7 фактора, които да обмислите преди да придобиете съществуваща компания

Купуването на съществуваща компания може да бъде умен път към предприемачеството. Вместо да изграждате всичко от нулата, може да наследите клиентска база, установени процеси, обучени служители и разпознаваема марка. Този начален тласък може да намали част от несигурността, която идва със стартирането на изцяло нов бизнес.

Все пак придобиването не е кратък път към гарантиран успех. Неправилната покупка може да ви обвърже със скрит дълг, правни проблеми, слаби маржове или бизнес модел, който вече не отговаря на пазара. Преди да се ангажирате, ви е необходима ясна представа за финансовото състояние на компанията, оперативната ѝ реалност и дългосрочния ѝ потенциал.

Ако обмисляте придобиване, съсредоточете се върху следните фактори, преди да подпишете каквото и да е.

1. Уверете се, че бизнесът отговаря на вашите умения и цели

Първият въпрос не е дали компанията е налична. Въпросът е дали бизнесът е правилният избор за вас.

Съществуваща компания може вече да има пазарно присъствие, но вие все пак трябва да имате способността да я ръководите ефективно. Един бизнес става много по-лесен за управление, когато е в съзвучие с вашия опит, силни страни и дългосрочни интереси. Ако например сте работили години в логистиката, купуването на логистична компания може да има много повече смисъл от придобиването на търговски обект или ресторант.

Запитайте се:

• Достатъчно добре ли разбирам тази индустрия, за да вземам добри решения?
• Мога ли да подобря операциите, без да уча всичко от нулата?
• Подхожда ли тази компания на начина ми на живот и на моята толерантност към риск?
• Купувам ли си работа, или купувам мащабируем актив?

Най-добрите придобивания обикновено съчетават съществуващ импулс с купувач, който може уверено да води компанията напред.

2. Разберете защо собственикът продава

Причината за излизане на продавача може да разкрие много за състоянието на компанията. Някои собственици продават, защото бизнесът се затруднява, но много от тях излизат по обичайни лични причини като пенсиониране, преместване, здравословни промени или интерес към друго начинание.

Не трябва да приемате най-лошото, но и не бива да се задоволявате с неясен отговор. Задълбочете се и поискайте пълно обяснение за продажбата.

Чести причини за продажба са:

• Планиране на пенсиониране
• Прегаряне или загуба на интерес
• Желание за започване на нов бизнес
• Семейни или лични ангажименти
• Спорове между съдружници
• Пазарни промени, които правят собствеността по-малко привлекателна

Ако обяснението на продавача не съвпада с числата, това е предупредителен знак. Например бизнес, който твърди, че расте стабилно, но се продава по „лични причини“, може все пак да има скрити проблеми, които заслужават внимателен анализ.

3. Прегледайте финансовите резултати в детайли

Финансовите записи са една от най-важните части на всяко придобиване. Един бизнес може да изглежда здрав на повърхността, но отчетите разказват истинската история.

Преди покупката прегледайте, ако е възможно, поне последните три години финансови отчети. Разгледайте отчети за печалби и загуби, баланси, данъчни декларации, банкови извлечения и справки за вземания и задължения. Търсете тенденции, а не отделни числа.

Обърнете внимание на:

• Ръст или спад на приходите във времето
• Брутни и нетни маржове на печалба
• Сезонни колебания
• Зависимост от няколко големи клиента
• Необичайни еднократни разходи
• Възнаграждение на собственика и дискреционни разходи
• Просрочени вземания и модели на събираемост

Добра идея е също да сравните финансовите отчети с данъчните декларации. Ако продавачът представя един набор от числа на купувачите, а друг на данъчните власти, това несъответствие трябва да получи обяснение.

Силен бизнес не е просто такъв с високи приходи. Това е бизнес с последователни, разбираеми и добре документирани резултати.

4. Оценете дълга, пасивите и правната експозиция

Съществуваща компания може да носи задължения, които не се виждат веднага. Затова проверката преди сделката е толкова важна при покупка.

Трябва да идентифицирате всички известни и потенциални пасиви преди приключване на сделката. Те могат да включват:

• Бизнес заеми
• Финансиране на оборудване
• Данъчни задължения
• Неплатени фактури към доставчици
• Искове от служители
• Висящи съдебни дела
• Наемни задължения
• Лични гаранции, свързани с бизнес дългове

Някои пасиви може да останат за продавача в зависимост от структурата на сделката, но други могат да станат ваша отговорност след приключване. Договорът за покупка трябва ясно да определя какво придобивате и какво запазва продавачът.

Трябва също да потвърдите, че компанията е спазила изискванията за лицензиране, трудово право, данъци и регулации. Бизнес с липсващи подадени документи или неразрешени спорове може много бързо да стане скъп.

Ако целевата компания е корпорация или LLC, прегледайте нейните учредителни документи, протоколи, споразумения и държавни регистрации. Ако създавате ново дружество за придобиването, Zenind може да ви помогне да учредите и поддържате правната структура, необходима за организиране на собствеността и съответствието.

5. Проучете клиентската база и пазарната позиция

Стойността на една компания зависи в голяма степен от това дали клиентската ѝ база е стабилна и възпроизводима. Силните исторически продажби са полезни, но повтарящото се търсене и устойчивостта на пазара са също толкова важни.

Задайте си въпроси като:

• Кои са основните клиенти?
• Колко концентрирани са приходите?
• Клиентите купуват ли веднъж или многократно?
• Търсенето свързано ли е с тенденция, договор или сезонен модел?
• Колко лоялни са клиентите към компанията, а не лично към собственика?
• С какво бизнесът се отличава от конкурентите?

Компания с широка и лоялна клиентска база обикновено е по-сигурна от такава, която разчита на шепа големи клиенти. По същия начин бизнес с ясни конкурентни предимства като собствени методи, силна локация, силна марка или специализирана експертиза може да бъде по-лесен за развитие след придобиването.

Трябва също да прецените дали пазарът се разширява, стабилен е или се свива. Купуването на бизнес в намаляващ сектор може да работи, но само ако имате ясна стратегия за обръщане на тенденцията.

6. Разберете оперативната реалност

Финансовите данни показват какво се е случило. Операциите показват как бизнесът наистина функционира.

Една компания може да изглежда ефективна на хартия, докато в действителност силно разчита на личното участие на продавача. Ако собственикът се занимава с продажби, управление на доставчици, заплати, съответствие и отношения с клиентите, бизнесът може да не е толкова прехвърляем, колкото изглежда.

Преди да купите, разгледайте:

• Брой служители и задържане на персонала
• Изисквания за обучение и вътрешни процеси
• Ключови отношения с доставчици
• Състояние на технологиите и оборудването
• Управление на наличностите
• Ефективност на работните процеси
• Системи за обслужване на клиенти
• Зависимост от настоящия собственик

Трябва също да установите дали бизнесът ще изисква оперативни инвестиции след приключване на сделката. Това може да включва ново оборудване, обновен софтуер, подобрения в процесите или по-силни управленски системи.

Бизнес, който изисква работа, не е автоматично лоша инвестиция. В много случаи възможността е именно в подобряването на вече съществуващото. Важното е да знаете какво ще изисква това по време, пари и лидерство.

7. Планирайте прехода преди да приключите сделката

Гладкото прехвърляне на собствеността може да защити отношенията с клиентите, морала на служителите и непрекъснатостта на приходите. Без план за преход дори едно добро придобиване може да загуби инерция веднага след сделката.

Преходът трябва да обхваща както правното прехвърляне, така и оперативното предаване. Обмислете как ще управлявате следното:

• Представяне пред клиенти и доставчици
• Комуникация със служителите
• Достъп до банкови сметки, софтуер и записи
• Прехвърляне на договори и лицензи
• Обучение от настоящия собственик
• Актуализации на маркетинга и ребрандиране, ако е необходимо
• Срок, в който продавачът ще участва след приключването

Период на преход често е ценен, особено когато продавачът е бил публичното лице на компанията. Краткосрочната подкрепа от напускащия собственик може да помогне за запазване на приемствеността и да намали прекъсванията.

Трябва също да помислите предварително за собствената си структура и нуждите си от съответствие. Ако придобиването изисква ново LLC, корпорация, регистриран агент или актуализирани регистрации, уредете тези детайли отрано. Добре организираната структура на юридическото лице прави периода след приключването значително по-лесен за управление.

Оценката все още има значение

Дори дадена компания да изглежда привлекателна, сделката трябва да има финансов смисъл при цената, която плащате. Надплащането е една от най-честите грешки при придобивания.

Справедливата оценка трябва да отчита:

• Историческа печалба
• Материални активи
• Интелектуална собственост
• Концентрация на клиенти
• Сила на марката
• Пазарни условия
• Потенциал за растеж
• Зависимост от продавача

Работете със счетоводител, посредник, адвокат или специалист по оценка, когато е възможно. Независимият преглед може да ви помогне да избегнете емоционални решения и да се съсредоточите върху икономиката на сделката.

Използвайте правилната структура на сделката

Не всяко придобиване работи по един и същ начин. В зависимост от бизнеса и целите ви може да закупите активи, дялове или комбинация от двете.

Всяка структура има различни последици за:

• Прехвърляне на пасиви
• Данъци
• Разрешителни и лицензи
• Договори
• Отношения със служителите
• Контрол след приключване

Правилната структура зависи от правната форма на компанията, вашата толерантност към риск и условията на сделката. Това е една от областите, в които правният и данъчният съвет могат да спестят значителни проблеми по-късно.

Заключителни мисли

Придобиването на съществуваща компания може да бъде силен начин да навлезете в бизнес собствеността, но възможността работи само когато разбирате какво купувате. Най-добрите придобивания съчетават подходяща съвместимост, финансова яснота, управляеми пасиви, здрава клиентска база и реалистичен план за преход.

Ако направите надлежната проверка, задавате трудните въпроси и структурирате покупката внимателно, можете да купите повече от компания. Можете да купите време, инерция и основа за бъдещ растеж.

За предприемачи, които са готови да придобият и управляват чрез правилно учредено бизнес дружество, Zenind може да помогне с правната и административната настройка, необходима, за да се поддържа новата структура на собствеността в правилен курс.