7 συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών επιχειρήσεων: Ένας πρακτικός οδηγός για ιδρυτές

Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις σπάνια αναπτύσσονται τυχαία. Οι ισχυρές εταιρείες χτίζονται συνήθως πάνω σε μερικές πειθαρχημένες συνήθειες που επαναλαμβάνονται με τον χρόνο: επιλέγουν τη σωστή δομή, παρακολουθούν την απόδοση, κατανοούν τους πελάτες τους και συνεχίζουν να επενδύουν στη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη ακόμη και όταν οι συνθήκες είναι αβέβαιες.

Για τους ιδρυτές, αυτές οι συνήθειες έχουν την ίδια σημασία με το ίδιο το προϊόν ή την υπηρεσία. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει μια εξαιρετική ιδέα και παρ’ όλα αυτά να δυσκολεύεται αν δεν διαθέτει νομική σαφήνεια, λειτουργική πειθαρχία ή έναν επαναλαμβανόμενο τρόπο προσέλκυσης και διατήρησης πελατών. Τα καλά νέα είναι ότι αυτές οι συνήθειες μπορούν να διδαχθούν, να βελτιωθούν και να συστηματοποιηθούν.

Παρακάτω παρουσιάζονται επτά συνήθειες που εμφανίζονται σταθερά στις αποτελεσματικές επιχειρήσεις, μαζί με πρακτικούς τρόπους εφαρμογής τους σε μια νεοφυή επιχείρηση, μια μικρή επιχείρηση ή μια αναπτυσσόμενη εταιρεία.

1. Χτίστε πάνω σε μια ισχυρή νομική και λειτουργική βάση

Κάθε αποτελεσματική επιχείρηση ξεκινά με μια σταθερή βάση. Αυτό αρχίζει με την επιλογή της κατάλληλης νομικής οντότητας, τη σωστή καταγραφή της ιδιοκτησίας και την εφαρμογή βασικών διαδικασιών συμμόρφωσης από την πρώτη ημέρα.

Μια ισχυρή βάση βοηθά μια επιχείρηση να:

• Διαχωρίζει τις προσωπικές από τις επιχειρηματικές υποχρεώσεις
• Δημιουργεί σαφήνεια γύρω από την ιδιοκτησία και τη διοίκηση
• Καθιερώνει αξιοπιστία απέναντι σε τράπεζες, προμηθευτές και πελάτες
• Μειώνει τον κίνδυνο χαμένων καταθέσεων, προστίμων ή διοικητικών προβλημάτων

Για πολλούς ιδρυτές, αυτό σημαίνει να αποφασίσουν αν θα ιδρύσουν μια LLC, μια corporation ή έναν άλλο τύπο οντότητας που ταιριάζει στο επιχειρηματικό μοντέλο. Σημαίνει επίσης να φροντίσουν έγκαιρα για τα βασικά: να αποκτήσουν έναν EIN, να διατηρούν σωστά έγγραφα και να αναθέσουν την ευθύνη για επαναλαμβανόμενες εργασίες συμμόρφωσης.

Όταν η επιχειρηματική δομή έχει ρυθμιστεί σωστά, οι ιδρυτές μπορούν να αφιερώσουν περισσότερη ενέργεια στην ανάπτυξη και λιγότερη σε αποφεύξιμα διοικητικά ζητήματα.

2. Εστιάστε στην αξία ζωής του πελάτη, όχι μόνο στα έσοδα της πρώτης πώλησης

Πολλές επιχειρήσεις κάνουν το λάθος να μετρούν την επιτυχία μόνο με το πόσους νέους πελάτες αποκτούν. Οι αποτελεσματικές επιχειρήσεις σκέφτονται πιο συνολικά. Θέτουν ένα καλύτερο ερώτημα: πόση αξία θα δημιουργήσει αυτός ο πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης;

Αυτή η αλλαγή επηρεάζει σημαντικά τη λήψη αποφάσεων. Αντί να κυνηγά μια επιχείρηση μεμονωμένες πωλήσεις, αρχίζει να δίνει προτεραιότητα στη διατήρηση, στις αναβαθμίσεις, στις συστάσεις, στις επαναλαμβανόμενες αγορές και στην ικανοποίηση του πελάτη.

Για να ενισχύσετε την αξία ζωής του πελάτη:

• Προσφέρετε μια ισχυρή πρώτη εμπειρία
• Κάντε την ένταξη απλή και χρήσιμη
• Παρέχετε συνεχή υποστήριξη και εκπαίδευση
• Δημιουργήστε λόγους για να επιστρέφουν οι πελάτες
• Μείνετε σε επαφή μετά την αρχική πώληση

Μια επιχείρηση που κατανοεί την αξία ζωής μπορεί να επενδύει πιο με αυτοπεποίθηση στην απόκτηση πελατών, επειδή γνωρίζει ότι η σχέση είναι πιθανό να συνεχίσει να αποδίδει.

3. Χρησιμοποιήστε περισσότερα από ένα κανάλια για να προσεγγίσετε πελάτες

Οι εξαιρετικά αποτελεσματικές επιχειρήσεις δεν εξαρτώνται από μία μόνο πηγή επισκεψιμότητας ή υποψήφιων πελατών. Χρησιμοποιούν πολλαπλά κανάλια, ώστε η επιχείρηση να παραμένει ορατή ακόμη κι όταν ένα κανάλι επιβραδύνεται.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης
• Email marketing
• Social media
• Διαφημίσεις επί πληρωμή
• Άμεση προσέγγιση
• Συνεργασίες
• Content marketing

Το σωστό μείγμα εξαρτάται από την επιχείρηση, αλλά η αρχή είναι η ίδια: περισσότερα σημεία επαφής δημιουργούν περισσότερες ευκαιρίες για τους πελάτες να ανακαλύψουν, να αξιολογήσουν και να εμπιστευτούν το brand.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις μικρές επιχειρήσεις. Αν όλα τα leads προέρχονται από μια πλατφόρμα ή από μία μόνο πηγή συστάσεων, η εταιρεία γίνεται ευάλωτη σε αλλαγές που δεν μπορεί να ελέγξει. Μια πολυκαναλική στρατηγική δημιουργεί ανθεκτικότητα.

4. Καλλιεργήστε τα leads πριν τα παραδώσετε στις πωλήσεις

Δεν είναι κάθε υποψήφιος έτοιμος να αγοράσει αμέσως. Στην πραγματικότητα, πολλοί αγοραστές χρειάζονται χρόνο για να συγκρίνουν επιλογές, να κατανοήσουν την προσφορά και να χτίσουν εμπιστοσύνη πριν πάρουν απόφαση. Οι αποτελεσματικές επιχειρήσεις σέβονται αυτή τη διαδικασία.

Αντί να πιέζουν τα leads πολύ γρήγορα, χρησιμοποιούν συστήματα καλλιέργειας που ενημερώνουν και καθοδηγούν τους υποψήφιους πελάτες με τον χρόνο. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Μια ακολουθία email καλωσορίσματος
• Χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά σε συχνές ερωτήσεις
• Παρουσιάσεις προϊόντων ή case studies
• Μηνύματα παρακολούθησης με βάση τη συμπεριφορά του πελάτη
• Σαφή επόμενα βήματα σε κάθε στάδιο της διαδρομής

Η καλλιέργεια leads λειτουργεί επειδή η εμπιστοσύνη χρειάζεται χρόνο. Οι επιχειρήσεις που βιάζονται υπερβολικά συχνά χάνουν καλούς υποψήφιους πελάτες. Οι επιχειρήσεις που καλλιεργούν προσεκτικά, αντίθετα, μπορούν να προχωρήσουν τα σωστά άτομα όταν είναι έτοιμα.

Ο στόχος δεν είναι να ασκηθεί πίεση στους ανθρώπους. Ο στόχος είναι να παραμείνετε σχετικοί μέχρι να έρθει η σωστή στιγμή.

5. Μετρήστε τις σωστές μετρήσεις και αναθεωρήστε τις σταθερά

Αυτό που μετριέται, βελτιώνεται. Οι αποτελεσματικές επιχειρήσεις βασίζονται σε δεδομένα για να παίρνουν αποφάσεις αντί να μαντεύουν.

Αυτό δεν σημαίνει να παρακολουθείτε τα πάντα. Σημαίνει να παρακολουθείτε τα σωστά πράγματα. Οι καλύτερες μετρήσεις είναι εκείνες που συνδέονται άμεσα με την ανάπτυξη και την αποδοτικότητα, όπως:

• Επισκεψιμότητα ιστοτόπου και ποσοστά μετατροπής
• Όγκος leads ανά κανάλι
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Ποσοστό διατήρησης πελατών
• Μέση αξία παραγγελίας
• Έσοδα ανά πελάτη
• Ποσοστό αποχώρησης πελατών
• Απόδοση επένδυσης στο μάρκετινγκ

Οι μετρήσεις είναι χρήσιμες μόνο αν οδηγούν σε δράση. Μια επιχείρηση πρέπει να τις εξετάζει σε τακτικό πρόγραμμα, να εντοπίζει τάσεις και να προσαρμόζει τη στρατηγική της με βάση όσα δείχνουν οι αριθμοί.

Χωρίς μέτρηση, είναι δύσκολο να γνωρίζετε αν μια καμπάνια λειτουργεί, αν μια διαδικασία βελτιώνεται ή αν η εταιρεία κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση.

6. Ευθυγραμμίστε πωλήσεις, μάρκετινγκ και λειτουργίες γύρω από κοινούς στόχους

Σε πολλές εταιρείες, διαφορετικές ομάδες εργάζονται σκληρά αλλά κινούνται προς διαφορετικές κατευθύνσεις. Το μάρκετινγκ θέλει leads, οι πωλήσεις θέλουν κατάλληλες ευκαιρίες και οι λειτουργίες θέλουν να τηρούνται οι υποσχέσεις χωρίς πίεση. Οι αποτελεσματικές επιχειρήσεις δημιουργούν ευθυγράμμιση, ώστε αυτές οι ομάδες να στηρίζουν η μία την άλλη αντί να ανταγωνίζονται.

Η ευθυγράμμιση βελτιώνει την απόδοση με το να:

• Δημιουργεί συνεπή μηνύματα
• Μειώνει τις τριβές στη μετάβαση μεταξύ των ομάδων
• Θέτει πιο ξεκάθαρες προσδοκίες για την ποιότητα των leads και την παρακολούθηση
• Βελτιώνει την εμπειρία του πελάτη από την πρώτη επαφή έως την παράδοση
• Κάνει πιο εύκολη την πρόβλεψη της ανάπτυξης

Για τις μικρές επιχειρήσεις και τις νεοφυείς εταιρείες, αυτό μπορεί να μοιάζει με θέμα μεγαλύτερης κλίμακας, αλλά είναι εξίσου σημαντικό και στο αρχικό στάδιο. Όταν ο ιδρυτής θέτει κοινούς προτεραιοποιημένους στόχους, η επιχείρηση μπορεί να κινηθεί γρηγορότερα και να σπαταλά λιγότερη προσπάθεια.

Μια απλή μηνιαία ανασκόπηση μεταξύ μάρκετινγκ, πωλήσεων και λειτουργιών μπορεί να αποκαλύψει προβλήματα νωρίς και να βοηθήσει όλους να παραμείνουν εστιασμένοι στα ίδια αποτελέσματα.

7. Συνεχίστε να επενδύετε όταν οι συνθήκες είναι αβέβαιες

Μία από τις πιο ξεκάθαρες διαφορές ανάμεσα στις μέσες επιχειρήσεις και τις ιδιαίτερα αποτελεσματικές είναι ο τρόπος με τον οποίο αντιδρούν στην αβεβαιότητα. Οι αδύναμες επιχειρήσεις συχνά παγώνουν όταν η αγορά δυσκολεύει. Οι ισχυρές επιχειρήσεις παραμένουν πειθαρχημένες.

Αυτό δεν σημαίνει να ξοδεύετε απερίσκεπτα. Σημαίνει να συνεχίζετε να επενδύετε στους τομείς που δημιουργούν μελλοντική αξία, ακόμη κι όταν οι βραχυπρόθεσμες συνθήκες είναι άβολες.

Έξυπνες επενδύσεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Συστήματα μάρκετινγκ που παράγουν σταθερά leads
• Πρόσληψη βασικών στελεχών που βελτιώνουν την εκτέλεση
• Τεχνολογία που εξοικονομεί χρόνο και μειώνει τα λάθη
• Βελτιώσεις διαδικασιών που αυξάνουν την αποδοτικότητα
• Γεωγραφική ή προϊοντική επέκταση όταν η ευκαιρία το δικαιολογεί

Οι επιχειρήσεις που περικόπτουν όλες τις επενδύσεις ανάπτυξης κατά τη διάρκεια μιας επιβράδυνσης συχνά βρίσκονται πίσω όταν οι συνθήκες βελτιωθούν. Η πιο αποτελεσματική προσέγγιση είναι να παραμένετε συνετοί, να προστατεύετε τα μετρητά και να συνεχίζετε να χτίζετε τις δυνατότητες που θα έχουν σημασία αργότερα.

Ένας πρακτικός τρόπος εφαρμογής αυτών των συνηθειών

Αυτές οι συνήθειες λειτουργούν καλύτερα όταν μετατρέπονται σε ρουτίνες. Ένας ιδρυτής δεν χρειάζεται να τα κατακτήσει όλα ταυτόχρονα. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να εντοπίσει τον πιο αδύναμο τομέα και να τον βελτιώσει πρώτα.

Ξεκινήστε με μια απλή τριμηνιαία ανασκόπηση:

• Είναι η επιχείρηση σωστά συσταθείσα και σε συμμόρφωση;
• Κατανοούμε τους καλύτερους πελάτες μας και την αξία που δημιουργούν;
• Χρησιμοποιούμε περισσότερα από ένα κανάλια για να δημιουργούμε ζήτηση;
• Έχουμε ένα σύστημα καλλιέργειας των υποψήφιων πελατών;
• Μετράμε τους αριθμούς που έχουν σημασία;
• Είναι οι σωστές ομάδες ευθυγραμμισμένες γύρω από κοινούς στόχους;
• Επενδύουμε στο μέλλον και δεν αντιδρούμε μόνο στο παρόν;

Μια επιχείρηση που απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις με ειλικρίνεια συνήθως θα βρει αρκετές ευκαιρίες για βελτίωση.

Γιατί αυτές οι συνήθειες έχουν σημασία για τους ιδρυτές

Οι ιδρυτές συχνά τραβιούνται προς πολλές κατευθύνσεις ταυτόχρονα. Χτίζουν το προϊόν, εξυπηρετούν πελάτες, διαχειρίζονται οικονομικά και προσπαθούν να αναπτυχθούν ταυτόχρονα. Γι’ αυτό οι συνήθειες έχουν τόσο μεγάλη σημασία. Μετατρέπουν τη διάσπαρτη προσπάθεια σε ένα επαναλαμβανόμενο λειτουργικό σύστημα.

Οι πιο αποτελεσματικές επιχειρήσεις δεν είναι τέλειες. Είναι συνεπείς. Προστατεύουν τα βασικά, μετρούν την πρόοδο, προσαρμόζονται γρήγορα και συνεχίζουν να δουλεύουν για τη δημιουργία μακροπρόθεσμης αξίας.

Για τους ιδρυτές που συστήνουν μια LLC ή μια corporation, το Zenind μπορεί να βοηθήσει να απλοποιηθεί η διοικητική πλευρά της έναρξης και της διατήρησης μιας επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένης της υποστήριξης σύστασης, των υπηρεσιών registered agent και της διαχείρισης συμμόρφωσης. Έτσι μένει περισσότερος χρόνος για να εστιάσετε στις συνήθειες που πραγματικά οδηγούν στην ανάπτυξη.

Τελικές σκέψεις

Δεν υπάρχει ένα μοναδικό shortcut για τη δημιουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης. Υπάρχουν, όμως, αποδεδειγμένες συνήθειες που κάνουν την επιτυχία πολύ πιο πιθανή. Χτίστε σε μια ισχυρή νομική βάση, κατανοήστε την αξία ζωής, διαφοροποιήστε τα κανάλια σας, καλλιεργήστε τα leads, μετρήστε την απόδοση, ευθυγραμμίστε τις ομάδες σας και συνεχίστε να επενδύετε μέσα στην αβεβαιότητα.

Αυτές οι συνήθειες δεν βελτιώνουν απλώς τα αποτελέσματα. Κάνουν την επιχείρηση πιο ανθεκτική, πιο κλιμακώσιμη και καλύτερα προετοιμασμένη για το επόμενο στάδιο ανάπτυξης.