Term sheet mua bán doanh nghiệp: Hướng dẫn cho nhà sáng lập về đàm phán giai đoạn đầu

Việc bán một doanh nghiệp thường diễn ra nhanh hơn các nhà sáng lập dự đoán. Trước khi bất kỳ hợp đồng mua bán cuối cùng nào được ký kết, hầu hết bên mua và bên bán đều bắt đầu bằng một term sheet, letter of intent hoặc tài liệu sơ bộ tương tự. Thỏa thuận ở giai đoạn đầu này đặt ra khuôn khổ cho giao dịch, giúp hai bên kiểm tra mức độ thống nhất, và cung cấp lộ trình cho giai đoạn đàm phán tiếp theo.

Đối với nhà sáng lập, term sheet không chỉ là một thủ tục hình thức. Nó có thể định hình mức định giá, cấu trúc giao dịch, phạm vi thẩm định và vị thế thương lượng của mỗi bên khi giao dịch trở nên chi tiết hơn. Nếu bạn hiểu rõ những nội dung nên có trong term sheet và những gì nên để lại cho giai đoạn sau, bạn sẽ ở vị thế tốt hơn để bảo vệ giá trị và tránh những xung đột không cần thiết.

Term sheet mua bán doanh nghiệp có tác dụng gì

Term sheet là bản tóm tắt các điều khoản chính của một thương vụ mua lại được đề xuất. Nó thường được đàm phán trước khi bên mua dành nhiều thời gian và chi phí cho việc thẩm định và trước khi luật sư soạn thảo hợp đồng mua bán cuối cùng.

Về mặt thực tế, term sheet phục vụ bốn mục đích:

• Xác nhận liệu các bên có thống nhất về những yếu tố kinh tế cốt lõi của giao dịch hay không.
• Xác định cấu trúc của giao dịch ở mức tổng quan.
• Đặt kỳ vọng cho quá trình thẩm định và đóng giao dịch còn lại.
• Giảm rủi ro lãng phí thời gian cho một giao dịch khó có khả năng hoàn tất.

Phần lớn term sheet được dự định là không ràng buộc đối với chính giao dịch, nhưng một số điều khoản thường được quy định là có ràng buộc. Bảo mật, độc quyền đàm phán, hoàn trả chi phí và luật áp dụng là những ví dụ phổ biến.

Vì sao term sheet quan trọng

Giai đoạn đàm phán sớm có thể quyết định thành công chung của giao dịch. Một khi các bên đã đầu tư thời gian vào thẩm định và soạn thảo pháp lý, việc rút lui trở nên khó hơn. Đó là lý do term sheet rất quan trọng: nó thiết lập các giới hạn kinh tế và cấu trúc của giao dịch trước khi đà thương lượng tăng lên.

Một term sheet được soạn thảo tốt có thể giúp:

• tránh các bất ngờ về sau,
• làm rõ bên mua thực sự đang mua những gì,
• bảo toàn vị thế thương lượng về giá và điều kiện,
• bảo vệ thông tin nhạy cảm của công ty,
• và giữ giao dịch trong một lộ trình thực tế.

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, đây là lần đầu họ đàm phán việc bán phần vốn góp hoặc tài sản. Term sheet thường là nơi các vấn đề tiềm ẩn lộ ra, như đề xuất earnout, tài trợ từ bên bán, các cam kết hạn chế, hoặc các điều kiện đóng giao dịch chuyển quá nhiều rủi ro sang bên bán.

Các điều khoản phổ biến trong term sheet mua bán doanh nghiệp

Mặc dù mỗi giao dịch đều khác nhau, phần lớn term sheet đều đề cập đến một nhóm vấn đề tương tự.

Giá mua

Mức giá chính thường là con số đầu tiên hai bên bàn đến, nhưng hiếm khi đó là toàn bộ câu chuyện. Nhà sáng lập nên chú ý xem giá đó:

• cố định hay có thể điều chỉnh,
• được thanh toán toàn bộ tại thời điểm đóng hay thanh toán theo thời gian,
• phụ thuộc vào kết quả hoạt động sau khi đóng,
• hoặc bị giảm trừ bởi các khoản nợ phải gánh, nợ vay hoặc yêu cầu vốn lưu động.

Một mức giá cao có thể hấp dẫn cho đến khi đi kèm các điều chỉnh mạnh tay hoặc một khoản earnout kéo dài.

Cấu trúc giao dịch

Bên mua có thể muốn mua tài sản, cổ phần hoặc phần vốn góp tùy theo loại hình doanh nghiệp và hồ sơ thuế, trách nhiệm pháp lý của doanh nghiệp. Cấu trúc rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến:

• thuế,
• các khoản nợ và nghĩa vụ được chuyển giao,
• cách xử lý hợp đồng và giấy phép,
• và việc có cần sự chấp thuận của cổ đông hoặc thành viên hay không.

Nếu doanh nghiệp mục tiêu là công ty cổ phần hoặc LLC, điều lệ tổ chức và yêu cầu của luật tiểu bang có thể ảnh hưởng đến cách thức giao dịch phải được phê duyệt.

Điều khoản thanh toán

Nhiều giao dịch mua bán doanh nghiệp không được thanh toán hoàn toàn bằng tiền mặt tại thời điểm đóng. Term sheet có thể bao gồm:

• thanh toán trả góp,
• tài trợ từ bên bán,
• khoản tiền ký quỹ hoặc giữ lại,
• earnout gắn với doanh thu hoặc lợi nhuận trong tương lai,
• và các điều chỉnh theo nợ hoặc vốn lưu động.

Mỗi yếu tố này có thể làm thay đổi giá trị thực sự của giao dịch. Một thương vụ có thanh toán hoãn lại có thể rủi ro hơn vẻ bề ngoài, đặc biệt nếu khả năng thanh toán của bên mua phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hoạt động tốt sau khi đóng.

Thẩm định

Bên mua hầu như luôn yêu cầu thẩm định trước khi đóng giao dịch. Term sheet có thể xác định phạm vi rà soát và thời hạn hoàn thành.

Các chủ đề thẩm định điển hình bao gồm:

• báo cáo tài chính và hồ sơ thuế,
• hợp đồng với khách hàng và nhà cung cấp,
• quyền sở hữu tài sản trí tuệ,
• vấn đề lao động,
• tuân thủ quy định,
• lịch sử tranh chấp,
• và hồ sơ doanh nghiệp.

Nhà sáng lập nên chuẩn bị hồ sơ một cách ngăn nắp. Hồ sơ thành lập đầy đủ, bylaws hoặc operating agreement, hồ sơ sở hữu, và các bản nộp cho tiểu bang có thể giúp quá trình thẩm định diễn ra nhanh hơn và giảm bớt lo ngại của bên mua.

Điều kiện đóng giao dịch

Bên mua có thể đặt giao dịch phụ thuộc vào các điều kiện như:

• phê duyệt tài trợ,
• kết quả thẩm định chấp nhận được,
• chấp thuận từ cơ quan quản lý,
• chấp thuận của bên thứ ba,
• hoặc hoàn tất hợp đồng mua bán cuối cùng.

Các điều kiện là điều bình thường, nhưng bên bán cần chú ý đến ngôn ngữ mơ hồ có thể cho phép bên mua rút lui vì hầu như bất kỳ lý do nào.

Lịch trình

Term sheet thường đặt ra ngày mục tiêu để đóng giao dịch và các hạn chót cho thẩm định, soạn thảo và đàm phán. Các thời hạn giúp giao dịch tiến triển, nhưng phải thực tế. Nếu lịch trình quá gấp, bên bán có thể bị ép đàm phán dưới áp lực.

Các điều khoản ràng buộc và không ràng buộc

Phần lớn bên mua và bên bán dự định các điều khoản kinh tế chính trong term sheet là không ràng buộc cho đến khi hợp đồng cuối cùng được ký. Tuy vậy, một số điều khoản thường có tính ràng buộc ngay khi term sheet được ký kết.

Bảo mật

Bên mua có thể tiếp cận thông tin nhạy cảm về tài chính, chiến lược, khách hàng, nhân viên và hoạt động. Trong nhiều trường hợp, cả hai bên cũng muốn giữ bí mật về chính việc đàm phán.

Một điều khoản bảo mật tốt thường nên đề cập đến:

• định nghĩa của thông tin mật,
• việc thông tin tiết lộ bằng lời nói và bằng văn bản có được bao gồm hay không,
• ai có thể nhận thông tin trên cơ sở cần biết,
• cách xử lý các công ty liên kết, cố vấn và nhân viên,
• và cách thông tin được sử dụng.

Bảo mật đặc biệt quan trọng nếu doanh nghiệp vẫn đang hoạt động trong quá trình bán và không thể làm khách hàng, nhân viên hoặc nhà cung cấp lo ngại.

Độc quyền đàm phán

Bên mua thường muốn có một giai đoạn trong đó bên bán đồng ý không đàm phán với các bên mua khác. Điều này được gọi là độc quyền đàm phán hoặc no-shop.

Từ góc nhìn của bên mua, độc quyền đàm phán bảo vệ thời gian và chi phí dành cho thẩm định. Từ góc nhìn của bên bán, đây có thể là một nhượng bộ có giá trị, nhưng chỉ khi thời hạn ngắn và bên mua có khả năng hoàn tất giao dịch.

Bên bán nên chú ý đến:

• thời gian độc quyền kéo dài bao lâu,
• liệu bên bán có thể phản hồi các đề nghị không được chào mời hay không,
• liệu bên mua có thể tự ý gia hạn thời hạn hay không,
• và có ngoại lệ nào nếu bên mua chậm trễ hoặc thay đổi các điều khoản chính hay không.

Chi phí

Term sheet cũng có thể quy định bên nào chịu phí pháp lý, kế toán và thẩm định. Trong một số giao dịch, mỗi bên tự chịu chi phí của mình. Trong các giao dịch khác, một bên có thể đồng ý hoàn trả một số chi phí nếu giao dịch không thành.

Đây không chỉ là một mục mang tính thủ tục. Phân bổ chi phí có thể trở thành một điểm đàm phán thực sự, đặc biệt trong thương vụ mua bán doanh nghiệp nhỏ nơi phí pháp lý và chi phí thẩm định có thể đáng kể.

Luật áp dụng và cơ chế giải quyết tranh chấp

Ngay cả khi term sheet ngắn gọn, nó vẫn có thể bao gồm luật áp dụng, thẩm quyền xét xử và cơ chế giải quyết tranh chấp cho các điều khoản có ràng buộc. Những chi tiết này rất quan trọng nếu có tranh chấp về bảo mật hoặc độc quyền trước khi hợp đồng mua bán cuối cùng được ký.

Những dấu hiệu cảnh báo nhà sáng lập nên chú ý

Term sheet nên giúp hai bên tiến tới giao dịch, chứ không phải che giấu vấn đề. Nhà sáng lập nên thận trọng khi thấy:

• mức giá trông hấp dẫn nhưng phụ thuộc quá nhiều vào điều kiện,
• quyền thẩm định quá rộng mà không có thời hạn thực sự,
• giai đoạn độc quyền quá dài,
• các điều kiện đóng giao dịch mơ hồ,
• các khái niệm bồi thường bất lợi được đưa vào quá sớm,
• hoặc ngôn ngữ khiến giao dịch có vẻ không ràng buộc nhưng lại âm thầm ràng buộc bên bán vào quá nhiều nghĩa vụ.

Nếu bên mua dường như chuyển rủi ro trọng yếu sang bên bán trước khi hai bên thậm chí còn soạn thảo hợp đồng đầy đủ, đó là dấu hiệu cần chậm lại và xem xét kỹ tài liệu.

Cấu trúc doanh nghiệp ảnh hưởng đến term sheet như thế nào

Term sheet không tồn tại trong chân không. Loại hình pháp lý và lịch sử thành lập của công ty có thể ảnh hưởng đến kỳ vọng của bên mua và các chấp thuận cần có.

Ví dụ:

• Công ty cổ phần có thể cần sự chấp thuận của hội đồng quản trị và cổ đông.
• LLC có thể cần sự đồng ý của thành viên theo operating agreement.
• Doanh nghiệp có nhiều chủ sở hữu có thể có hạn chế chuyển nhượng hoặc điều khoản mua bán nội bộ.
• Doanh nghiệp được thành lập ở một tiểu bang nhưng hoạt động ở các tiểu bang khác có thể cần xem xét vấn đề đăng ký hoạt động ngoại bang và tuân thủ.

Hồ sơ thành lập được duy trì tốt sẽ giúp giai đoạn này dễ dàng hơn. Nhà sáng lập nào giữ hồ sơ doanh nghiệp, hồ sơ sở hữu và các bản nộp cho tiểu bang một cách ngăn nắp sẽ có vị thế tốt hơn để tiến nhanh khi cơ hội bán xuất hiện.

Vì sao nhà sáng lập nên tham vấn luật sư sớm

Nhiều người có xu hướng coi term sheet chỉ là một cuộc trao đổi kinh doanh đơn giản, nhưng các lựa chọn ở giai đoạn này có thể ảnh hưởng lớn đến kết quả cuối cùng. Luật sư có thể giúp rà soát ngôn ngữ, phát hiện rủi ro ẩn và bảo đảm term sheet phù hợp với mục tiêu của bên bán.

Việc rà soát pháp lý đặc biệt hữu ích khi giao dịch liên quan đến:

• nhiều chủ sở hữu,
• cổ đông hoặc thành viên thiểu số,
• chuyển giao quyền sở hữu trí tuệ,
• phê duyệt theo quy định,
• hoặc các yếu tố thanh toán nhạy cảm về thuế như earnout hoặc promissory note từ bên bán.

Chi phí cho một cuộc rà soát cẩn trọng ở giai đoạn term sheet thường nhỏ hơn rất nhiều so với chi phí sửa một cấu trúc sai sau này.

Cách tiếp cận đàm phán thực tế

Một chiến lược đàm phán hiệu quả thường khá đơn giản:

1. Xác nhận năng lực tài chính và mức độ nghiêm túc của bên mua.
2. Tập trung trước tiên vào giá, cấu trúc và điều khoản thanh toán.
3. Thu hẹp phạm vi độc quyền đàm phán và thẩm định.
4. Giữ ngôn ngữ bảo mật thật chặt chẽ.
5. Tránh khóa chặt các cơ chế giao dịch bất lợi trước khi được rà soát pháp lý đầy đủ.
6. Bảo đảm term sheet phản ánh đúng cơ cấu sở hữu và quản trị của doanh nghiệp.

Nhà sáng lập giữ kỷ luật ở giai đoạn này thường có khả năng bảo toàn giá trị tốt hơn và tránh được các bất ngờ khi hợp đồng cuối cùng được soạn thảo.

Kết luận

Term sheet mua bán doanh nghiệp là chiếc cầu nối giữa sự quan tâm ban đầu và một giao dịch có ràng buộc. Nó không cần trả lời mọi câu hỏi pháp lý, nhưng nên đặt ra kỳ vọng rõ ràng về giá, cấu trúc, thời gian và các biện pháp bảo vệ chính cho cả hai bên.

Đối với nhà sáng lập, mục tiêu rất đơn giản: sử dụng term sheet để xác nhận rằng giao dịch là thật, khả thi và đáng theo đuổi. Nếu tài liệu ban đầu yếu, mơ hồ hoặc quá thiên lệch, phần còn lại của giao dịch rất có thể sẽ trở nên khó khăn hơn, chứ không dễ dàng hơn.

Lập kế hoạch cẩn thận, lưu giữ hồ sơ thành lập có tổ chức, và rà soát pháp lý sớm có thể tạo ra khác biệt giữa một thương vụ thoái vốn suôn sẻ và một cuộc đàm phán tốn kém.