Πώς οι ιδρυτές μπορούν να πείσουν επενδυτές, συνεργάτες και πελάτες

Η πειθώ είναι μία από τις πιο πολύτιμες δεξιότητες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής. Όταν ξεκινάτε μια εταιρεία, ζητάτε συνεχώς από ανθρώπους να πάρουν μια ευκαιρία πάνω σε μια ιδέα που δεν έχουν ακόμη βιώσει πλήρως. Οι επενδυτές χρειάζεται να πιστέψουν ότι η ευκαιρία είναι πραγματική. Οι συνεργάτες χρειάζεται να εμπιστευτούν ότι θα ανταποκριθείτε στις υποχρεώσεις σας. Οι πελάτες χρειάζεται να νιώσουν αρκετή σιγουριά ώστε να αγοράσουν πριν γνωρίσουν την επιχείρησή σας από το όνομά της.

Η πρόκληση είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν παίρνουν αποφάσεις με τον ίδιο τρόπο. Μια παρουσίαση που ενθουσιάζει ένα άτομο μπορεί να αφήσει ένα άλλο ασυγκίνητο. Ένα αναλυτικό επιχειρηματικό επιχείρημα μπορεί να εντυπωσιάσει έναν προσεκτικό σύμβουλο, ενώ ένα τολμηρό όραμα μπορεί να είναι ακριβώς αυτό που εμπνέει έναν πρώιμο επενδυτή. Οι καλύτεροι ιδρυτές δεν βασίζονται σε ένα μόνο στυλ πειθούς. Προσαρμόζουν το μήνυμά τους στο άτομο που έχουν μπροστά τους.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στα πρώτα στάδια της σύστασης, όταν κάθε συζήτηση μπορεί να επηρεάσει τη δυναμική. Είτε λανσάρετε μια LLC, είτε ιδρύετε μια εταιρεία, είτε χτίζετε το πρώτο σας πακέτο υπηρεσιών, χρειάζεστε ένα μήνυμα που να είναι σαφές, αξιόπιστο και εύκολο να εμπιστευτεί κανείς. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να δημιουργήσουν μια ισχυρή επιχειρηματική βάση, αλλά το επόμενο βήμα είναι να μάθουν πώς να επικοινωνούν αυτή τη βάση με τρόπο που οι άλλοι θα στηρίξουν.

Η πειθώ ξεκινά από τον ακροατή

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να ετοιμάζει κανείς μια παρουσίαση με βάση αυτό που ο ίδιος ο ιδρυτής βρίσκει πειστικό. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να λειτουργήσει αν το κοινό μοιράζεται την ίδια νοοτροπία, αλλά στις περισσότερες πραγματικές επιχειρηματικές συνθήκες αστοχεί.

Αντί γι’ αυτό, ξεκινήστε θέτοντας τρεις ερωτήσεις:

• Τι είναι αυτό που νοιάζει περισσότερο αυτό το άτομο;
• Τι είδους απόδειξη θα θεωρήσει αξιόπιστη;
• Τι θα έκανε πιο εύκολο για εκείνο να πει ναι;

Μόλις απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, μπορείτε να διαμορφώσετε το μήνυμα γύρω από τον λήπτη της απόφασης και όχι γύρω από τις δικές σας προτιμήσεις.

Πέντε συνηθισμένα στυλ λήψης αποφάσεων

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν χωρούν σε ένα τέλειο καλούπι, αλλά αυτά τα πέντε μοτίβα εμφανίζονται συχνά στις επιχειρηματικές συζητήσεις. Η αναγνώρισή τους μπορεί να σας βοηθήσει να προετοιμάσετε μια πιο αποτελεσματική παρουσίαση.

1. Ο λήπτης απόφασης που καθοδηγείται από το όραμα

Ορισμένοι άνθρωποι κινητοποιούνται από τη δυνατότητα. Θέλουν να ξέρουν πού μπορεί να φτάσει η ιδέα, πώς μοιάζει η ανοδική προοπτική και γιατί αυτή η στιγμή έχει σημασία. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που ανταποκρίνονται καλά στη φιλοδοξία.

Για να τους πείσετε:

• Ξεκινήστε με την ευκαιρία, όχι με τις λεπτομέρειες.
• Δείξτε πώς η ιδέα σας λύνει ένα σημαντικό πρόβλημα σε μεγάλη κλίμακα.
• Χρησιμοποιήστε ζωντανή, προσανατολισμένη στο μέλλον γλώσσα.
• Κρατήστε την παρουσίαση ενεργητική και εστιασμένη.

Τι να αποφεύγετε:

• Να ξεκινάτε με υπερβολικές λειτουργικές λεπτομέρειες.
• Να θάβετε την κύρια ιδέα κάτω από πάρα πολλές επιφυλάξεις.
• Να ακούγεστε διστακτικοί για το μέλλον.

Για τους ιδρυτές, αυτό το στυλ είναι χρήσιμο όταν απευθύνονται σε πρώτους υποστηρικτές, συνεργάτες branding ή συνεργάτες που είναι ανοιχτοί σε αναδυόμενες αγορές.

2. Ο λήπτης απόφασης που καθοδηγείται από τα δεδομένα

Άλλοι άνθρωποι θέλουν ένα προσεκτικό, λογικό επιχείρημα. Δεν είναι απαραίτητα δύσπιστοι, αλλά δεν θα κινηθούν μέχρι να είναι σταθερή η λογική.

Για να τους πείσετε:

• Ξεκινήστε με στοιχεία, μέγεθος αγοράς και μετρήσιμα αποτελέσματα.
• Εξηγήστε το πρόβλημα και τη λύση σας με καθαρή σειρά.
• Χρησιμοποιήστε γραφήματα, συγκρίσεις ή σύντομες γραπτές περιλήψεις.
• Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις με συγκεκριμένα στοιχεία.

Τι να αποφεύγετε:

• Να κάνετε ισχυρισμούς που δεν μπορείτε να υποστηρίξετε.
• Να βασίζεστε μόνο στον ενθουσιασμό.
• Να παραλείπετε βήματα στην εξήγησή σας.

Αυτό το κοινό είναι συχνό ανάμεσα σε έμπειρους επαγγελματίες, στελέχη οικονομικών και αναλυτικούς συνεργάτες. Αν θέλετε τη στήριξή τους, κάντε τη διαδρομή από το πρόβλημα στη λύση εύκολη στην παρακολούθηση.

3. Ο λήπτης απόφασης που είναι προσεκτικός ως προς το ρίσκο

Ορισμένοι άνθρωποι ενδιαφέρονται λιγότερο για το μέγεθος της ευκαιρίας και περισσότερο για το τι μπορεί να πάει στραβά. Θέλουν διαβεβαίωση ότι ο κίνδυνος είναι ελεγχόμενος.

Για να τους πείσετε:

• Αναγνωρίστε τους κινδύνους πριν σας ρωτήσουν.
• Εξηγήστε τι έχετε ήδη κάνει για να μειώσετε την αβεβαιότητα.
• Δείξτε ορόσημα, εναλλακτικά σχέδια και σημεία λήψης αποφάσεων.
• Αναδείξτε πειθαρχία στον σχεδιασμό σας.

Τι να αποφεύγετε:

• Να υπερπροβάλλετε ή να υπόσχεστε βεβαιότητα.
• Να αγνοείτε τις αντιρρήσεις.
• Να παρουσιάζετε την ευκαιρία ως υπερβολικά απερίσκεπτη.

Οι προσεκτικοί ως προς το ρίσκο λήπτες αποφάσεων εμφανίζονται συχνά σε επίσημες συνεργασίες, συζητήσεις με τράπεζες και διαπραγματεύσεις με προμηθευτές. Δεν προσπαθούν να μπλοκάρουν την πρόοδο· προσπαθούν να βεβαιωθούν ότι η πρόοδος είναι βιώσιμη.

4. Ο λήπτης απόφασης που καθοδηγείται από την κοινωνική απόδειξη

Πολλοί άνθρωποι αποφασίζουν με βάση το τι έχουν κάνει έμπιστα πρόσωπα ή ομότιμοί τους. Μπορεί να μην έχουν χρόνο να αναλύσουν κάθε λεπτομέρεια οι ίδιοι, οπότε αναζητούν σήματα από οικείες πηγές.

Για να τους πείσετε:

• Δείξτε ποιος άλλος έχει ήδη πει ναι.
• Μοιραστείτε μαρτυρίες, συστάσεις ή αναγνωρίσιμα παραδείγματα.
• Αναδείξτε μοτίβα υιοθέτησης.
• Εξηγήστε γιατί άνθρωποι σαν κι αυτούς ήδη εμπιστεύονται την προσέγγισή σας.

Τι να αποφεύγετε:

• Να υποθέτετε ότι θα ακολουθήσουν έναν ισχυρισμό μόνο και μόνο επειδή είναι εντυπωσιακός.
• Να παρουσιάζετε μεμονωμένες ιστορίες επιτυχίας ως καθολική απόδειξη.
• Να αγνοείτε τη σημασία της φήμης.

Για μια startup, η κοινωνική απόδειξη μπορεί να είναι καθοριστική. Οι πρώτοι πελάτες, οι σύμβουλοι και ακόμη και μια καλά οργανωμένη επιχειρηματική παρουσία μπορούν να κάνουν τη διαφορά ανάμεσα στο να σας δουν ως σοβαρή εταιρεία ή ως μια ακόμη ιδέα.

5. Ο λήπτης απόφασης που καθοδηγείται από τον έλεγχο

Ορισμένοι άνθρωποι χρειάζεται να νιώσουν ότι έχουν την αίσθηση της ιδιοκτησίας πριν δεσμευτούν. Θέλουν επιρροή στην κατεύθυνση, στους όρους ή στη διαδικασία.

Για να τους πείσετε:

• Δώστε τους επιλογές αντί για μία μόνο σταθερή διαδρομή.
• Προσκαλέστε σχόλια νωρίς.
• Αφήστε τους να διαμορφώσουν μέρος του αποτελέσματος.
• Κάντε σαφές πού έχει σημασία η κρίση τους.

Τι να αποφεύγετε:

• Να προσπαθείτε να επιβάλετε ένα ναι πολύ γρήγορα.
• Να παρουσιάζετε την απόφαση ως κλειστή πριν είναι έτοιμοι.
• Να αφαιρείτε κάθε χώρο για συζήτηση.

Με αυτόν τον τύπο λήπτη απόφασης, η πειθώ συχνά λειτουργεί καλύτερα όταν μοιάζει συνεργατική αντί για συναλλακτική.

Δημιουργήστε μια παρουσίαση που λειτουργεί σε όλα τα στυλ

Ακόμη κι αν προσαρμόζεστε σε διαφορετικά κοινά, κάθε πειστικό μήνυμα πρέπει να περιλαμβάνει τέσσερα βασικά στοιχεία.

1. Δηλώστε το πρόβλημα καθαρά

Οι άνθρωποι προχωρούν πιο γρήγορα όταν καταλαβαίνουν αμέσως το ζήτημα. Κρατήστε το πρόβλημα συγκεκριμένο και σχετικό.

2. Δείξτε γιατί η λύση σας είναι διαφορετική

Μην εξηγείτε απλώς τι κάνετε. Εξηγήστε γιατί η προσέγγισή σας είναι καλύτερη, απλούστερη, ταχύτερη, ασφαλέστερη ή πιο κλιμακώσιμη από τις εναλλακτικές.

3. Παρέχετε απόδειξη

Η απόδειξη μπορεί να προέρχεται από το ενδιαφέρον πελατών, πιλοτικά αποτελέσματα, υποστήριξη ειδικών, οικονομική μοντελοποίηση ή επιχειρησιακή ετοιμότητα. Όσο ισχυρότερος είναι ο ισχυρισμός, τόσο ισχυρότερη πρέπει να είναι η απόδειξη.

4. Κάντε το επόμενο βήμα προφανές

Μια καλή παρουσίαση δεν τελειώνει με αόριστο ενθουσιασμό. Τελειώνει με ένα σαφές αίτημα:

• Προγραμματίστε ένα follow-up call
• Ελέγξτε μια πρόταση
• Εγκρίνετε ένα πιλοτικό πρόγραμμα
• Κάντε μια σύσταση για συνεργάτη
• Τοποθετήστε την πρώτη παραγγελία

Αν το επόμενο βήμα δεν είναι ξεκάθαρο, η συζήτηση έχει μικρότερη πιθανότητα να μετατραπεί σε αποτέλεσμα.

Ταιριάξτε τη μορφή με τη στιγμή

Η πειθώ δεν αφορά μόνο το περιεχόμενο. Αφορά και τη μορφή.

• Χρησιμοποιήστε ζωντανή συζήτηση όταν χρειάζεστε ενέργεια, σχέση και άμεση ανατροφοδότηση.
• Χρησιμοποιήστε ένα υπόμνημα ή email όταν το άλλο άτομο χρειάζεται χρόνο για να σκεφτεί.
• Χρησιμοποιήστε ένα deck όταν τα οπτικά στοιχεία ενισχύουν το επιχείρημα.
• Χρησιμοποιήστε μια σύνοψη μίας σελίδας όταν οι λήπτες αποφάσεων είναι απασχολημένοι.

Το ίδιο μήνυμα μπορεί να πετύχει ή να αποτύχει ανάλογα με τον τρόπο που παραδίδεται. Μια λεπτομερής οικονομική ανάλυση μπορεί να λειτουργεί καλύτερα γραπτά, ενώ μια ευκαιρία που καθοδηγείται από το όραμα μπορεί να χρειάζεται ζωντανή συζήτηση για να δημιουργηθεί δυναμική.

Συνηθισμένα λάθη των ιδρυτών

Ακόμη και οι ισχυροί ιδρυτές χάνουν υποστήριξη όταν κάνουν απλά λάθη επικοινωνίας.

• Προσπαθούν να πείσουν όλους με τον ίδιο τρόπο
• Μιλούν πολύ και ακούν λίγο
• Χρησιμοποιούν ορολογία που μπερδεύει το κοινό
• Εστιάζουν στα χαρακτηριστικά αντί στα αποτελέσματα
• Ξεχνούν να ζητήσουν μια σαφή απόφαση
• Αντιμετωπίζουν ένα όχι ως το τέλος της συζήτησης αντί για την αρχή μιας καλύτερης

Η καλή πειθώ δεν έχει να κάνει με το να ακούγεστε εντυπωσιακοί. Έχει να κάνει με το να κάνετε πιο εύκολο για κάποιον άλλο να κατανοήσει την αξία και να νιώσει αρκετή ασφάλεια ώστε να πει ναι.

Γιατί αυτό έχει σημασία όταν ξεκινάτε μια εταιρεία

Στα πρώτα στάδια μιας επιχείρησης, η πειθώ εμφανίζεται παντού. Μπορεί να χρειαστεί να πείσετε έναν συνιδρυτή να συμμετάσχει, έναν συνεργάτη να δώσει προτεραιότητα στη δουλειά σας, έναν ιδιοκτήτη ακινήτου να αποδεχτεί την αίτησή σας ή έναν πρώτο πελάτη να εμπιστευτεί μια αδοκίμαστη μάρκα.

Γι’ αυτό η επιχειρηματική σύσταση και η πειθώ συνδέονται. Μια εταιρεία που φαίνεται οργανωμένη και αξιόπιστη δημιουργεί ισχυρότερη αφετηρία για κάθε συζήτηση που ακολουθεί. Όταν τα έγγραφα, η δομή και η δημόσια εικόνα σας είναι σε τάξη, το μήνυμά σας αποκτά μεγαλύτερο βάρος.

Η Zenind έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τους ιδρυτές να χτίσουν αυτή τη βάση με σιγουριά, ώστε να ξοδεύουν λιγότερο χρόνο παλεύοντας με τη σύσταση και περισσότερο χρόνο χτίζοντας σχέσεις που προωθούν την εταιρεία.

Μια απλή λίστα ελέγχου πειθούς

Πριν από την επόμενη σημαντική σας παρουσίαση, ελέγξτε αυτή τη λίστα:

• Ξέρω τι έχει μεγαλύτερη σημασία για αυτό το άτομο;
• Έχω ταιριάξει την τεκμηρίωσή μου με το στυλ λήψης αποφάσεών του;
• Αντιμετώπισα άμεσα τους μεγαλύτερους κινδύνους;
• Έχω χρησιμοποιήσει απόδειξη που είναι σχετική και αξιόπιστη;
• Είναι το επόμενο βήμα εύκολο να κατανοηθεί;

Αν η απάντηση είναι ναι στις περισσότερες από αυτές τις ερωτήσεις, το μήνυμά σας είναι πιθανότατα σε καλή κατάσταση.

Τελικό συμπέρασμα

Η ισχυρή πειθώ δεν είναι χειραγώγηση. Είναι η πειθαρχημένη πρακτική της επικοινωνίας με τρόπο που οι άλλοι μπορούν να εμπιστευτούν. Οι καλύτεροι ιδρυτές δεν βασίζονται σε μία μόνο παρουσίαση για κάθε περίπτωση. Μαθαίνουν να διαβάζουν το κοινό, να επιλέγουν τη σωστή τεκμηρίωση και να προσαρμόζουν το μήνυμά τους χωρίς να χάνουν την κεντρική ιδέα.

Αν μπορείτε να το κάνετε αυτό με συνέπεια, θα κερδίζετε περισσότερο ενδιαφέρον, θα χτίζετε καλύτερες σχέσεις και θα προωθείτε πιο γρήγορα σημαντικές αποφάσεις.