7 основни въпроса, които да зададете при всяка бизнес преговорна среща

Преговорите са част от изграждането и управлението на бизнес. Основателите преговарят със съоснователи, доставчици, наемодатели, кредитори, адвокати, изпълнители, инвеститори и дори клиенти. Резултатите могат да оформят всичко - от паричния поток и контрола до скоростта, риска и дългосрочния растеж.

Силните преговарящи не са непременно най-шумните или най-агресивните. Това са хората, които задават правилните въпроси, слушат внимателно и използват отговорите, за да вземат по-добри решения. Когато задавате фокусирани въпроси, разкривате скрити предположения, изяснявате реалните приоритети и създавате пространство за взаимноизгодно споразумение.

За предприемачите, които създават компания или управляват операции в ранен етап, това е още по-важно. Всяко споразумение може да повлияе на структурата на вашето дружество, задълженията за съответствие, защитата на марката и финансовата ви експозиция. Независимо дали стартирате LLC, наемате доставчик на услуги или подписвате договор за наем, добре обмисленият процес на преговори може да ви спести време и пари по-късно.

Защо въпросите са по-важни от натиска

Много хора влизат в преговори с цел да наложат позиция. Този подход може да работи в редки случаи, но често създава съпротива. Въпросите са по-ефективни, защото преместват разговора от конфронтация към откриване на информация.

Когато зададете правилния въпрос, можете да:

• Разберете истинските приоритети на другата страна
• Идентифицирате кои теми са гъвкави и кои са непреговорни
• Откриете пропуски в предположенията или непълна информация
• Изградите доверие и професионализъм
• Намерите условия, които работят и за двете страни

Това не означава, че се отказвате от лостове за влияние. Означава, че използвате любопитството стратегически. Един добре поставен въпрос може да разкрие повече от дълга реч или твърда позиция.

1. Защо това е важно за вас?

Този въпрос стига до мотивацията зад позицията на другата страна. Хората често изказват изискване, без да обяснят защо е важно. След като разберете причината, можете да прецените дали въпросът е за пари, време, контрол, риск, репутация или удобство.

Например доставчик може да настоява за минимален срок, защото се нуждае от предвидими приходи. Наемодател може да иска по-дълъг договор, защото планира спрямо финансиране. Съосновател може да държи много на одобрението от борда, защото иска по-силно управление.

Когато знаете истинската причина, можете да търсите алтернативи, които удовлетворяват основното притеснение, без да приемате неблагоприятни условия.

2. Какъв проблем решава това за вас?

Този въпрос е особено полезен, когато другата страна представя изискване, което изглежда твърдо или необичайно. Като попитате какъв проблем решава дадено условие, вие насочвате разговора далеч от предположенията и към практическите резултати.

Изпълнител може да поиска голямо авансово плащане заради собствените си нужди от паричен поток. Инвеститор може да поиска по-строго отчитане, защото има нужда от видимост. Наемодател може да изиска лична гаранция, защото разглежда наемателя като нов бизнес с ограничена оперативна история.

След като знаете проблема, можете да проверите дали предложеното решение е единственото възможно. Често не е.

3. Как би изглеждал справедлив резултат според вас?

Преговорите могат да блокират, когато всяка страна говори покрай другата. Като попитате как изглежда справедлив резултат, вие помагате да се очертае зоната на възможно споразумение.

Този въпрос е полезен, защото насърчава другата страна да формулира стандарт, а не просто изискване. Отговорът може да покаже място за корекция на цената, срока, обхвата, разпределението на риска или структурата на плащането.

Например, ако доставчик на услуги иска повече сигурност, може да е достатъчен по-кратък първоначален ангажимент с опция за подновяване. Ако доставчик иска по-голям обем, може да помогне ценова структура на нива. Ако наемодател търси сигурност, по-голям депозит може да е по-важен от по-висок базов наем.

Справедливостта рядко означава идентични резултати. Тя означава балансирани компромиси.

4. Какви притеснения имате относно моето предложение?

Това е един от най-практичните въпроси при всякакви преговори, защото изважда възраженията на повърхността, преди те да се втвърдят в отказ.

Вместо да питате дали другата страна приема предложението ви, попитайте какви притеснения има. Отговорът ви показва къде е истинското напрежение. Това може да е цена, отговорност, срок, обхват, условия на плащане или увереност, че ще изпълните.

Този въпрос работи добре и в преговори между основатели. Ако потенциален партньор се колебае относно вашето оперативно споразумение за LLC, може да се тревожи за правомощията за вземане на решения или правата при изход. Ако банка има притеснения относно вашето искане за заем, може да търси по-силна документация. Ако наемодател оспорва предложението ви за наем, може да се тревожи за стабилността на договора.

Когато знаете притеснението, можете да отговорите прецизно вместо да гадаете.

5. Каква информация би ви помогнала да вземете решение?

Добрите преговори зависят от факти. Понякога проблемът не е несъгласие, а липсваща информация.

Този въпрос помага разговорът да се премести от мнение към доказателства. След това можете да предоставите документи, прогнози, препоръки, финансови отчети, графици или примери, които засилват аргумента ви.

В учредяването на бизнес и ранните операции документацията често е по-важна от убеждаването. Доставчик може да поиска доказателство за регистрация на дружеството. Банка може да иска данни за EIN, информация за собствеността или финансови отчети. Наемодател може да иска учредителни документи. Инвеститор може да иска cap table, бизнес план или история на съответствието.

Колкото по-ясно можете да подкрепите позицията си, толкова по-лесно е да се преодолее разликата между страните.

6. Какви са компромисите, ако изберем този вариант?

Всяко споразумение има компромиси. Ако преговарящ представя един път като единствения приемлив, струва си да попитате какво се печели и какво се губи.

Този въпрос е ценен, защото изисква прозрачност. По-ниска цена може да върви с по-малка гъвкавост. По-бърза доставка може да означава ограничена персонализация. По-кратък наем може да струва повече на месец, но да намали дългосрочния риск. По-защитна правна клауза може да забави сделката, но да предотврати бъдещи спорове.

За основателите това е особено важно, когато решавате как да структурирате дадено отношение.

• По-евтина услуга може да не включва текуща поддръжка
• Прост договор може да остави важни празноти
• Бързият срок може да изисква по-малък преглед
• По-широкото споразумение може да намали гъвкавостта по-късно

Разбирането на компромисите ви помага да вземете решение въз основа на реалната бизнес стойност, а не само на заглавните условия.

7. Какво следва, ако постигнем съгласие?

Преговорите трябва да завършват с яснота. Този въпрос помага да се определят следващите стъпки, отговорностите и сроковете.

Не е достатъчно да има принципно съгласие. Трябва да знаете кой какво ще направи, кога влиза в сила споразумението, какви документи следват и дали остават някакви условия.

Това е особено важно за нови собственици на бизнес. Устно споразумение за собственост, плащания или доставки може да доведе до объркване, ако документите не съвпадат с разговора. Преди да продължите, уверете се, че процесът е ясен:

• Кой подготвя окончателния документ
• Какво трябва да бъде подписано
• Какви одобрения са необходими
• Кога започват задълженията
• Как ще се обработват промените по-късно

Ясният финал предотвратява скъпи недоразумения.

Как да използвате тези въпроси в реални преговори

Не е нужно да задавате всеки въпрос във всеки разговор. Целта е да избирате тези, които отговарят на конкретната ситуация.

Например:

• При преговори с доставчик се фокусирайте върху мотивацията, компромисите и следващите стъпки
• При преговори за наем се фокусирайте върху справедливите условия, притесненията и документацията
• При преговори със съосновател се фокусирайте върху приоритетите, контрола и бъдещите задължения
• При преговори с кредитори или инвеститори се фокусирайте върху информацията, риска и последиците

Най-добрите преговарящи са дисциплинирани. Те слушат, задават въпроси и се адаптират. Не бързат към решение, преди да разберат какво наистина е заложено на карта.

Често срещани грешки, които да избягвате

Дори силните собственици на бизнес допускат грешки в преговорите. Избягвайте тези често срещани проблеми:

• Да говорите повече, отколкото слушате
• Да третирате всеки въпрос така, сякаш е единственият важен
• Да приемате неясни отговори без последващ въпрос
• Да не документирате договореното
• Да игнорирате правните и регулаторните последици
• Да се фокусирате само върху цената, вместо върху общата стойност

Преговори, които изглеждат добри на хартия, могат все пак да създадат проблеми по-късно, ако структурата е слаба. Затова основателите трябва да мислят отвъд конкретната сделка и да отчитат дългосрочното оперативно въздействие.

Преговорите са част от изграждането на силна компания

Преговорите не са отделно умение от предприемачеството. Те са част от създаването на компания, управлението на доставчици, наемането, договарянето и растежа. Всеки път, когато преговаряте, вие оформяте бизнеса, който изграждате.

Затова подготовката е важна. Преди да влезете в преговори, знайте приоритетите си, границите си и желания резултат. По време на разговора задавайте въпроси, които разкриват истинските интереси на другата страна. След това потвърдете условията писмено и се уверете, че споразумението подкрепя бизнес целите ви.

За основателите, които създават LLC, корпорация или друга бизнес структура, добрите навици в преговорите могат да помогнат да защитите собствеността, да намалите риска и да избегнете предотвратими спорове. Zenind помага на предприемачите да преминават през учредяването на дружество и текущото бизнес съответствие с яснота, за да можете да се съсредоточите върху управлението на компанията и вземането на по-добри решения на всеки етап.

Финален извод

Най-добрите въпроси в преговорите не ви помагат само да спечелите сделка. Те ви помагат да изградите по-добра.

Задавайте въпроси, които разкриват мотивацията, определят справедливостта, изваждат наяве притесненията и изясняват следващата стъпка. Този подход води до по-силни споразумения, по-малко изненади и по-добри резултати за бизнеса ви във времето.