9 λάθη στις προτάσεις που κάνουν οι σύμβουλοι και πώς να κερδίζετε περισσότερους πελάτες

Η συμβουλευτική είναι μια επιχείρηση σχέσεων, αλλά είναι επίσης και επιχείρηση πωλήσεων. Ένας σύμβουλος μπορεί να προσφέρει εξαιρετική δουλειά και παρ’ όλα αυτά να χάνει ευκαιρίες επειδή η διαδικασία της πρότασης δεν εμπνέει εμπιστοσύνη, σαφήνεια ή αίσθηση επείγοντος. Σε πολλές περιπτώσεις, η πρόταση είναι το τελικό φίλτρο ανάμεσα σε μια πολλά υποσχόμενη συζήτηση και ένα υπογεγραμμένο συμβόλαιο.

Αυτό καθιστά την πρόταση ένα από τα σημαντικότερα έγγραφα στην επιχείρηση ενός συμβούλου. Δεν είναι απλώς ένας τιμοκατάλογος ή μια περίληψη υπηρεσιών. Είναι μια ευκαιρία να αποδείξετε ότι κατανοείτε το πρόβλημα του πελάτη, ότι μπορείτε να το λύσετε αποτελεσματικά και ότι είστε αρκετά οργανωμένοι ώστε να υλοποιήσετε χωρίς τριβές.

Η πρόκληση είναι ότι πολλοί σύμβουλοι επαναλαμβάνουν τα ίδια λάθη. Κάποιοι κάνουν την πρόταση υπερβολικά γενική. Άλλοι θάβουν την αξία μέσα στην ορολογία. Κάποιοι εξηγούν υπερβολικά τη διαδικασία αλλά αποτυγχάνουν να δείξουν αποτελέσματα. Και ένας εκπληκτικός αριθμός αγνοεί τα βασικά στοιχεία της επιχείρησης που κάνουν έναν πελάτη να νιώθει ασφάλεια, όπως επαγγελματικά συμβόλαια, σαφείς όροι πληρωμής και μια νόμιμη επιχειρηματική δομή.

Αν θέλετε να κλείνετε περισσότερες συμφωνίες συμβουλευτικής, αποφύγετε αυτά τα εννέα συνηθισμένα λάθη και χτίστε μια διαδικασία προτάσεων που στηρίζει την εμπιστοσύνη, τον επαγγελματισμό και την ανάπτυξη.

1. Σύνταξη της πρότασης πριν κατανοήσετε το πρόβλημα

Μια πρόταση δεν πρέπει ποτέ να ξεκινά με ένα πρότυπο. Πρέπει να ξεκινά με το πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα του πελάτη.

Πάρα πολλοί σύμβουλοι βιάζονται να συντάξουν πρόταση πριν διευκρινίσουν το εύρος του έργου, τους στόχους, τα κριτήρια λήψης αποφάσεων, το εύρος του προϋπολογισμού, το χρονοδιάγραμμα και τους εμπλεκόμενους ενδιαφερόμενους. Όταν συμβαίνει αυτό, η πρόταση γίνεται μια εικασία αντί για λύση.

Οι δυνατές προτάσεις βασίζονται στη διερεύνηση. Πριν γράψετε, κάντε ερωτήσεις που αποκαλύπτουν τι προσπαθεί να πετύχει ο πελάτης και τι στέκεται εμπόδιο. Μάθετε πώς μοιάζει η επιτυχία από τη σκοπιά του πελάτη. Προσδιορίστε αν το ζήτημα αφορά τη στρατηγική, την εκτέλεση, τις λειτουργίες, τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την τεχνολογία ή τον εσωτερικό συντονισμό.

Όσο πιο σωστά ορίζετε το πρόβλημα, τόσο πιο εύκολο είναι να παρουσιάσετε μια πρόταση που μοιάζει εξατομικευμένη και αξιόπιστη.

2. Κάνοντας την πρόταση να αφορά εσάς αντί για τον πελάτη

Οι σύμβουλοι συχνά αφιερώνουν υπερβολικά πολύ χώρο για να περιγράψουν τον εαυτό τους, την ιστορία της εταιρείας τους ή τα διαπιστευτήριά τους. Αυτά τα στοιχεία έχουν σημασία, αλλά δεν είναι το κέντρο της πρότασης.

Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν πρώτα τρία πράγματα:

• Καταλαβαίνετε την κατάστασή μου;
• Μπορείτε να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
• Πόσο θα κοστίσει και τι θα πάρω;

Αν η πρόταση διαβάζεται σαν βιογραφία, ο πελάτης πρέπει να προσπαθήσει υπερβολικά για να βρει την αξία. Μεταφέρετε την έμφαση από το υπόβαθρό σας στο αποτέλεσμα του πελάτη. Ξεκινήστε με την επιχειρηματική πρόκληση, τους στόχους και τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Έπειτα στηρίξτε την πρόταση με σχετική εμπειρία.

Μια σύντομη, πελατοκεντρική πρόταση είναι συνήθως πιο πειστική από μια μακροσκελή, αυτοπροωθητική πρόταση.

3. Υπερφόρτωση του αναγνώστη με ορολογία

Οι σύμβουλοι αγαπούν τα πλαίσια, τις μεθόδους και την ειδική γλώσσα του κλάδου. Οι πελάτες συνήθως όχι.

Όσο πιο τεχνική γίνεται η πρόταση, τόσο πιο πιθανό είναι να δημιουργήσει απόσταση αντί για εμπιστοσύνη. Αν ένας πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει γρήγορα την προσέγγισή σας, μπορεί να υποθέσει ότι η δουλειά θα είναι πιο περίπλοκη από όσο χρειάζεται.

Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα όπου είναι δυνατόν. Αντικαταστήστε τα κλισέ με συγκεκριμένους όρους. Αντί να περιγράφετε μια «ολοκληρωμένη πρωτοβουλία μετασχηματισμού», εξηγήστε τι αλλάζει, ποιοι συμμετέχουν και ποιο αποτέλεσμα μπορεί να περιμένει ο πελάτης.

Η καθαρή γραφή δεν είναι απλοϊκή γραφή. Είναι πειθαρχημένη γραφή. Όταν μια πρόταση είναι εύκολη στην κατανόηση, είναι και ευκολότερη στην έγκριση.

4. Εστίαση στα παραδοτέα αλλά όχι στην επιχειρηματική αξία

Μια λίστα παραδοτέων δεν είναι το ίδιο με ένα επιχείρημα υπέρ της επένδυσης.

Οι πελάτες δεν αγοράζουν μια πρόταση επειδή περιλαμβάνει παρουσιάσεις, αναφορές ή εργαστήρια. Αγοράζουν επειδή περιμένουν καλύτερα αποτελέσματα: περισσότερα έσοδα, ταχύτερη εκτέλεση, μικρότερο ρίσκο, ισχυρότερη τοποθέτηση, βελτιωμένη εμπειρία πελάτη ή πιο αποδοτικές λειτουργίες.

Κάθε παραδοτέο πρέπει να συνδέεται με ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Αν προσφέρετε έρευνα αγοράς, εξηγήστε πώς θα οδηγήσει σε καλύτερες αποφάσεις. Αν προσφέρετε συμβουλευτική λειτουργιών, δείξτε πώς το έργο μπορεί να μειώσει καθυστερήσεις ή υπερβάσεις κόστους. Αν βοηθάτε στη στρατηγική πωλήσεων, συνδέστε τη δουλειά με την ποιότητα των leads, τα ποσοστά μετατροπής ή την ανάπτυξη του pipeline.

Όταν μεταφράζετε τις υπηρεσίες σας σε επιχειρηματική αξία, η πρόταση γίνεται κάτι περισσότερο από έγγραφο πεδίου εργασίας. Γίνεται επιχειρηματικό επιχείρημα.

5. Κάνοντας την πρόταση υπερβολικά μεγάλη ή υπερβολικά γενική

Οι μακροσκελείς προτάσεις δεν είναι αυτόματα καλύτερες προτάσεις. Σε πολλές περιπτώσεις είναι λιγότερο αποτελεσματικές επειδή θάβουν τις πληροφορίες λήψης απόφασης.

Οι πελάτες θέλουν σαφήνεια, όχι ακαταστασία. Χρειάζονται αρκετή λεπτομέρεια για να πάρουν μια ενημερωμένη απόφαση, αλλά δεν θέλουν να ψάχνουν μέσα από σελίδες γεμίσματος, επαναλαμβανόμενες πληροφορίες ιστορικού ή έτοιμο κείμενο αντιγραφής και επικόλλησης.

Μια ισχυρή πρόταση συνήθως περιλαμβάνει:

• Μια σύντομη περίληψη της πρόκλησης του πελάτη
• Μια προτεινόμενη προσέγγιση
• Το εύρος εργασίας και τα ορόσημα
• Το χρονοδιάγραμμα
• Την τιμολόγηση και τους όρους πληρωμής
• Σχετική εμπειρία ή αποδείξεις αποτελεσμάτων
• Τα επόμενα βήματα

Αυτή η δομή κρατά το επίκεντρο στην απόφαση. Αν χρειάζεται να συμπεριλάβετε υποστηρικτικό υλικό, όπως σημειώσεις μεθοδολογίας ή λεπτομερείς παραδοχές, βάλτε το σε παράρτημα.

6. Χρήση του ίδιου βιογραφικού ή της ίδιας μελέτης περίπτωσης για κάθε ευκαιρία

Μια πρόταση δεν πρέπει να μοιάζει ανακυκλωμένη.

Ναι, μπορείτε να επαναχρησιμοποιήσετε βασικό περιεχόμενο, αλλά κάθε ευκαιρία απαιτεί κάποιο επίπεδο προσαρμογής. Ο πελάτης πρέπει να μπορεί να δει ότι αφιερώσατε χρόνο για να κατανοήσετε την εταιρεία, το έργο και το αποτέλεσμα που θέλει.

Προσαρμόστε τη γλώσσα, τα παραδείγματα και τα σημεία απόδειξης στη συγκεκριμένη κατάσταση. Επιλέξτε μελέτες περίπτωσης που αντικατοπτρίζουν τον κλάδο, το μέγεθος ή την πρόκληση του πελάτη. Αναδείξτε την εμπειρία που στηρίζει άμεσα τη συνεργασία.

Ακόμη και μικρές προσαρμογές μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματα. Μια πρόταση που μοιάζει συγκεκριμένη δείχνει ότι ο σύμβουλος είναι προσεκτικός, προετοιμασμένος και αφοσιωμένος.

7. Αγνόηση της στρατηγικής τιμολόγησης

Πολλοί σύμβουλοι χάνουν συμφωνίες επειδή η τιμολόγηση είναι είτε ασαφής, είτε κακώς ευθυγραμμισμένη, είτε κακώς παρουσιασμένη.

Αν ο πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει τι περιλαμβάνεται, τι είναι προαιρετικό και πώς η τιμή συνδέεται με το εύρος, θα διστάσει. Το ίδιο συμβαίνει όταν η τιμολόγηση παρουσιάζεται χωρίς πλαίσιο. Ένας αριθμός στη σελίδα μπορεί να μοιάζει ακριβός αν ο πελάτης δεν βλέπει την αξία πίσω του.

Να είστε σαφείς σχετικά με τα όρια του έργου, τις παραδοχές και τους παράγοντες που επηρεάζουν την τιμή. Αν προσφέρετε επίπεδα ή φάσεις, εξηγήστε πώς κάθε επιλογή αλλάζει το αποτέλεσμα. Αν το έργο είναι σύνθετο, σκεφτείτε να το χωρίσετε σε στάδια, ώστε ο πελάτης να μπορεί να εγκρίνει την αρχική φάση πριν δεσμευτεί σε μια μεγαλύτερη συνεργασία.

Μια προσεγμένη δομή τιμολόγησης μπορεί να κάνει τις υπηρεσίες σας ευκολότερες στην αγορά.

8. Παραμέληση των επαγγελματικών λεπτομερειών

Μια πρόταση μπορεί να είναι ισχυρή ως προς την ουσία και παρ’ όλα αυτά να χάσει αξιοπιστία λόγω αποφεύξιμων λαθών.

Ορθογραφικά λάθη σε ονόματα, λανθασμένα στοιχεία εταιρείας, ασυνεπείς ημερομηνίες, κακή μορφοποίηση ή ασαφείς υπογραφές μπορούν να κάνουν τον πελάτη να αμφισβητήσει την προσοχή σας στη λεπτομέρεια. Αυτό έχει σημασία, γιατί πολλοί πελάτες βλέπουν την πρόταση ως προεπισκόπηση του πώς θα χειριστείτε την επιχείρησή τους.

Πριν στείλετε οποιαδήποτε πρόταση, ελέγξτε προσεκτικά κάθε γραμμή. Επιβεβαιώστε το όνομα του πελάτη, την επωνυμία της οντότητας, τη διεύθυνση, την τιμολόγηση, το χρονοδιάγραμμα και το εύρος. Βεβαιωθείτε ότι η μορφοποίηση είναι καθαρή και συνεπής. Αν περισσότερα από ένα άτομα επεξεργάστηκαν το έγγραφο, ορίστε έναν τελικό ελεγκτή.

Οι επαγγελματικές λεπτομέρειες μπορεί να φαίνονται μικρές, αλλά διαμορφώνουν την εμπιστοσύνη.

9. Αποτυχία στήριξης της διαδικασίας πωλήσεων με μια σταθερή επιχειρηματική βάση

Μια καλή πρόταση βοηθά να κερδίσετε τη δουλειά, αλλά μια ισχυρή επιχειρηματική δομή βοηθά να τη κλείσετε με σιγουριά.

Αν είστε σύμβουλος που διαχειρίζεται τη δική του πρακτική, οι πελάτες μπορεί να περιμένουν κάτι περισσότερο από ένα καλοδουλεμένο έγγραφο. Συχνά θέλουν να γνωρίζουν ότι έχουν να κάνουν με μια νόμιμη, οργανωμένη επιχείρηση. Αυτή η προσδοκία γίνεται ακόμη πιο σημαντική όσο τα έργα σας μεγαλώνουν, οι αμοιβές σας αυξάνονται και οι σχέσεις με τους πελάτες γίνονται πιο στρατηγικές.

Εδώ έχει σημασία το θεμέλιο της επιχείρησής σας. Πολλοί σύμβουλοι ωφελούνται από τη σύσταση μιας LLC ή μιας εταιρείας, από τον διαχωρισμό επαγγελματικών και προσωπικών οικονομικών, από τη χρήση επαγγελματικού συμβολαίου και από τη διαρκή συμμόρφωση με τις κανονιστικές απαιτήσεις. Αυτά τα βήματα μπορούν να κάνουν την επιχείρησή σας να φαίνεται πιο αξιόπιστη και να σας βοηθήσουν να λειτουργείτε πιο καθαρά.

Για συμβούλους που χτίζουν μια επαγγελματική εταιρεία, το Zenind μπορεί να βοηθήσει στο κομμάτι της σύστασης και της συμμόρφωσης της επιχείρησης. Έτσι αφιερώνετε λιγότερο χρόνο στην ανησυχία για την διοικητική εγκατάσταση και περισσότερο χρόνο στη βελτίωση της προσφοράς σας, στη βελτίωση της διαδικασίας των προτάσεων και στην εξυπηρέτηση των πελατών.

Πώς να χτίσετε μια καλύτερη διαδικασία προτάσεων συμβουλευτικής

Η αποφυγή λαθών είναι μόνο το ξεκίνημα. Για να βελτιώνεστε σταθερά, δημιουργήστε ένα επαναλήψιμο σύστημα προτάσεων.

Ξεκινήστε καταγράφοντας τις ερωτήσεις διερεύνησης, ώστε να διαγνώσκετε πιο γρήγορα τις ανάγκες των πελατών. Χτίστε ένα πλαίσιο πρότασης που μπορεί να προσαρμόζεται χωρίς να ξεκινάτε από την αρχή κάθε φορά. Διατηρήστε μια βιβλιοθήκη από σχετικές μελέτες περίπτωσης, μαρτυρίες και σημεία απόδειξης. Τυποποιήστε τη λογική της τιμολόγησής σας, ώστε να μπορείτε να την εξηγείτε καθαρά. Και δημιουργήστε μια τελική λίστα ελέγχου που εντοπίζει λάθη πριν σταλεί η πρόταση.

Μια πειθαρχημένη διαδικασία σας βοηθά να κινείστε πιο γρήγορα χωρίς να θυσιάζετε την ποιότητα.

Το συμπέρασμα

Οι σύμβουλοι δεν χάνουν πωλήσεις μόνο λόγω τιμής ή ανταγωνισμού. Τις χάνουν επίσης επειδή η πρόταση αποτυγχάνει να επικοινωνήσει αξία, σαφήνεια και εμπιστοσύνη.

Μια νικηφόρα πρόταση είναι συγκεκριμένη, επικεντρωμένη στον πελάτη, εύκολη στην κατανόηση και στενά ευθυγραμμισμένη με το επιχειρηματικό πρόβλημα. Δείχνει ότι ξέρετε τι έχει σημασία, πώς θα το προσεγγίσετε και γιατί οι υπηρεσίες σας αξίζουν την επένδυση.

Εξίσου σημαντικό είναι η συμβουλευτική σας επιχείρηση να μοιάζει και να λειτουργεί σαν πραγματική επιχείρηση. Μια επαγγελματική δομή, καθαρή τεκμηρίωση και αξιόπιστες πρακτικές συμμόρφωσης ενισχύουν την εμπιστοσύνη που σκοπός της πρότασης είναι να δημιουργήσει.

Αν θέλετε να κερδίζετε περισσότερους πελάτες, βελτιώστε τον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζετε τις υπηρεσίες σας και ενισχύστε το επιχειρηματικό υπόβαθρο πίσω από την πρόταση.