Как основателите могат да продават себе си, без да звучат като търговци

За много малки бизнеси основателят е самата марка много преди марката да стане разпознаваема сама по себе си. Това означава, че клиентите не оценяват само вашата услуга, продукт или предложение. Те оценяват и вашата преценка, професионализъм и способност да изпълните обещание.

Да продавате себе си не означава да станете настъпателни, шумни или неестествени. Означава да улесните правилните хора да ви се доверят. Когато се представяте ясно, уверено и последователно, вие създавате тласък за бизнеса си, препоръките си и дългосрочната си репутация.

Това е важно за основатели на всеки етап, включително предприемачи, които тепърва започват нова компания, услужен бизнес или самостоятелна практика. Преди вашият бизнес да има голяма аудитория или добре познато име, личното ви присъствие често върши най-тежката работа.

Защо е важно да продавате себе си за малките бизнеси

В по-големите компании марката може да върши по-голямата част от убеждаването. В по-малък бизнес това често се прави пряко от собственика. Клиентите може да се срещнат с вас, преди изобщо да видят уебсайта ви, да прегледат цените ви или да сравнят офертата ви с друг доставчик.

Това превръща личното позициониране в бизнес умение, а не в черта на характера.

Когато комуникирате добре, можете да:

• Спечелите доверие по-бързо
• Обясните стойността си по-ясно
• Намалите колебанието на потенциалните клиенти
• Откроите се на конкурентни пазари
• Улесните другите да ви препоръчват

За основател това е особено важно, защото всеки разговор може да повлияе на растежа на бизнеса. Независимо дали създавате контакти, провеждате разговор за опознаване на клиента, пишете оферта или се представяте онлайн, вие помагате на хората да решат дали да работят с вас.

Започнете с увереност, а не с представление

Увереността често се бърка с харизма, но двете не са едно и също. Харизмата може да помага в някои ситуации, но увереността е истинската основа. Увереността показва на хората, че разбирате работата си, цените собствената си стойност и можете да ги насочите към полезен резултат.

Ако не се чувствате естествено уверени, не се опитвайте да измислите личност, която не е ваша. Съсредоточете се върху подготовката.

Практични начини да изградите увереност

• Познавайте офертата си достатъчно добре, за да я обясните на разбираем език
• Разбирайте проблема, който решавате, и за кого го решавате
• Дръжте готови няколко кратки примера за постигнати резултати
• Упражнявайте се да се представяте без излишни думи-пълнежи
• Подгответе се за често срещани възражения преди търговските разговори

Увереността расте, когато знаете какво правите, кого обслужвате и защо подходът ви работи. Колкото по-ясни сте, толкова по-лесно е да говорите с авторитет.

Направете посланието си конкретно

Хората запомнят конкретни детайли. Забравят неясните твърдения.

Да казвате, че сте надеждни, организирани или мотивирани, не е достатъчно. Повечето конкуренти могат да кажат същото. Това, което прави посланието ви ефективно, е конкретността. Опишете какво правите, за кого е и какъв резултат може да очаква клиентът.

Вместо общи твърдения използвайте фокусирани формулировки като:

• Помагам на нови бизнеси да се организират преди старта
• Работя с местни компании, които се нуждаят от прост и надежден процес на настройка
• Подкрепям основатели, които искат ясен път от идея до действащ бизнес
• Помагам на клиентите да преминат от объркване към ясен следващ ход

Конкретността прави офертата ви по-лесна за разбиране. Тя също така помага на хората да ви запомнят, когато имат нужда от точно такъв тип помощ.

Започвайте с проблема на клиента

Ако искате да продавате себе си ефективно, спрете да поставяте себе си в центъра и започнете да поставяте проблема на купувача в центъра. Потенциалните клиенти обикновено се интересуват по-малко от автобиографията ви и повече от това дали можете да решите техния проблем с компетентност и яснота.

Това означава, че представянето ви трябва да отговаря на няколко основни въпроса:

• Какъв проблем решавате?
• Защо това има значение сега?
• Защо вие сте правилният човек да помогне?
• Как изглежда успешният резултат?

Най-добрите търговски разговори са полезни. Вместо да звучат като представление, те звучат като диагностика и план. Колкото по-ясно разбирате болката на клиента, толкова по-лесно е да се позиционирате като решението.

Използвайте история, за да изградите доверие

Добрата история често е по-убедителна от списък с квалификации. Историите правят опита ви конкретен. Те помагат на клиентите да си представят как е да работят с вас и какви резултати постигате.

Не ви трябва драматична история за произход. Нужно е само подходяща.

Опитайте да споделите:

• Защо започнахте бизнеса
• Какъв проблем виждахте постоянно на пазара
• Честа грешка, която клиентите допускат преди да работят с вас
• Резултат, който показва как процесът ви помага

Кратката история може да направи повече от дълго обяснение, защото дава на хората причина да ви запомнят. Тя също добавя човечност към посланието ви, което е важно, когато доверието тепърва се изгражда.

Заменете езика на автобиографията с реални доказателства

Общите фрази звучат добре, но рядко убеждават някого. Повечето купувачи са чували едни и същи твърдения многократно: трудолюбив, ориентиран към детайла, фокусиран върху резултати, добър екипен играч, човек, който решава проблеми.

Тези думи не казват нищо полезно на потенциалния клиент.

По-добри са реалните доказателства. Използвайте примери, резултати и детайли за процеса, които показват как работите.

Например можете да кажете:

• Помогнах на нов бизнес да организира стъпките за старта си, за да може собственикът да се движи по-бързо
• Създадох по-ясен процес за въвеждане на клиенти, който намали объркването
• Изградих повтаряема система, която улесни спазването на сроковете по проектите

Доказателствата са по-убедителни от самоописанието, защото показват поведение, вместо да твърдят качество.

Обърнете внимание на невербалната комуникация

Хората формират впечатления бързо и голяма част от тях се създава, преди да сте казали много. Вашата стойка, изражение, тон и темпо комуникират нещо.

Не е нужно да ставате театрални. Нужно е да бъдете целенасочени.

Няколко основни неща са важни:

• Поддържайте зрителен контакт, когато говорите
• Стойте или седете в стабилна, отворена поза
• Избягвайте да се въртите нервно или да бързате с думите
• Дръжте лицето си ангажирано и внимателно
• Съобразявайте тона си със сериозността на разговора

Ако езикът на тялото ви излъчва несигурност, посланието ви ще изглежда по-слабо. Ако езикът на тялото ви излъчва спокойствие и внимание, думите ви ще достигат по-ефективно.

Бъдете позитивни, без да сте наивни

Позитивните хора са по-лесни за доверие и по-лесни за работа. Това не означава да игнорирате рисковете или да се преструвате, че всяко бизнес решение е просто. Означава да присъствате с конструктивно мислене.

Основател, който остава спокоен под натиск, помага на клиентите да се чувстват по-сигурни. Собственик на бизнес, който се фокусира върху решения вместо оплаквания, изглежда по-авторитетен. Позитивността не е празна приказка. Тя е знак за стабилност.

Можете да предадете това мислене като:

• Говорите за предизвикателствата по ориентиран към решение начин
• Се фокусирате върху това какво може да се направи след това
• Признавате сложността, без да звучите обезсърчени
• Показвате признателност към целите и притесненията на клиента

Клиентите често помнят как сте ги накарали да се чувстват по време на продажбения процес. Ако сте спокойни, оптимистични и полезни, това впечатление може да се пренесе и в работните отношения.

Бъдете настойчиви, но уважителни

Повечето продажби не се затварят след един разговор. Последващият контакт е част от процеса. Ключът е да сте настойчиви, без да сте натрапчиви.

Доброто последващо общуване е полезно, не нуждаещо се от внимание. То напомня на потенциалния клиент, че сте организирани и внимателни. Също така поддържа разговора в движение.

Силен процес на последващ контакт може да включва:

• Кратко благодарствено съобщение след първия разговор
• Навременен отговор на въпроси или възражения
• Полезен ресурс, който добавя стойност
• Вежлива проверка, ако потенциалният клиент замълчи

Целта не е да притискате хората. Целта е да останете видими и полезни, за да бъдете очевидният избор, когато са готови.

Поддържайте онлайн присъствието си последователно

На днешния пазар продаването на себе си се случва онлайн толкова, колкото и на живо. Вашият уебсайт, профилите в социалните мрежи, имейл подписът и бизнес обявите оформят начина, по който хората ви възприемат.

Последователността е важна, защото несъответствията създават съмнение.

Уверете се, че публичните ви материали са съгласувани по отношение на:

• Какво прави бизнесът ви
• Кого обслужва
• Как могат да се свържат с вас
• Тонът и професионализмът на комуникацията ви
• Резултатът, който клиентите могат да очакват

За новите собственици на бизнес това е една от причините да е полезно да се изгради правната и оперативната основа рано. Ясната бизнес структура, организираните записи и професионалното представяне улесняват да се показвате като сериозна компания от първия ден.

Прост модел за продаване на себе си

Ако искате практична формула, използвайте тази структура всеки път, когато се представяте:

1. Кажете кого обслужвате
2. Кажете какъв проблем решавате
3. Кажете как го решавате
4. Дайте едно кратко доказателство
5. Поканете към следваща стъпка

Например:

„Помагам на нови основатели да подредят бизнеса си правилно, за да могат да стартират с увереност. Фокусирам се върху това процесът да е прост и ясен и насочвам клиентите през стъпките, които имат най-голямо значение. Това означава по-малко забавяния, по-малко объркване и по-добра отправна точка за растеж. Ако се подготвяте за стартиране, мога да ви помогна да очертаете следващите стъпки.”

Такова представяне е ясно, директно и полезно. То казва на слушателя какво правите, без да го кара да гадае.

Финално послание

Да продавате себе си не означава да преувеличавате. Означава да бъдете в съответствие. Когато посланието, поведението и последващият контакт сочат в една и съща посока, хората ви се доверяват по-бързо.

За основателите и собствениците на малък бизнес това доверие често е мостът между това да бъдете пренебрегнати и това да бъдете избрани. Съсредоточете се върху увереност, конкретност, доказателства и професионализъм. Това са градивните елементи на силна лична марка и здрава продажбена фуния.

Ако бизнесът ви е още в началото, започнете с това да направите основата си ясна, офертата си разбираема и присъствието си последователно. Тази комбинация ви помага да продавате себе си по естествен начин и да печелите трайна достоверност.