Lisäarvotemppu, joka rakentaa uskollisuutta, suositteluja ja myyntiä

Asiakkaat muistavat, miltä yritys saa heidät tuntemaan. Hinta merkitsee, laatu merkitsee, mutta vahvimmat brändit voittavat usein sillä, että ne tarjoavat jotakin, mitä asiakkaat eivät odottaneet. Se lisähetki arvoa voi muuttaa tavallisen transaktion mieleenpainuvaksi kokemukseksi, ja mieleenpainuvat kokemukset synnyttävät uusintaostoja, suositteluja ja pitkän aikavälin kasvua.

Perustajille ja pienyrittäjille opetus on yksinkertainen: jos voit antaa asiakkaille vähän enemmän kuin he odottivat vahingoittamatta katettasi, luot voimakkaan kilpailuedun. Sen ei tarvitse olla näyttävää. Sen ei tarvitse olla kallista. Sen täytyy vain tuntua anteliaalta, harkitulta ja johdonmukaiselta.

Tämä on yksi hyödyllisimmistä liiketoiminnan ideoista, koska se toimii eri toimialoilla. Ravintolat käyttävät sitä, palveluyritykset käyttävät sitä, ohjelmistoyritykset käyttävät sitä, ja myös Zenindin kaltaiset yrityksen perustamispalvelut voivat käyttää sitä. Periaate on sama: ihmiset arvostavat sitä, että saavat enemmän kuin luulivat saavansa.

Miksi lisäarvo toimii

Useimmat ostajat eivät analysoi jokaista ostosta täydellisesti. He tukeutuvat vihjeisiin. He huomaavat, kun yrityksen kanssa on helppo asioida, kun prosessi tuntuu sujuvalta ja kun heitä kohdellaan asiakkaana kunnioittavasti.

Lisäarvo toimii, koska se osuu muutamaan perustavanlaatuiseen inhimilliseen reaktioon:

• Yllätys kiinnittää huomion.
• Anteliaisuus rakentaa hyvää tahtoa.
• Vaivattomuus vähentää kitkaa.
• Pienet lisät saavat koko tarjouksen tuntumaan vahvemmalta.
• Positiivinen tunne lisää suosittelun todennäköisyyttä.

Kun asiakkaat kokevat saaneensa enemmän kuin mistä maksoivat, he eivät todennäköisesti keskity pelkkään hintavertailuun. He alkavat luottaa brändiin. Tuo luottamus voi olla tärkeämpää kuin alennus.

Tempun taustalla oleva liiketoimintaopetus

Tämän strategian älykkäin versio ei ole satunnainen anteliaisuus. Se on suunniteltua arvoa.

Yritys päättää etukäteen, mitä se voi sisällyttää, missä se voi ylittää odotukset ja miten asiakas saadaan tuntemaan, että hän sai jotain merkityksellistä. Asiakas näkee bonuksen. Yritys näkee asiakkaiden säilyttämisen ja markkinoinnin työkalun.

Tämä toimii parhaiten, kun lisäarvo on:

• Asiakkaan välittömään tarpeeseen liittyvää
• Helposti ymmärrettävää
• Yritykselle edullista tarjota
• Johdonmukaisesti toimitettua
• Etuna kehystettyä, ei kikkailuna

Toisin sanoen et vain anna asioita ilmaiseksi. Suunnittelet paremman asiakaskokemuksen.

Yksinkertaisia tapoja, joilla yritykset voivat lisätä arvoa

Tämän idean käyttäminen ei vaadi suurta budjettia. Itse asiassa parhaat versiot ovat usein edullisia, koska ne perustuvat harkintaan eivätkä kustannuksiin.

1. Lisää hyödyllinen bonus

Bonusasia, malli, tarkistuslista tai lyhyt opas voi tehdä ostoksesta valmiimman tuntuisen. Palveluyrityksessä tämä voi tarkoittaa asiakkaalle aloittamista helpottavaa jatkoaineistoa.

Esimerkiksi yrittäjiä yrityksen perustamisessa auttava yritys voi sisällyttää yksinkertaisen aloitustarkistuslistan, muistutuskalenterin tai osavaltiokohtaisen ilmoituskatsauksen. Tällaiset lisät eivät vain näytä hyödyllisiltä. Ne myös vähentävät epäselvyyttä.

2. Poista kitkaa

Joskus paras lisäarvo ei ole bonusasia lainkaan. Se on prosessin helpottamista.

Selkeät ohjeet, nopeampi käsittely, läpinäkyvä hinnoittelu ja reagoiva tuki tuntuvat kaikki lisäarvolta, koska ne säästävät asiakkaan aikaa ja stressiä. Yritys, joka yksinkertaistaa monimutkaisia vaiheita, erottuu heti.

Tämä on erityisen tärkeää yrityksen perustamisessa, jossa asiakkaat kohtaavat usein tuntemattomia vaatimuksia, määräaikoja ja paperityötä. Sujuvampi prosessi voi tuntua premium-palvelulta, vaikka ydinpalvelu olisi suoraviivainen.

3. Viesti selkeästi ja ennakoivasti

Asiakkaat arvostavat varmuutta. Vahvistusviesti, tilapäivitys tai yksinkertainen seuraava askel voi vähentää epävarmuutta ja lisätä luottamusta.

Se, mikä tuntuu sisäisesti pieneltä, voi tuntua ulospäin suurelta. Asiakas, joka tietää mitä seuraavaksi tapahtuu, on todennäköisemmin valmis ostamaan uudelleen.

4. Tarjoa maksuton tukipiste

Lyhyt seurantapuhelu, chat-tarkistus tai UKK-aineisto voi luoda vaikutelman, että yritys pitää asiakkaasta huolta eikä vain sulje myyntiä.

Tällainen tuki on erityisen hyödyllistä uusille yrittäjille, jotka perustavat LLC-yhtiötä, perustavat osakeyhtiötä tai yrittävät ensimmäistä kertaa ymmärtää osavaltioiden vaatimuksia.

5. Pakkaa sama arvo paremmin

Joskus tuotat jo arvon. Kysymys kuuluu, näkeekö asiakas sen.

Selkeä paketti, hyvin suunniteltu hallintapaneeli tai siisti yhteenvetoviesti voi tehdä tarjouksesta vahvemman muuttamatta itse tuotetta. Asiakkaat arvioivat arvoa usein yhtä paljon esitystavan kuin sisällön perusteella.

Miksi tällä on merkitystä uusille yrityksille

Startup-perustajille jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus rakentaa momentumia. Et myy vain tuotetta tai palvelua. Rakennat mainetta.

Asiakas, joka kokee saavansa hyvää palvelua, on todennäköisemmin valmis:

• Jättämään positiivisen arvostelun
• Suosittamaan ystäville tai kollegoille
• Ostamaan myöhemmin lisää palveluja
• Uusimaan tai jatkamaan suhdetta
• Antamaan pienet ongelmat anteeksi, jos niitä ilmenee

Tämä on tärkeää, koska alkuvaiheen yritykset eivät yleensä voita pelkällä mittakaavalla. Ne voittavat luottamuksella, selkeydellä ja reagointikyvyllä.

Jos olet perustamassa uutta yritystä, sama periaate koskee myös omaa brändiäsi. Ensivaikutelma voi syntyä verkkosivustostasi, perehdytysprosessistasi, hakemus- tai ilmoituskokemuksestasi tai asiakastuestasi. Jokaisen näistä kosketuspisteistä pitäisi luoda varmuutta.

Katemarginaalikysymys

Tietenkin yliodottaminen toimii vain, jos se on taloudellisesti kestävää. Yritykset voivat ajautua vaikeuksiin, jos ne sekoittavat anteliaisuuden tehottomuuteen.

Ennen kuin lisäät mitään ylimääräistä, kysy:

• Kasvattaako tämä asiakaselinkaaren arvoa?
• Parantaako tämä asiakasuskollisuutta tai suositteluja?
• Voimmeko toimittaa tämän johdonmukaisesti?
• Vahvistaako tämä asemaamme?
• Onko tästä oikeasti hyötyä asiakkaalle?

Jos vastaus on kyllä, lisäarvo voi maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti.

Siinä on asian ydin. Sinun ei tarvitse antaa pois enempää kuin mihin sinulla on varaa. Sinun täytyy antaa asiakkaalle riittävästi arvoa, jotta kokemus tuntuu odotettua paremmalta.

Koetun arvon psykologia

Koettu arvo ei ole sama asia kuin pelkkä hinta. Asiakkaat vertaavat kokonaiskokemusta:

• Mitä he maksoivat
• Kuinka helppoa se oli
• Kuinka varmoilta heistä tuntui
• Kuinka nopeasti he saivat apua
• Kuinka paljon he luottavat palveluntarjoajaan

Yritys, joka parantaa näitä tekijöitä, voi saavuttaa vahvemman uskollisuuden kuin yritys, joka vain laskee hintojaan.

Tämä on yksi syy siihen, miksi vahvat brändit sisällyttävät usein pieniä lisäetuja, jotka näyttävät sisältä vähäisiltä mutta tuntuvat ulkoa merkityksellisiltä. Parempi pakkaus, parempi selitys tai pieni kohteliaisuus voi nostaa koko transaktion tasoa.

Idean soveltaminen yrityksen perustamispalveluihin

Yrityksille, jotka auttavat yrittäjiä perustamaan LLC:n tai osakeyhtiön, lisäarvo on erityisen tärkeää, koska asiakas tekee usein korkean panoksen päätöstä rajallisella osaamisella.

Perustamispalvelu voi lisätä arvoa esimerkiksi näin:

• Selittää osavaltion ilmoitusvaatimukset selkokielellä
• Tarjota läpinäkyviä pakettivertailuja
• Antaa muistutuksia vaatimustenmukaisuuden määräajoista
• Tehdä rekisteröidyn edustajan palveluista helppoja ymmärtää
• Toimittaa selkeät ohjeet perustamisen jälkeisille vaiheille

Nämä eivät ole vain tukitoimintoja. Ne rakentavat luottamusta. Ne auttavat asiakasta tuntemaan olonsa ohjatuksi eivätkä ylikuormitetuksi.

Se on merkittävä etu kilpailluilla markkinoilla. Kun ihmiset aloittavat yritystä, he haluavat varmuutta siitä, että tekevät oikean valinnan. Yritys, joka tekee prosessista yksinkertaisen ja anteliaan tuntuisen, erottuu.

Näin suunnittelet oman lisäarvostrategiasi

Jos haluat käyttää tätä ideaa omassa yrityksessäsi, aloita muutamalla käytännön kysymyksellä:

1. Mitä asiakas odottaa saavansa?
2. Missä kohdassa hän todennäköisimmin kokee epävarmuutta?
3. Mikä pieni lisäys loisi helpotusta, selkeyttä tai iloa?
4. Voimmeko toimittaa sen johdonmukaisesti?
5. Tukeeko se asiakkaan seuraavaa askelta?

Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa löytämään oikeanlaisen lisäarvon. Tavoite ei ole monimutkaistaa tarjoustasi. Tavoite on saada asiakas tuntemaan, että yritys ajatteli hänen puolestaan etukäteen.

Parempi tapa ajatella anteliaisuudesta

Tehokkaimmat yritykset eivät pidä anteliaisuutta tappiona. Ne pitävät sitä investointina luottamukseen.

Hyvin sijoitettu bonus, sujuvampi prosessi tai harkittu jatkoviesti voi luoda vahvan tunnevasteen. Tuo reaktio johtaa usein uusintaostoihin ja suusanalliseen kasvuun, jotka ovat paljon arvokkaampia kuin kertaluonteinen säästö.

Perustajille, erityisesti uutta yritystä käynnistäville, tämä ajattelutapa kannattaa pitää mielessä alusta alkaen. Jos rakennat palvelusi selkeyden, helppouden ja hieman odottamattoman lisäarvon ympärille, asiakkaat muistavat sinut muustakin kuin hinnasta.

Lopputulos

Lisäarvostrategia toimii, koska asiakkaat huomaavat, kun yritys antaa heille enemmän kuin he odottivat. Sen ei tarvitse olla kallis. Sen täytyy olla harkittu.

Jos haluat vahvempaa uskollisuutta, enemmän suositteluja ja paremman brändimaineen, etsi pieniä tapoja ylittää odotukset. Tee prosessista helpompi. Lisää selkeyttä. Sisällytä hyödyllinen bonus. Näytä asiakkaille, että ymmärrät, mikä heille on tärkeää.

Kilpailluilla markkinoilla juuri tällainen kokemus voi muodostua aidoksi kilpailueduksi.