Myyntiprospektoinnin tehosanat: kuinka uudet yritykset voittavat huomion nopeasti

Perustajille ja pienyritysten omistajille jokainen keskustelu merkitsee. Olipa kyse uuden palvelun esittelystä, liidin seurannasta tai tapaamisen sopimisesta potentiaalisten asiakkaiden kanssa, valitsemasi sanat voivat ratkaista, kuunteleeko toinen osapuoli vai katkaiseeko hän puhelun.

Siksi tehosanoilla on merkitystä.

Tehosanat ovat sanoja ja ilmauksia, jotka herättävät uteliaisuutta, viestivät arvoa, vähentävät kitkaa ja pitävät potentiaalisen asiakkaan mukana riittävän pitkään, jotta pääset seuraavaan vaiheeseen. Kylmäpuhelun tai lämpimän yhteydenoton ensimmäisillä sekunneilla sinulla ei ole paljon tilaa turhalle kielelle. Tarvitset sanoja, jotka kuulostavat selkeiltä, varmoilta ja relevantilta.

Varhaisvaiheen yrityksille, erityisesti niille, jotka rakentavat myyntiprosessia alusta alkaen, tämä ei ole vain markkinointitaktiikka. Se on käytännöllinen tapa parantaa johdonmukaisuutta, terävöittää viestiä ja tehdä jokaisesta yhteydenotosta tehokkaampi. Jos perustat uutta yhtiötä, lanseeraat palvelua tai yrität siirtyä epämuodollisista keskusteluista toistettavaan myyntiputkeen, oikea puheenvuoro voi auttaa sinua etenemään nopeammin.

Miksi ensimmäiset sekunnit ovat tärkeitä

Kun joku vastaa myyntipuheluun, hän alkaa välittömästi arvioida, onko keskustelu hänen aikansa arvoinen. Hän kysyy itseltään:

• Kuka soittaa?
• Mitä hän haluaa?
• Onko tämä minulle relevanttia?
• Pitäisikö minun jatkaa kuuntelemista?

Tuo päätös syntyy nopeasti. Jos aloituksesi kuulostaa geneeriseltä, robottimaiselta tai itsekeskeiseltä, voit menettää puhelun ennen kuin pääset varsinaiseen asiaan. Tavoitteena ei ole kuulostaa liian vakuuttavalta. Tavoitteena on olla riittävän selkeä, jotta potentiaalinen asiakas ymmärtää, miksi keskustelun jatkaminen voisi auttaa häntä.

Tämä on erityisen tärkeää uusille yrityksille. Start-upilla ei usein ole brändin tunnettuutta, suosittelijoita tai suurta markkinointibudjettia tukenaan. Viestisi joutuu tekemään enemmän työtä. Vahva kieli auttaa kompensoimaan tätä tekemällä yhteydenotosta täsmällisen ja ammattimaisen.

Mikä tekee sanasta tehokkaan?

Tehokas sana ei ole vain sana, joka kuulostaa vaikuttavalta. Se on sana, joka vie keskustelua eteenpäin.

Käytännössä tehosanat tekevät yhtä tai useampaa seuraavista:

• Herättävät uteliaisuutta kuulostamatta manipuloivilta
• Viestivät arvoa nopeasti
• Tekevät tarjouksesta konkreettisen ja helposti ymmärrettävän
• Vähentävät epävarmuutta tai koettua riskiä
• Kannustavat seuraavaan toimintaan

Parhaat sanat ovat usein yksinkertaisia. Ne eivät ole ylikorostettuja tai nokkelia. Ne ovat riittävän suoria, jotta ne ymmärretään heti, mutta myös riittävän täsmällisiä ollakseen merkityksellisiä.

Vertaa esimerkiksi näitä kahta avausta:

• “Halusin katsoa, olisiko teitä kiinnostanut kuulla lisää siitä, mitä teemme.”
• “Otan yhteyttä, koska autamme yrityksiä vähentämään aikaa, jonka ne käyttävät käyttöönottoon ja hallinnollisiin tehtäviin, jotta ne voivat keskittyä kasvuun.”

Toinen versio on vahvempi, koska se antaa kuulijalle syyn jäädä linjalle. Se on selkeämpi, täsmällisempi ja enemmän lopputulokseen suuntautunut.

Tehosanat, jotka auttavat potentiaalista asiakasta pysymään mukana

Eri sanat toimivat eri tavoitteisiin, mutta tietyt kategoriat toimivat yleensä hyvin prospektoinnissa.

1. Selkeyssanat

Selkeyssanat auttavat kuulijaa ymmärtämään tarkoituksesi heti.

Esimerkkejä ovat:

• koska
• auttaa
• parantaa
• vähentää
• yksinkertaistaa
• säästää
• nopeammin
• selkeämmin

Nämä sanat ovat hyödyllisiä, koska ne yhdistävät viestisi tulokseen. Ne estävät sinua kuulostamasta epämääräiseltä.

2. Arvosanat

Arvosanat keskittävät huomion hyötyyn, jonka potentiaalinen asiakas saa.

Esimerkkejä ovat:

• tulokset
• tehokas
• todistettu
• käytännöllinen
• parempi
• luotettava
• joustava
• tuki

Käytä näitä sanoja, kun haluat osoittaa, että tarjouksesi on hyödyllinen, ei vain kiinnostava.

3. Toimintasanalat

Toimintasanalat luovat vauhtia ja tekevät seuraavasta askeleesta luonnollisen.

Esimerkkejä ovat:

• sopia
• tarkastella
• yhdistää
• vertailla
• tutkia
• keskustella
• päättää
• edetä

Nämä sanat auttavat sinua siirtymään keskustelusta sitoutumiseen.

4. Luottamussanat

Luottamussanat vähentävät epäröintiä.

Esimerkkejä ovat:

• suoraviivainen
• läpinäkyvä
• tarkka
• johdonmukainen
• turvallinen
• ohjattu
• valmistautunut
• reagoiva

Luottamussanat ovat tärkeitä, koska ihmiset eivät osta pelkän huomion perusteella. He ostavat myös varmuuden perusteella.

Sanat, jotka usein heikentävät prospektointipuhelua

Aivan kuten jotkut sanat auttavat, toiset laimentavat viestiäsi.

Ole varovainen näiden kanssa:

• ehkä
• vain
• vähän niin kuin
• toivottavasti
• luulen
• tavallaan
• jos sinulla on minuutti
• mietin, että ehkä

Nämä ilmaukset saavat sinut kuulostamaan epävarmalta tai anteeksipyytelevältä. Ne viestivät usein, ettet itsekään usko viestisi ansaitsevan huomiota.

Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi kuulostaa aggressiiviselta. Se tarkoittaa, että sinun pitäisi kuulostaa tarkoitukselliselta. Kunnioittava kieli on hyvä asia. Heikko kieli ei ole.

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit:

• “Halusin vain katsoa, olisiko sinulla ehkä minuutti aikaa.”

Kokeile:

• “Soitan, koska minulla on lyhyt idea, joka saattaa auttaa teitä virtaviivaistamaan prosessianne.”

Toinen versio on itsevarmempi ja helpompi seurata.

Yksinkertainen prospektointiskriptin rakenne

Hyvän skriptin ei tarvitse olla pitkä. Sen täytyy olla jäsennelty.

Vahvassa prospektoinnin aloituksessa on usein neljä osaa:

1. Esittele itsesi selkeästi
2. Kerro relevantti syy puhelulle
3. Yhdistä syy liiketoiminnalliseen lopputulokseen
4. Pyydä seuraavaa askelta

Tässä perusesimerkki:

Hei, tässä on [Nimi] yrityksestä [Yritys]. Otan yhteyttä, koska autamme pieniä yrityksiä yksinkertaistamaan käyttöönottoa ja pysymään organisoituneina kasvaessaan. Ajattelin, että tämä voisi olla relevanttia teidän tiimillenne. Sopiiko, että käymme nopeasti läpi, miten se toimii?

Tämäntyyppinen skripti toimii, koska se ei tuhlaa aikaa. Se kertoo potentiaaliselle asiakkaalle, kuka olet, miksi soitit ja mitä arvoa tarjoat. Se on ammattimainen ilman että se kuulostaa yliprodukoidulta.

Kuinka valita oikeat tehosanat yrityksellesi

Parhaat tehosanat riippuvat siitä, mitä myyt ja kenelle soitat.

Lainsäädäntöön, yrityksen perustamiseen tai hallinnolliseen tukeen keskittyvän yrityksen pitäisi kuulostaa erilaiselta kuin luovia palveluja tai ohjelmistoja myyvän yrityksen. Sanojen pitäisi vastata ostajan prioriteetteja.

Kysy nämä kysymykset ennen kuin kirjoitat skriptisi:

• Minkä ongelman tarjoukseni ratkaisee?
• Mikä lopputulos on ostajalle tärkein?
• Mitkä sanat tekevät tuosta lopputuloksesta aidon ja uskottavan tuntuisen?
• Mitkä ilmaukset saavat viestini tuntumaan geneeriseltä?

Jos yrityksesi auttaa perustajia aloittamaan ja hallinnoimaan yhtiötä, kielesi pitäisi todennäköisesti korostaa selkeyttä, nopeutta, varmuutta ja tukea. Jos puhut kiireiselle yrittäjälle, sanat kuten helppo, ohjattu ja tehokas voivat olla vaikuttavampia kuin abstrakti markkinointikieli.

Testaa skriptiä arvailun sijaan

Yksi suurimmista virheistä, joita myyntitiimit tekevät, on skriptien jatkuva uudelleenkirjoittaminen henkilökohtaisen mieltymyksen perusteella tulosten sijaan.

Parempi tapa on testata.

Aloita yhdellä skriptiversiolla ja pidä se vakaana niin kauan, että voit mitata suorituskykyä. Seuraa muutamaa yksinkertaista mittaria:

• Soitetut puhelut
• Aloitetut keskustelut
• Soviut tapaamiset
• Hyväksytyt jatkotapaamiset
• Konversioprosentti skriptiversiota kohti

Vertaile sitten tuloksia merkittävän otoskoon jälkeen. Jos uusi skripti toimii paremmin, pidä se käytössä. Jos ei, säädä yhtä osaa kerrallaan.

Tämä on tärkeää pienyrityksille, koska aikaa on rajallisesti. Et tarvitse täydellistä skriptiä ensimmäisenä päivänä. Tarvitset prosessin, joka paranee näytön perusteella.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Kun tiimit yrittävät kuulostaa vakuuttavilta, ne usein kompensoivat liikaa. Varo näitä virheitä:

Liian monien iskusanojen käyttäminen

Jos skriptisi kuulostaa esitteeltä, se ei kuulosta inhimilliseltä. Yksinkertaisuus on vakuuttavampaa kuin jargoni.

Asian piilottaminen

Potentiaalisen asiakkaan ei pitäisi joutua tulkitsemaan viestiäsi. Ole suora siitä, miksi soitat.

Kuulostaminen huonolla tavalla skriptatulta

Skriptin pitäisi ohjata puhettasi, ei latistaa persoonallisuuttasi. Harjoittele riittävästi, jotta sanat kuulostavat luonnollisilta.

Liian monen asian muuttaminen kerralla

Jos kirjoitat skriptin uudelleen, vaihdat aloituksen ja muutat tarjouksen samanaikaisesti, et tiedä, mikä paransi tulosta.

Vastaväitteiden sivuuttaminen

Tehosanat auttavat huomiota herättävässä avauksessa, mutta tarvitset silti suunnitelman yleisiin vastaväitteisiin. Valmistele lyhyitä ja rehellisiä vastauksia.

Kuinka perustajat voivat hyödyntää tehosanoja muuallakin kuin myyntipuheluissa

Tehosanat eivät rajoitu prospektointiin.

Voit käyttää samoja kieliperiaatteita myös:

• Verkkosivujen otsikoissa
• Sähköpostien aiheriveissä
• Jatkoviesteissä
• Ajanvarausten muistutuksissa
• Suosittelupyyntöissä
• Asiakkaan perehdytyssähköposteissa

Uusille yrityksille johdonmukaisuus on tärkeää. Kun verkkosivusi, sähköpostisi ja puheluskriptisi kuulostavat yhtenäisiltä, yrityksesi vaikuttaa uskottavammalta. Tuo johdonmukaisuus voi tukea kaikkea varhaisesta asiakashankinnasta pitkän aikavälin brändiluottamukseen.

Tämä on yksi syy siihen, miksi monet perustajat hyötyvät selkeän liiketoimintaperustan luomisesta varhain. Hyvin jäsennelty yhtiön perustaminen tekee ammattimaisen kuvan esittämisestä, toimintojen organisoinnista ja kasvutoimiin, kuten myyntiin ja yhteydenottoihin, keskittymisestä helpompaa.

Lopullinen viesti

Tehosanat eivät korvaa taitoa, valmistautumista tai hyvää tarjousta. Ne auttavat viestiäsi kuitenkin tarttumaan nopeammin.

Myyntiprospektoinnissa, erityisesti uusille yrityksille, sinulla on vain lyhyt ikkuna ansaita huomio. Oikeat sanat voivat tehdä tuosta ikkunasta eduksesi toimimalla niin, että puhelusi on selkeämpi, relevantimpi ja helpompi jatkaa.

Pidä kielesi täsmällisenä. Poista tarpeeton täytesana. Keskity potentiaalisen asiakkaan lopputulokseen. Testaa sitten skriptisi, mittaa tulokset ja kehitä siitä eteenpäin.

Näin vahva myyntikieli muuttuu vahvemmaksi myyntiputkeksi.