7 nguyên tắc để duy trì lợi nhuận với quảng cáo thương mại điện tử Black Friday 2025

Black Friday thưởng cho sự chuẩn bị, không chỉ cho mức chi tiêu. Mỗi năm, các thương hiệu thương mại điện tử tăng mạnh ngân sách cho quảng cáo tìm kiếm trả phí, mạng xã hội trả phí, nội dung từ người ảnh hưởng, email và retargeting, chỉ để rồi phát hiện ra rằng tăng trưởng doanh thu không tự động đồng nghĩa với lợi nhuận. Chi phí media tăng, mức giảm giá sâu hơn, áp lực vận chuyển lớn hơn và tỷ lệ hoàn trả cao hơn có thể biến một cuối tuần bán hàng mạnh thành một sự kiện biên lợi nhuận yếu.

Những thương hiệu chiến thắng trong năm 2025 sẽ không phải là những thương hiệu chi tiêu nhiều nhất. Họ sẽ là những thương hiệu kiểm soát được kinh tế đơn vị, xây dựng ưu đãi tốt hơn và kết nối quảng cáo với toàn bộ vòng đời khách hàng.

Hướng dẫn này phân tích bảy nguyên tắc giúp các đội thương mại điện tử duy trì lợi nhuận với quảng cáo Black Friday 2025. Dù bạn bán một sản phẩm chủ lực hay cả một danh mục sản phẩm, mục tiêu vẫn giống nhau: bảo vệ biên lợi nhuận trong khi vẫn mở rộng nhu cầu.

Vì sao lợi nhuận Black Friday khó hơn vẻ bề ngoài

Bề ngoài, Black Friday là cuộc chơi về khối lượng, nhưng lợi nhuận lại phụ thuộc vào những con số bên dưới.

Một chiến dịch có thể trông rất thành công trong trình quản lý quảng cáo nhưng vẫn không mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp nếu:

• chi phí thu hút tăng nhanh hơn giá trị đơn hàng trung bình
• giảm giá làm bào mòn biên lợi nhuận đóng góp
• chi phí vận chuyển và hoàn tất đơn hàng tăng mạnh trong giai đoạn cao điểm
• tỷ lệ hoàn trả tăng sau mùa mua sắm
• khách mua một lần rồi không quay lại

Nếu cấu trúc doanh nghiệp của bạn vẫn còn lộn xộn, điều này sẽ còn khó hơn. Tách biệt tài chính doanh nghiệp, ghi chép kế toán rõ ràng và xây dựng thực thể pháp lý đúng ngay từ đầu sẽ giúp bạn đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác hơn nhiều. Với nhiều nhà sáng lập, điều đó bắt đầu từ việc thành lập đúng loại thực thể kinh doanh tại Mỹ và giữ hồ sơ vận hành được tổ chức ngay từ đầu.

Lợi nhuận không phải là may mắn. Nó là một hệ thống.

Nguyên tắc 1: Xác định chỉ số ưu tiên lợi nhuận trước khi chạy

Phần lớn thương hiệu bắt đầu từ mục tiêu doanh thu. Điều đó hữu ích, nhưng chưa đủ. Một chiến dịch Black Friday có lợi nhuận cần một mục tiêu biên lợi nhuận trước khi quảng cáo đầu tiên được chạy.

Hãy bắt đầu với các con số sau:

• Giá vốn sản phẩm
• Bao bì
• Vận chuyển và hoàn tất đơn hàng
• Phí xử lý thanh toán
• Tỷ lệ hoàn trả dự kiến
• Chi phí quảng cáo trên mỗi đơn hàng
• Lợi nhuận mục tiêu trên mỗi đơn hàng

Sau đó xác định chỉ số quan trọng nhất: lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

Một công thức đơn giản như sau:

Lợi nhuận trên mỗi đơn hàng = giá bán - giá vốn sản phẩm - vận chuyển - phí - chi phí quảng cáo - phần dự phòng cho hoàn trả

Nếu khách hàng chi 100 đô la và chiến dịch tạo ra một đơn hàng với tổng chi phí 48 đô la, bạn không có một chiến dịch tốt. Bạn chỉ có một đơn hàng biên lợi nhuận mỏng, khó có thể mở rộng an toàn.

Hãy dùng nguyên tắc này trước khi chạy:

• Biết ROAS hòa vốn của bạn
• Biết ROAS mục tiêu của bạn
• Biết biên lợi nhuận đóng góp mục tiêu của bạn
• Biết AOV tối thiểu cần có để có lợi nhuận

Nếu những con số đó chưa rõ ràng, chiến dịch đang bị đánh giá bằng các chỉ số hào nhoáng thay vì kết quả kinh doanh.

Nguyên tắc 2: Đặt các sản phẩm biên lợi nhuận tốt nhất làm trung tâm ưu đãi

Không phải sản phẩm nào cũng xứng đáng nhận cùng mức hỗ trợ quảng cáo trong Black Friday. Cách dễ nhất để thua lỗ là đẩy mạnh những mặt hàng bị giảm giá sâu và có biên lợi nhuận thấp chỉ vì chúng phổ biến.

Thay vào đó, hãy xây dựng chiến lược khuyến mãi xoay quanh những sản phẩm có thể hấp thụ nhu cầu mà không phá hỏng biên lợi nhuận.

Hãy tìm những sản phẩm có:

• biên lợi nhuận gộp tốt
• rủi ro hoàn trả thấp
• độ phức tạp vận chuyển thấp
• dễ tạo gói bundle
• còn dư địa cho upsell hoặc cross-sell

Sau đó cấu trúc ưu đãi của bạn xung quanh các sản phẩm này.

Những ưu đãi Black Friday hiệu quả hơn thường bao gồm:

• gói bundle thay vì giảm giá trực tiếp
• mức tiết kiệm theo từng ngưỡng giá trị giỏ hàng
• quà tặng kèm khi mua hàng
• nâng cấp trong thời gian giới hạn
• ưu đãi đăng ký hoặc mua lặp lại

Một bundle giữ được biên lợi nhuận thường tốt hơn một mức giảm sâu tạo ra doanh số ngắn hạn nhưng gây tổn hại dài hạn.

Nguyên tắc 3: Xây dựng phễu trước khi đợt sale bắt đầu

Những thương hiệu làm tốt nhất vào Black Friday thường không bắt đầu từ chính đợt sale. Họ bắt đầu bằng việc làm ấm tệp khách hàng trước.

Điều đó có nghĩa là tạo nhu cầu trước khi cuối tuần mua sắm bắt đầu.

Một phễu tiền sale hiệu quả có thể bao gồm:

• quảng cáo teaser làm nổi bật danh mục hoặc lợi ích
• danh sách chờ qua email để được truy cập sớm
• đăng ký SMS cho các đợt mở bán độc quyền
• quảng cáo retargeting cho người đã ghé website và người xem video
• nội dung từ nhà sáng tạo giúp xây dựng niềm tin trước khi ưu đãi được công bố

Điều này quan trọng vì chuyển đổi rẻ nhất thường là chuyển đổi từ một người đã được tác động trước đó.

Tệp khách hàng nhìn thấy thông điệp của bạn ba lần trước Black Friday thường có khả năng chuyển đổi với chi phí thấp hơn so với lưu lượng lạnh lần đầu biết đến thương hiệu của bạn vào ngày mua sắm lớn nhất năm.

Một phễu tiền sale cũng giúp bạn kiểm soát thời điểm tốt hơn. Nếu bạn có thể thu hút nhu cầu sớm, bạn sẽ bớt phụ thuộc vào nguồn chú ý đắt đỏ nhất trong giai đoạn cạnh tranh cao điểm.

Nguyên tắc 4: Ghép creative với ý định mua hàng

Creative không chỉ là thứ trông đẹp mắt. Nó phải phù hợp với vị trí của khách hàng trong hành trình mua hàng.

Một người truy cập lần đầu không cần cùng một thông điệp với người đã bỏ giỏ hàng tuần trước.

Hãy dùng creative theo từng giai đoạn:

Creative cho giai đoạn nhận biết

Dùng cho tệp lạnh hơn. Tập trung vào vấn đề sản phẩm giải quyết, kết quả khách hàng mong muốn và lý do thương hiệu của bạn khác biệt.

Ví dụ:

• Thông điệp kiểu trước và sau
• Demo sản phẩm
• Hook theo nỗi đau của khách hàng
• Câu chuyện người sáng lập hoặc sứ mệnh thương hiệu

Creative cho giai đoạn cân nhắc

Dùng cho những người đã biết thương hiệu hoặc danh mục sản phẩm nhưng chưa quyết định.

Ví dụ:

• So sánh sản phẩm
• Bằng chứng xã hội
• Đánh giá và lời chứng thực
• Giải thích theo từng tình huống sử dụng
• Phân tích giá trị của bundle

Creative cho giai đoạn chuyển đổi

Dùng cho nhóm có ý định mua cao.

Ví dụ:

• Tạo cảm giác khẩn trương bằng đồng hồ đếm ngược
• Nhắc lại ưu đãi
• Quảng cáo thu hồi giỏ hàng
• Ngưỡng miễn phí vận chuyển
• Thông điệp chốt đơn cuối cùng

Sai lầm phổ biến nhất là đưa quảng cáo chuyển đổi áp lực cao đến một tệp lạnh. Đôi khi điều đó hiệu quả, nhưng thường sẽ làm tăng chi phí và làm suy yếu niềm tin.

Chuỗi creative tốt hơn sẽ cải thiện hiệu quả và giảm lãng phí chi tiêu.

Nguyên tắc 5: Kiểm soát giá thầu, ngân sách và thời điểm một cách chặt chẽ

Black Friday không phải là lúc để mọi nền tảng quảng cáo tự chạy theo chế độ tự động.

Chi phí thường tăng nhanh khi áp lực đấu giá lớn hơn. Nếu bạn không kiểm soát chi tiêu chặt chẽ, nền tảng sẽ sẵn sàng mua cho bạn lượng truy cập đắt đỏ, trông có vẻ hiệu quả nhưng lại không chuyển đổi có lợi nhuận.

Hãy dùng mô hình phân bổ ngân sách có kỷ luật:

• bắt đầu với các chiến dịch đã được kiểm chứng, không phải thử nghiệm
• tách ngân sách cho các chiến dịch hiệu quả nhất
• giới hạn chi tiêu cho creative thiếu ổn định
• tăng ngân sách từ từ thay vì nhảy vọt quá lớn
• theo dõi hiệu quả theo giờ, không chỉ theo ngày

Thời điểm cũng rất quan trọng.

Với nhiều thương hiệu, kết quả tốt nhất không đến từ việc bắn thông điệp vào mọi tệp cả ngày. Chúng đến từ việc khớp thời gian chiến dịch với hành vi thực tế của khách hàng.

Điều đó có thể có nghĩa là:

• đẩy mạnh vào buổi sáng cho một số danh mục nhất định
• retargeting buổi tối cho các sản phẩm có mức cân nhắc cao
• thay đổi cường độ bidding theo khung giờ đấu giá cao điểm
• loại trừ những người đã chuyển đổi khỏi tệp quảng cáo

Nếu một chiến dịch có lợi nhuận ở mức chi tiêu vừa phải nhưng trở nên âm khi mở rộng quá nhanh, vấn đề không nằm ở creative. Vấn đề là nhịp phân bổ.

Nguyên tắc 6: Cải thiện trải nghiệm sau nhấp chuột

Lưu lượng trả phí chỉ là một nửa của bài toán. Nếu landing page, luồng thanh toán và trải nghiệm sau mua làm rò rỉ chuyển đổi, chi phí quảng cáo của bạn sẽ đắt hơn mức cần thiết.

Trước Black Friday, hãy rà soát toàn bộ hành trình khách hàng:

• Trang đích có tải nhanh trên di động không?
• Ưu đãi có rõ ràng trong vài giây đầu không?
• Mức giảm giá có dễ hiểu không?
• Thời gian và chi phí vận chuyển có minh bạch không?
• Quy trình thanh toán có ngắn gọn và ổn định không?
• Các yếu tố tạo niềm tin có hiển thị rõ không?

Những điểm ma sát nhỏ cũng có thể phá hỏng lượng truy cập đắt giá.

Di động đặc biệt quan trọng. Nhiều người mua hàng dịp lễ duyệt web trên điện thoại, và một trang tải chậm hoặc quy trình thanh toán rườm rà có thể phá hủy tỷ lệ chuyển đổi ngay cả khi quảng cáo hoạt động tốt.

Hãy xem lại cả kỳ vọng về hoàn trả. Nếu khách hàng có xu hướng mua nhanh và hoàn trả cũng nhanh, chiến dịch quảng cáo của bạn có thể trông rất mạnh trong khi lợi nhuận lại âm thầm biến mất về sau.

Trải nghiệm sau nhấp chuột nên được xem là một phần của chiến lược quảng cáo, không phải là vấn đề vận hành tách biệt.

Nguyên tắc 7: Biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quay lại

Black Friday thường bị đánh giá như một sự kiện một lần, nhưng lợi nhuận thật sự thường được tạo ra sau lần mua đầu tiên.

Nếu bạn thu hút được một khách hàng mới với chi phí hợp lý và biến người đó thành khách hàng mua lại, chi phí thu hút của bạn sẽ dễ được biện minh hơn nhiều.

Đó là lý do giữ chân khách hàng cũng là một phần của hiệu quả quảng cáo.

Hãy xây dựng hệ thống sau mua trước khi đợt sale bắt đầu:

• chuỗi email chào mừng
• nhắc mua lại theo chu kỳ
• luồng giáo dục sản phẩm
• ưu đãi bán chéo
• phần thưởng khách hàng thân thiết
• chiến dịch SMS theo dõi

Mục tiêu là biến lần mua đầu tiên thành khởi đầu của mối quan hệ, không phải điểm kết thúc.

Với các thương hiệu subscription hoặc hàng tiêu dùng lặp lại, điều này đặc biệt quan trọng. Chỉ cần tỷ lệ mua lại tăng nhẹ cũng có thể cải thiện đáng kể hiệu quả kinh tế của quảng cáo Black Friday 2025.

Khi giá trị vòng đời khách hàng tăng lên, mức chi phí thu hút mà bạn có thể chấp nhận cũng tăng theo. Điều đó tạo thêm dư địa cạnh tranh mà không cần hy sinh biên lợi nhuận.

Danh sách kiểm tra lợi nhuận Black Friday đơn giản

Trước khi chạy, hãy নিশ্চিত bảo các mục sau đã sẵn sàng:

• ROAS hòa vốn và ROAS mục tiêu đã được xác định
• Các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt nhất được ưu tiên
• Bundle và upsell đã sẵn sàng
• Email và SMS tiền sale đã được lên lịch
• Creative quảng cáo được phân nhóm theo giai đoạn phễu
• Landing page tải nhanh trên di động
• Quy trình thanh toán đã được kiểm thử từ đầu đến cuối
• Chính sách vận chuyển và hoàn trả rõ ràng
• Luồng giữ chân khách hàng đang hoạt động
• Báo cáo được tổ chức theo lợi nhuận, không chỉ doanh thu

Nếu thiếu dù chỉ một mục trong số này, chiến dịch của bạn vẫn có thể tạo ra doanh số, nhưng sẽ khó mở rộng một cách có lợi nhuận.

Kết luận

Quảng cáo thương mại điện tử Black Friday 2025 sẽ thưởng cho sự chính xác hơn là sự hung hăng. Những thương hiệu chiến thắng sẽ không chỉ chi tiêu nhiều hơn. Họ sẽ hiểu biên lợi nhuận của mình, quảng bá đúng sản phẩm, xây dựng phễu mạnh hơn và đo lường thành công bằng lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

Nếu bạn đang khởi chạy hoặc mở rộng một doanh nghiệp thương mại điện tử, nền tảng vận hành cũng quan trọng không kém chiến dịch. Thiết lập thực thể đúng, tài chính tách biệt và kế toán đáng tin cậy giúp bạn đánh giá marketing với sự tự tin và phát triển mà không cần đoán mò.

Hãy xem Black Friday như một bài toán lợi nhuận, không chỉ là một sự kiện tạo lưu lượng, và ngân sách quảng cáo của bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn cho doanh nghiệp rất lâu sau khi cuối tuần đó kết thúc.