksi myöhemmin. Nämä varhaiset keskustelut auttavat sinua valmistautumaan sitä seuraavaan neuvotteluun.

Siksi jokainen myyntitilanne kannattaa nähdä sekä arvokeinona että tiedonkeruuna. Esittele tuotteesi tai palvelusi vahvuudet, mutta kiinnitä huomiota myös siihen, mitä ostaja sanoo ja miten hän reagoi. Kysymykset, epäröinti ja painotukset kertovat usein paljon siitä, mihin ehtoihin he tulevat myöhemmin tarttumaan.

Uudelle yrittäjälle tämä ajattelutapa on erityisen hyödyllinen, koska se muuttaa varhaiset keskustelut strategiseksi tiedoksi. Et yritä vain voittaa yhtä kauppaa. Opit samalla, miten markkina ajattelee ja miten yrityksesi voi asemoitua tehokkaammin ajan myötä.

Pysy kärsivällisenä paineen alla

Kiire voi heikentää neuvotteluja. Jos toinen osapuoli aistii, että olet epätoivoinen päättämään kaupan, hän saattaa odottaa parempia ehtoja. Jos hän huomaa, että taivut nopeasti, hänellä on vähän syytä parantaa tarjousta.

Kärsivällisyys ei tarkoita turhaa viivyttelyä. Se tarkoittaa sitä, ettet anna epämukavuuden johtaa huonoon päätökseen. Kun keskustelu kiristyy, hidasta tahtia ja palaa faktoihin. Käy ehdot läpi, toista arvo ja varmista, että jokaisella myönnytyksellä on tarkoitus.

Kärsivällisyys on erityisen tärkeää yrittäjille, jotka haluavat rakentaa vauhtia nopeasti. Varhaiset voitot ovat tärkeitä, mutta niin on myös pitkän aikavälin liiketoiminnan terveys. Sopimus, joka näyttää paperilla hyvältä, voi silti olla huono, jos se kuluttaa aikaa, puristaa katteita tai aiheuttaa myöhemmin tuki-ongelmia.

Käytä ehtoja, älä vain hintaa, diilin vahvistamiseen

Hinta on vain yksi osa neuvottelua. Uudet yrittäjät saavat usein parempia tuloksia säätämällä muita ehtoja hinnan alentamisen sijaan.

Harkitse esimerkiksi seuraavia ehtoja:

• Maksuaikataulu
• Toimitusaikataulu
• Työn laajuus
• Uusimisehdot
• Tukitaso
• Minimitilausmäärä
• Peruutusehdot

Nämä asiat voivat muuttaa diilin taloutta yhtä paljon kuin otsikkohinta. Monissa tapauksissa paremmat ehdot ovat arvokkaampia kuin pieni alennus. Esimerkiksi nopeampi maksu voi parantaa kassavirtaa, ja suppeampi työn laajuus voi vähentää palvelukuormitusta.

Kun ajattelet koko sopimusta, rakennat kestävämpiä diilejä.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Monet neuvotteluongelmat johtuvat muutamasta toistuvasta virheestä:

• Suostuminen liian nopeasti
• Keskittyminen vain hintaan
• Myönnytysten tekeminen pyytämättä mitään takaisin
• Vähimmäisehtojen määrittämättä jättäminen
• Painostustaktiikoiden ottaminen henkilökohtaisesti
• Diilin pitkän aikavälin vaikutusten sivuuttaminen

Näiden virheiden välttäminen parantaa tuloksia enemmän kuin mikään nokkela taktiikka. Neuvottelut voitetaan yleensä kurinalaisuudella, selkeydellä ja valmistautumisella.

Yksinkertainen neuvottelurunko yrittäjille

Kun istut neuvottelemaan, käytä tätä järjestystä:

1. Selkeytä diilin tavoite.
2. Tunnista omat prioriteettisi ja ei-neuvoteltavat asiat.
3. Kysy kysymyksiä ymmärtääksesi toisen osapuolen prioriteetit.
4. Esitä arvosi ennen myönnytyksistä puhumista.
5. Vaihda ehtoja strategisesti äläkä anna arvoa ilmaiseksi.
6. Pysähdy ennen kuin suostut suuriin muutoksiin.
7. Vahvista lopullinen sopimus kirjallisesti.

Tämä runko pitää keskustelun jäsenneltynä ja estää impulsiiviset päätökset.

Lopuksi

Myyntineuvottelu ei ole siitä, että voitat jokaisen väittelyn. Kyse on sellaisten diilien rakentamisesta, jotka tukevat yritystä, jota olet kasvattamassa. Uudelle yrittäjälle se tarkoittaa itsevarmuuden, kärsivällisyyden, joustavuuden ja katteen suojaamisen tasapainoa.

Jos valmistaudut huolellisesti, kuuntelet tarkasti ja kohtelet myönnytyksiä liiketoiminnan voimavarana, teet vahvempia kauppoja ja vältät kalliita virheitä. Taidosta tulee entistä arvokkaampi, kun yrityksesi kasvaa ja sopimuksista tulee suurempia ja monimutkaisempia.

Hyvin neuvoteltu myynti on enemmän kuin yksittäinen transaktio. Se on kestävän kasvun perusta.