5 βασικές συμβουλές για να πετύχετε το elevator pitch σας προς επενδυτές

Η εξασφάλιση χρηματοδότησης σπάνια είναι μια απλή διαδικασία για κάθε επιχειρηματία. Ακόμη κι αν πιστεύετε ότι διαθέτετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που αλλάζει τα δεδομένα ή είναι εντελώς μοναδική, πρέπει και πάλι να πείσετε τους άλλους για την αξία της. Για να το κάνετε αυτό, δεν χρειάζεστε μόνο ένα πειστικό επιχείρημα για το γιατί κάποιος πρέπει να επενδύσει στο όραμά σας, αλλά πρέπει επίσης να τραβήξετε την προσοχή του κατάλληλου επενδυτή και να μεταφέρετε το μήνυμά σας με σύντομο και ελκυστικό τρόπο.

Είτε τελικά παρουσιάζεστε σε έναν κορυφαίο venture capitalist είτε σε έναν τοπικό angel investor, οι ισχυρές δεξιότητες δημόσιας ομιλίας και η ικανότητα να παρουσιάζετε άψογα ένα elevator pitch είναι απαραίτητες για να βάλετε την εταιρεία σας σε τροχιά ανάπτυξης.

Ακολουθούν πέντε συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε και να παρουσιάσετε το ιδανικό elevator pitch.

1. Κατακτήστε την εθιμοτυπία της παρουσίασης και γνωρίστε το κοινό σας

Το ένστικτό σας ίσως είναι να ξεκινήσετε αμέσως το pitch σας μόλις μπείτε στην αίθουσα, όμως η τήρηση ορισμένων βασικών κανόνων εθιμοτυπίας θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε την προσοχή του επενδυτή σας.

Ανεξάρτητα από το πόσα άτομα βρίσκονται παρόντα, κάντε οπτική επαφή με όλους. Αυτό διασφαλίζει ότι έχετε την πλήρη προσοχή τους και ότι νιώθουν ότι συμμετέχουν στη συζήτηση. Ξεκινάτε πάντα ευχαριστώντας τους για τον χρόνο τους και για την ευκαιρία να παρουσιάσετε. Όσο καλύτερα συνδέεστε με το κοινό σας σε ανθρώπινο επίπεδο, τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες μιας επιτυχημένης παρουσίασης.

Εξίσου σημαντικό είναι να βεβαιωθείτε ότι απευθύνεστε στους σωστούς ανθρώπους. Η προσέγγισή σας πρέπει να διαφέρει ανάλογα με το αν μιλάτε με venture capitalists (VCs) ή με angel investors:
* Venture Capitalists: Οι VCs επενδύουν θεσμικά κεφάλαια και συνήθως δεσμεύονται από αυστηρούς κανονισμούς και απαιτήσεις επενδυτικής στρατηγικής.
* Angel Investors: Οι angel investors επενδύουν το δικό τους προσωπικό κεφάλαιο. Συχνά είναι πιο πρόθυμοι να στηρίξουν έργα που ευθυγραμμίζονται με τη δική τους εμπειρία στον κλάδο, την προσωπική τους πορεία ή τα ατομικά τους ενδιαφέροντα.

Ερευνήστε διεξοδικά το κοινό σας εκ των προτέρων και προσαρμόστε ανάλογα την παρουσίασή σας.

2. Κρατήστε το σύντομο, σαφές και προσανατολισμένο στη λύση

Οι επενδυτές θέλουν να καταλάβουν αμέσως πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας λύνει ένα πρόβλημα. Η εισαγωγή σας πρέπει να περιγράφει με σαφήνεια το συγκεκριμένο ζήτημα που αντιμετωπίζει η εταιρεία σας. Γιατί η λύση σας είναι ανώτερη από τις υπάρχουσες εναλλακτικές; Ποιο κενό της αγοράς καλύπτετε; Πώς βελτιώνει το προϊόν σας δραστικά την εμπειρία του πελάτη;

Προσελκύστε το κοινό σας με ένα δυνατό άνοιγμα, όπως ένα εντυπωσιακό στατιστικό στοιχείο, ένα πρόβλημα που είναι εύκολο να αναγνωριστεί ή μια ενδιαφέρουσα ερώτηση, πριν εξηγήσετε τι κάνει τη δική σας πρόταση ξεχωριστή. Η διατύπωση μιας καλοδουλεμένης ερώτησης στην αρχή μπορεί να λειτουργήσει τόσο ως μέσο προσέλκυσης προσοχής όσο και ως τρόπος να εκτιμήσετε το ενδιαφέρον της αίθουσας.

Να θυμάστε να κρατάτε τις εξηγήσεις σας σύντομες. Ορίστε αυστηρά χρονικά όρια για κάθε ενότητα της παρουσίασής σας. Εντοπίστε τις βασικές λεπτομέρειες που οι επενδυτές πρέπει να γνωρίζουν, περιορίστε τα περιττά στοιχεία και φροντίστε να μην παραβλέψετε κρίσιμες περιοχές όπως η στοχευόμενη αγορά, η ανάλυση του ανταγωνισμού και η τελική στρατηγική εξόδου.

3. Να είστε ρεαλιστές με τους αριθμούς σας

Όταν ολοκληρωθεί η παρουσίαση, οι επενδυτές θα επικεντρωθούν αναπόφευκτα στα νούμερα. Αν και είναι δελεαστικό να παρουσιάσετε μια εικόνα εκθετικής ανάπτυξης για τα επόμενα πέντε χρόνια, οι έμπειροι επενδυτές ενδιαφέρονται περισσότερο για τα τρέχοντα στοιχεία σας και για ρεαλιστικές προβλέψεις.

Για παράδειγμα, αν κατέχετε σήμερα μόλις ένα κλάσμα του ενός τοις εκατό της τοπικής σας αγοράς, η πρόβλεψη άμεσης διεθνούς επέκτασης πιθανότατα θα πλήξει την αξιοπιστία σας.

Να είστε απολύτως προετοιμασμένοι να απαντήσετε σε λεπτομερείς οικονομικές ερωτήσεις. Να έχετε ξεκάθαρη εικόνα για τα τρέχοντα έσοδά σας, τον ρυθμό κατανάλωσης κεφαλαίου, το κόστος απόκτησης πελατών και τη συνολική αξία ζωής πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι οι οικονομικές προβλέψεις σας είναι ρεαλιστικές, τεκμηριωμένες και βασισμένες σε σταθερή λογική και όχι σε ευσεβείς πόθους.

4. Δείξτε απτά στοιχεία ζήτησης

Οι επενδυτές ακούν αμέτρητα pitches και ο μεγαλύτερος φόβος τους είναι να τοποθετήσουν κεφάλαιο σε μια «καλή ιδέα» που στην πραγματικότητα κανείς δεν θέλει να αγοράσει.

Πριν δαπανήσετε σημαντική χρηματοδότηση, ή τις δικές σας προσωπικές αποταμιεύσεις, για να τελειοποιήσετε ένα τελικό πρωτότυπο, επενδύστε χρόνο σε ενδελεχή έρευνα αγοράς. Δοκιμάστε ένα Minimum Viable Product (MVP) ή την ιδέα της υπηρεσίας σας με πραγματικούς δυνητικούς πελάτες για να επιβεβαιώσετε τη ζήτηση στη στοχευόμενη αγορά σας. Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες δίνουν προτεραιότητα στο να ακούσουν την αγορά πριν βρεθούν σε μια αίθουσα παρουσίασης.

Αν μπορέσετε να μπείτε σε μια αίθουσα και να παρουσιάσετε με αυτοπεποίθηση σκληρά δεδομένα, όπως πρώιμες πωλήσεις, μια αυξανόμενη λίστα αναμονής ή ιδιαίτερα θετικά σχόλια από beta χρήστες, αποδεικνύοντας ότι υπάρχει πραγματική ζήτηση για τη λύση σας, οι πιθανότητές σας να εξασφαλίσετε έναν δεσμευμένο επενδυτή θα εκτοξευθούν.

5. Δημιουργήστε προσωπική σύνδεση

Πολλές από τις πιο επιτυχημένες ιστορίες startups είναι βαθιά συνδεδεμένες με την προσωπική διαδρομή του ιδρυτή. Μην φοβηθείτε να εντάξετε ένα προσωπικό στοιχείο στο pitch σας.

Μοιραστείτε τη στιγμή του «Αχα!» ή εξηγήστε πώς η επιχειρηματική σας ιδέα γεννήθηκε από την επιθυμία να λύσετε ένα πιεστικό πρόβλημα μέσα στη δική σας κοινότητα ή στον δικό σας κλάδο. Μια αυθεντική προσωπική σύνδεση με την αποστολή σας δείχνει πάθος και ανθεκτικότητα, δύο χαρακτηριστικά που οι επενδυτές αναζητούν όταν αποφασίζουν σε ποιον θα εμπιστευτούν το κεφάλαιό τους.