Кеңесшілер жіберетін 9 ұсыныс қателігі және көбірек клиент ұтып алу жолдары

Кеңес беру саласы - бұл қарым-қатынасқа негізделген бизнес, бірақ ол сонымен бірге сату бизнесі де. Кеңесші тамаша жұмыс ұсынса да, ұсыныс беру үдерісі сенім, айқындық немесе шұғылдық сезімін оятпаса, мүмкіндіктерден айырылып қалуы мүмкін. Көп жағдайда ұсыныс - үміт күттіретін әңгіме мен қол қойылған келісімшарттың арасындағы соңғы сүзгі.

Сондықтан ұсыныс кеңесшінің бизнесіндегі ең маңызды құжаттардың бірі болып табылады. Ол тек баға парағы немесе қызметтердің қысқаша сипаттамасы емес. Бұл - сіз клиенттің мәселесін түсінетініңізді, оны тиімді шеше алатыныңызды және жұмысты кедергісіз орындауға жеткілікті түрде ұйымдасқаныңызды дәлелдеу мүмкіндігі.

Мәселе мынада: көптеген кеңесшілер бірдей қателіктерді қайталайды. Біреулер ұсынысты тым жалпы жазады. Басқалары құндылықты кәсіби жаргонның астына жасырады. Кейбіреулері үдерісті шамадан тыс түсіндіреді, бірақ нәтижені көрсете алмайды. Тағы бір елеулі бөлігі клиентке сенімділік беретін іргелі іскерлік нәрселерді елемейді, мысалы кәсіби келісімшарттар, нақты төлем шарттары және заңды бизнес құрылымы.

Егер сіз кеңестік мәмілелерді көбірек жабуды қаласаңыз, осы тоғыз кең таралған қателіктен аулақ болып, сенімге, кәсібилікке және өсуге негізделген ұсыныс үдерісін құрыңыз.

1. Мәселені түсінбей тұрып ұсыныс жазу

Ұсыныс ешқашан үлгіден басталмауы керек. Ол клиенттің нақты бизнес мәселесінен басталуы тиіс.

Көптеген кеңесшілер жоба ауқымын, мақсаттарды, шешім қабылдау өлшемдерін, бюджет диапазонын, мерзімді және қатысушы тараптарды нақтыламай тұрып, бірден мәтін құрастыруға кіріседі. Мұндайда ұсыныс шешімнің орнына жорамалға айналады.

Күшті ұсыныстар зерттеу жұмысына сүйенеді. Жазбас бұрын, клиент неге қол жеткізгісі келетінін және оған не кедергі болып тұрғанын ашатын сұрақтар қойыңыз. Табысты клиенттің көзқарасымен қалай көрінетінін анықтаңыз. Мәселе стратегияда, орындауда, операцияларда, сатуда, маркетингте, технологияда немесе ішкі үйлестіруде ме, соны біліңіз.

Мәселені қаншалықты дәл анықтасаңыз, соғұрлым ұсыныс соғұрлым нақты әрі сенімді көрінеді.

2. Ұсынысты клиенттің орнына өзіңіз туралы жазу

Кеңесшілер жиі өздері, компания тарихы немесе біліктілігі туралы тым көп жазады. Бұл деректер маңызды, бірақ олар ұсыныстың өзегі емес.

Клиенттер ең алдымен үш нәрсені білгісі келеді:

• Менің жағдайымды түсінесіз бе?
• Сіз бұл мәселені шеше аласыз ба?
• Бұл қанша тұрады және мен не аламын?

Егер ұсыныс өмірбаян сияқты оқылса, клиент құндылықты табу үшін артық күш жұмсауға мәжбүр болады. Негізгі назарды өзіңіздің тәжірибеңізден клиенттің нәтижесіне аударыңыз. Алдымен бизнес мәселесін, мақсаттарды және күтілетін нәтижені көрсетіңіз. Содан кейін ұсынысты тиісті тәжірибемен қолдаңыз.

Қысқа, клиентке бағытталған ұсыныс әдетте ұзақ өзін жарнамалайтын мәтіннен гөрі сенімдірек болады.

3. Оқырманды кәсіби жаргонмен тұншықтыру

Кеңесшілерге фреймворк, әдіс және салалық терминдер ұнайды. Клиенттерге көбіне ұнамайды.

Ұсыныс неғұрлым техникалық болған сайын, ол соғұрлым сенімділіктен гөрі арақашықтық тудыруы мүмкін. Егер клиент сіздің тәсіліңізді тез түсіне алмаса, ол жұмыстың қажеттен күрделі болып кететінін ойлауы мүмкін.

Мүмкіндігінше қарапайым тіл қолданыңыз. Қысқа әрі түсінікті сөздерді таңдаңыз. Мысалы, "интеграцияланған трансформация бастамасы" деп жазудың орнына, нақты не өзгеретінін, кім қатысатынын және клиент қандай нәтижеге ие болатынын түсіндіріңіз.

Айқын жазу - қарабайыр жазу емес. Бұл - тәртіпті жазу. Ұсыныс түсінікті болса, оны мақұлдау да оңай болады.

4. Жеткізілетін нәтижелерге ғана емес, іскерлік құндылыққа да назар аудармау

Жеткізілетін нәтижелер тізімі инвестиция жасаудың дәлелімен бірдей емес.

Клиенттер ұсынысты слайдтар, есептер немесе семинарлар үшін сатып алмайды. Олар жақсы нәтижелер күткені үшін сатып алады: көбірек табыс, жылдамырақ орындау, төмен тәуекел, мықтырақ позициялану, жақсартылған клиент тәжірибесі немесе тиімдірек операциялар.

Әрбір нәтижені іскерлік нәтижемен байланыстыру керек. Егер сіз нарықты зерттеуді ұсынсаңыз, оның қалай жақсы шешім қабылдауға көмектесетінін түсіндіріңіз. Егер операциялық кеңес берсеңіз, жоба кідірістерді немесе шығынның артуын қалай азайтуы мүмкін екенін көрсетіңіз. Егер сатылым стратегиясымен айналыссаңыз, жұмысты лида сапасымен, конверсия деңгейімен немесе воронка өсімімен байланыстырыңыз.

Қызметіңізді іскерлік құндылыққа айналдырғанда, ұсыныс қарапайым scope құжаты болудан шығып, бизнес-дәйекке айналады.

5. Ұсынысты тым ұзын немесе тым жалпы жасау

Ұзақ ұсыныстар әрқашан жақсы ұсыныс емес. Көп жағдайда олар тиімділігі төмен болады, өйткені шешім қабылдауға қажет ақпаратты көмескілендіреді.

Клиенттерге анықтық керек, артық ақпарат емес. Оларға саналы шешім қабылдауға жеткілікті мәлімет қажет, бірақ оларды толтырғыш мәтін, қайталанған фондық ақпарат немесе көшірілген стандартты бөлімдер арқылы өткізу қажет емес.

Күшті ұсыныс әдетте мыналарды қамтиды:

• Клиент мәселесінің қысқаша сипаттамасы
• Ұсынылған тәсіл
• Жұмыс көлемі және кезеңдер
• Уақыт кестесі
• Баға және төлем шарттары
• Тиісті тәжірибе немесе нәтижелер дәлелі
• Келесі қадамдар

Осы құрылым назарды шешімге бағыттайды. Егер қосымша материал, мысалы әдістеме жазбалары немесе егжей-тегжейлі болжамдар керек болса, оларды қосымша бөлімге шығарыңыз.

6. Бірдей түйіндемені немесе кейсті әр мүмкіндікте қолдану

Ұсыныс қайта қолданылғандай әсер қалдырмауы керек.

Иә, негізгі мазмұнды қайта пайдалануға болады, бірақ әрбір мүмкіндік белгілі бір деңгейде бейімдеуді талап етеді. Клиент сіздің компанияны, жобаны және күтілетін нәтижені түсінуге уақыт бөлгеніңізді көруі керек.

Тілін, мысалдарын және дәлел нүктелерін нақты жағдайға бейімдеңіз. Клиенттің саласына, өлшеміне немесе мәселесіне ұқсас кейстерді таңдаңыз. Тікелей осы жобаны қолдайтын тәжірибені көрсетіңіз.

Тіпті шағын өзгерістердің өзі нәтиже береді. Нақты сезілетін ұсыныс кеңесшінің мұқият, дайын және қызығушылықпен келгенін білдіреді.

7. Баға стратегиясын елемеу

Көптеген кеңесшілер мәмілені жоғалтады, себебі баға анық емес, сәйкессіз немесе дұрыс ұсынылмаған.

Егер клиент не қамтылғанын, не қосымша екенін және бағаның ауқымға қалай байланысты екенін түсінбесе, ол тартынатын болады. Баға контекстсіз берілген кезде де солай болады. Егер клиент құндылықты көрмесе, беттегі сан қымбат болып көрінуі мүмкін.

Scope шектерін, болжамдарды және бағаға әсер ететін факторларды нақты айтыңыз. Егер сіз бірнеше деңгей немесе кезең ұсынсаңыз, әр опция нәтиженің қалай өзгеретінін түсіндіріңіз. Жоба күрделі болса, оны кезеңдерге бөліп, клиентке алғашқы кезеңді мақұлдап, кейінірек ауқымдырақ келісімге өту мүмкіндігін беруді қарастырыңыз.

Ойластырылған баға құрылымы қызметіңізді сатып алуды жеңілдетеді.

8. Кәсіби ұсақ-түйекке мән бермеу

Ұсыныс мазмұн жағынан мықты болып, бірақ болдырмауға болатын қателер салдарынан сенім жоғалтуы мүмкін.

Аты-жөннің қате жазылуы, компания туралы дұрыс емес деректер, сәйкес келмейтін даталар, әлсіз форматтау немесе түсініксіз қолтаңбалар клиентке сіздің мұқияттылығыңызға күмән келтіруі мүмкін. Бұл маңызды, өйткені көптеген клиент ұсынысты сіз олардың бизнесіне қалай қарайтыныңыздың алдын ала көрінісі ретінде қабылдайды.

Кез келген ұсынысты жіберер алдында әр жолды мұқият қарап шығыңыз. Клиент атауын, заңды тұлға атауын, мекенжайды, бағаны, мерзімді және scope-ты тексеріңіз. Форматтың таза әрі біркелкі екеніне көз жеткізіңіз. Егер құжатпен бірнеше адам жұмыс істесе, соңғы тексерушіні тағайындаңыз.

Кәсіби ұсақ-түйек сырттай кіші көрінгенімен, олар сенімді қалыптастырады.

9. Мықты бизнес негізімен сату үдерісін қолдамау

Жақсы ұсыныс жұмысты алуға көмектеседі, бірақ мықты бизнес құрылымы оны сеніммен жабуға көмектеседі.

Егер сіз өз тәжірибесін жүргізіп жүрген кеңесші болсаңыз, клиенттер сізден тек әдемі құжаттан да артық нәрсе күтеді. Олар көбіне сізді заңды, жүйелі бизнес ретінде көруді қалайды. Бұл күтім әсіресе жобаларыңыз үлкейген сайын, ақыңыз артқан сайын және клиенттік байланыстар стратегиялық маңыз алған сайын күшейе түседі.

Дәл осы жерде бизнесіңіздің негізі маңызды болады. Көптеген кеңесшілер LLC немесе корпорация құрудан, бизнес пен жеке қаржыны бөлек ұстаудан, кәсіби келісімшарт қолданудан және compliance талаптарын уақтылы орындаудан пайда көреді. Бұл қадамдар бизнесіңізді сенімдірек етіп көрсетіп, жұмысты таза жүргізуге көмектеседі.

Кәсіби фирма құрып жатқан кеңесшілер үшін Zenind бизнесті тіркеу және compliance жағына көмектесе алады. Бұл әкімшілік рәсімдерге аз уақыт бөліп, офертіңізді жетілдіруге, ұсыныс үдерісін жақсартуға және клиенттерге қызмет көрсетуге көбірек көңіл бөлуге мүмкіндік береді.

Жақсырақ кеңестік ұсыныс үдерісін қалай құруға болады

Қателерден аулақ болу - тек бастамасы ғана. Үнемі жақсару үшін қайталанатын ұсыныс жүйесін жасаңыз.

Алдымен клиент қажеттіліктерін тезірек анықтау үшін discovery сұрақтарыңызды құжаттаңыз. Әр жолы нөлден бастамай, бейімдеуге болатын ұсыныс құрылымын жасаңыз. Тиісті кейстердің, пікірлердің және дәлел нүктелерінің кітапханасын сақтаңыз. Баға логикаңызды стандарттап, оны анық түсіндіре алатындай етіңіз. Соңында, ұсыныс жіберілмей тұрып қателерді ұстайтын соңғы тексеру чек-парағын жасаңыз.

Тәртіпті үдеріс сапаны жоғалтпай тезірек қозғалуға көмектеседі.

Қорытынды

Кеңесшілер клиенттерді тек баға немесе бәсекелестік үшін ғана жоғалтпайды. Олар сондай-ақ ұсыныс құндылықты, айқындықты және сенімділікті жеткізбеген кезде де ұтылады.

Жеңімпаз ұсыныс нақты, клиентке бағытталған, түсінікті және бизнес мәселесіне дәл сәйкес болуы керек. Ол сіздің не маңызды екенін, қалай әрекет ететініңізді және неге қызметіңіз инвестицияға лайық екенін білетініңізді көрсетеді.

Сондай-ақ, сіздің кеңес беру бизнесіңіз шынайы бизнес сияқты көрініп, жұмыс істеуі тиіс. Кәсіби құрылым, нақты құжаттама және сенімді compliance тәжірибелері ұсыныстар тудыруы тиіс сенімді одан әрі күшейтеді.

Егер сіз көбірек клиент ұтқыңыз келсе, қызметіңізді ұсыну тәсілін жақсартыңыз және ұсыныстың артындағы бизнесті күшейтіңіз.