5 съвета за директна поща за маркетинг към висши изпълнителни директори: как да заобиколите посредниците

В света на B2B продажбите и договорите с висока стойност достигането до лицето, което взема решенията, е най-голямото предизвикателство. Ръководители на високо ниво - CEO, CFO и директори - са защитени от „посредници“, чиято основна задача е да филтрират шума. С препълнени имейл пощенски кутии и все по-усъвършенствани филтри на гласовата поща, традиционният дигитален маркетинг често не успява да окаже влияние.

Все пак едно средство остава изключително ефективно за достигане до най-високото управленско ниво: директната поща. Добре планирано, силно въздействащо физическо писмо има много по-голям шанс да бъде отворено и прочетено, отколкото непоискан имейл. Това ръководство представя пет креативни стратегии, за да гарантирате, че посланието ви ще стигне до ръцете на изпълнителните директори, които могат да решат успеха или провала на вашите продажбени усилия.

1. Използвайте peer-to-peer („ръководител към ръководител“) маркетинг

Един от най-ефективните начини да заобиколите изпълнителния асистент е да направите така, че писмото да изглежда като лично съобщение от ваш колега на същото ниво. Вместо обикновено маркетингово писмо, обмислете персонализирано писмо, „написано“ от CEO или CFO на вашата компания и адресирано до техния пряк еквивалент.

Стратегията:
* Използвайте висококачествен корпоративен бланков лист.
* Съсредоточете се върху общи професионални предизвикателства, които наистина разбира само човек на същата позиция.
* Добавете личен елемент, например директен телефонен номер или кратка, ръкописна бележка.
* Когато позиционирате съобщението като обмен между равни, увеличавате вероятността асистентът да го препрати нататък, без да го отваря.

2. Използвайте обемна поща за по-висока ангажираност

Обемна поща е всяко пратка, която не е плосък плик - например кутии, тубуси или подплатени пликове с видимо „изпъкване“. Според отраслови данни обемната поща постоянно постига по-високи нива на отговор от стандартната поща, защото събужда любопитство.

Креативни примери:
* Кутия „Проблем - решение“: Една софтуерна компания изпратила автентични усмирителни ризи на CFO с послание за това колко „ограничаващ“ е бил техният текущ финансов софтуер. Кампанията била огромен успех и довела до продажби за милиони.
* Комплект „Обяд от нас“: Изпратете кутия, съдържаща висококачествена копринена салфетка, комплект сребърни прибори и меню на вашите услуги. Предложението? Осигурен кетъринг обяд в офиса на изпълнителния директор по време на уговорена среща.
* Офертата за преживяване: За високостойностни потенциални клиенти можете да предложите да изпратите лимузина, която да транспортира изпълнителния директор до вашата централа за обиколка и стратегическа среща.

3. Избягвайте очевиден „teaser“ текст

В корпоративна среда пощата ви преминава двойна проверка: първо в пощенското помещение и после при изпълнителния асистент. Ако пликът ви е покрит с подканящ текст като „БЕЗПЛАТНО“, „СПЕШНО“ или „ОТВОРЕТЕ НЕЗАБАВНО“, той моментално ще бъде отбелязан като нежелана поща.

Стратегията:
* Запазете външната страна на плика изчистена, професионална и ненатрапчива.
* Използвайте стандартен бизнес плик с машинно или ръкописно изписан адресен етикет.
* Целта е пратката да изглежда като легитимна бизнес кореспонденция, а не като масова реклама.

4. Използвайте услуги за експресна или нощна доставка

Ако бюджетът ви позволява, използвайте експресна куриерска услуга като FedEx или UPS. В натоварен офис пратката с нощна доставка има психологическа тежест, каквато обикновеното писмо няма.

Стратегията:
* Приоритетна доставка: Изпълнителните асистенти са обучени да приоритизират експресните пратки и често ги поставят най-отгоре в дневната поща на ръководителя.
* Фокусирано таргетиране: Това не е стратегия за хиляди потенциални клиенти. Използвайте я за вашите топ 10–20 най-ценни лийда.
* Незабавно последващо действие: Изпращайте по няколко пратки седмично и последвайте с телефонно обаждане или лично имейл съобщение ден-два по-късно.

5. Предлагайте ценна, полезна информация

Висшите изпълнителни директори обикновено са „информационни маниаци“, които постоянно търсят предимство пред конкуренцията. Ако искате вниманието им, трябва да им предложите нещо наистина ценно.

Какво да предложите:
* Ексклузивни проучвания: Актуална бяла книга, отраслово изследване или доклад за нововъзникващи пазарни тенденции.
* Професионално развитие: Добре оценена, най-продавана бизнес книга за лидерство или управление може да бъде силен „оставен материал“ или подарък за първи контакт.
* Стратегически прозрения: Информация, която не могат да получат никъде другаде и която пряко влияе върху кариерата им или върху крайния резултат на компанията им.

Изводът

Типичният изпълнителен директор получава стотици дигитални съобщения всеки ден, повечето от които се игнорират. За разлика от това, физическата поща, която получава, е много по-малко. Добре обмислената кампания с директна поща е един от най-сигурните начини да получите отговор от влиятелните лица, които заемат кабинетите на висшето ръководство.

В Zenind разбираме значението на стратегическото позициониране и професионалната комуникация. Докато ние се грижим за административната и правната основа на вашия бизнес - от учредяването до текущото съответствие - вие можете да се съсредоточите върху високото ниво на маркетинг и продажби, които движат растежа ви.

Изградете бизнеса си с партньор, който подкрепя вашата визия. Свържете се с Zenind днес, за да научите повече за нашите цялостни професионални услуги.