7 Συνηθισμένα Λάθη που Πρέπει να Αποφεύγετε Όταν Αγοράζετε μια Μικρή Επιχείρηση

Η αγορά μιας υπάρχουσας μικρής επιχείρησης μπορεί να αποτελέσει έναν πρακτικό δρόμο προς την ιδιοκτησία. Μπορεί να κληρονομήσετε έσοδα, πελάτες, συστήματα και μια αναγνωρίσιμη μάρκα αντί να ξεκινήσετε από το μηδέν. Αυτό το πλεονέκτημα είναι πραγματικό, αλλά το ίδιο ισχύει και για τους κινδύνους. Μια επιχείρηση προς πώληση μπορεί να φαίνεται υγιής στην επιφάνεια, ενώ κρύβει αδύναμα περιθώρια κέρδους, ανεπίλυτες υποχρεώσεις, συγκέντρωση πελατών ή μια μίσθωση που φέρνει τον αγοραστή σε δύσκολη θέση.

Ο καλύτερος τρόπος να μειώσετε αυτούς τους κινδύνους είναι να επιβραδύνετε, να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις και να επαληθεύσετε όλα όσα έχουν σημασία πριν ολοκληρώσετε τη συμφωνία. Μια ισχυρή στρατηγική εξαγοράς δεν αφορά μόνο τη σωστή τιμή. Αφορά το να αγοράσετε μια επιχείρηση που μπορείτε πραγματικά να λειτουργήσετε, να βελτιώσετε και να προστατεύσετε.

Παρακάτω βρίσκονται επτά από τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι αγοραστές όταν αποκτούν μια μικρή επιχείρηση και πώς να τα αποφύγετε.

1. Εμπιστεύεστε τα οικονομικά στοιχεία του πωλητή χωρίς επαλήθευση

Ένας πωλητής μπορεί να παρουσιάσει καταστάσεις αποτελεσμάτων, φορολογικές δηλώσεις, ισολογισμούς και αναφορές πωλήσεων που κάνουν την επιχείρηση να φαίνεται ελκυστική. Αυτά τα έγγραφα έχουν σημασία, αλλά δεν πρέπει ποτέ να γίνονται δεκτά χωρίς έλεγχο. Ακόμη και οικονομικές καταστάσεις που φαίνονται ακριβείς μπορεί να κρύβουν σημαντικές λεπτομέρειες, αν δεν γνωρίζετε πώς συντάχθηκαν ή τι παραλείπουν.

Πριν προχωρήσετε, εξετάστε λεπτομερώς τα οικονομικά αρχεία της επιχείρησης και συγκρίνετε πολλαπλές πηγές πληροφόρησης. Αναζητήστε συνέπεια μεταξύ φορολογικών δηλώσεων, τραπεζικών καταθέσεων, λογιστικών βιβλίων, αναφορών μισθοδοσίας και καταστάσεων επεξεργασίας πληρωμών. Αν τα έσοδα είναι εποχικά, ζητήστε μηνιαία δεδομένα για αρκετά χρόνια αντί για μία ετήσια σύνοψη.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στην ποιότητα των κερδών και όχι μόνο στο συνολικό νούμερο του κέρδους. Ρωτήστε αν τα στοιχεία περιλαμβάνουν έκτακτα έξοδα, προσωπικά οφέλη του ιδιοκτήτη, μισθοδοσία συγγενών ή ανεξόφλητες υποχρεώσεις που θα αλλάξουν μετά την πώληση. Πολλοί αγοραστές βασίζονται σε κέρδη που φαίνονται ισχυρά, μέχρι να αντιληφθούν ότι ο σημερινός ιδιοκτήτης εξακολουθεί να πληρώνει τον εαυτό του κάτω από την αγοραία αμοιβή ή να καλύπτει προσωπικά έξοδα της επιχείρησης.

Θα πρέπει επίσης να κατανοήσετε πώς ρέει το κεφάλαιο κίνησης μέσα στην επιχείρηση. Μια εταιρεία μπορεί να φαίνεται κερδοφόρα στα χαρτιά και παρ’ όλα αυτά να ξεμείνει από μετρητά επειδή οι πελάτες πληρώνουν αργά, το απόθεμα κινείται πολύ αργά ή οι όροι των προμηθευτών είναι στενοί. Αν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε τα στοιχεία, αντιμετωπίστε το ως προειδοποιητικό σημάδι.

2. Παραλείπετε το due diligence στις λειτουργίες, τα περιουσιακά στοιχεία και τις υποχρεώσεις

Το due diligence είναι το στάδιο όπου ανακαλύπτονται πολλά προβλήματα εξαγοράς. Δεν αρκεί να γνωρίζετε ότι μια επιχείρηση βγάζει χρήματα. Πρέπει να ξέρετε πώς τα βγάζει, ποια περιουσιακά στοιχεία είναι ουσιώδη για τη λειτουργία και ποιες νομικές ή οικονομικές υποχρεώσεις θα μεταφερθούν με την αλλαγή ιδιοκτησίας.

Εξετάστε τα ακόλουθα πριν το κλείσιμο:

• Ιδιοκτησία και κατάσταση εξοπλισμού
• Όροι μίσθωσης και επιλογές ανανέωσης
• Συγκέντρωση πελατών και βασικοί λογαριασμοί
• Συμβόλαια προμηθευτών και ρήτρες αποκλειστικότητας
• Ρόλοι εργαζομένων, αμοιβές, παροχές και αποχωρήσεις
• Εκκρεμή δάνεια, προσημειώσεις, δικαστικές αποφάσεις ή φορολογικές υποχρεώσεις
• Ιδιοκτησία πνευματικής ιδιοκτησίας, συμπεριλαμβανομένων εμπορικών σημάτων, ιστότοπων και domain names
• Απαιτούμενες άδειες, εγκρίσεις και τοπικές εγγραφές

Στόχος είναι να εντοπίσετε τυχόν κρυφές υποχρεώσεις που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την τιμή ή τη δομή της συμφωνίας. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να βασίζεται σε μίσθωση που λήγει σύντομα, σε έναν μοναδικό προμηθευτή που μπορεί να καταγγείλει τη συνεργασία οποιαδήποτε στιγμή ή σε λίγους πελάτες που αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων. Οποιοδήποτε από αυτά τα ζητήματα μπορεί να αλλάξει την πραγματική αξία της αγοράς.

Αν ο πωλητής διστάζει να μοιραστεί στοιχεία ή δίνει ασαφείς απαντήσεις, σταματήστε τη διαδικασία. Οι καλές συμφωνίες γίνονται καλύτερες όταν οι αγοραστές κάνουν δύσκολες ερωτήσεις. Οι κακές συμφωνίες τείνουν να χειροτερεύουν όταν οι ερωτήσεις αυτές αποφεύγονται.

3. Υποτιμάτε πόσα μετρητά θα απαιτήσει η μετάβαση

Πολλοί αγοραστές επικεντρώνονται στην τιμή αγοράς και ξεχνούν τα χρήματα που χρειάζονται για να συνεχίσει να λειτουργεί η επιχείρηση μετά το κλείσιμο. Αυτό είναι ένα ακριβό λάθος. Ακόμη και μια υγιής επιχείρηση συνήθως χρειάζεται πρόσθετο κεφάλαιο για μισθοδοσία, απόθεμα, επισκευές, μάρκετινγκ, ασφάλιση και απρόβλεπτα έξοδα κατά τους πρώτους μήνες ιδιοκτησίας.

Θα πρέπει να δημιουργήσετε έναν προϋπολογισμό μετάβασης που να περιλαμβάνει περισσότερα από την τιμή πώλησης. Σκεφτείτε:

• Έξοδα κλεισίματος και επαγγελματικές αμοιβές
• Αρχικό απόθεμα ή προμήθειες
• Επισκευές ή αντικαταστάσεις εξοπλισμού
• Ασφάλιστρα
• Αποθεματικό μισθοδοσίας
• Εγγυήσεις ενοικίου ή έξοδα μεταβίβασης μίσθωσης
• Έξοδα μάρκετινγκ και επανατοποθέτησης
• Αναβαθμίσεις τεχνολογίας και συνδρομές λογισμικού

Είναι συνηθισμένο μια επιχείρηση να χρειάζεται επιπλέον υποστήριξη ενώ ο νέος ιδιοκτήτης μαθαίνει τα συστήματα, σταθεροποιεί τις λειτουργίες και χτίζει εμπιστοσύνη με πελάτες και εργαζομένους. Αν δαπανήσετε κάθε διαθέσιμο ευρώ για το κλείσιμο, μπορεί να μην έχετε αρκετά μετρητά για να αντιμετωπίσετε μια έκπληξη.

Ένας πρακτικός κανόνας είναι να προχωράτε μόνο όταν μπορείτε να αντέξετε τόσο την εξαγορά όσο και ένα αποθεματικό για λειτουργικά έξοδα. Αν χρηματοδοτείτε την αγορά, βεβαιωθείτε ότι η εξυπηρέτηση του χρέους δεν θα αφήσει την επιχείρηση υπερβολικά πιεσμένη. Μια καλή εξαγορά πρέπει να σας δίνει χώρο για λειτουργία, όχι να σας οδηγεί σε συνεχή κατάσταση έκτακτης ανάγκης.

4. Αγοράζετε μια επιχείρηση που δεν ταιριάζει στις δεξιότητές σας ή στον τρόπο ζωής σας

Μια επιχείρηση μπορεί να είναι οικονομικά υγιής και παρ’ όλα αυτά να μην ταιριάζει σε εσάς. Η ιδιοκτησία είναι απαιτητική και η καθημερινή πραγματικότητα συχνά έχει μεγαλύτερη σημασία από τον τίτλο στην είσοδο.

Πριν αγοράσετε, κάντε στον εαυτό σας μερικές δύσκολες ερωτήσεις:

• Κατανοώ αυτόν τον κλάδο αρκετά καλά ώστε να τον διαχειριστώ;
• Είμαι άνετος με τις ώρες που απαιτεί η επιχείρηση;
• Θέλω να είμαι ενεργά εμπλεκόμενος ή περιμένω μια παθητική επένδυση;
• Μπορώ να ηγηθώ εργαζομένων, να συνεργαστώ με πελάτες και να πάρω λειτουργικές αποφάσεις υπό πίεση;
• Ταιριάζει αυτή η επιχείρηση στους μακροπρόθεσμους στόχους μου και στο οικογενειακό μου πρόγραμμα;

Ένας αγοραστής που αγαπά το concept αλλά δεν του αρέσει η καθημερινή ρουτίνα προετοιμάζει μια δύσκολη μετάβαση. Για παράδειγμα, κάποιος που θέλει σταθερό πρόγραμμα ημέρας μπορεί να δυσκολευτεί με μια επιχείρηση που εξαρτάται από πολύ πρωινές ώρες, αργά βράδια ή κίνηση τα Σαββατοκύριακα. Ομοίως, μια ιδιαίτερα τεχνική επιχείρηση μπορεί να απαιτεί γνώσεις που δεν μπορούν να αποκτηθούν αρκετά γρήγορα ώστε να αποφευχθούν λάθη.

Η σωστή εξαγορά δεν είναι απλώς αυτή με τη μεγαλύτερη προοπτική. Είναι αυτή που μπορείτε ρεαλιστικά να διαχειριστείτε με τον χρόνο, την εμπειρία και τον χαρακτήρα που πραγματικά διαθέτετε.

5. Αγνοείτε την τοποθεσία, τις συνθήκες της αγοράς και το ιστορικό της επιχείρησης

Μια επιχείρηση δεν υπάρχει σε κενό. Η τοποθεσία της, η πελατειακή της βάση, η φήμη της και οι τοπικές τάσεις της αγοράς επηρεάζουν τη μελλοντική της αξία. Οι αγοραστές μερικές φορές επικεντρώνονται τόσο πολύ στα τρέχοντα νούμερα, που αγνοούν τη μεγαλύτερη ιστορία πίσω από αυτά τα νούμερα.

Αν η επιχείρηση βρίσκεται σε φυσική τοποθεσία, μελετήστε προσεκτικά την περιοχή. Ρωτήστε αν η επισκεψιμότητα έχει αλλάξει, αν τα έργα στην περιοχή επηρεάζουν την πρόσβαση, αν έχουν μπει ανταγωνιστές στην αγορά και αν η γειτονιά υποστηρίζει το επιχειρηματικό μοντέλο. Μια φθίνουσα τοποθεσία μπορεί να συμπαρασύρει προς τα κάτω ακόμη και μια καλά διοικούμενη εταιρεία.

Αν η εταιρεία εξυπηρετεί περιορισμένο αριθμό πελατών, διαπιστώστε πόσο εξαρτάται από έναν μόνο λογαριασμό ή μια πηγή παραπομπών. Μια επιχείρηση που βασίζεται σε λίγους μεγάλους πελάτες είναι πιο ευάλωτη από μία με ισορροπημένη πελατειακή βάση.

Θα πρέπει επίσης να διερευνήσετε τη δημόσια φήμη και το λειτουργικό ιστορικό της επιχείρησης. Ένα rebrand μπορεί να βοηθήσει, αλλά δεν εξαφανίζει τις κακές κριτικές, τις ανεπίλυτες διαφορές ή μια κληρονομιά χαμηλής ποιότητας εξυπηρέτησης. Ρωτήστε τι μεταφέρεται με την πώληση και τι παραμένει πίσω. Αυτό περιλαμβάνει υποχρεώσεις που συνδέονται με το νομικό πρόσωπο, περιουσιακά στοιχεία που συνδέονται με το ακίνητο και τυχόν νομικά ζητήματα που αφορούν την ίδια την επιχείρηση.

6. Αναλαμβάνετε περιττή προσωπική ευθύνη

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι αγοραστές είναι ότι εκθέτουν προσωπικά τον εαυτό τους στον επιχειρηματικό κίνδυνο. Αν η εξαγορά δομηθεί λανθασμένα, μπορεί να καταλήξετε προσωπικά υπεύθυνοι για δάνεια, συμβόλαια ή διαφορές που θα έπρεπε να ανήκουν στην επιχειρηματική οντότητα.

Γι’ αυτό έχει σημασία η δομή της οντότητας. Πολλοί αγοραστές ιδρύουν μια LLC ή μια corporation για να διαχωρίσουν τα προσωπικά περιουσιακά στοιχεία από τις επιχειρηματικές υποχρεώσεις. Στη σωστή δομή, η εταιρεία κατέχει τις επιχειρησιακές δραστηριότητες και υπογράφει συμβόλαια στο δικό της όνομα, κάτι που μπορεί να βοηθήσει στον περιορισμό της προσωπικής έκθεσης.

Αυτή η προστασία δεν είναι αυτόματη. Εξαρτάται από τη σωστή σύσταση, την ορθή τεκμηρίωση, τον διαχωρισμό των οικονομικών της επιχείρησης και τη συνεπή συμμόρφωση. Ο συνδυασμός προσωπικών και επιχειρηματικών κεφαλαίων ή η υπογραφή συμφωνιών στο όνομά σας μπορεί να αποδυναμώσει τη νομική διάκριση που προσπαθείτε να δημιουργήσετε.

Αν αγοράζετε μια επιχείρηση μέσω μιας νέας οντότητας, φροντίστε η δομή να στηθεί σωστά από την αρχή. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να ιδρύσουν LLCs και corporations στις Ηνωμένες Πολιτείες με μια απλοποιημένη διαδικασία που υποστηρίζει μια πιο καθαρή και πιο επαγγελματική εξαγορά.

7. Υπογράφετε τη σύμβαση αγοράς πριν την εξετάσει δικηγόρος

Η σύμβαση αγοράς ορίζει τη συμφωνία. Μόλις υπογράψετε, οι όροι είναι δεσμευτικοί και οι αλλαγές μπορεί να γίνουν ακριβές ή αδύνατες. Αυτό καθιστά το συμβόλαιο ένα από τα σημαντικότερα έγγραφα σε ολόκληρη τη συναλλαγή.

Μην υποθέτετε ότι η συμφωνία αναφέρει όλα όσα διαπραγματευτήκατε. Εξετάστε την τιμή αγοράς, τη λίστα περιουσιακών στοιχείων, τις εξαιρούμενες υποχρεώσεις, τον χρόνο μεταβίβασης, τους όρους μη ανταγωνισμού, τις δηλώσεις και εγγυήσεις, τις διατάξεις αποζημίωσης και τις προϋποθέσεις κλεισίματος. Αν η επιχείρηση έχει εργαζομένους, πνευματική ιδιοκτησία, λογαριασμούς πελατών ή μισθωμένα ακίνητα, βεβαιωθείτε ότι η σύμβαση τα καλύπτει όλα με σαφήνεια.

Ένας δικηγόρος επιχειρήσεων μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό κενών και ασαφούς διατύπωσης πριν αυτά μετατραπούν σε διαφορές. Αυτή η εξέταση μπορεί να μοιάζει με ένα ακόμη έξοδο, αλλά συνήθως είναι πολύ φθηνότερη από το να προσπαθήσετε να διορθώσετε μια κακή συμφωνία μετά το κλείσιμο.

Ένας ασφαλέστερος τρόπος να αξιολογήσετε μια εξαγορά επιχείρησης

Αν θέλετε να αγοράσετε μια μικρή επιχείρηση με περισσότερη αυτοπεποίθηση, χρησιμοποιήστε μια επαναλήψιμη διαδικασία αντί να βασίζεστε μόνο στο ένστικτο.

Ξεκινήστε με το επιχειρηματικό μοντέλο. Κατανοήστε πώς δημιουργούνται τα έσοδα, πώς αποκτώνται οι πελάτες και τι οδηγεί στην κερδοφορία. Στη συνέχεια εξετάστε τα οικονομικά αρχεία και συγκρίνετέ τα με εξωτερικά αποδεικτικά στοιχεία όπως τραπεζικές καταστάσεις, φορολογικές δηλώσεις και αναφορές επεξεργασίας πληρωμών. Μετά από αυτό, επαληθεύστε το λειτουργικό σκέλος: μισθώσεις, εξοπλισμό, προσωπικό, συμβόλαια, άδειες και νομικές υποχρεώσεις.

Αφού τα στοιχεία γίνουν σαφή, δοκιμάστε τη συμφωνία υπό πραγματικές συνθήκες. Ρωτήστε τι συμβαίνει αν οι πωλήσεις μειωθούν, αν αποχωρήσει ένας βασικός εργαζόμενος, αν αυξηθούν οι τιμές ενός προμηθευτή ή αν εξαφανιστεί ένας σημαντικός πελάτης. Αν η επιχείρηση εξακολουθεί να λειτουργεί υπό αυτά τα σενάρια, η εξαγορά είναι πολύ ισχυρότερη.

Τέλος, δομήστε την αγορά προσεκτικά. Χρησιμοποιήστε τη σωστή οντότητα, κρατήστε τα οικονομικά διαχωρισμένα και βεβαιωθείτε ότι κάθε βασικός όρος έχει τεκμηριωθεί γραπτώς.

Τελικές σκέψεις

Η αγορά μιας υπάρχουσας μικρής επιχείρησης μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να επιταχύνετε την ιδιοκτησία, αλλά οι καλύτερες συμφωνίες βασίζονται σε πειθαρχημένη έρευνα. Τα πιο συνηθισμένα λάθη συνήθως δεν είναι δραματικά. Είναι τα ήσυχα: ελλιπείς οικονομικοί έλεγχοι, αδύναμο due diligence, περιορισμένα ταμειακά αποθέματα, κακή αντιστοιχία και συμβόλαια που υπογράφονται υπερβολικά γρήγορα.

Η αποφυγή αυτών των λαθών δεν εγγυάται την επιτυχία, αλλά βελτιώνει σημαντικά τις πιθανότητές σας. Αφιερώστε χρόνο για να επαληθεύσετε τα νούμερα, να κατανοήσετε τους κινδύνους, να προστατεύσετε τα προσωπικά σας περιουσιακά στοιχεία και να δημιουργήσετε τη σωστή νομική δομή πριν το κλείσιμο.

Ένας προσεκτικός αγοραστής έχει πολύ μεγαλύτερη πιθανότητα να μετατρέψει μια εξαγορά σε μια βιώσιμη επιχείρηση.