Sadakati, Yönlendirmeleri ve Satışları Artıran Ekstra Değer Taktığı

Müşteriler bir işletmenin onlara nasıl hissettirdiğini hatırlar. Fiyat önemlidir, kalite önemlidir; ancak en güçlü markalar çoğu zaman müşterilerin beklemediği bir şey sunarak kazanır. O ekstra değer anı, sıradan bir işlemi akılda kalıcı bir deneyime dönüştürebilir ve akılda kalıcı deneyimler tekrar eden işleri, yönlendirmeleri ve uzun vadeli büyümeyi sağlar.

Kurucular ve küçük işletme sahipleri için ders basittir: Marjlarınızı zedelemeden müşterilere beklediklerinden biraz fazlasını verebiliyorsanız, güçlü bir avantaj yaratırsınız. Gösterişli olmak zorunda değildir. Pahalı olmak zorunda değildir. Sadece cömert, düşünceli ve tutarlı hissettirmesi gerekir.

Bu, iş dünyasındaki en faydalı fikirlerden biridir çünkü sektörler arasında işe yarar. Restoranlar bunu kullanır, hizmet şirketleri bunu kullanır, yazılım şirketleri bunu kullanır ve Zenind gibi kuruluş hizmeti sağlayıcıları da bunu kullanabilir. İlke aynıdır: İnsanlar düşündüklerinden fazlasını aldıklarında bunu değerli bulur.

“Ekstra değer” neden işe yarar?

Çoğu alıcı her satın almayı kusursuz biçimde analiz etmez. Sinyallere dayanır. Bir şirketle çalışmanın kolay olup olmadığını, sürecin sorunsuz hissedilip hissedilmediğini ve müşteri olarak kendilerine saygı duyulup duyulmadığını fark ederler.

Ekstra değer, birkaç temel insan tepkisine hitap ettiği için işe yarar:

• Sürpriz dikkat oluşturur.
• Cömertlik iyi niyet yaratır.
• Kolaylık sürtünmeyi azaltır.
• Küçük bonuslar, genel teklifi daha güçlü hissettirir.
• Olumlu duygu, yönlendirme olasılığını artırır.

Müşteriler ödediklerinden fazlasını aldıklarını hissettiklerinde, yalnızca fiyat üzerinden karşılaştırma yapma ihtimalleri azalır. Markaya güvenmeye başlarlar. Bu güven, bir indirimden daha önemli olabilir.

Taktığın arkasındaki iş dersi

Bu stratejinin en akıllı versiyonu rastgele cömertlik değildir. Planlı değerdir.

Bir işletme önceden neleri dahil edebileceğine, nerede beklenenden fazlasını sunabileceğine ve müşterinin anlamlı bir kazanç elde ettiğini nasıl hissettireceğine karar verir. Müşteri bir bonus görür. Şirket ise bunu elde tutma ve pazarlama aracı olarak görür.

Bu yaklaşım özellikle şu durumlarda en iyi şekilde çalışır:

• Eklenen değer müşterinin anlık ihtiyacıyla ilgiliyse
• Anlaması kolaysa
• İşletme için sunması maliyet açısından uygunsa
• Tutarlı şekilde teslim ediliyorsa
• Bir numara değil, fayda olarak konumlandırılıyorsa

Başka bir deyişle, yalnızca bir şeyler bedava vermiyorsunuz. Daha iyi bir müşteri deneyimi tasarlıyorsunuz.

İşletmelerin daha fazla değer katmasının basit yolları

Bu fikri kullanmak için büyük bir bütçeye ihtiyacınız yok. Hatta en iyi örnekler çoğu zaman maliyet yerine düşünceliliğe dayandığı için ucuzdur.

1. Yardımcı bir bonus ekleyin

Bir bonus öğe, şablon, kontrol listesi veya kısa kılavuz, satın almayı daha tamamlanmış hissettirebilir. Bir hizmet işletmesi için bu, müşterinin daha hızlı başlamasına yardımcı olan bir takip kaynağı anlamına gelebilir.

Örneğin, girişimcilerin bir işletme kurmasına yardımcı olan bir şirket, basit bir başlangıç kontrol listesi, bir hatırlatma takvimi veya eyalete özgü dosyalama genel bakışı sunabilir. Bu ekler yalnızca kullanışlı görünmekle kalmaz. Gerçekte kafa karışıklığını da azaltırlar.

2. Sürtünmeyi azaltın

Bazen en iyi ekstra değer bir bonus öğe bile değildir. Süreci kolaylaştırmaktır.

Açık talimatlar, daha hızlı geri dönüş, şeffaf fiyatlandırma ve hızlı destek, müşterinin zamanını ve stresini azalttığı için ek değer gibi hissedilir. Karmaşık adımları basitleştiren bir şirket hemen öne çıkar.

Bu durum özellikle müşterilerin alışık olmadıkları gereklilikler, son tarihler ve evrak işleriyle karşılaştığı işletme kuruluşunda önemlidir. Daha akıcı bir süreç, çekirdek hizmet basit olsa bile premium bir hizmet gibi hissettirebilir.

3. Net ve fazla iletişim kurun

Müşteriler kesinliği takdir eder. Bir onay e-postası, durum güncellemesi veya basit bir sonraki adım mesajı, kaygıyı azaltabilir ve güveni artırabilir.

İçeride küçük görünen bir şey, dışarıda büyük hissedilebilir. Sonraki aşamada ne olacağını bilen bir müşteri, yeniden satın almaya daha rahattır.

4. Ücretsiz bir destek temas noktası sunun

Kısa bir takip görüşmesi, sohbet kontrolü veya SSS kaynağı, şirketin yalnızca satışı kapatmaya değil, müşteriye gerçekten destek olmaya önem verdiği izlenimini yaratabilir.

Bu tür bir destek, özellikle ilk kez bir LLC kuran, bir şirket yapılandıran veya eyalet uyumluluk gerekliliklerini anlamaya çalışan yeni işletme sahipleri için çok faydalıdır.

5. Aynı değeri daha iyi bir şekilde paketleyin

Bazen zaten değeri sunuyorsunuzdur. Soru, müşterinin bunu görüp göremediğidir.

Açık bir paketleme, iyi tasarlanmış bir panel veya sade bir özet e-posta, gerçek ürünü değiştirmeden teklifi daha güçlü hissettirebilir. Müşteriler çoğu zaman değeri, içerikten çok sunuma bakarak değerlendirir.

Bunun yeni işletmeler için önemi

Startup kurucuları için her müşteri teması momentum yaratma fırsatıdır. Sadece bir ürün veya hizmet satmıyorsunuz. Aynı zamanda bir itibar inşa ediyorsunuz.

Kendisine iyi bakıldığını hisseden bir müşteri şunları yapmaya daha yatkındır:

• Olumlu yorum bırakmak
• Arkadaşlarını veya meslektaşlarını yönlendirmek
• Daha sonra ek hizmetler satın almak
• İlişkiyi yenilemek veya sürdürmek
• Ortaya çıkan küçük sorunları daha kolay tolere etmek

Bu önemlidir, çünkü erken aşama işletmeler nadiren yalnızca ölçekle kazanır. Güven, netlik ve hızlı yanıtla kazanırlar.

Yeni bir şirket kuruyorsanız, aynı ilke kendi markanız için de geçerlidir. İlk izlenim web sitenizden, onboarding sürecinizden, dosyalama deneyiminizden veya müşteri desteğinizden gelebilir. Bu temas noktalarının her biri güven yaratmalıdır.

Marj sorusu

Elbette, beklenenden fazlasını sunmak ancak finansal olarak sürdürülebilir olduğu sürece işe yarar. İşletmeler cömertliği verimsizlikle karıştırırlarsa zor duruma düşebilir.

Bir şey eklemeden önce şunları sorun:

• Bu, müşteri yaşam boyu değerini artırıyor mu?
• Elde tutmayı veya yönlendirmeleri iyileştiriyor mu?
• Bunu tutarlı şekilde sunabilir miyiz?
• Konumlandırmamızı güçlendiriyor mu?
• Müşteri için gerçekten faydalı mı?

Cevap evetse, ekstra değer kendini defalarca karşılayabilir.

Asıl nokta budur. Karşılayabileceğinizden fazlasını dağıtmanız gerekmez. Müşterilere deneyimin beklenenden daha iyi hissettirecek kadar değer vermeniz gerekir.

Algılanan değerin psikolojisi

Algılanan değer, doğrudan fiyatla aynı şey değildir. Müşteriler toplam deneyimi karşılaştırır:

• Ne kadar ödedikleri
• Ne kadar kolay olduğu
• Kendilerini ne kadar güvende hissettikleri
• Ne kadar hızlı yardım aldıkları
• Sağlayıcıya ne kadar güvendikleri

Bu faktörleri iyileştiren bir işletme, sadece fiyatı düşüren bir işletmeden daha güçlü sadakat elde edebilir.

Bu yüzden güçlü markalar, içeriden küçük ama dışarıdan anlamlı görünen ekler sunar. Daha iyi bir paket, daha iyi bir açıklama veya küçük bir nezaket, tüm işlemi daha üst düzey hissettirebilir.

Fikri işletme kuruluşu hizmetlerine uygulamak

Girişimcilerin bir LLC veya şirket kurmasına yardımcı olan firmalar için ekstra değer özellikle önemlidir; çünkü müşteri çoğu zaman sınırlı uzmanlıkla yüksek önem taşıyan bir karar verir.

Bir kuruluş hizmeti şu yollarla değer katabilir:

• Eyalet dosyalama gerekliliklerini sade bir dille açıklayarak
• Şeffaf paket karşılaştırmaları sunarak
• Uyumluluk son tarihleri için hatırlatmalar sağlayarak
• Registered agent hizmetlerini anlaşılır hale getirerek
• Kuruluş sonrası adımlar için net talimatlar vererek

Bunlar sadece destek özellikleri değildir. Bunlar güven inşa eden unsurlardır. Müşterinin bunalmış hissetmek yerine yönlendirildiğini hissetmesine yardımcı olurlar.

Bu, kalabalık bir pazarda büyük bir avantajdır. İnsanlar iş kurarken, doğru seçimi yaptıklarına dair güven isterler. Süreci basit ve cömert hissettiren bir şirket öne çıkar.

Kendi ekstra değer stratejinizi nasıl tasarlarsınız

Bu fikri işletmenizde kullanmak istiyorsanız, birkaç pratik soruyla başlayın:

1. Müşteri tam olarak ne almayı bekliyor?
2. En fazla nerede belirsizlik hissedebilir?
3. Hangi küçük ek, rahatlama, netlik veya memnuniyet yaratır?
4. Bu eklemeyi tutarlı şekilde sunabilir miyiz?
5. Müşterinin bir sonraki adımını destekliyor mu?

Bu soruların yanıtı, doğru türde ekstra değeri bulmanıza yardımcı olur. Amaç, teklifinizi karmaşıklaştırmak değildir. Amaç, müşterinin işletmenin onlar için önceden düşündüğünü hissetmesini sağlamaktır.

Cömertliği düşünmenin daha iyi yolu

En etkili işletmeler cömertliği bir kayıp olarak görmez. Onu güvene yapılan bir yatırım olarak görür.

İyi yerleştirilmiş bir bonus, daha akıcı bir süreç veya düşünceli bir takip güçlü bir duygusal tepki yaratabilir. Bu tepki çoğu zaman tekrar eden işlere ve ağızdan ağıza büyümeye yol açar; bunlar tek seferlik bir tasarruftan çok daha değerlidir.

Kurucular için, özellikle de yeni bir şirket kuranlar için, bu zihniyet ilk günden itibaren önemlidir. Hizmetinizi netlik, kolaylık ve biraz beklenmedik değer etrafında kurarsanız, müşteriler sizi yalnızca fiyatınızla değil, daha fazlasıyla hatırlar.

Son çıkarım

Ekstra değer stratejisi işe yarar, çünkü müşteriler bir işletmenin onlara beklediklerinden fazlasını verdiğini fark eder. Pahalı olmak zorunda değildir. Ancak bilinçli olmak zorundadır.

Daha güçlü sadakat, daha fazla yönlendirme ve daha iyi bir marka itibarı istiyorsanız, beklenenden fazla sunmanın küçük yollarını arayın. Süreci kolaylaştırın. Netlik ekleyin. Faydalı bir bonus dahil edin. Müşterilere onlar için neyin önemli olduğunu anladığınızı gösterin.

Rekabetçi pazarlarda, böyle bir deneyim gerçek bir avantaja dönüşebilir.