Силни думи за продажбено проучване: как новите бизнеси печелят внимание бързо

За основателите и собствениците на малък бизнес всяка разговорна възможност има значение. Независимо дали представяте нова услуга, проследявате потенциален клиент или уговаряте срещи с възможни клиенти, думите, които избирате, могат да определят дали човек ще ви изслуша или ще затвори.

Затова силните думи имат значение.

Силните думи са думите и фразите, които създават любопитство, подчертават стойността, намаляват съпротивата и задържат потенциалния клиент достатъчно дълго, за да спечелите следващата стъпка. В първите секунди на студено обаждане или топла комуникация нямате много място за излишен език. Нужни са думи, които звучат ясно, уверено и релевантно.

За ранните бизнеси, особено за онези, които изграждат продажбен процес от нулата, това не е просто маркетингова тактика. Това е практичен начин да подобрите последователността, да изострите посланието и да направите всяко усилие за контакт по-ефективно. Ако създавате нова компания, стартирате услуга или се опитвате да преминете от неформални разговори към повторяем поток от клиенти, правилният скрипт може да ви помогне да се движите по-бързо.

Защо първите няколко секунди са важни

Когато някой отговори на продажбено обаждане, той веднага започва да решава дали разговорът заслужава вниманието му. Той си задава:

• Кой се обажда?
• Какво иска?
• Релевантно ли е това за мен?
• Трябва ли да продължа да слушам?

Това решение се взема бързо. Ако началото ви звучи общо, механично или съсредоточено върху вас самите, може да загубите разговора, преди да стигнете до същината. Целта не е да звучите прекалено убедително. Целта е да бъдете достатъчно ясни, за да разбере потенциалният клиент защо продължаването на разговора може да му помогне.

Това е особено важно за новите бизнеси. Един стартъп често няма разпознаваемост на марката, препоръки или голям маркетингов бюджет, на който да разчита. Вашето послание трябва да свърши повече работа. Силният език помага да компенсирате това, като прави комуникацията ви по-специфична и професионална.

Какво прави една дума силна?

Силната дума не е просто дума, която звучи впечатляващо. Това е дума, която движи разговора напред.

На практика силните думи правят едно или повече от следните неща:

• Създават любопитство, без да звучат манипулативно
• Комуникират стойност бързо
• Правят офертата конкретна и разбираема
• Намаляват несигурността или възприемания риск
• Насърчават следващото действие

Най-добрите думи често са прости. Те не са претрупани или претенциозни. Достатъчно директни са, за да се разберат веднага, но и достатъчно точни, за да имат значение.

Например, сравнете тези два начина на започване:

• „Исках да проверя дали бихте се заинтересували да научите повече за това, което правим.“
• „Свързвам се, защото помагаме на бизнеси да намалят времето, което отделят за настройка и административни задачи, за да могат да се съсредоточат върху растежа.“

Втората версия е по-силна, защото дава на слушателя причина да остане на линията. Тя е по-ясна, по-специфична и ориентирана към резултат.

Силни думи, които помагат на потенциалните клиенти да останат ангажирани

Различни думи работят за различни цели, но няколко категории обикновено се представят добре в продажбеното проучване.

1. Думи за яснота

Думите за яснота помагат на слушателя да разбере веднага целта ви.

Примери:

• защото
• помага
• подобрява
• намалява
• опростява
• спестява
• по-бързо
• по-ясно

Тези думи са полезни, защото свързват посланието ви с резултат. Те ви предпазват от неясно звучене.

2. Думи за стойност

Думите за стойност насочват вниманието към ползата за потенциалния клиент.

Примери:

• резултати
• ефективен
• доказан
• практичен
• по-добър
• надежден
• гъвкав
• подкрепа

Използвайте тези думи, когато искате да покажете, че офертата ви е полезна, а не просто интересна.

3. Думи за действие

Думите за действие създават импулс и правят следващата стъпка естествена.

Примери:

• насрочим
• прегледаме
• свържем се
• сравним
• разгледаме
• обсъдим
• решим
• продължим напред

Тези думи ви помагат да преминете от разговор към ангажимент.

4. Думи за доверие

Думите за доверие намаляват колебанието.

Примери:

• директен
• прозрачен
• точен
• последователен
• сигурен
• с насоки
• подготвен
• отзивчив

Думите за доверие са важни, защото хората не купуват само заради вниманието. Те купуват и заради увереността.

Думи, които често отслабват продажбеното обаждане

Както някои думи помагат, други размиват посланието ви.

Внимавайте с:

• може би
• само
• някак
• надявам се
• мисля
• горе-долу
• ако имате минутка
• чудех се дали може би

Тези фрази ви карат да звучите несигурно или извинително. Често сигнализират, че не вярвате достатъчно в собственото си послание, за да заслужава внимание.

Това не означава, че трябва да звучите агресивно. Означава, че трябва да звучите целенасочено. Уважителният език е добър. Слабият език не е.

Например, вместо да кажете:

• „Само исках да видя дали може би имате минутка.“

Опитайте:

• „Обаждам се, защото имам кратка идея, която може да ви помогне да оптимизирате процеса си.“

Втората версия е по-уверена и по-лесна за проследяване.

Прост модел за скрипт при проучване на клиенти

Добрият скрипт не трябва да е дълъг. Той трябва да е структуриран.

Едно силно начало при продажбено проучване често има четири части:

1. Представяте се ясно
2. Посочвате релевантна причина за обаждането
3. Свързвате причината с бизнес резултат
4. Искате следваща стъпка

Ето базов пример:

Здравейте, казвам се [Име] от [Компания]. Свързвам се, защото помагаме на малки бизнеси да опростят настройката и да останат организирани, докато растат. Помислих, че това може да е полезно за вашия екип. Би ли било разумно да отделим няколко минути, за да видим как работи?

Този тип скрипт работи, защото не губи време. Казва на потенциалния клиент кой сте, защо се обаждате и каква стойност предлагате. Професионален е, без да е прекалено излъскан.

Как да изберете правилните силни думи за вашия бизнес

Най-добрите силни думи зависят от това какво продавате и на кого се обаждате.

Бизнес, който предлага съответствие с изисквания, учредяване или административна подкрепа, трябва да звучи различно от компания, която продава творчески услуги или софтуер. Думите трябва да съответстват на приоритетите на купувача.

Преди да напишете скрипта си, си задайте тези въпроси:

• Какъв проблем решава моето предложение?
• Кой резултат е най-важен за купувача?
• Кои думи правят този резултат да звучи реален и достоверен?
• Кои фрази правят посланието ми да изглежда общо?

Ако бизнесът ви помага на основатели да стартират и управляват компания, езикът ви вероятно трябва да подчертава яснота, скорост, увереност и подкрепа. Ако говорите с зает собственик, термини като просто, водено и ефективно може да работят по-добре от абстрактен маркетингов език.

Тествайте скрипта си вместо да гадаете

Една от най-големите грешки, които правят продажбените екипи, е постоянното пренаписване на скриптове въз основа на лични предпочитания вместо на резултати.

По-добър подход е да тествате.

Започнете с една версия на скрипта и я запазете стабилна достатъчно дълго, за да измерите представянето ѝ. Проследявайте няколко прости показателя:

• Извършени обаждания
• Започнати разговори
• Насрочени срещи
• Приети последващи срещи
• Процент на конверсия по версия на скрипта

След това сравнете резултатите след достатъчно голяма извадка. Ако новият скрипт се представя по-добре, запазете го. Ако не, променяйте по една част наведнъж.

Това е важно за малките бизнеси, защото времето е ограничено. Не ви трябва перфектен скрипт още в първия ден. Трябва ви процес, който се подобрява чрез данни.

Чести грешки, които трябва да избягвате

Когато екипите се опитват да звучат убедително, често прекаляват. Внимавайте за тези грешки:

Използване на твърде много модни думи

Ако скриптът ви звучи като брошура, той няма да звучи човешки. Простотата убеждава повече от жаргона.

Скриване на основната идея

Потенциалният клиент не трябва да разгадава посланието ви. Бъдете директни за това защо се обаждате.

Звънене като скрипт по лош начин

Скриптът трябва да насочва начина ви на говорене, а не да изравнява личността ви. Упражнявайте се достатъчно, за да звучат думите естествено.

Промяна на твърде много неща наведнъж

Ако пренапишете скрипта, промените началото и промените офертата едновременно, няма да знаете кое е подобрило резултата.

Пренебрегване на възраженията

Силните думи помагат в началото да привлечете внимание, но все пак ви трябва план за често срещаните възражения. Подгответе кратки и честни отговори.

Как основателите могат да използват силни думи извън продажбените обаждания

Силните думи не се ограничават само до продажбено проучване.

Същите принципи на езика можете да използвате в:

• Заглавия на уебсайта
• Теми на имейли
• Последващи съобщения
• Напомняния за срещи
• Искания за препоръки
• Имейли за въвеждане на клиенти

За новите бизнеси последователността е важна. Когато уебсайтът, имейлите и телефонният ви скрипт звучат съгласувано, бизнесът ви изглежда по-достоверен. Тази последователност може да подкрепи всичко - от ранното привличане на клиенти до дългосрочното доверие към марката.

Това е една от причините много основатели да имат полза от ранното изграждане на ясна бизнес основа. Добре структурирана регистрация на компания улеснява представянето на професионален образ, организирането на операциите и фокусирането върху дейности за растеж като продажби и комуникация.

Финален извод

Силните думи не заменят уменията, подготовката или доброто предложение. Това, което правят, е да помогнат посланието ви да достигне по-бързо.

В продажбеното проучване, особено за новите бизнеси, имате само кратък прозорец, за да спечелите внимание. Правилните думи могат да направят този прозорец да работи във ваша полза, като направят разговора ви по-ясен, по-релевантен и по-лесен за продължаване.

Дръжте езика си конкретен. Премахнете излишните пълнежи. Фокусирайте се върху резултата за потенциалния клиент. След това тествайте скрипта си, измервайте резултатите и го доусъвършенствайте оттам.

Така силният продажбен език се превръща в по-силен поток от потенциални клиенти.