Hatásos szavak az értékesítési megkereséshez: hogyan keltenek gyorsan figyelmet az új vállalkozások

Az alapítók és a kisvállalkozók számára minden beszélgetés számít. Akár egy új szolgáltatást mutat be, akár egy érdeklődőt követ meg, akár időpontot egyeztet egy lehetséges ügyféllel, a választott szavak eldönthetik, hogy valaki figyel-e, vagy leteszi a telefont.

Ezért fontosak a hatásos szavak.

A hatásos szavak olyan szavak és kifejezések, amelyek kíváncsiságot keltenek, értéket jeleznek, csökkentik az ellenállást, és elég sokáig lekötik az érdeklődőt ahhoz, hogy elérje a következő lépést. Egy hideghívás vagy meleg megkeresés első néhány másodpercében nincs sok mozgástere fölösleges nyelvezetnek. Olyan szavakra van szükség, amelyek világosak, magabiztosak és relevánsak.

A korai fázisban lévő vállalkozások számára, különösen azoknak, amelyek a semmiből építik fel az értékesítési folyamataikat, ez nem pusztán marketingfogás. Ez egy gyakorlati eszköz a következetesség javítására, az üzenet pontosítására, és arra, hogy minden megkeresés eredményesebb legyen. Ha most alapít céget, szolgáltatást indít, vagy az informális beszélgetésekről egy ismételhető értékesítési folyamatra szeretne áttérni, a megfelelő szkript gyorsíthatja a haladást.

Miért számít az első néhány másodperc?

Amikor valaki felveszi az értékesítési hívást, azonnal elkezdi eldönteni, hogy megéri-e figyelnie a beszélgetésre. Olyan kérdések futnak át a fején, mint:

• Ki hív?
• Mit akar?
• Releváns ez számomra?
• Érdemes tovább figyelnem?

Ez a döntés nagyon gyorsan megszületik. Ha a nyitás általános, gépies vagy önközpontú, lehet, hogy még azelőtt elveszíti a hívást, hogy a lényeghez érne. A cél nem az, hogy túlságosan meggyőző legyen. A cél az, hogy elég világosan beszéljen ahhoz, hogy az érdeklődő megértse, miért lehet érdemes folytatni a beszélgetést.

Ez különösen fontos az új vállalkozások számára. Egy startup gyakran nem támaszkodhat ismertségre, ajánlásokra vagy nagy marketingbüdzsére. Az üzenetnek többet kell dolgoznia. Az erős nyelvezet segít ezt ellensúlyozni azzal, hogy a megkeresés specifikusnak és professzionálisnak hat.

Mitől hatásos egy szó?

Egy hatásos szó nem egyszerűen olyan szó, amely jól hangzik. Olyan szó, amely előreviszi a beszélgetést.

A gyakorlatban a hatásos szavak az alábbiak közül egyet vagy többet tesznek:

• Kíváncsiságot keltenek anélkül, hogy manipulatívnak hatnának
• Gyorsan közvetítik az értéket
• Konkréttá és érthetővé teszik az ajánlatot
• Csökkentik a bizonytalanságot vagy az észlelt kockázatot
• Elősegítik a következő lépést

A legjobb szavak gyakran egyszerűek. Nem felfújtak vagy túlzottan ötletesek. Elég közvetlenek ahhoz, hogy azonnal érthetők legyenek, de elég pontosak ahhoz, hogy jelentőségteljesnek hassanak.

Például hasonlítsa össze ezt a két nyitást:

• „Szerettem volna megnézni, hogy érdekelné-e Önt, ha többet tudna meg arról, mivel foglalkozunk.”
• „Azért keresem, mert segítünk a vállalkozásoknak csökkenteni a beállításokra és adminisztrációra fordított időt, hogy a növekedésre tudjanak koncentrálni.”

A második verzió erősebb, mert okot ad a hallgatónak arra, hogy a vonalban maradjon. Világosabb, konkrétabb és eredményorientáltabb.

Olyan hatásos szavak, amelyek segítik az érdeklődő figyelmének megtartását

Különböző szavak különböző célokra működnek, de néhány kategória általában jól teljesít a megkeresésekben.

1. Egyértelműséget adó szavak

Az egyértelműséget adó szavak segítenek a hallgatónak azonnal megérteni a szándékát.

Példák:

• mert
• segít
• javít
• csökkent
• egyszerűsít
• megtakarít
• gyorsabb
• világosabb

Ezek a szavak hasznosak, mert az üzenetet eredményhez kötik. Megakadályozzák, hogy homályosan hangozzon.

2. Értéket közvetítő szavak

Az értéket közvetítő szavak a figyelmet az érdeklődő számára jelentős előnyre irányítják.

Példák:

• eredmények
• hatékony
• bevált
• gyakorlati
• jobb
• megbízható
• rugalmas
• támogatás

Akkor használja ezeket a szavakat, amikor azt szeretné megmutatni, hogy az ajánlata hasznos, nem csak érdekes.

3. Cselekvést ösztönző szavak

A cselekvést ösztönző szavak lendületet adnak, és természetessé teszik a következő lépést.

Példák:

• időpontot egyeztet
• áttekint
• kapcsolatba lép
• összehasonlít
• feltár
• megbeszél
• dönt
• továbblép

Ezek a szavak segítenek a beszélgetést elmozdítani az elköteleződés felé.

4. Bizalmat építő szavak

A bizalmat építő szavak csökkentik a hezitálást.

Példák:

• egyenes
• átlátható
• pontos
• következetes
• biztonságos
• vezetett
• felkészült
• gyors reagálású

A bizalmat építő szavak azért fontosak, mert az emberek nem csak a figyelem alapján vásárolnak. A magabiztosság alapján is dönteni tudnak.

Azok a szavak, amelyek gyakran gyengítik a megkeresést

Ahogy egyes szavak segítenek, mások felhígítják az üzenetét.

Legyen óvatos ezekkel:

• talán
• csak
• valamennyire
• remélhetőleg
• gondolom
• olyan
• ha lenne egy perce
• csak azt szerettem volna megkérdezni, hogy esetleg

Ezek a kifejezések bizonytalanná vagy bocsánatkérővé teszik a hangnemet. Gyakran azt sugallják, hogy maga sem hiszi el igazán, hogy az üzenete figyelmet érdemel.

Ez nem azt jelenti, hogy agresszíven kell beszélnie. Azt jelenti, hogy tudatosan kell megszólalnia. A tiszteletteljes nyelvezet jó. A gyenge nyelvezet nem az.

Például ahelyett, hogy ezt mondaná:

• „Csak azért hívom, hogy megnézzem, esetleg lenne-e egy perce.”

Próbálja ezt:

• „Azért hívom, mert van egy rövid ötletem, amely segíthetne egyszerűsíteni a folyamatát.”

A második verzió magabiztosabb és könnyebben követhető.

Egyszerű vázlat egy megkeresési szkripthez

Egy jó szkriptnek nem kell hosszúnak lennie. Szerkezetre van szüksége.

Egy erős megkeresési nyitás gyakran négy részből áll:

1. Mutatkozzon be világosan
2. Mondja el a hívás releváns okát
3. Kösse ezt az okot egy üzleti eredményhez
4. Tegyen fel egy következő lépésre vonatkozó kérdést

Íme egy alap példa:

Üdv, [Név] vagyok a [Cégnév]-től. Azért keresem, mert segítünk a kisvállalkozásoknak egyszerűsíteni az indulást és szervezettek maradni a növekedés során. Úgy gondoltam, ez releváns lehet az Ön csapata számára. Megnézné velem röviden, hogyan működik?

Ez a fajta szkript azért működik, mert nem pazarolja az időt. Elmondja az érdeklődőnek, ki Ön, miért hívja, és milyen értéket kínál. Professzionális, de nem túlszerkesztett.

Hogyan válassza ki a megfelelő hatásos szavakat a vállalkozásához?

A legjobb hatásos szavak attól függenek, mit árul, és kit hív.

Egy megfelelőségi, cégalapítási vagy adminisztratív támogatást nyújtó vállalkozásnak másként kell megszólalnia, mint egy kreatív szolgáltatásokat vagy szoftvert értékesítő cégnek. A szavaknak illeszkedniük kell a vevő prioritásaihoz.

Mielőtt megírja a szkriptet, tegye fel ezeket a kérdéseket:

• Milyen problémát old meg az ajánlatom?
• Melyik eredmény számít leginkább a vevőnek?
• Mely szavak teszik ezt az eredményt valóságossá és hitelessé?
• Mely kifejezések miatt tűnik az üzenetem általánosnak?

Ha a vállalkozása alapítóknak segít céget indítani és működtetni, a nyelvezetében valószínűleg az egyértelműséget, a gyorsaságot, a magabiztosságot és a támogatást kell hangsúlyoznia. Ha egy elfoglalt tulajdonossal beszél, a egyszerű, vezetett és hatékony kifejezések gyakran eredményesebbek lehetnek, mint az elvont marketingnyelv.

Tesztelje a szkriptet a találgatás helyett

Az egyik legnagyobb hiba, amit az értékesítési csapatok elkövetnek, hogy folyamatosan átírják a szkripteket személyes preferencia alapján, nem pedig eredmények szerint.

Sokkal jobb megközelítés a tesztelés.

Induljon egy verzióval, és tartsa stabilan elég sokáig ahhoz, hogy mérhető legyen a teljesítmény. Kövesse nyomon néhány egyszerű mutatót:

• Lebonyolított hívások
• Elkezdett beszélgetések
• Lefoglalt időpontok
• Elfogadott visszahívások vagy follow-up találkozók
• Konverziós arány szkriptváltozatonként

Ezután hasonlítsa össze az eredményeket egy érdemi minta után. Ha egy új szkript jobban teljesít, tartsa meg. Ha nem, egyszerre csak egy elemet módosítson.

Ez azért fontos a kisvállalkozások számára, mert az idő korlátozott. Nem kell tökéletes szkript az első napon. Olyan folyamat kell, amely bizonyítékok alapján javul.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Amikor a csapatok meggyőzőnek akarnak hangzani, gyakran túllőnek a célon. Figyeljen ezekre a hibákra:

Túl sok divatos kifejezés használata

Ha a szkriptje brosúraszerűen hangzik, nem fog emberinek hatni. Az egyszerűség meggyőzőbb, mint a szakzsargon.

A lényeg elrejtése

Az érdeklődőnek nem kell megfejtenie az üzenetét. Legyen egyértelmű, miért hív.

Rossz értelemben vett szkriptesség

A szkriptnek irányítania kell az előadását, nem pedig ellaposítania a személyiségét. Gyakoroljon annyit, hogy a szavak természetesnek hangozzanak.

Túl sok mindent egyszerre változtatni

Ha átírja a szkriptet, módosítja a nyitást és az ajánlatot is egyszerre, nem fogja tudni, mi javította az eredményt.

Az ellenvetések figyelmen kívül hagyása

A hatásos szavak segítenek felkelteni a figyelmet a nyitásnál, de még mindig szüksége van tervre a gyakori ellenvetések kezelésére. Készítsen rövid, őszinte válaszokat.

Hogyan használhatják az alapítók a hatásos szavakat a sales hívásokon túl?

A hatásos szavak nem csak a megkeresésre használhatók.

Ugyanezeket a nyelvi elveket alkalmazhatja az alábbiakban is:

• Weboldal címsorok
• E-mail tárgysorok
• Utánkövető üzenetek
• Időpont-emlékeztetők
• Ajánláskérések
• Ügyfélonboarding e-mailek

Az új vállalkozások számára a következetesség számít. Amikor a weboldal, az e-mailek és a telefonos szkript összhangban van, a vállalkozás hitelesebbnek tűnik. Ez a következetesség támogathat mindent a korai ügyfélszerzéstől a hosszú távú márkabizalomig.

Ez az egyik oka annak, hogy sok alapító számára előnyös a világos üzleti alapok korai kialakítása. Egy jól felépített cégalapítás megkönnyíti a professzionális megjelenést, a működés szervezését és az olyan növekedési tevékenységekre való összpontosítást, mint az értékesítés és a megkeresés.

Záró tanulság

A hatásos szavak nem helyettesítik a szakértelmet, a felkészülést vagy a jó ajánlatot. Amit tesznek, az az, hogy gyorsabban célba juttatják az üzenetét.

Az értékesítési megkeresésben, különösen az új vállalkozások esetében, csak rövid ideje van figyelmet szerezni. A megfelelő szavak segíthetnek ebben azáltal, hogy a hívás világosabbá, relevánsabbá és könnyebben folytathatóvá válik.

Tartsa az üzenetét konkrétnak. Távolítsa el a felesleges töltelékszavakat. Az érdeklődő eredményére összpontosítson. Ezután tesztelje a szkriptet, mérje az eredményeket, és ebből kiindulva finomítson.

Így válik az erős értékesítési nyelvezet erősebb értékesítési csővezetékké.