Daha İyi Anlaşmalar İhtiyacı Olan Kurucular için 10 Telefonla Müzakere İpucu

Telefonla müzakere, bir kurucunun geliştirebileceği en faydalı becerilerden biridir. İster bir ev sahibi, tedarikçi, kredi veren, hizmet sağlayıcı, yüklenici ya da başka bir iş ortağıyla konuşuyor olun, görüşmeyi nasıl yönettiğiniz nihai fiyatı, ödeme koşullarını, teslimat zamanlamasını ve hatta ilişkinin kendisini değiştirebilir.

Yeni işletme sahipleri için müzakere, saldırgan görünmek ya da her konuda kazanmak anlamına gelmez. Mesele; değer yaratmak, nakit akışını korumak ve güveni zedelemeden şirketinizin adil şartlar elde etmesini sağlamaktır. Bu, özellikle bir işletme kurarken, hizmet sağlayıcı seçerken ve uzun vadeli büyümeyi etkileyen erken kararlar alırken ilk günden itibaren önemlidir.

Aşağıda, gerçek iş görüşmelerinde kullanabileceğiniz 10 pratik telefonla müzakere ipucu yer alıyor.

1. Telefonu Kapatmadan Önce Tam Olarak Ne İstediğinizi Bilin

Bir müzakere görüşmesi, hiçbir zaman sadece "daha iyi bir anlaşma" elde etme umuduyla başlamamalıdır. Aramayı yapmadan önce ideal sonucunuzu, kabul edilebilir en düşük seviyeyi ve karşılık olarak en çok neyi takas edebileceğinizi netleştirin.

Kendinize şunları sorun:

• Karşı tarafın neye onay vermesini istiyorum?
• Hangi şartlar daha önemli: fiyat, zamanlama, miktar, kapsam mı, esneklik mi?
• Karşılığında onlara hangi değeri sunabilirim?

Hedefinizi bildiğinizde, görüşmeyi tepki vererek değil, yönlendirerek ilerletebilirsiniz.

2. Fiyat ile Değeri Birbirinden Ayırın

Birçok müzakereci yalnızca faturadaki rakamı düşürmeye odaklanır. Bu bakış açısı fazlasıyla dardır. İş dünyasında değer, fiyat kadar önemli olabilir.

Şu alternatifleri değerlendirin:

• Daha hızlı teslimat
• Uzatılmış ödeme vadeleri
• Ek hizmetler
• Daha iyi destek
• Daha büyük sipariş hacmi
• Sözleşme süresi
• Yenileme esnekliği

Bir tedarikçi daha düşük fiyata direnç gösterebilir ama daha iyi bir ödeme planını veya yararlı bir ek hizmeti kabul edebilir. Bu tür değişiklikler, ciddi bir indirim gerektirmeden nakit pozisyonunuzu iyileştirebilir.

3. Aramadan Önce Karşı Tarafın Önceliklerini Araştırın

En iyi müzakereciler, karşı tarafın teşviklerini anlar. Telefona geçmeden önce, onlar için neyin önemli olduğunu öğrenin.

Örneğin, bir tedarikçi şunları değerli bulabilir:

• Öngörülebilir, tekrarlayan iş
• Daha büyük sipariş taahhütleri
• Erken ödeme
• Daha düşük destek yükü
• Uzun vadeli bir ilişki

Talebinizi onların önem verdiği bir şeye bağlayabilirseniz, önerinizin kabul edilmesi daha kolay olur. Hazırlık size avantaj sağlar çünkü gerçek zamanlı olarak tahmin yürütmek zorunda kalmazsınız.

4. Görüşmeye Net Bir Amaçla Girin

Her müzakere çağrısının belirli bir hedefi olmalıdır. Hedefiniz belirsizse, görüşmeyi karşı taraf şekillendirir.

Güçlü bir amaç şöyle görünür:

• Aylık ücreti %10 azaltmak
• Net-45 ödeme koşullarını sağlamak
• Teslimatı bir hafta öne çekmek
• Kurulum desteğini ek ücret olmadan almak
• Mevcut oranı 12 ay boyunca sabitlemek

Net bir amaç, görüşmeyi odakta tutar ve sonunda başarıyı ölçmeyi kolaylaştırır.

5. Güçlü Bir Başlangıç Noktası ve Gerçekçi Bir Alt Sınır Belirleyin

İyi müzakereciler aralıklarla düşünür. Görüşme başlamadan önce en iyi senaryoyu ve kabul edilebilir en düşük sonucu bilmelisiniz.

Bu size iki açıdan yardımcı olur:

• Zayıf bir teklifi çok hızlı kabul etmezsiniz.
• Karşı taraf geri adım atarsa ne kadar esneyebileceğinizi bilirsiniz.

Daha düşük bir fiyat istiyorsanız, pazarlığa alan bırakacak bir rakamla başlayın. Daha iyi koşullar istiyorsanız, güçlü ama makul bir taleple girin. Konumunuzu çerçevelemek, görüşmeye yapı kazandırır.

6. Sık Gelen İtirazlara Hazırlanın

Müzakerelerin çoğu öngörülebilir kalıplar izler. Karşı taraf talebin fazla iddialı, çok geç ya da politika dışı olduğunu söyleyebilir. Bu yanıtları önceden beklerseniz, hazırlıksız yakalanmazsınız.

Şu sorulara yanıtlar hazırlayın:

• İndirimin imkansız olduğunu söylerlerse ne olacak?
• Daha büyük bir taahhüt isterlerse ne olacak?
• Sadece kısmi bir taviz verirlerse ne olacak?
• Karşılığında ekstra bir şey isterlerse ne olacak?

Hazırlık sizi sakin tutar. Sakin müzakereciler telefonda daha güvenilir görünür.

7. Fazla Bilgi Vermeden Önce Soru Sorun

Telefonla müzakerede yapılan en kolay hatalardan biri fazla konuşmaktır. Bir neden olmadan ne kadar çok şey açıklarsanız, o kadar çok avantaj verirsiniz.

Aşırı açıklama yapmak yerine, faydalı bilgi açığa çıkaran sorular sorun:

• Fiyatlandırmanızda esneklik var mı?
• Küçük işletmeler için hangi seçenekleri sunuyorsunuz?
• Şartları iyileştirmek için bizden neye ihtiyacınız olurdu?
• Standart pakete alternatifler var mı?

Her boşluğu doldurmaya çalışmaktansa dinleyerek daha fazla şey öğrenirsiniz.

8. Farkı Hemen Ortada Bölmeyin

"Ortada buluşalım" adil hissettirebilir, ancak her zaman doğru yaklaşım değildir. Farkı otomatik olarak yarıya indirirseniz, önemli değeri masada bırakabilirsiniz.

Daha iyi bir yaklaşım, hızı düşürmek ve başka bir yol olup olmadığını test etmektir. Şöyle diyebilirsiniz:

• "Bu, hedefimizin hala üzerinde. Düşünmemiz gereken başka bir yapı var mı?"
• "Fiyat bu seviyede kalacaksa, koşullarda neyi iyileştirebiliriz?"
• "Ödeme planını çözersek ilerleyebiliriz."

Bu, görüşmeyi açık tutar ve çoğu zaman aceleci bir uzlaşmadan daha iyi bir sonuca götürür.

9. Taviz Vermek Yerine Takas Yapın

Bir şeyden vazgeçtiğinizde, karşılığında bir şey isteyin. Bu, temel müzakere disiplinidir.

Örnekler:

• Fiyatı düşürürlerse siz daha uzun bir süreyi kabul edersiniz.
• Teslimatı hızlandırırlarsa siz sınırlı özelleştirmeyi kabul edersiniz.
• Destek eklerlerse siz daha büyük bir siparişe taahhütte bulunursunuz.
• Ödeme vadelerini uzatırlarsa siz satın alma hacmini teyit edersiniz.

İyi yapılandırılmış bir takas, anlaşmayı her iki taraf için de daha güçlü hale getirir. Tek taraflı tavizler genellikle daha iyi ilişkiler değil, daha zayıf ilişkiler yaratır.

10. "Bunu Yaparsam, Siz Şunu Yapar mısınız?" Kalıbını Kullanın

Bu, telefonla müzakerede kullanılan en basit ve en etkili araçlardan biridir. Belirsiz bir talebi doğrudan bir değişime dönüştürür.

Örneğin:

• "12 aylık bir anlaşmaya taahhüt verirsek, aylık ücreti düşürür müsünüz?"
• "Siparişi bu hafta verirsek, hızlı kargoyu dahil eder misiniz?"
• "Gelecek çeyrekte hacmi artırırsak, mevcut fiyatı korur musunuz?"

Bu format nettir, pratiktir ve yanıtlaması kolaydır. Karışıklığı azaltır ve görüşmeyi karara doğru iter.

Kurucular Bu İpuçlarını Nasıl Uygulayabilir?

Kurucular ve küçük işletme sahipleri için telefonla müzakere her yerde karşınıza çıkar. Şunları yaparken kullanabilirsiniz:

• Hizmet sağlayıcıları karşılaştırırken
• Tedarikçilerle pazarlık yaparken
• Kira koşullarını görüşürken
• Yazılım fiyatlandırmasında indirim isterken
• Sözleşme yenileme şartlarını yeniden değerlendirirken
• Daha iyi ödeme planları talep ederken

Güçlü müzakere alışkanlıklarını ne kadar erken geliştirirseniz, o kadar fazla para ve zaman tasarrufu sağlayabilirsiniz. Bu, özellikle bir iş kurarken ve her kuruş önem taşırken oldukça değerli olabilir.

Zenind olarak, birçok kurucunun aynı anda şirket kuruluşu, uyumluluk, bütçe ve tedarikçi kararlarını dengede tuttuğunu biliyoruz. Müzakere becerileri, bu konuşmalarda kontrolü elinizde tutmanıza ve uzun vadeli büyümeyi destekleyen kararlar almanıza yardımcı olur.

Basit Bir Telefonla Müzakere Çerçevesi

Bir sonraki aramanızda bu beş adımlı çerçeveyi kullanın:

1. Hedefinizi belirleyin.
2. Karşı tarafın önceliklerini araştırın.
3. Güçlü ama makul bir taleple başlayın.
4. Dikkatle dinleyin ve soru sorun.
5. Tavizleri takas edin ve nihai şartları teyit edin.

Bu süreci takip ederseniz daha hazırlıklı görünür, daha iyi sonuçlar yaratırsınız ve işletmenize hizmet etmeyen şartları kabul etme riskini azaltırsınız.

Son Düşünceler

Başarılı telefonla müzakere, tek başına baskı kurmak değildir. Hazırlık, netlik, sabır ve disiplinli takaslar gerektirir. Görüşmeden önce ve görüşme sırasında ne kadar bilinçli hareket ederseniz, işletmenize yardımcı olacak şartları elde etme ihtimaliniz o kadar artar.

Kurucular için bu disiplin önemlidir. Güçlü müzakere, nakit akışını korur, ilişkileri iyileştirir ve şirketinizi büyütürken daha akıllı kararlar almanıza yardımcı olur.

Bir sonraki sefer telefonu elinize aldığınızda, planla ilerleyin, dikkatle dinleyin ve ihtiyacınız olanı güvenle isteyin.