10 βασικά στοιχεία επιχειρηματικού σχεδίου που συχνά παραλείπουν οι ιδρυτές

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο κάνει περισσότερα από το να σας βοηθά να αντλήσετε κεφάλαια. Σας αναγκάζει να ορίσετε πώς θα λειτουργεί η εταιρεία σας, σε ποιους θα απευθύνεται, πώς θα αναπτυχθεί και τι μπορεί να πάει στραβά στην πορεία. Ωστόσο, πολλοί ιδρυτές καταρτίζουν ένα σχέδιο που φαίνεται καλογυαλισμένο επιφανειακά, ενώ αφήνει έξω τις λεπτομέρειες που χρειάζονται επενδυτές, δανειστές, συνεργάτες, αλλά και οι ίδιοι οι ιδρυτές, ώστε να πάρουν αποφάσεις με σιγουριά.

Αν το επιχειρηματικό σας σχέδιο μοιάζει ελλιπές, τα στοιχεία που λείπουν συχνά δεν έχουν να κάνουν με τη μορφοποίηση ή το μήκος. Έχουν να κάνουν με τη σαφήνεια, τον ρεαλισμό και την εκτέλεση. Ένα ισχυρό σχέδιο πρέπει να δείχνει ότι κατανοείτε την αγορά σας, τη δομή σας, τα οικονομικά σας και τα νομικά και λειτουργικά βήματα που απαιτούνται για να ξεκινήσετε και να παραμένετε σε συμμόρφωση.

Παρακάτω θα βρείτε 10 βασικά στοιχεία επιχειρηματικού σχεδίου που συχνά παραβλέπονται, μαζί με πρακτική καθοδήγηση για το πώς να ενισχύσετε το καθένα πριν προχωρήσετε.

1. Μια σαφής διατύπωση του προβλήματος

Πολλά επιχειρηματικά σχέδια ξεκινούν με μια γενική ιδέα, αλλά ένα ισχυρό σχέδιο αρχίζει με ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Ποιο σημείο δυσκολίας επιλύετε; Ποιοι το αντιμετωπίζουν; Πόσο σοβαρό είναι και γιατί είναι τώρα η σωστή στιγμή να ασχοληθείτε με αυτό;

Μια καλή διατύπωση του προβλήματος θα πρέπει να απαντά στα εξής:

• Ποιο ζήτημα υπάρχει σήμερα στην αγορά
• Ποιον επηρεάζει αυτό το ζήτημα
• Γιατί οι υπάρχουσες λύσεις δεν επαρκούν
• Γιατί η επιχείρησή σας είναι σε θέση να το επιλύσει καλύτερα

Αυτή η ενότητα πρέπει να είναι σύντομη αλλά συγκεκριμένη. Όσο πιο ακριβώς ορίζετε το πρόβλημα, τόσο πιο εύκολο γίνεται να εξηγήσετε γιατί η επιχείρησή σας αξίζει προσοχής.

2. Ένα λεπτομερές προφίλ του ιδανικού πελάτη

Δεν αρκεί να λέτε ότι το προϊόν σας απευθύνεται σε «μικρές επιχειρήσεις» ή «απασχολημένους επαγγελματίες». Οι επενδυτές και οι δανειστές θέλουν να γνωρίζουν ακριβώς σε ποιον απευθύνεστε.

Συμπεριλάβετε στοιχεία όπως:

• Κλάδος ή δημογραφικό τμήμα
• Μέγεθος εταιρείας ή εύρος εισοδήματος
• Γεωγραφική εστίαση
• Συμπεριφορά αγοράς
• Συγκεκριμένες ανάγκες και απογοητεύσεις

Αν λανσάρετε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, προσδιορίστε το προφίλ πελάτη που είναι πιο πιθανό να αγοράσει πρώτα. Αν πουλάτε προϊόν, ορίστε τον πελάτη που βιώνει πιο έντονα το πρόβλημα. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο γίνεται πολύ πιο αξιόπιστο όταν το κοινό είναι στενά καθορισμένο.

3. Μια ρεαλιστική ανάλυση ανταγωνισμού

Ορισμένοι ιδρυτές παραλείπουν τον ανταγωνισμό επειδή πιστεύουν ότι η ιδέα τους είναι μοναδική. Στην πράξη, κάθε επιχείρηση έχει ανταγωνισμό, ακόμη κι αν είναι έμμεσος. Οι πελάτες μπορούν πάντα να επιλέξουν μια εναλλακτική, να καθυστερήσουν την αγορά ή να λύσουν το πρόβλημα με άλλον τρόπο.

Η ανάλυση ανταγωνισμού σας θα πρέπει να καλύπτει:

• Άμεσους ανταγωνιστές
• Έμμεσους ανταγωνιστές
• Υποκατάστατα που μπορεί να χρησιμοποιούν οι πελάτες
• Τη διαφοροποίησή σας
• Κενά στην αγορά που μπορείτε να καλύψετε

Αποφύγετε αόριστους ισχυρισμούς όπως «δεν έχουμε ανταγωνισμό» ή «η υπηρεσία μας είναι καλύτερη». Αντίθετα, εξηγήστε πώς διαφέρετε σε τιμή, ταχύτητα, ευκολία, εξειδίκευση, ποιότητα ή εμπειρία πελάτη.

4. Ένα καθορισμένο μοντέλο εσόδων

Ένα εντυπωσιακά μεγάλο ποσοστό επιχειρηματικών σχεδίων περιγράφει καθαρά το προϊόν αλλά αφήνει ασαφές το μοντέλο εσόδων. Αυτό δυσκολεύει την αξιολόγηση του αν η επιχείρηση μπορεί πραγματικά να κλιμακωθεί.

Το σχέδιό σας θα πρέπει να εξηγεί:

• Πώς θα βγάζετε χρήματα
• Τι θα χρεώνετε
• Αν τα έσοδα είναι εφάπαξ, επαναλαμβανόμενα ή υβριδικά
• Ποια μπορεί να είναι η μέση αξία πελάτη
• Ποια κόστη συνδέονται με κάθε πώληση

Για παράδειγμα, ένα μοντέλο συνδρομής μπορεί να δημιουργεί σταθερό επαναλαμβανόμενο εισόδημα, ενώ ένα μοντέλο υπηρεσιών μπορεί να εξαρτάται από ωριαία εργασία, συμβόλαια παρακράτησης ή αμοιβές ανά έργο. Το μοντέλο δεν χρειάζεται να είναι τέλειο, αλλά πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένο ώστε να μπορεί να ελεγχθεί.

5. Μια στρατηγική εισόδου στην αγορά

Ένα εξαιρετικό προϊόν δεν πουλάει μόνο του. Το επιχειρηματικό σας σχέδιο χρειάζεται μια πρακτική στρατηγική εισόδου στην αγορά που να εξηγεί πώς θα προσεγγίσετε τους πελάτες και πώς θα τους μετατρέψετε σε αγοραστές.

Η ενότητα για την είσοδο στην αγορά θα πρέπει να περιλαμβάνει:

• Κύρια κανάλια μάρκετινγκ
• Διαδικασία πωλήσεων
• Χρονοδιάγραμμα λανσαρίσματος
• Υποθέσεις απόκτησης πελατών
• Συνεργασίες ή κανάλια παραπομπών

Αν αναμένετε να αναπτυχθείτε μέσω ψηφιακών διαφημίσεων, περιεχομένου, άμεσης προσέγγισης, εκδηλώσεων, διανομέων ή affiliates, εξηγήστε γιατί αυτό το κανάλι ταιριάζει στο κοινό σας. Ο στόχος είναι να δείξετε πώς θα δημιουργηθεί η ζήτηση, όχι απλώς ότι η ζήτηση υπάρχει.

6. Ορόσημα και χρονοδιάγραμμα

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι πιο ισχυρό όταν δείχνει όχι μόνο πού κατευθύνεστε, αλλά και πότε αναμένετε να φτάσετε εκεί. Οι ιδρυτές συχνά παραλείπουν το λειτουργικό χρονοδιάγραμμα, κάτι που κάνει το σχέδιο να φαίνεται θεωρητικό αντί για εκτελέσιμο.

Αποτυπώστε βασικά ορόσημα όπως:

• Σύσταση εταιρείας
• Ανάπτυξη προϊόντος
• Ημερομηνία λανσαρίσματος
• Πρώτος στόχος πωλήσεων
• Σχέδια πρόσληψης
• Στόχοι επέκτασης

Ένα χρονοδιάγραμμα βοηθά να διατηρείτε την υπευθυνότητα και δίνει στους αναγνώστες μια ρεαλιστική εικόνα της προόδου. Επίσης, διευκολύνει τον εντοπισμό εξαρτήσεων, όπως το να διασφαλίσετε τη νομική μορφή της επιχείρησης πριν από την υπογραφή συμβολαίων ή το άνοιγμα τραπεζικού λογαριασμού.

7. Οικονομικές προβλέψεις με υποθέσεις

Οι οικονομικές προβλέψεις είναι μία από τις πιο συχνά ελλιπείς ενότητες σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Πολλοί ιδρυτές περιλαμβάνουν αριθμούς χωρίς να εξηγούν πώς υπολογίστηκαν.

Μια ισχυρή οικονομική ενότητα θα πρέπει να περιλαμβάνει:

• Προβλέψεις εσόδων
• Λειτουργικά έξοδα
• Προσδοκίες ταμειακών ροών
• Ανάλυση σημείου ισορροπίας
• Έξοδα εκκίνησης

Το ίδιο σημαντικό είναι να συμπεριλάβετε τις υποθέσεις πίσω από τους αριθμούς. Αν προβλέπετε αύξηση εσόδων, εξηγήστε τον αναμενόμενο αριθμό πελατών, τη μέση αξία παραγγελίας, το ποσοστό κλεισίματος ή το μηνιαίο επαναλαμβανόμενο έσοδο. Οι σαφείς υποθέσεις κάνουν το σχέδιό σας πιο αξιόπιστο και πιο εύκολο να προσαρμοστεί αργότερα.

8. Νομική και ιδιοκτησιακή δομή

Αυτό είναι ένα από τα πιο παραμελημένα μέρη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, ειδικά για ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά. Το σχέδιό σας θα πρέπει να αντικατοπτρίζει τον τρόπο με τον οποίο θα συσταθεί η εταιρεία και ποιοι θα την κατέχουν.

Βασικές λεπτομέρειες μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Αν θα συστήσετε LLC, corporation ή άλλη νομική οντότητα
• Ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες ή οι ιδρυτές
• Ποσοστά συμμετοχής
• Ρόλοι και αρμοδιότητες στη διοίκηση
• Οποιαδήποτε προγραμματισμένη κατανομή μετοχικού κεφαλαίου

Αυτές οι αποφάσεις επηρεάζουν τη φορολογία, την ευθύνη, τη χρηματοδότηση και τη διακυβέρνηση. Αν συστήνετε εταιρεία στις Ηνωμένες Πολιτείες, η επιλογή της σωστής επιχειρηματικής δομής δεν είναι απλώς ένα βήμα γραφειοκρατίας. Είναι μέρος των θεμελίων της ίδιας της επιχείρησης. Υπηρεσίες όπως η Zenind μπορούν να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να συστήσουν μια οντότητα και να παραμένουν οργανωμένοι με τα επόμενα βήματα συμμόρφωσης.

9. Συμμόρφωση και σχεδιασμός κινδύνων

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο που αγνοεί τη συμμόρφωση είναι ελλιπές. Κάθε επιχείρηση έχει νομικές, φορολογικές και λειτουργικές υποχρεώσεις, και αυτές μπορούν να επηρεάσουν την ανάπτυξη αν δεν αντιμετωπιστούν έγκαιρα.

Το σχέδιό σας θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη:

• Απαιτήσεις σύστασης ανά πολιτεία
• Υποχρεώσεις ετήσιας αναφοράς
• Άδειες και εγκρίσεις
• Ανάγκες για registered agent
• Φορολογική εγγραφή και συνεχή υποβολή δηλώσεων
• Κανονισμούς που αφορούν συγκεκριμένο κλάδο

Ο σχεδιασμός κινδύνων είναι επίσης σημαντικός. Σκεφτείτε τι θα μπορούσε να διαταράξει την επιχείρηση και πώς θα αντιδρούσατε. Συνηθισμένοι κίνδυνοι περιλαμβάνουν καθυστερήσεις εφοδιασμού, έλλειψη ρευστότητας, νομικά ζητήματα, συγκέντρωση πελατών και προβλήματα στελέχωσης. Ένα αξιόπιστο επιχειρηματικό σχέδιο δείχνει ότι δεν είστε μόνο αισιόδοξοι, αλλά και προετοιμασμένοι.

10. Μια στρατηγική χρηματοδότησης που ταιριάζει στην επιχείρηση

Αν το σχέδιό σας περιλαμβάνει εξωτερική χρηματοδότηση, θα πρέπει να εξηγεί ακριβώς τι είδους χρηματοδότηση χρειάζεστε και πώς θα τη χρησιμοποιήσετε.

Πιθανές πηγές χρηματοδότησης περιλαμβάνουν:

• Ίδιες αποταμιεύσεις του ιδρυτή
• Φίλους και οικογένεια
• Δάνεια SBA
• Τραπεζικά δάνεια
• Angel investors
• Venture capital
• Χρηματοδότηση με βάση τα έσοδα

Διαφορετικές επιχειρήσεις χρειάζονται διαφορετικές κεφαλαιακές δομές. Μια επιχείρηση που επιδιώκει έναν πιο ήρεμο, βιώσιμο ρυθμό μπορεί να βασιστεί στην αυτοχρηματοδότηση, ενώ μια startup υψηλής ανάπτυξης μπορεί να χρειάζεται εξωτερική επένδυση. Το σχέδιό σας θα πρέπει να δείχνει γιατί η επιλεγμένη προσέγγιση χρηματοδότησης ταιριάζει στο επιχειρηματικό μοντέλο και στο στάδιο ανάπτυξης.

Πώς να ενισχύσετε ένα αδύναμο επιχειρηματικό σχέδιο

Αν το επιχειρηματικό σας σχέδιο έχει ήδη συνταχθεί, ο πιο γρήγορος τρόπος να το βελτιώσετε είναι να εξετάσετε κάθε ενότητα μέσα από το πρίσμα της εκτέλεσης. Αναρωτηθείτε αν ένας τρίτος θα μπορούσε να το διαβάσει και να καταλάβει τι χτίζετε, ποιος θα αγοράσει, πώς θα εισέλθουν τα χρήματα και τι πρέπει να συμβεί στη συνέχεια.

Μια πρακτική διαδικασία αξιολόγησης:

1. Αφαιρέστε τη γενική γλώσσα και αντικαταστήστε την με μετρήσιμες λεπτομέρειες.
2. Εντοπίστε τις ελλείπουσες υποθέσεις στην οικονομική σας ενότητα.
3. Επιβεβαιώστε ότι το προφίλ πελάτη είναι αρκετά συγκεκριμένο ώστε να καθοδηγεί το μάρκετινγκ.
4. Ελέγξτε αν η νομική σας δομή και οι υποχρεώσεις συμμόρφωσης έχουν καταγραφεί.
5. Βεβαιωθείτε ότι κάθε βασικός ισχυρισμός υποστηρίζεται από λογική ή δεδομένα.

Αν μια ενότητα ακούγεται καλογραμμένη αλλά δεν βοηθά τον αναγνώστη να πάρει απόφαση, πιθανότατα χρειάζεται περισσότερη δουλειά.

Γιατί η σύσταση οντότητας ανήκει στο επιχειρηματικό σχέδιο

Πολλοί ιδρυτές αντιμετωπίζουν τη σύσταση ως ένα μεταγενέστερο διοικητικό βήμα. Στην πραγματικότητα, η νομική δομή της επιχείρησης επηρεάζει τη φορολογία, την ευθύνη, τη διοίκηση, τις τραπεζικές συναλλαγές, τα συμβόλαια και τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Γι’ αυτό η σύσταση αξίζει να έχει θέση μέσα στο ίδιο το επιχειρηματικό σχέδιο.

Όταν εντάσσετε νωρίς τη δομή της οντότητάς σας, μπορείτε να ευθυγραμμίσετε καλύτερα το επιχειρηματικό σχέδιο με τα πραγματικά βήματα που απαιτούνται για την εκκίνηση. Αυτό περιλαμβάνει την κατάθεση εγγράφων σύστασης, τον ορισμό registered agent, τη δημιουργία εσωτερικών αρχείων και τον σχεδιασμό για τη συνεχή συμμόρφωση. Για πολλούς επιχειρηματίες, η χρήση μιας υπηρεσίας σύστασης όπως η Zenind μπορεί να κάνει αυτά τα αρχικά βήματα πιο διαχειρίσιμα, διατηρώντας παράλληλα την επιχείρηση οργανωμένη από την πρώτη μέρα.

Τελικές σκέψεις

Ένα ισχυρό επιχειρηματικό σχέδιο δεν είναι απλώς ένα έγγραφο για επενδυτές. Είναι ένα εργαλείο λήψης αποφάσεων για τον ιδρυτή. Τα καλύτερα σχέδια είναι συγκεκριμένα, ρεαλιστικά και λειτουργικά. Εξηγούν το πρόβλημα, τον πελάτη, την αγορά, το μοντέλο εσόδων, τη νομική δομή και τον δρόμο προς το λανσάρισμα με αρκετές λεπτομέρειες ώστε η επιχείρηση να μπορεί πραγματικά να προχωρήσει.

Αν το σχέδιό σας λείπει ένα ή περισσότερα από αυτά τα βασικά στοιχεία, τώρα είναι η στιγμή να καλύψετε τα κενά. Όσο νωρίτερα ενισχύσετε τη στρατηγική, τόσο πιο εύκολο γίνεται να λανσάρετε με σιγουριά, να παραμένετε σε συμμόρφωση και να χτίσετε μια επιχείρηση που μπορεί να αναπτυχθεί σε σταθερή βάση.