Az a plusz érték, amely hűséget, ajánlásokat és eladásokat épít

Az ügyfelek arra emlékeznek, hogyan éreztette velük magát egy vállalkozás. Az ár fontos, a minőség fontos, de a legerősebb márkák gyakran azzal nyernek, hogy valami olyasmit adnak, amire az ügyfél nem számított. Ez a plusz pillanatnyi érték egy hétköznapi tranzakciót emlékezetes élménnyé alakíthat, és az emlékezetes élmények hozzák a visszatérő üzletet, az ajánlásokat és a hosszú távú növekedést.

Alapítók és kisvállalkozók számára az üzenet egyszerű: ha az ügyfeleknek egy kicsit többet tudsz adni annál, mint amire számítanak, anélkül hogy ez rontaná a haszonkulcsodat, erős versenyelőnyt teremtesz. Ennek nem kell látványosnak lennie. Nem kell drágának lennie. Csak nagylelkűnek, átgondoltnak és következetesnek kell hatnia.

Ez az egyik leghasznosabb üzleti elv, mert az iparágak többségében működik. Éttermek használják, szolgáltató cégek használják, szoftvercégek használják, és az olyan alapítási szolgáltatók, mint a Zenind, szintén használhatják. Az elv ugyanaz: az emberek értékelik, ha többet kapnak, mint amire számítottak.

Miért működik a „plusz érték”

A legtöbb vásárló nem elemez minden vásárlást tökéletesen. Jelekre támaszkodik. Észreveszi, ha egy céggel könnyű együtt dolgozni, ha a folyamat gördülékeny, és ha ügyfélként tisztelve érzi magát.

A plusz érték azért működik, mert néhány alapvető emberi reakcióra épít:

• A meglepetés figyelmet kelt.
• A nagylelkűség jóindulatot épít.
• A kényelem csökkenti a súrlódást.
• A kis bónuszok erősebbnek érzékeltetik az összkínálatot.
• A pozitív érzelem növeli az ajánlás esélyét.

Amikor az ügyfél úgy érzi, hogy többet kapott annál, mint amennyit fizetett, kisebb eséllyel dönt pusztán ár alapján. Elkezd bízni a márkában. Ez a bizalom többet érhet, mint egy kedvezmény.

Az üzleti tanulság a módszer mögött

Ennek a stratégiának a legokosabb változata nem a véletlenszerű nagylelkűség. Hanem a tervezett érték.

A vállalkozás előre eldönti, mit tud beletenni az ajánlatba, hol tud többet adni, és hogyan érheti el, hogy az ügyfél úgy érezze, valami igazán hasznosat kapott. Az ügyfél bónuszt lát. A cég megtartási és marketingeszközt.

Ez akkor működik a legjobban, ha a hozzáadott érték:

• A vevő azonnali igényéhez kapcsolódik
• Könnyen érthető
• A vállalkozás számára megfizethető
• Következetesen szállítható
• Előnyként van megfogalmazva, nem trükként

Más szóval: nem egyszerűen ingyen adsz valamit. Jobb ügyfélélményt tervezel.

Egyszerű módok arra, hogy a vállalkozások több értéket adjanak

Ehhez az ötlethez nincs szükség nagy költségvetésre. Sőt, a legjobb megoldások gyakran olcsók, mert az átgondoltságra, nem pedig a költségre épülnek.

1. Adj hasznos bónuszt

Egy bónusztárgy, sablon, ellenőrzőlista vagy rövid útmutató teljessé teheti a vásárlást. Egy szolgáltató vállalkozásnál ez lehet egy utólagos segédanyag, amely gyorsabban indítja el az ügyfelet.

Például egy olyan cég, amely vállalkozók cégalapításában segít, mellékelhet egy egyszerű onboarding ellenőrzőlistát, egy emlékeztető naptárt vagy egy államspecifikus bejelentési áttekintést. Ezek az extrák nemcsak hasznosnak tűnnek. Valóban csökkentik a bizonytalanságot.

2. Csökkentsd a súrlódást

Néha a legnagyobb plusz érték nem is egy bónusztárgy. Hanem az, hogy a folyamat könnyebb lesz.

Az egyértelmű útmutatások, a gyorsabb teljesítés, az átlátható árképzés és a gyors reagálás mind hozzáadott értéknek érződik, mert időt és stresszt spórol az ügyfélnek. Egy vállalkozás, amely leegyszerűsíti az összetett lépéseket, azonnal kitűnik.

Ez különösen fontos a vállalkozásalapításnál, ahol az ügyfelek gyakran ismeretlen követelményekkel, határidőkkel és papírmunkával találkoznak. Egy gördülékenyebb folyamat prémium szolgáltatás benyomását keltheti akkor is, ha az alap szolgáltatás valójában egyszerű.

3. Kommunikálj világosan és előre

Az ügyfelek értékelik a bizonyosságot. Egy visszaigazoló e-mail, státuszfrissítés vagy egyszerű következő lépést jelző üzenet csökkentheti a szorongást és növelheti a bizalmat.

Ami belül kicsinek tűnik, kifelé nagy lehet. Az az ügyfél, aki tudja, mi következik, szívesebben vásárol újra.

4. Adj egy díjmentes támogatási érintési pontot

Egy rövid utólagos hívás, chates visszajelzés vagy egy gyakran ismételt kérdéseket tartalmazó forrás azt az érzetet keltheti, hogy a cég törődik az ügyféllel, nem csak el akarja adni a terméket.

Az ilyen támogatás különösen hasznos az új vállalkozóknak, akik most alapítanak LLC-t, hoznak létre társaságot, vagy először próbálják megérteni az állami megfelelési követelményeket.

5. Csomagold ugyanazt az értéket jobb formába

Néha a már meglévő értéket is szállítod. A kérdés az, hogy az ügyfél látja-e ezt.

Egy átlátható csomag, jól megtervezett felület vagy rendezett összefoglaló e-mail erősebbnek éreztetheti az ajánlatot anélkül, hogy a termék maga változna. Az ügyfelek gyakran a megjelenés alapján is értékelik az értéket, nem csak a tartalom alapján.

Miért fontos ez az új vállalkozásoknak

Az induló alapítók számára minden ügyfélkapcsolat lehetőség a lendület építésére. Nem csupán terméket vagy szolgáltatást adsz el. Hírnevet építesz.

Az az ügyfél, aki úgy érzi, hogy gondoskodnak róla, nagyobb eséllyel:

• Hagy pozitív értékelést
• Ajánlja ismerőseinek vagy kollégáinak
• Később további szolgáltatásokat vásárol
• Megújítja vagy folytatja az együttműködést
• Elnézőbb lesz kisebb hibákkal szemben

Ez azért fontos, mert a korai szakaszban lévő vállalkozások ritkán pusztán méretben nyernek. Ők bizalommal, világossággal és gyors reagálással nyernek.

Ha új céget alapítasz, ugyanez az elv a saját márkádra is igaz. Az első benyomást adhatja a weboldalad, az onboarding folyamatod, a bejelentési élmény vagy az ügyfélszolgálatod. Ezek mindegyikének bizalmat kell teremtenie.

A haszonkulcs kérdése

Természetesen a túlteljesítés csak akkor működik, ha pénzügyileg fenntartható.

Mielőtt bármi pluszt hozzáadnál, tedd fel ezeket a kérdéseket:

• Növeli ez az ügyfél élettartamértékét?
• Javítja a megtartást vagy az ajánlásokat?
• Következetesen tudjuk szállítani?
• Erősíti a pozicionálásunkat?
• Valóban hasznos az ügyfélnek?

Ha a válasz igen, a plusz érték sokszorosan megtérülhet.

Ez a lényeg. Nem kell többet adnod, mint amit megengedhetsz magadnak. Elég olyan értéket adni az ügyfélnek, hogy az élmény jobb legyen a vártnál.

Az érzékelt érték pszichológiája

Az érzékelt érték nem azonos a puszta árral. Az ügyfelek az összélményt hasonlítják össze:

• Mit fizettek
• Mennyire volt könnyű
• Mennyire érezték magukat biztosnak
• Milyen gyorsan kaptak segítséget
• Mennyire bíznak a szolgáltatóban

Egy vállalkozás, amely ezeket a tényezőket javítja, erősebb hűséget tud kialakítani, mint egy vállalkozás, amely egyszerűen csak lejjebb viszi az árát.

Ez az egyik oka annak, hogy az erős márkák gyakran tartalmaznak olyan extrákat, amelyek belülről aprónak, kívülről viszont jelentősnek tűnnek. Egy jobb csomagolás, egy jobb magyarázat vagy egy kis figyelmesség az egész tranzakciót emeltebbé teheti.

Az ötlet alkalmazása vállalkozásalapítási szolgáltatásoknál

Azoknál a cégeknél, amelyek vállalkozóknak segítenek LLC-t vagy társaságot alapítani, a plusz érték különösen fontos, mert az ügyfél gyakran nagy tétű döntést hoz korlátozott ismeretek mellett.

Egy alapítási szolgáltatás úgy adhat hozzá értéket, hogy:

• Egyszerű nyelven magyarázza el az állami bejelentési követelményeket
• Átláthatóan mutatja a csomagok közötti különbségeket
• Emlékeztet a megfelelőségi határidőkre
• Könnyen érthetővé teszi a bejegyzett ügynök szolgáltatást
• Világos útmutatást ad az alapítás utáni lépésekhez

Ezek nem csupán támogatási funkciók. Ezek bizalomépítő elemek. Segítenek az ügyfélnek abban, hogy vezetve, ne pedig túlterhelten érezze magát.

Ez komoly előnyt jelent egy zsúfolt piacon. Amikor az emberek vállalkozást indítanak, biztosak akarnak lenni abban, hogy jó döntést hoznak. Egy cég, amely egyszerűvé és nagylelkűvé teszi a folyamatot, kitűnik.

Hogyan alakítsd ki a saját pluszérték-stratégiádat

Ha szeretnéd ezt az ötletet használni a vállalkozásodban, indulj néhány gyakorlati kérdéssel:

1. Mit vár az ügyfél, hogy megkapjon?
2. Hol a legvalószínűbb, hogy bizonytalanságot érez?
3. Milyen kis kiegészítés hozna megkönnyebbülést, világosságot vagy örömöt?
4. Ezt a kiegészítést következetesen tudjuk-e szállítani?
5. Támogatja-e az ügyfél következő lépését?

Ezekre a kérdésekre válaszolva megtalálhatod a megfelelő típusú plusz értéket. A cél nem az, hogy túlbonyolítsd az ajánlatot. A cél az, hogy az ügyfél úgy érezze, a vállalkozás előre gondolkodott helyette.

Egy jobb szemlélet a nagylelkűségről

A leghatékonyabb vállalkozások nem veszteségként tekintenek a nagylelkűségre. Befektetésként kezelik a bizalomba.

Egy jól elhelyezett bónusz, egy gördülékenyebb folyamat vagy egy átgondolt utánkövetés erős érzelmi reakciót válthat ki. Ez a reakció gyakran visszatérő üzlethez és szájról szájra terjedő növekedéshez vezet, ami sokkal értékesebb, mint egy egyszeri megtakarítás.

Alapítóként, különösen ha új céget indítasz, érdemes ezt a szemléletet már az első naptól megtartani. Ha a szolgáltatásodat világosságra, könnyű használatra és egy kis váratlan értékre építed, az ügyfelek nem csak az áradról fognak emlékezni rád.

Végső tanulság

A pluszérték-stratégia azért működik, mert az ügyfelek észreveszik, ha egy vállalkozás többet ad a vártnál. Ennek nem kell drágának lennie. De tudatosnak kell lennie.

Ha erősebb hűséget, több ajánlást és jobb márkahírnevet szeretnél, keress kis lehetőségeket a túlteljesítésre. Tedd könnyebbé a folyamatot. Adj hozzá világosságot. Tegyél bele egy hasznos bónuszt. Mutasd meg az ügyfeleknek, hogy érted, mi fontos nekik.

Versenyhelyzetben ez az élmény valódi előnnyé válhat.